世纪直销

人才，是决定企业成败的关键因素，人才队伍素质的高低直接决定了企业发展潜力的大小。研究以直销为主的中国新营销领域不难发现，这个行业面临严重的人才缺乏。其原因有二：一是行业偏见。由于社会对直销存有很大的偏见，阻碍了传统领域的优秀人才流入该领域；二是教育体制的缺失。我国尚无主流商业院校开设直销理论研究和教学实践，因此造成直销界严重的理论研究空白，进而导致了新营销领域专业化管理人才的严重缺乏。这种人才缺乏直接导致这个行业始终处于低层次运作，使得行业发展偏离了方向

一、直销行业发展现状简介

直销经营模式进入中国将近二十年，这二十年的发展经历了一路坎坷。很多企业和个人借助这种经营模式成就了辉煌的事业，也有很多企业和个人因此而身败名裂。正由于这种经营模式的特殊性，所以直销行业一直处于国家严厉的监管和限制发展之中，这就决定了直销行业的发展经历了任何一个行业没有经历的坎坷和波折。2005年的直销立法虽然禁止了多层次计酬模式，但是也标志着国家以法律的形式确立了直销经营模式。直销立法之后，行业发展出现了明显的两极分化，大型企业积极申牌，低调运作，市场也随之大幅下滑，而新型企业却风起云涌，异常活跃。新型直销企业有两种类型：一是大型传统企业，一类是中小型企业。大型企业导入直销的基本规律是高调入市，低调退市。而很多中小型企业利用政策与现实之间的真空和软肋，采用滚动、返利等非法融资的方式进行短线炒作、快速圈钱。由于直销立法造成大量从业者对行业前景迷茫，而产生非常浮躁的心态，这种短线炒作恰好迎合了这种浮躁的心态，于是，各种炒作性公司大行其道，众多的从业者和消费者被卷入这股风潮之中，而事实证明这种炒作性的模式给众多的从业者和消费者造成了巨大的损失。经过数度炒作之后，众多从业者在伤痕累累之后逐渐走向清醒，发现这种炒作给自己带来的损失不可估量。因此，从近期我们对行业的观察和调研发现，很多行业从业者已经逐渐走向理智，炒作性的经营模式已经逐渐失去市场。特别是随着国家对非法传销的打击力度逐渐增大，随着一些滚动公司的纷纷落马，随着对北京亿霖、广西永乾等特大型传销案件的查处，使得众多炒作性的经营模式面临国家的监管将越来越严厉，面临的经营风险将越来越巨大。由于遭受国家监管和市场排斥双方面的双方压力，炒作性经营模式的生存环境越来越艰难。而事实上，从我们近期的调研发现：众多的从业者在选择平台是更关注企业产品系统的建设和企业的稳健经营。所以，我们认为行业发展逐渐进入理性经营的阶段。在这个时期采用直销经营模式或者借鉴直销经营优势的企业，更多关注的应该是安全、品牌、品质、规范和可持续性发展。

二、直销行业人才状况分析

直销行业人才主要分为三类：一是市场型人才，二是管理型人才，三是复合型人才。所谓市场型人才是指在直销企业经营中，负责组建销售团队、管理销售团队、销售产品、系统运营的专业化人才，也就是我们通常所说的“团队领袖”。直销在中国近二十年的发展时间内产生了数以千万的从业群体，但是真正具备这种团队领袖素质市场型人才并不多。这种具备领袖素质的高级人才具有强大的人格魅力和凝聚力，具有一流的团队管理经验和市场开发经验，能够迅速的攻城略池，跑马圈地，占领市场，建立稳定的销售团队。这些团队领袖带领的庞大的销售团队为这些企业创造数十亿、数百亿的销售奇迹，成就了一个又一个的商业神话。二是管理型人才。所谓管理型人才主要是指在直销企业经营中，负责直销企业内部管理、外部协调的专业化人才，也就是我们通常所说的“职业经理人”。在近二十年的直销发展过程中，同样产生了大批的职业经理人群体，特别是安利、天狮等大型直销企业在十多年发展过程中，为行业培养出了一批优秀的职业经理人，他们具有丰富的大型跨国直销企业管理和市场运营经验，能够保证直销企业安全、规范、稳健、有序的发展。所谓复合型人才是指拥有丰富的市场资源、精通团队管理，能够打造一流的销售系统，同时精通直销企业的管理和运营，能够建设一流的管理和服务平台的人才。复合型人才不仅能够迅速推动市场的快速发展，同时能够建立规范有序的管理运营系统，能够确保企业的良性经营，实现企业的可持续发展。在这三种人才之中，复合型人才属于凤毛麟角，实属可遇而不可求。而具备高素质、高产能的市场型人才和管理型人才也为数不多。所以，众多的企业在导入直销经营模式的时候遭遇的第一个难题就是：人才饥荒！

三、新型直销企业的人才战略缺失

目前新型直销企业在启动市场之时通常有两种人才战略，一种是使用市场型人才（团队领袖）担任CEO来启动市场，我们称之谓网头型职业经理人。一种是使用管理型人才担任CEO来启动市场，我们称之谓管理型职业经理人。这两种人才结构各有利弊。网头型的职业经理人通常能够迅速凝聚人脉、建立团队、开发市场，但是当他们面对企业管理和运营的时候，却显得处处制肘，而无法保证企业的良性、有序的发展，因为这类职业经理人通常不具备CEO的基本素质和基本能力。使用网头型职业经理人的直销企业通常是短命和动荡的，因为网头型职业经理人组建的直销团队（特别是核心骨干）往往与本人有紧密的个人关系，网头型职业经理人的每一举动将直接影响团队的稳定，当企业与网头型职业经理人在合作中产生摩擦或者网头型职业经理人离开企业之时，也就意味着团队大幅流失、市场大幅萎缩，甚至宣告关门。因为网头型职业经理人在进驻企业时已经和这批铁杆兄弟构建了理想的利益体系，而网头型职业经理人的离去代表他们构建的利益体系的崩解，这种利益体系崩解之后这些市场骨干自然也就离开，企业的发展也就遭受严重的重创和挫折。在近两年来的市场实践中已经完全得到印证，比如：泰达益生直销、海王直销、万基直销等。管理型职业经理人通常在企业的内部管理、上下协调、内外沟通、市场运营方面具有丰富的经验，能够将公司内外事务打理得井井有条，保证企业稳健、有序的发展。但是在管理型职业经理人之下，企业的市场推进速度比较缓慢，因为这类职业经理人缺少网头型职业经理人的人脉资源和市场激情。

四、新型直销企业的人才战略缺失的原因

综观目前的行业现状，由于很多企业遭受营销瓶颈，企业家希望通过直销的模式迅速实现营销突围，他们对网头型职业经理人的青睐远远高于管理型职业经理人。企业通常开出天价来吸引此类人才，而有些心态不正的网头利用企业家的这种迫切需求大肆忽悠，以虚假的承诺点燃企业将的梦想、获得企业家信任，结果却以短线炒作来为自己谋取短期暴利，而将企业的利益和持续发展抛在脑后；有些徒有虚名的网头凭借三寸不烂之舌，套取企业大量投资，最终却是一事无成。这些现象造成众多的新型直销企业在发展中蒙受了巨大的震荡和损失。我们研究发现：产生这种能够现象的根源在于企业家的心态，由于很多企业在传统经营领域的发展受阻，他们把直销当作了包治百病的灵丹妙药，抱着一种浮躁的心态面对这种经营模式，企业家的这种浮躁造成了网头的浮躁，而网头的浮躁带来整个行业的浮躁，所以，直销行业已经进入极度浮躁的阶段。很多不具备基本的企业运营技能和基本的职业道德的操盘手，通过频繁的调换企业来获取短期收益（因为他们无法在某一个平台获得长期收益）。很多团队领袖已经没有任何企业忠诚度，不仅频繁的调换企业，而且每到一个地方，条件谈得多、待遇谈得多，而创造的效益却不多。很多企业家也没有良好的心态，没有基本的诚信，随意撕毁与职业经理人和团队领袖的协议，随意克扣职业经理人和团队领袖的收益，这也是造成团队动荡、企业发展受阻的重要原因，也是造成行业动荡，形成了很多极坏的行业风气的重要原因。从这些现象的反面看出：产生这种现状的原因有个方面，一是直销企业的人才战略发生了重大的失误，二是各种行业人才的定位产生了严重的错位。众所周知，人才是决定企业成败的核心因素，而人才战略的失误必然导致企业经营的败局。因此，如果想改变行业现状，如果想将直销行业回归到良性发展的道路上，企业必须从改变人才战略开始。

五、对新型直销企业的人才建议

不论是大型企业或者中小型企业的企业家必须保持冷静的心态，必须对直销经营模式和直销行业现状进行广泛的调研，并在此基础上制定企业导入直销的发展战略。在企业发展战略中，人才战略应该是核心战略。企业需要建立稳健的、全新的、高标准的人才战略和人才格局。要从对团队精英的盲目崇拜转向以团队为主的合力主攻（胡远江《中国企业试水直销的智慧沦丧》），要从单纯性的引进网头型职业经理人或者管理型职业经理人向引进互补式人才团队转变。也就是采用市场型人才和管理型人才同时引进，对每一类人才进行准确的定位，以最大限度的发挥各自的作用。我们观察安利公司、雅芳公司、天狮公司等大型直销公司都是采用这种人才战略，所以有效保证了这些企业的良性发展。直销企业的这种人才战略的执行需要注意几个方面：第一，需要建立系统、规范的管理运营体系；第二，需要建立全新的利益分配体系和运作机制。

在市场型人才的引进方面，笔者认为需要引进真正的团队领袖，这种团队领袖能够产生巨大的整合力，能够迅速拉动市场的快速成长，市场型人才不在于多，而在于精，只要有两、三名这样的人才完全可以成功启动市场。对于管理型人才，需要引进既懂得大型直销企业的管理运营，又熟知新型直销企业的启动、运作和有效推进机理的人才，这样的人才既能够建立一流的服务平台和规范的管理机制，又能够适应新公司启动时的特殊要求，以保证市场、服务和管理的和谐、统一，以有效推进企业的良性发展。

«上一篇：【万军论剑】2008直销步入产品营销时代   下一篇：中国直销商文化有十大积极特性»