我的日志

范伟云你问我答】优莎纳为什么不崩盘
本问答发表于《中国直销》杂志2010年第5期，如有转载，敬请注明。

　　问：坊间传闻，优莎纳即将进入中国。尽管经销商间的传言风生水起，优莎纳公司却我自巍然不动。

　　除了“将进未进”的热炒风波，作为唯一一家多年运营双轨制却能够获得持续稳健发展的国际化主流直销企业，优莎纳的制度发展本身就很值得研究。饱受制度之苦的许多直销企业应该都想探明：为什么优莎纳的双轨制就不崩盘？

　　范伟云答：“快”与“慢”

　　双轨制一直处于冰火两重天的境地：有人认定双规制最终必然会崩盘，而另外也有相当数量的人，则非双轨制（包括现在被大陆直销公司普遍采用的改良双轨制）不做。

　　双轨制的出现，普遍认为是消费致富思潮下的产物。对于重消费轻销售的公司，由于直销员个人产能的减少，很多公司开始试图通过提高加入的门槛来促进业绩的快速增长，崩盘的隐患因此而产生。

　　而优莎纳公司对于制度的把握是非常成功的：

　　1、并不追求大单加入：虽然优莎纳公司也允许多单加入（最多三个点位），但是与动辄10单、20单的高点位加入相比，基本在合理的范围之内。值得注意的是，与内地越来越高的入单费趋势相反，在海外，很多双轨制的公司反而采取了低加盟费的方式，甚至出现了很多0加盟费的公司。

　　2、没有推荐奖金。大部分双轨制为了鼓励“拉人头”，往往单独设立推荐奖，而优莎纳的双轨制是没有这个奖金的。这就保证了经销商在运作时要更加重视重复消费。当然，这需要优质的产品作保证。

　　3、合理的封顶值和再加入条件：优莎纳单点位的周封顶值为1000美金，这在双轨制公司里是非常低的。但是，正是这个低封顶值，使得公司很好的控制了拨出比，从而达到公司和经销商的共赢。而优莎纳独特的再加入制度，不仅可以有效促进上下级之间的互动，同时也为强能力的直销员提供了更为广阔的发展空间。

　　4、正确把握慢和快的关系：如果单从业绩上而言，1992就已经成立的并且号称拥有世界上“最好的营养产品”的公司，目前全球14个市场的总业绩不超过10亿美金，不能算是多么的成功。但是公司并没有因此而采取加大入单额度、提高封顶奖金等急功近利的措施来刺激市场，这说明了这家公司对双轨制的认识是非常到位的：双轨制是一个消费导向的制度，快不得，只能慢慢来！

  下一篇： USANA在同业中实在无与伦比»