世纪直销

　　直销是中国营销领域发生变化的必然趋势之一　
　　营销模式是社会生产力发展到一定阶段的产物，是随生产力的变化而变化，并随生产力的发展而发展的。营销模式的每次变革，都极大的推动了制造业、商业的发展，影响到人们生活的方方面面。
　　从人类营销模式的衍变过程，我们不难看出：直销是顺应时代的发展而产生的新型的营销方式，其特有的人性化拜访、专业化服务、顾问化引导，能够满足消费群体多层次的需求。这种方式产生几十年来，为美国的安利、雅芳和中国的天狮等企业创造了一个又一个销售神话。据报载，安利公司仅2004年在中国大陆市场就创造了170多亿元的利润神话；天狮公司，短短10余年的打造，其产品走向了世界100多个国家和地区，成功实现跨国上市，直销的神奇魅力可见一斑。80年代末，中国市场出现了直销方式，短短几年，竟刮起了一场“中国直销风暴”，这是我国政府始料不及的。因而，1998年4月21日，我国政府不得不对直销采取了“一刀切”的做法。
　　世界的发展，往往不以人的意志为转移。众所周知，中国直销“一刀切”后，打着“直销”、“连锁经营”、“加盟连锁”、“电子商务”等种种旗号，从事“灰色传销”的活动屡禁不止，甚至越演越烈，已严重影响了我国的经济秩序和社会安定。
　　大禹治水，因“疏”成功而名垂青史；鲧治水，因“堵”失败而抛尸荒野，成与败仅一念之差，其成败令人深思。
　　中国直销也经历了一场由“放”而“禁”而“疏”的发展历程。但是，由于我国直销管理的法规、手段和力度不到位，直销业自律不够，非法传销活动在部分地区依然猖獗，并有蔓延的趋势，严重地影响了我国经济秩序和社会安定。
　　1996年4月，我国政府首次批准41家传销企业可以开展多层次传销业务，并由国家工商局向41家多层次传销企业颁发了《准许多层次传销经营意见书》。
　　这是我国政府以开放的姿态对“直销”有限的“放”的阶段。
　　1998年4月21日，国务院颁布《关于禁止传销活动的通知》，对整个传销行业全面禁止整顿，中国直销落入“禁”的阶段。同年6月18日，国家三部委发出《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，据此《通知》批准了安利、雅芳、完美、日晖、玫琳凯、尚赫、百美、特百惠、娜丽丝和富迪10家外资企业转为“店辅＋雇用人员推销”的模式运作。从三部委《通知》看出，我国政府对传销采取了谨慎观察、冷静实验的态度，并不是彻底“封杀”，而是力求探索适合国情的直销方式。
　　从此，谈“传”色变，相关企业纷纷回避“传”、“直”字样，而照“传”不止。实际上跌入了更加混乱的局面－－聚点传销越演越烈，非法集资活动远远超出了“放”的阶段。“堵”的方法表面有效，实则失控。
　　2001年，我国加入WTO，中国政府承诺：以商业方式存在提供的无固定地点批发或零售服务（包括传销）在入世3年后逐步取消限制。2004年春，中国政府启动了直销立法程序，为全面开放直销业建立坚实的法律基础。同年9月10日的“厦门会议”上，我国政府正式提出了“内外一致、公平竟争、共同发展”的直销立法精神，为新直销法的确立指明了方向。
　　2005年8月10日，涉及直销的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。
　　2006年2月22日，雅芳公司获得中国政府的批准，成为第一个获得直销牌照的企业。
　　综上所述，我们不难看出，直销业在中国市场的发展，经历了与美国、日本、新加坡、台湾、香港等国家和地区非常惊人而相似的艰难曲折经历后，终于得到政府的认同，并立法加以规范了。随着政府规范管理能力的增强，法律法规不断完善和相关企业不断改善，相信直销方式也将不断完善，不断释放出人性化、专业化和顾问化的优势，直销必将成为中国营销领域发生变化的必然趋势之一，并影响到人们生活的方方面面。直销是顺应营销体系三大基本转化的最佳选择　　　随着生产力的不断提高，供求矛盾的日益突显，营销体系也随之发生了三大基本转化。这里我们将从这三个基本转化的角度，共同分析探讨一下直销与营销体系三大基本转换的关系，并着重探讨：a、直销是否适应这三大基本转化而被消费群体接受；b、直销在这三大基本转化中，将扮演什么角色；c、直销员在这三大基本转化中，如何利用直销方式将自己的业务做大做强而成为中国直销的领军精英。
　　一、深化销售者与消费者之间的关系是营销体系三大基本转化的第一个特点
　　1、销售者首先应为消费者创造价值，视消费者为朋友，父母和亲人，体现人文关怀。现代消费者，除了对产品品质关注外，更注重产品以外的价值体现。从马斯洛需要理论来看，现代消费者已从简单的“安全需要”、“温饱需要”上升到“精神需要”和“自我实现的需要”，消费的层次越来越高。直销产品多属中高档商品，直销员与消费者之间大多处于亲朋好友之间一对一，面对面的沟通状态。　
　　训练有素的直销员懂得得体的赞美，恰如其分地介绍产品，气氛和悦而轻松，有利于提高消费者的身份和人格，能让消费者体验到消费直销产品是一种“自我价值的提升”。目前，多少消费女性以能消费“安利”、“雅芳”产品为荣就是个很好的见证。
　　2、现代营销要求销售者与消费群体有效沟通和接触。直销方式在分销的终端创造接触机会，直销员密切接触顾客，容易与顾客交朋友、谈心做好产品的解释，使用辅导和事项提醒。无微不至的关怀和精心专业的服务，正好满足了消费顾客的心理需要。消费者愿意多花钱买海尔的产品，其实质是购买了海尔的优质服务而满足了自己的心理需要。
　　直销员在深化与顾客的关系中，不断强化营销人员的市场感觉、认知能力与服务意识，从而赢得更多的新老客户，增强创业的信心，提升销售服务的能力。
　　现代营销整合沟通传媒的内容和形式，力求在与顾客有限的接触时间取得最好的沟通效果。直销员往往携带样品。精美说明书、光碟等演示沟通，给消费者一种直观感和亲切感。消费者往往在融洽的气氛中感知了产品，了解了公司。直销员容易成为消费者的顾问，专业贴心地服务，能稳定老顾客而将业务稳健推进。直销员往往成为消费者信赖的朋友，消费的顾问，消费者享受到高品质的商品，用得放心，用得开心，能建立和谐、亲切的人际关系。
　　二、从做业务到做市场是营销体系三大基本转化的第二个特点。
　　1、观念的改变：做业务是销售者以追求销售量，追求最大利润为目的。目的一旦实现，就基本结束销售活动，往往是短期行为，不能构建长效的销售渠道，锁定稳固的消费群。而做市场是销售者整合各种资源、团队运作、抢占先机、建立稳固长效的市场渠道，增强流量，提升流速，是一劳永逸的行为。就目前的直销看，店铺网和直销员相结合，容易构建遍及全国乃至世界的高效流通渠道。就这一特点看，直销是可以成为长期做市场的行为。相比之下，做市场比做业务更节省投入，更有前途，更有竟争力。研究表明，做业务所花费的各项投入是做市场投入的三到四倍。　
　　直销正是逐渐建立管道、增加物流量的营销方式。直销员服务好一个顾客便抓住了一片市场，促成了一次销售，便增强了商品的信誉度，稳定了顾客群，稳定了市场。便捷高效的特点会与日俱增，最终使顾客成为某商品的忠实消费者，成为某公司商品的终生顾客。
　　2、现代营销将市场的开拓作为渐进的逻辑过程，特别注重市场的综合竟争优势。直销业整合店铺、人际、互联网、电子商务、传媒、银行等多种资源优势，相互渗透补充，极大地促进了物流、资金流，非常适合现代人节奏快、人性化生活方式的需要。
　　3、市场运作中广种薄收的粗放运作已转向以提高单产为目标的精耕细作。直销业正是应现代消费者追求品质卓越。服务贴心，需求多元的趋势而产生的。随着我国经济不断发展，人民生活水平不断提高，相信直销业会逐渐成为人们接受的贴心行业。直销员必将成为消费者值得信赖的朋友，消费的顾问。直销员必将成为服务型、顾问型、专业型和贴心型的行家里手而受到消费者的认同与尊重。
　　4、营销体系的转化，要求销售人员由猎手型转向种田型行家里手。直销员经过严格的专业训练，往往对公司的理念、产品等了如指掌，人际礼仪，沟通技巧，尊重客户等非常娴熟，工作起来自然、得体而高效。他们乐观、自信、敬业、专职的精神风貌，除给消费者带去高品质的

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