高飞新天地

今天我想从三个方面跟大家聊一聊中国的直销业。第一中国直销行业现在处于什么样的阶段？第二处于什么样的形态？第三如果在这种状态下，该怎么样发展，空间有多大，我们要做到多大，以怎么样的一种方式做大？

中国直销行业现在处于什么样的阶段？

我认为答案在各位这里，各位认为是什么阶段，“初级阶段” ？“创业阶段” ？“乱世阶段”？还有没有？诸侯割据、军阀混战？然后最厉害的就是于百万军中，取敌人上将首级，如探囊取物，这是一种说法。

为了给大家提供一个很形象的思考的东西，我刚才先做了一个道具，（拿出一个矿泉水瓶）各位知道这是什么？“混水”？好摸鱼是吧！这是一瓶矿泉水，当然里面的水已经被喝掉了，我后来去接了一点水，里面混有泥沙。中国的直销行业处于什么阶段？我想跟大家分享的又是什么？在我的观察中，中国的直销行业在去年、前年是处于这样一个阶段（上下摇晃矿泉水瓶），这样一个阶段是什么阶段？

各位，如果这个瓶子里面有了这些东西，这个瓶子代表了什么呢？如果它代表整个中国内地的直销行业的话，那我这只手又代表了什么？这只手是政府。由于这个市场本身它是有水，有沙，有泥的。所以，政府一旦去触及这个市场，说要立法，这就意味着晃动了它，于是就开始浑浊，是不是混乱（摇晃矿泉水瓶）？这个时候（市场混乱）的情况是在去年、前年时的样子，在今年是什么样子？我想呆会大家就会明白。如果我把这瓶水放在这里（演讲台的桌子上），半个小时、一个小时或者半天后，这瓶水会出现什么状况？开始沉淀，水开始慢慢清起来，然后，沙泥开始沉淀下去，接着是更小的一些东西，最后沉淀的是最小的东西。最小的东西一定是沉淀得最慢的，因为他们最浮躁，是不是？而那些什么都不懂的（东西）一定是泡沫，都会浮在最上面。

直销市场最需要一种什么状态？经纬分明的状态是不是？各取所需，那就是在半天之后。所以我想，2007年应该是这个沉淀的过程，而 2008年，据诸多专家预估应该会是市场开始逐渐明朗清晰化的时候。这个行业不再是一个万恶的行业，这个行业也不再是我们远江老师写的《中国直销非主流之痛》中的行业？当然它会非主流，但它不会再有那么多痛。这是我对现阶段的一个认识，我希望能给大家作个参考。

这种认识，我觉得更多的是给大家一个思考的方向，感悟的方向，而不是一个结论或者说一个直接的答案。

中国直销处于一种什么样的特殊形态？

英国的金融时报FT中文网，是个我比较喜欢看的网站，它每一天会往信箱里塞些新的信息，探讨一些很有意思的话题。好像是去年的什么时间，逮捕了一个人，这个人跟我是同行，做网站的，他做什么网站？做了一个在国内来讲影响力最大最坏的三级网站，也就是我们讲的最多的黄色网站。结果，服务器虽然在海外，但是中国的法律明确规定，即使服务器在海外，由于你经营者在中国，所以同样可以逮捕你。并且你做的是中文，对华人世界华人市场造成了非常恶劣的社会公众形象的影响，和一种极大的不良引导，所以这个人被逮捕了，并且被判了死缓。于是就出现了一个问题：本人可能不服，很多言论也开始出来，最有名的一个言论是一个法学界的专家提出的，他说这个案子判得太重了，因为在全世界，三级网站这一类的东西都已经在呈开放的态式，在很多国家和地区这是一种合法的东西，只是把它限定了一个分级。就像电影，有分级，很多电影不适合18以下的人看，而适合18岁以上看，通过这个级就能分出来，电影就只针对某部分受众放映。这位法学专家就说这个三级网站根本没有严重到对一个人判死缓，这不符合法学精神也违背人性。他还提到，在海外，西方国家，都有一个色情业开放的过程。

通过这个例子，我想说的是，中国内地的直销行业在去、前年直销立法时，就跟这种特种行业没多大区别。这是我当时提出一个观点：其实中国内地的行业就跟这种特种行业没多大区别，当这个观点发表到网上时，有朋友就提出不同的异议，包括我们的天雕老师也说，“中国的直销行业不至于形象到这个地步吧，我觉得做直销是一件很高尚的事情，凭什么说直销行业跟特种行业挂钩”。我想表达的不是说本着我们出发点、动机有多高尚或者怎么样，不是这个意义上的意思，而是说在中国这种特殊的国情、特殊的状态下，它就是一个类似的特种行业。是不是这样？

所以，我在想一个很重要的问题，就是这个法学家的分析：他以西方某国为例说，过去国家禁止妓女、色情、娼妓业的发展，然后就出现很多暗娼、很多花街柳巷，很多男人一到下班时间就告别老婆猎奇去了。各位，为什么会出现这种状态？是因为在一种高压政策下，人有好奇心，“你不让我看，我就偏看看；你不让我试，我就偏试试”。然后他们就去尝试，就去看，国家越禁止他们就越来劲，为什么，因为其乐无穷啊！妾不如偷，偷不如偷不着，你会发现人的心态就是这样的。西方的社会学家研究发现：当最后通过立法把这个行业开放，刚开始的2年，整个国家的这个行业一派繁荣，所有的人都觉得这个行业好，可以大赚其财，可以大行其道。结果过了2年，它像这瓶水一样，开始沉淀。其实任何一个行业，它都有自己的代谢功能。所以一、两年以后这个行业泡沫起来了，该沉淀的沉淀了，最后开始经纬分明了，猎奇的觉得无奇可猎了，不涉足的始终不会涉足。根据西方这样一个很现实的事实，法学家最后得出结论：今天这个人不应该判这么重的刑，色情业在未来中国一定会开放的，当然这个话题又任重道远了。

所以你回过头来看，中国的直销行业怎么看也有点那个味道。为什么？中国有没有卖淫漂娼业？有没有赌博业？没有的，中华人民共和国政府明确规定不允许，严厉禁止。但是你会发现每一个城市都会有夜总会、都有发廊、都有按摩屋，都有茶馆，对不对？那都是打牌、赌博、卖淫嫖娼所有这些乱七八糟的场所对不对？这叫中国特色，中国政府是没有认可这个东西的。即使有一天认可了，我想也要有一个过程，对不对？在这个意义上讲中国的直销行业现在好一点了。但是大家知道，政府认可的东西未必是我们想要的。所以，做这么样一个行业需要什么样的心态准备？我觉得如果有企业家，你一定得像做夜总会样，黑白两道都得通吃，都得罩得住，这样你的经销商才不会受欺负；作为一个经销商虽然我们没有说的那么特殊、那么下贱，我们有智慧也很高尚，但是我们也得懂得保护自己，不要被不良的客户、城管、恶霸什么乱七八糟的欺负。所以，其实这个行业就这么回事，因为我是草根背景，所以说出来的话都有草根色彩，一些人可能听得痛快，一些会听得不痛快的，但是，我讲实话。我觉得今天，在这个行业做这样一件事情，在这种特殊的业态环境下你必须有种特殊的准备，如果你要做这个行业，无论是经销商还是企业家、企业者你都得有这个准备。这是我讲的第二个方面“中国直销处于一种什么样的特殊形态？”

在这样一个阶段我们应该用什么样的策略，中国直销的发展空间有多大？其实这取决于各位的水平有多大？

中国特色，实际上就是一种在有压力的环境下如何做到一个更有效的深层面的发挥，这是一门哲学。中国有几千年的封建历史，独裁专制，在这种状态下，人们已经学会了如何实现自身的价值并发挥得淋漓尽致。古书中有讲到一些在有限的压抑下做出最大生产力的事情。其实真的很佩服各位，在这种状态下做事。当然今天的中国政府是越来越民主，越来越开明了，但是这有一个过程，任何国家的民主化都是一个过程。所以在这种状态下大家如何把市场空间做大？做到多大？我们毛主席讲过：“人有多大胆，地有多大产”，其实这个世界就是这样的，你有多大胆，你就有多大产，但是最重要的是你要把握一个进退度。

我个人曾经对一个人的成功发展做了3个心态的评估。第一个阶段是战战兢兢。为什么？因为不了解这个行业，很多企业家是这种心态、很多经销商开始也是这种心态，“这个行业我能做吗？我能做好吗？”没有自信，战战兢兢进入。最后做了段时间有点感觉了，好像“不错啊”，业绩也起来了，就开始春风得意，有种叫得意忘形，这是第二个阶段，也是最要不得的，远江老师昨天晚上讲到，兜里揣了10万块钱的时候，旁边站着个一千万、一亿、十亿的富翁时，他看他都不是东西了。第三个阶段是如履薄冰。这是三重境界，最高境界可能就是最后纯粹的大音稀声，大象无形的状态，是无所追求，无欲则刚的阶段，但这个阶段一般人是达不到的，我们也就不去要求了。

提到市场上的一个具体的策略问题，我个人有一些分解。很多人，很多朋友在做市场时一味的去说，一味的去市场上炒作，然后一味的到处宣扬自己，招摇自己，这就涉及到昨天晚上探讨的直销和媒体的关系了，很多人怪媒体这样、那样，其实很多是你自己跟媒体捣鼓出来的事，要么在网上到处说自己公司多牛，要么说自己有多少营业额，要么又是赚了多少钱，最后媒体来了，然后叮叮咚咚了一大堆。媒体的人是可以交朋友，但是不可以完全信赖的，所以很多事情是要谨言慎行的。

在这种情况下，在今天中国的直销市场中，你的团队，你的公司处于市场架构阶段？还是规模开采阶段？还是破坏性开采阶段？还是自动运作，自己退出退休阶段？你自己要学会有很清晰的定位。如果你对这个市场定位不清晰，你一定会死的很难看。你在不该炒作的时候炒作，公司一起盘你就做一种大规模的开采，我这公司很牛，是什么什么投资，然后又是怎么怎么样，然后这个制度怎么怎么好，然后第一个月发展了几千人，然后第二个月又上了多少?如果这样，你就死了。因为所有媒体都盯着你，谁谁又爆炒，谁谁然后又怎么样，这样导致的结果是什么？自己死掉。为什么?因为媒体只会做两件事情，第一件事情叫捧杀，第二件事情叫棒杀。只有一画之差，各位这是媒体做的事情，所以我说媒体的人可以交朋友，但不可全信，私下里你们可以是朋友是哥们，但是台面上媒体也是经营者，也是企业，是有利益关系的。

这里我想跟各位说的是，在你的公司起盘阶段，在你的团队起盘阶段，一定是架构市场。这个时候一定寻找你的精英，建立你的价值观共同体，然后在这个基础上，随着公司的形象得到公众的认可，公司把社会各个方面的关系都公关的非常好的情况下，是你开始伴随公司去规范化，规模化开采的时候，当有一天公司大到像安利这样状态的时候，全世界都是美誉度，很少有人说它坏话的时候，你可以去进行破坏性开采，但是到那个时候，我想在座的各位都不是去做破坏性开采的人，那时是你培训团队体系里精英人才的重要关头。

《周易》第一卦是乾卦，乾卦的第一爻是“潜龙勿用”，这是说在市场不成熟的时候，你不要去做一些故意而违之的事情，天意是不可违的，这个时候“潜龙”要潜下心来架构好自己的基础。然后“利见大人”，开始逐渐的跳跃性前进，努力的去开采市场，“利见大人”就是你需要有人帮你。然后到第五爻“九五之尊”，阳爻第五爻出现一种状况叫“飞龙在天”，这个时候你才会真正成为一个英雄。但很多人做直销是做到一个什么样的成度？很多人还没有做到“飞龙在天”，就已经到了第六爻的“亢龙有悔”了，什么叫“亢龙有悔”？就是到了极致的时候，你如果不懂得收敛，就会死的很难看。

我觉得在中国现在的直销业，现在有大量的炒家存在，大量的泡沫浮动，信息咨询过剩，它影响你的判断，造成大量的直销人的盲目流动，最后变成一种什么样的情况？要么心理上失信恐怖，要么心理上自我膨胀。失信恐怖就是我不知道自己干什么？该干什么？我适合做什么?这是难民的普遍思想，这源于过去立法过程中的政治信息不公开，不透明，源于直销公司信息的封闭化。但是今天咨询过剩的另一种情况是，造成了很多人自以为自己很牛，很了不起，盲目的自我膨胀。

看到中国直销行业的这种状况，我写过八个字，也就是梁启超写过的“有心杀贼，无力回天”。所以唯一的办法就是等到这瓶水自己慢慢沉淀，呈现出清晰的状态来。这就是中国的直销市场。

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