真正的直销是从销售开始的,销售是直销商的基本功之一。没有了解直销的独特之处，最好不要贸然做直销。 销售利润观在开始销售之前，要先在观念上搞清晰销售利润的来源，然后才能根据不同的利润来源，采取不同的销售方法。一般说来，根据直销收入的基本原理，售利润的来源主要有两个方面：一是直销商用零售价之间的差额；二是直销商先容新的参加者用批发价购买产品，赚取公司发放的保荐佣钱。两种利润的来源不同，销售的方法也不同，前者是倾销，后者是分享。 直销的分享 直销的销售起码见的是倾销，最常见的是分享，分享是直销的主要销售方式。 1、分享的条件 但凡分享，一定有个条件，就是一样的东西一起享用。直销的销售之所以可以叫分享，就是由于一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可。销售者以零售价倾销，由于销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。假如销售者自己不用产品而倾销，也不是分享。 2、分享的优胜之处 首先是公平公道。大家花一样的价钱用一样的产品，才能使“销者理得，买者心安”其次是消除销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。直销之所以能够吸引良多人参加，主要原因之一就是销售的方式不是倾销，而是分享。第四是易学易懂。 3、“糊口化原理” 分享的一个基本原理就是“糊口化”。从这个原理出发，在分享的场合，直销商没有必要像专门的倾销员那样进行倾销流动，由于直销商在与人分享产品的时候，自己的身份就是一个爱用者。在此原理之下，分享有各种方法。 4、随时分享 由于直销商是爱用者，所以会随身携带自己使用的产品，这些产品固然是自用的，但随时都会施展分享的作用。如大家一起吃饭时，有直销商拿出健康食物服用，其他人就会出于关心地问：“你哪里不惬意？”于是直销商就会解释，由此便引入了一个健康分享的话题。有的直销商主张“三尺之内”的方法，即与人接触三分钟之内，产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手。新直销商学习这些办法时，应留意做得天然、糊口化。 5、家庭聚会 家庭聚会是分享的主要方法之一，在锦绣、日本和我国台湾地区都很流行。家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很轻易拉近感情，所以是分享产品的好场合。 一般家庭聚会的做法如下： ⑴ 事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了。 ⑵ 主人要请上层有经验的直销商帮手，最手与邀请对象的人数相等，利便每人照顾一个。 ⑶ 与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数目不宜过多，最好是围绕一个主题进行。 ⑷ 产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多。 ⑸ 结尾时要有产品订购行为。 ⑹ 主人可以用一些简朴的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题。 ⑺ 固然是家庭聚会，但要把小孩子安置好，否则参加者无法集中留意力。 ⑻ 结束时商定下次家庭聚会的时间地点。 家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。假如家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。 家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。 6、产品说明会 直销的产品说明会是直销的主要组织流动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。 ⑴ 产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅助。 ⑵ 产品说明会的讲解比较专业，有良多与产品相关的科学知识。 ⑶ 产品说明会一般都有专业的主讲者。现在直销商步队中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中施展作用。 ⑷ 产品说明会讲解的产品在种类数目上都比较全面。 产品说明会的专业化内容及形象塑造，可以增强听者对产品的决心信念。直销商假如懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既糊口化又专业化。 做好B角色直销网络的建立是从保荐开始的，所以，保荐是直销商的另一项重要基本功，也是日常工作之一。 1、潜伏对象统计 在召开保荐之前，直销商通常都会将自己的人际关系作一个统计，然后列出一份统计表。在统计表中，要对潜伏对象的基本状况作比较具体的描述及评估，如家庭经济状况、人际关系指数、个人道格形态等等，这样有利于有效沟通。 2、保荐对象的类型 直销商所保荐的对象主要有两类人：一类是可能需要使用产品的人；一类是可能从事直销生意的人。要学会判断这两类不同的保荐对象，根据不同的保荐对象采取不同的保荐方法。 3、保荐对象的需求 判断不同的保荐对象，最枢纽的是判断他们的不同需求，保荐对象的需求最有可能转化为加入直销的念头。 人的需求表现在各种不同的方面与层次，身体、糊口、家庭、兴趣、人际关系、成就感等等。有的需求比较轻易知道，例如，当直销商听到有人发牢骚：“我最近生了很大多暗疮，试了几种方法都搞不好。”马上就会想到让他尝尝暗疮膏但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通不可能了解。 如何才能与人深入地沟通呢？独一的途径就是关心他人，了解了对方的需求后，直销商切记不要“包医百病”，而是做一个爱心使者，这是保荐工作至关重要的一环。 利用借力原理 为什么需要借力？这有一个基本原理。直销商的保荐对象大部门是从熟人朋友开始的，朋友关系有其利便之处，就是可能谈心，轻易了解对方需求；但朋友关系也出缺点，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以同等地相互交往，但不可以居高临下的教育。不只是朋友，所有身边的人都最不轻易教育，古人说“易子而教”，即使是自己的孩子也要请人去教。直销商的保荐对象恰正是从身边的关系开始，所以，切忌自己去教导，要懂得借力。  http://www.longliqicc.com/vip/1656132242