jack2008 - 直销法规下的直销“潜规则”
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2006年的直销元年，弹指一挥间就悄然逝去。外资雅芳率先摘取了第一张直销牌照，内资珍奥拿到内资第一张牌照又丢牌，成为业界的最大笑话，同时也预示着国家执法部门对直销行业监管的态度和力度。被业界媒体宣扬如旭日东升的万基、海王等一批企业初入直销，拳脚还没有伸开就纷纷落马，引起一片哗然。到今天为止，内外资直销企业取得直销牌照的企业增至19家，而众多企业也开始在商务部网站公布保证书，意欲申牌时，似乎人们又看到了行业的一个有序发展的健康状态。而事实上，市场的混乱并未因这些局面的出现有绝对的扭转的态势，无论是拿牌的直销企业还是不拿牌的准直销企业、甚至经销商、直销员都在《直销管理条例》、《禁止传销条例》这两大条例规范下，寻求生存、发展、壮大的“潜规则”，在这些“潜规则”下，表面上看相得益彰、相安无事，然而，也正是这些“潜规则”在推动着一些直销企业向前迈进，导致直销队伍的及其不稳定。[@more@]2006年的直销元年，弹指一挥间就悄然逝去。外资雅芳率先摘取了第一张直销牌照，内资珍奥拿到内资第一张牌照又丢牌，成为业界的最大笑话，同时也预示着国家执法部门对直销行业监管的态度和力度。被业界媒体宣扬如旭日东升的万基、海王等一批企业初入直销，拳脚还没有伸开就纷纷落马，引起一片哗然。到今天为止，内外资直销企业取得直销牌照的企业增至19家，而众多企业也开始在商务部网站公布保证书，意欲申牌时，似乎人们又看到了行业的一个有序发展的健康状态。而事实上，市场的混乱并未因这些局面的出现有绝对的扭转的态势，无论是拿牌的直销企业还是不拿牌的准直销企业、甚至经销商、直销员都在《直销管理条例》、《禁止传销条例》这两大条例规范下，寻求生存、发展、壮大的“潜规则”，在这些“潜规则”下，表面上看相得益彰、相安无事，然而，也正是这些“潜规则”在推动着一些直销企业向前迈进，导致直销队伍的及其不稳定。
一、30％拨出比下的直销企业“潜规则”
目前，在商务部申请到牌照的19家企业，都在商务部网站公布了其最新的直销制度，遵循30％拨出比的立法要求。表面上看，似乎所有拿牌企业制度都合乎法律要求，是单层次直销的典范。
然而，据笔者调查了解，表明上看平静的水面下都在水下暗地涌动着浪潮。单从这些拿牌企业的审批区域来说，就大有文章。除安利审批区域非常广泛，多达20多个省市外，其他公司几乎都集中在一个省或者一些区域。这些企业在审批前就已经形成的直销市场，只能在一边申请这些区域的业务外，一边稳定销售队伍。如果因原有业务区域没有得到审批，而进行停止，无论如何是不合理的。摆在这些企业面前的要么是合法不合理，要么是合理不合法。似乎所有拿牌企业在这一方面都默默达成共识，让合理慢慢变成合法。
直销立法明确了中国直销只能有30％的拨出比，是单层次直销。难道所有拿牌企业都是30％了吗？其实，近乎所有拿牌企业在做制度调整的时候，在商务部网站公布了30％的分配情况。但事实上并未变动原有总拨出比例，甚至有的直销企业在做制度调整的时候还加大了总拨出比。近乎所有拿牌企业不谋而合地再次达成一致共识的都是30％前单层次，而30％后多层次。多层次的体现主要表现在将各自的服务网点都设置成法人机构或者个体工商户。而这些所谓服务网点又都是原有做到一定级别的经销商，换个名称，换个说法，而在达到服务网点要求的直销人员，都为其保留了多层次分配的权利。正如《中国直销经济学》作者欧阳文章先生在《多层次直销在中国还有未来吗？》一文中提到的，法人与法人之间允许团队计酬。法人与个体工商户、个体工商户与个体工商户之间是否允许团队计酬目前无法找到可参照法律，在30％游戏规则的前提下，就产生了一个《直销管理条例》下的直销企业制度潜规则。
而在这种制度潜规则下最可怜，最痛苦的就是那些早已进入直销，或者刚刚进入的一线直销员，只能苦苦熬着，销售着，等待着达到服务网点级别，能享受这份团队计酬的荣耀和稳定。也正是因为这种潜规则的存在，带来了拿牌照直销企业团队的大量流失和业绩下滑。也正是这种潜规则的存在，为这些拿牌企业保有了部分中间力量，得以在稳定中求生存，生存中求发展，发展中寻找壮大的突破点。
就拿直销员培训的报备制度来说吧。按照《直销管理条例》第十九条之规定 对直销员进行业务培训的授课人员应当是直销企业的正式员工，并符合下列条件：
（一）在本企业工作1年以上；
（二）具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识；
（三）无因故意犯罪受刑事处罚的记录；
（四）无重大违法经营记录。
直销企业应当向符合前款规定的授课人员颁发直销培训员证，并将取得直销培训员证的人员名单报国务院商务主管部门备案。国务院商务主管部门应当将取得直销培训员证的人员名单，在政府网站上公布。境外人员不得从事直销员业务培训。
而就目前来看在商务部公开的各家公司有资格对直销员进行培训的人员名单人数和各企业事实上拥有的直销员人数严重不成比例。就拿安利来说，报备培训员不过几十人，而直销队伍有几百万人。笔者去年在湖南长沙看到的情景却是和以往一样，安利的钻石级领导人都整层整层楼租下，和过去一样，有时会议人数多达几百人，有时几十人，而门票价格从几元到几十元，几百元不等，会议内容依然是分享，事业计划等等，当然也有一些公众课程，但是门票收费并没有因直销立法后的报备制度和监管得到任何改善。
而这些问题不仅仅是安利存在的，近乎所有拿牌照的直销企业在新规范下，都必然在直销员培训方面继续打擦别球，这不是直销企业的过错，而是万般无奈下一定要走的路线。直销行业的特殊性决定，培训必须存在，培训掌控着销售额，掌控着销售团队的稳定。“民不告，官不纠。”维护好地方执法部门的关系，履行一个会议报备手续或者存在侥幸心理，将直销培训进行到底似乎成了各家公司在直销培训方面的潜规则。
二、准直销企业潜规则
为了区别拿牌的直销企业，目前业界将以直销模式经营还未获牌的企业称为准直销企业。在2006年底召开的“中国直销产业发展论坛”上王义的演讲中提到在中国做直销的企业，有2000家左右的企业从事直销，其中将有99％的准直销企业不能获得直销牌照。而这些不准备获得直销牌照的企业大多都在地下运作，而其不受《直销管理条例》30％的拨出比的限制，反而迎来了直销立法后这些准直销企业的“春天”。
拿牌照的直销企业2006年销售额飞速下降，仅安利就比上年度缩水40亿，其他企业就更不用说了。而这些准直销企业有的转战海外，在海外从事“原味”直销，有些是假国外真国内，借着国际市场的口号，事实上是在国内大举扩张。有些企业宣称申请直销牌照而在商务部也公开做了申明，快速请操盘手带领团队进入，然而没有多久内混开始，紧接着就是人走楼空，留下一个滥局，比如万基，海王等就是最好的例子。而一些准直销企业干脆就是游走地下，用其迷人的制度大肆收编取得直销牌照的直销团队。似乎这些企业也不谋而合有着自己的游戏潜规则。
第一，鼓吹谁拿牌照谁死得快。立法前很多中小直销企业还不断在媒体发表言论，如果申请直销牌照需要交2000万保证金，将意味着中小企业只能对直销牌照望梅止渴。而《直销管理条例》一出台，准直销企业一眼看着拿牌无望，转而开始在暗地呼出“谁拿牌照谁没钱赚”，私下默默进行着一些崩盘的准直销企业、直销企业的团队的整合工作，乘机壮大着自己。
第二，选择一些家居日用品，时尚产品进行各大直销企业的渗透。目前，直销企业的产品几乎都集中在化妆品、日用品、保健品、保健仪器这几大领域。而一些准直销企业利用产品优势和制度优势快速渗透，比如目前活跃的月朗卫生巾、北京365环球国际有限公司推出的3C即时通，上海吉安达超细纤维毛巾等一系列毛巾类企业，活跃的电话卡，比如南方通讯、西北电网等等。表面上看这些产品都在为直销员省钱，用好产品，而暗地里却在进行着这些直销企业和准直销企业的团队整合。
第三，“拉人头”与销售的对抗。很显然，《直销管理条例》将拨出比限定在30％，而且是单层次，目的就是在鼓励合理合法正当的销售，而限制以“拉人头”的行为。而目前的准直销企业90％以上采取双轨对碰制度或者改良的双轨制度，矩阵等金字塔形的制度。销售显然想获取利润相对来得慢，而“拉人头”，利用制度诱惑，显然倍增速度要快很多。这些准直销企业不可能没有深入了解两部条例，无非是不像过去频频在媒体露面，变得低调再低调，而暗地里的炒作和“拉人头”从未停止过，侥幸心理促使利益极度膨胀。
武汉瓜拿纳涉嫌传销倒了，很多直销企业红顶一时的所谓职业经理人，操盘手依然游走在这些准直销企业间，跳了一家又一家，而暗地里的较量从未停止过，虽然不敢公开叫板法律，一场轰轰烈烈的直销地下争夺战无声无息一直在进行着。
三、制度下的直销员潜规则
对于一些高级别经销商和直销法规下孕育而生的服务网点来说，参与拿牌直销企业无疑具有一定的保障，风险相对来说小很多。而如果顺应直销法规之要求，无疑要配合所属企业进行转型。但是因为各直销企业在30％拨出比的要求下，真正来自一线的，没有达到服务网点要求的直销员可以说在这种游戏规则下，日子最难过。前期拓展市场没有一定的基础，只能靠零售获取利润，对于服务网点来说稳定这些最基层的直销员是重中之重，为了达到目的就会出现直销法规范下的直销员潜规则。当然，在这里的潜规则我们仅是谈那些中间力量的直销员，对于高级别直销员来说，地位基本稳固，暂时收入还比较可观，一些潜规则对他们来说暂时还涉及不到，但并不意味着不久的将来不会。
第一、画饼充饥。
其实，在直销行业里如果不去造梦，不去显示未来财富价值，不去进行引导，体现直销之倍增魅力，那么直销在全世界都难以进行到底。而30％的拨出比鼓励销售，禁止拉人头。而对于很多服务网点来说如果遵循这个原则，就要加大力度培训直销员的销售能力，如果合乎直销立法之规定由公司员工来做培训，加之直销员与培训员的比例严重失调，如果服务网点没有了培训将意味着坐以待毙。尽管在形式上各直销企业都会用形成文字的文件或者所谓的营业守则来规范服务网点。据笔者调查了解，对于很多服务网点来说上有政策，下有对策。首先，会议该怎么开怎么开，开会的方式五花八门。鼓吹公司制度调整是必不可少的，鼓吹制度改变后某些领导人收入提升多少，鼓吹今年明年开放多层次直销，总之对于刚刚走进直销或者对直销市场并不了解的人来说，因很难得到准确信息和做出判断，自然一般情况下会把这种宣扬都当作真实。其次，鼓励销售业绩起不来，暗地里继续以“拉人头”为目的。
第二、产品多元化、兼做几家，等待东方不亮西方亮。
目前，因拿牌照的公司能给到服务网点的补贴少之又少，业绩下滑已经呈趋势，而很多店面的经营遇到最大的困惑，而一些准直销企业又乘虚而入。打着各种各样的旗号，为了维持店铺经营，又珍惜来之不易的销售网络。于是出现店面挂着某某公司的牌子，却集多家产品为一体，做多家直销公司的产品。一、品种多一些，可能增加购买力，二、准直销企业利润相对高很多，能拿补贴和网络奖金，三、通过这种方式也许能不管做哪家公司都能保证自己旗下人员跟随，四、万一自己看走眼了趋势，损失巨大，五、投机，等待东方不亮西方亮。尽管直销企业都明确规定了本企业直销员只能从事该直销企业产品的销售，而事实上大量这样的事情发生的时候，如果没有造成巨大的团队动荡，直销企业也不敢轻易处罚一个直销员，对于这样的一些现象也只能挣一只眼闭一只眼。其实我们不必去指责这些服务网点和直销员，直销作为一个行业本身存在的投机性，加上宣导的投机心理一时不能扭转，这些行为都可以理解，只有有了生存的基础，才能有发展的机会。
第三、对直销法规的漠视。
尽管法规出台已经一年有余，各家直销企业、媒体对直销员也进行了普法宣传，可是大量违规经营的准直销企业和传销得不到遏制，甚至因这些潜在因素的存在，致使一些服务网点和直销员都存在侥幸心理，比如某些人搞传销发了家，也没见其受到什么惩罚，某些人做不拿牌照的公司反而比我们正规经营来钱快，更受大众认可。而一些私下兼做几家公司的，也不见直销企业处罚。种种现象的产生，没有得到真正有效的遏制，事实上是导致一些服务网点开始和准直销企业合作，开始兼做多家，开始侥幸，开始漠视直销法规和执法部门的监管。
四、疯狂的“传销”潜规则
有媒体报道： 据统计，2001年至2005年，全国公安机关共侦破传销犯罪案件2848起，打掉传销团伙3800多个，抓获违法犯罪分子20500余人，教育劝返受骗群众33.66万人。而在2006年9月20日举行的《全国打击传销专项行动方案》动员部署会议上获悉，今年上半年，全国公安机关共打掉传销犯罪团伙2179个，解救被骗群众和教育劝返人员65823人。2006年1月至8月，全国工商行政管理机关也取缔19009个传销窝点，清查遣散传销人员42.27万人次。
通过对上面数据的分析，我们可以看出，两个条例执行以后，传销一度变得更加猖獗了！
为什么在两部条例颁布后传销变得更加猖獗了呢？而且据笔者调查了解传销队伍的结构正在进行着翻天覆地的变化。过去，传销人群主要来自一些农村进城打工人群和想一夜暴富的农民等。而自从2006年笔者开始接触“滚动”传销的人群发现很多从事异地邀约传销的队伍，素质和学历都在变化着。而其中曾经从事过安利、完美等等的直销员投入传销队伍，甚至一些退休官员，甚至显赫的家族，一窝一窝倒进去。在笔者调查发现的这些人群中似乎他们都有着自己不可告人的“潜规则”。
第一、“传销”就是事业。一些从事过正规公司直销的人员的进入传销“怪圈”之后，把直销的培训运用到传销中，吸纳了一些高学历的传销分子。其中这些人员的加入比过去那些从事传销的人员组织更加严密，更加隐蔽。培训水平也再逐步提高，最为可怕的是，这些在直销中没有赚到钱，心态严重扭曲，他们相对更加了解一些游戏规则，自己制定制度，自己起盘，没有产品或者专门找质次价廉的产品，进行异地邀约，培训。聪明一点的几乎不再搞限制人生自由这种愚蠢的做法，而是把传销比喻为伟大的事业，也不再几千元几千元拉人头，而是几万、几十万哄骗很多人以投资项目进行运作。
第二、绝对不拉拢家乡人，在外省和外乡寻找目标。经过传销洗礼的人都知道搞传销把周围的亲朋好友拉下水，一旦出了问题，必然会遭到周围亲朋好友的指责，甚至众叛亲离，有家难回。而一些痴狂的传销再进行传销组织和策划时就决定了不拉拢家乡的人，在外省和外乡寻找目标。而笔者在调查中曾发现河南某地区有大量传销人员参与，但是因赚钱心切，把家乡很多亲朋好友拉下水，再发现是一个骗局的时候，因恐惧下面血本无归的人员状告其家族参与传销，被迫退款高达380万元。此后，总结经验教训，再次起家在外省和外乡寻找目标，钱赚到就消失。
第三、所谓的公平和出局，设置自我保护屏障。参与异地邀约，滚动传销的组织近乎都有一套诱人的制度，在没有做到所谓的“大老总”等级别时是很难识破其真相的。笔者在调查了解中得知，这样的组织一般都是以“人头”数来计算其出局早晚，一般在五十人的时候为出局，同样是两条腿，当然一条腿也能赚钱，只不过是少而已。每层提取多少，到哪一层就不再提取都有明确规定。真正到了“大老总”才会明白，所谓的公司是子无须有的，一旦做到“大老总”也就有权利给下属人员发工资，但是这个时候明白游戏规则的都就不再往下做了，拿着赚到的钱去买车买房，于是乎很多传销人员会发现，前段时间还在台上大肆宣扬“传销事业”的上线老师突然就再也见不到了。取而代之的是很快要到所谓的“大老总”级别的传销分子大展宏图。而这种公平和出局事实上正是传销分子为了自我保护设置的屏障。如果还想从事累似传销，那就是再起炉灶，纠集几个人换个地方，重新再来。
其实，传销的模式大同小异，无非集中在“拉人头”、“一夜暴富”、“几何倍增”等等方面，限制人生自由的传销模式尽管大量存在，但是不断升级和演化的传销“潜规则”必然给执法部门“扫除传销”带来更大的困难。
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