我的日志 │ 2012-04-12 11:36:41

直销不是控制性的游戏

l  人需要改变，也需要稳定，需要不满足，也需要满足，恰当地欣赏自己当前所得，并由此而生发快乐。

现时许多人颇为乐意采用洗脑术来对新人进行“教育培训”，实际上是试图对人采取思想控制以达到为我所用的目的。如果一种经济行为需要采用宗教的手法来维系它的生存和发展的话，那它本身也就成了一个问题，因为经济活动更多地是一种市场性的行为，而不是属于思想范畴的。如果说经济活动里面也存在着思想的成分，那么它是用来起指导作用的，而不是控制人的行为以期纠合惊人的力量来达到某些不光彩的目的。但可惜，现在在直销业，一个很不好的现象就是在用种种手法控制他人的思想，把直销当成宗教来对待，给这个行业的生态环境带来很大的破坏。

摧毁他人的信念是这些试图控制他人思想的人常用的一个做法。一个人的诚实劳动被说成是愚昧行为，多劳多得的公平分配被嗤之以鼻，说成落伍，而少劳多得或不劳而获则被披上合法的外衣抬至一个吓人的高度。这些人鄙夷一切传统行业，也尽力否定一个人过去为自己的成长所付出的心血和努力，“回忆一下你的生活，有多少能够让你欣慰的？有没有为自己负责过？想过没有到了退休时还要为钱发愁？”这是他们挂在嘴边的话，随时抛向那些不幸向他讨教的人。他们可以把一个来自社会底层的人说成是“从来就没有真正生活过”的人，把一个学问比他高的人说成是“有知识无脑子”，这仅仅因为他们没有接受他的灌输，没有入伙也没有入单。这样洗脑的目的就是替别人换上一个自己准备好了的脑子，在这个脑子里输入了他指定的程序，只要按钮一按，这个人就乖乖地按照他的指令来行事了。

散布谣言也是这些人经常做的事情，因为谣言是控制性游戏中一个有力的工具。什么全球最好的公司，什么纯天然的产品，什么美国总统都做过直销，什么未来的趋势、革命性的改变，什么直销已经占到世界零售业的百分之五十的份额，什么风险投资、异业联盟，什么慈善事业、振兴经济，这些要么就是彻头彻尾的欺骗，要么就是似是而非、偷换概念的蒙骗，一些不确信的人在谣言的面前很容易上当，成为这个控制性的游戏里渺小的牺牲品。

另立标准也是控制别人的一个手段。一个人在直销业里本打算结识一些有趣的人，或以本职工作以外的闲余时间赚一点外块，但是他们经常被嘲笑成胸无大志、浪费时间、不知忙乎什么；一个人销售得已经够多了，但按这些人的标准还远远不够，“这只是小儿科，”“你看看别的团队这个月销了多少？”一个人爱公司的产品，坚持每天使用，却被他们告之：“光自己吃没用，要让更多的人吃才对。”“自己用是老三，让别人用是老二，让别人用了再去使唤其他的人用才是老大，”如此等等。在这点上，他们会搬出一套看起来极为正确的陈述，譬如引用这样的名言：“如果你继续做你一直做的，你将继续获得你已得到的。”这意思是如果你总是这样做，就得不到任何改变，你的生命也就只能停留在现在的水平上。这话看起来是多么正确，但在他们的用意中，改变是为他所需的，而不是从改变者自身的利益出发，体现的不是真正的对别人的关怀，而是为了一己私利。另外，如果一个团队的所有的人随时随地都处于被动的改变之中，那么这个团队不会是稳定和能发挥作用的。人需要改变，也需要稳定，需要不满足，也需要满足，恰当地欣赏自己当前所得，并由此而生发快乐。

在这点上，可以看出以“学习新知、改变生命”的面貌出现的洗脑是多么地隐蔽，多么地具有欺骗性。相比于拉人头和产品价格虚高，洗脑是传销和非法直销中危害最大的做法，因为没有经过这样的洗脑，人们也就不会相信那些很难令人相信的东西，譬如把一条毛巾说得非常值钱，几乎可以比得上一条地毯了，也不会帮着他们四处拉人了。

控制别人的行为在直销业里得到生存的一个原因就是，直销是做人的工作的，人，确实是太复杂了，几乎每个人都有个属于他自己的脑子，想一些毫不着边际的问题，充满各式各样的怪念头，所以，要指挥人工作，就要对人进行控制，把这些不同的脑子统统收编起来。想想看，我们是不是经常听到“他不按我说的做”，“他太喜欢自行其事了”这样的抱怨？是不是经常看到一些团队领袖不切实际地要求属下做这做那？这些都是试图控制别人的行为，而不是有益的指导和充分的调动。在这里，“控制”和“操纵”是同义语，“领导”和“主宰”是同义语。所有的控制性的行为都是产生于一些人在无助的情况下对于帮助的渴望，为什么那么多的人把直销当成一根救命的稻草呢？因为他实在也找不到别的稻草了，于是出于救命的需要，他把自己的命运交到一些看不清真相的人那里，由他打发、拨弄，你要他变成什么样就变成什么样，结果成为有行动力而没有脑子的随从，整个团队成了一支“影子部队”。为什么过去是大量的农民、现在是大量的学生被卷入了传销的旋涡中呢？因为他们社会经验少，容易轻信，改变自我的心情急迫，又苦于没有出路，所以被一些别有用心的人利用。

生命是自由的，这个自由体现在他要获得的是源自于他内心的需要，且不为社会所不能接纳。即使是出于良好的愿望，试图百般控制他人的思想和行为也是有害的。首先，不出自一个人自己的真正愿望，改变不起任何好的作用。其次，如果把所有的人控制到不能动弹的程度，没有任何矛盾和冲突，创造性的思维没有任何寄生之地，这个团队几无生气，成了死水一潭，也就差不多快要完蛋了；再次，被操纵了的人没有创造力，没有创造力的人无法发挥他的潜能。如果一个人真正偏爱他做的事情，他就愿意吃苦，并不惮费神地去思索他应该怎样做才能把事情做好。他能够有充分的自由把正确的和错误的行为都来一遍，得到经验和教训，那么他自己的成长就会转化为财富。在需要时，你可以给予他必要的提示和引导，以及耐心的帮助，而不是操纵一切。我们常说一个伟大的领袖是由伟大的追随者造就的，被操纵的人永远成为不了伟大的追随者。

只有大帐篷才能住进更多的人

l   我认为可以把直销当成一个自助餐，大家的目的是好好吃一顿，而各人吃什么，由他的喜好吧！为什么直销在中国发展不尽人意？目的单一是一个原因。大家着眼于事业机会，只讲一个快，极力打造高手，倾力培养羚羊一般的敏捷者和狮子一般的威猛者，这就限制了麋鹿一般的温文而雅者和熊猫一般虽动作缓慢却憨厚可爱者的进入，即使它们得一时之幸进来了，存活率也不高。一个事业如果没有广大的群众基础，就很难蓬勃发展。林间不止有夜莺叫得欢，还有百鸟齐鸣，才尽得昂扬的生机。在非控制性游戏的直销事业里，我们要允许怀有不同动机的各式各样人在这里都待得很好，让他们过得开心，活得滋润，安静地享受自己所得的那一份劳动成果，以及获得自己所想要的成长。我们不能因为自己的目标远在他们之上而去嘲笑他们，尽管把抱负放大也是我们需求的。但对每一个个体而言，生长的情况是不一样的，有的能长成参天乔木林，有的却终似矮小灌木丛，但一样装扮着这个世界的葱绿。有一次我握住了一个退休女工的手，她是我们的一个伙伴。她既兴奋又有点难为情地对我说：“见到您真高兴，可我不是你夸奖的对象，我只是自己用下产品，然后让亲朋好友也用，没起多大的作用。”我告诉她不是这样看的，“您做得很好了，您是我们非常好的一员，谢谢您！”我是真诚地这样认为的。他们虽不起眼，但却奠下了强大的基础。没有他们，我们的事业就无法做大。并且我们想一想直销业为何而存？为谁发展？不就是为了这样一些普普通通的人在里面各取所需，各得其乐的吗？我不赞成今日的直销要像早些年从西方传过来时那样去做，为了少数一些人聚集财富而搭造金字塔式的盈利模式，我更愿意它是延伸出的广袤平原，让很多人在那里生活养息，生气盎然，有滋有味。如果确有一些人做得超出了平常的水平，获得惊人的成就，那就像在那平原上拔地而起的山峦，我会投上极其惊羡的一瞥，但也仍然不会让平原的辽阔美景退出我的视野范围。如果我们真有大抱负，那就关怀更多的人，而不是仅局限在团队里某几个能人高手的身上。我认为可以把直销当成一个自助餐，大家的目的是好好吃一顿，而各人吃什么，由他的喜好吧！命令式的吃法会搅坏大多数人的胃口。大多数人喜欢什么呢？在我们这里就是享用产品、通过与他人的分享来获得身心愉悦和一定的经济收入。我们的伙伴中，很多是兼差来做或退休了来做的，也许他们每个月只会有一两千块。甚至几百块的收入，但别小瞧了这点收入，这已经使他们非常高兴了，因为这是他们的额外所得。往往一个人很喜欢额外到手的东西，因为那本不是属于自己的东西，却意外而至，就像超市里买的东西获得了赠品总是令人高兴。他们的高兴还在于觉得自己“有用”，并不是过去那样的只在一个被限定的圈子里活动和发挥作用，“我也能做销售了。”这是他们意想不到的，由此他们有了成就感，他们的亲人会投上赞赏的眼光，收入增加也会使他们的生活水平有所提高，此乐何不而为，何不而赏呢？

我们另有的动机就是让心灵成长。所谓心灵成长就是让心灵更容易与美好的东西亲近，并与外界保持和谐的关系。譬如一个人如果没有对他人的怜悯和同情，没有对他人的关怀和爱戴，那么他就很容易对他人、对世界产生仇恨的心理，这就不是和谐的关系。在直销事业里成长的人们是能够得到这个和谐的。相对于独行侠似的推销者，直销商更富于同情心一些，因为他经常关注其他人的销售行为，同时也呼吸到了其他人命运的潮湿的、干燥的、甜丝丝的或苦涩的空气，体谅到他们内心的种种滋味，深入进去，有时候两颗心几乎就是连在一起的，为别人所喜而喜，为别人所忧而忧。这种真切地关怀别人的情怀一开始可能是出于对团队利益或自身利益的考虑的，但终究会成为一种习惯，化为很自然的犹如在自己的肌体中不可遏止地生长的细胞，也培养起善心和帮助别人的态度。

富有同情心的人对于损害他人的行为会持坚拒的态度，如果他认为自己有义务尽力帮助他人，那么责任感也就由此产生了。在他自己的团队形成过程中，他了解到帮助他人成功自己才能成功，自己必须支持他人、帮助他人才能达成目的。责任感的养成提升了一个人素质的基本面，有益于他的进步和成长。

还有的人，希望在领导力方面有所锻炼。每个人都天生有着领导他人的欲望，在一个小到以家为单位的团体里，关系的天平都不会是不斜不歪地恰好平衡的，不是丈夫领导妻子，就是妻子领导丈夫，或者他们统一地被孩子所管束。但在直销里，他们才领悟到一个领导者要做的事情并不是“控制”和支配，也不是板着脸训人，相比找出别人的缺点加以改正，发现他们的优势，并把他们的特点整合到一起形成相互配合的火力网是更重要的工作。他对识人的眼力、心理沟通的能力、情感抚慰的技巧和协调、平衡的功夫都急于快快上手，所以他的领导水平是被逼出来的。这个人一生中都没有过上当领导的瘾，在过去的单位里，他上面有的是领导，这会他确是把瘾过足了。在直销里做领导的意义在于它建立一个切实有效的事业，可以发展到无限大的程度而并不怕其他人眼红把你搞下去。

这里谈的都是加入到直销事业的人的各式各样动机。这些动机还包括：学习他人、提升人际沟通的能力、让家庭和睦、锻炼经受挫折的能力、培养踏实做事的心态等等。许多人之所以愿意在直销业里一试身手，是因为这里能够培养如此多的优良品质，让自己的精神升华到一个高度，获得生命的庄严感和崇高感，不过也有的人觉得待在这里精神轻松，感觉良好，所以尽管业绩一般，也乐此不疲，常来常往。

为什么要接纳这许多不同色彩的人呢？因为直销业的本质是追求更多人的成长和充实的，并且人的层面不同，有利于营造一种关系的融洽度和愉悦度。这怎么讲呢？打个比方说，如果一个赛场上只有选手而没有观众的话，选手是提不起劲参加比赛的，因为大家都在你争我夺，没有人为他们鼓劲喝彩，没有人去欣赏他们。人的能力大小是在比较中产生的，人有差异才会有比较，有赏识，能力的不同也会造成相互之间的钦佩之情。如果一个团队个个都是高手，都是精英，那就容易造成互相攀比、互相竞争的局面，往往也是互不服气、互不买账，这就跟赛场上只有选手没有观众的情形是一样的。所以，无论从哪方面而言，我们都应该接纳更多的人，而不是只欢迎同类的、能力和自己相当的人，排斥其余的一切人。

一夜暴富思想带来恶果

如果你一直觉得不满，那么即使你拥有了整个世界，也会觉得伤心。   直销是非常需要以快乐的心情来做的事业，没有快乐，谁都无法在这个事业里待得很长。直销放大了梦想，往往也放大了欲望，这是直销的特质在两类人身上截然不同的反映，前者把直销当一门长久的事业来做，后者却试图通过它达到一夜暴富的目的。有一种观点到现在还有一定的市场，那就是：直销是穷人的事业。这个话里有什么含义呢？通常看来，穷人之所以穷，是因为他们找不到赚钱的门路，也没有这样的机会，而他们最希望的事情就是一夜间钞票铺满了床，且不费什么事，也就是撞大运。在某些人眼里，直销正是能满足这一点的。他们四处宣扬，直销是个暴富的行业，很容易挣到钱。在他们嘴里反复说的就是倍增原理，反复讲的就是一个故事：一个国王问他的大臣，是要一大堆金银财宝，还是要在一个棋盘里放的麦子。在这个棋盘麦子是这样放的，第一格放一颗，第二格放两粒，第三格放四粒，第四格放八粒，然后依次倍增地放满棋盘。其结论是按此方法摆满棋盘的麦子加起来是一笔大得惊人的财富。这个故事足以让很多的人张大嘴合不拢，不过好像是专为调穷人的胃口准备的。确实有不少的下岗职工和丢下了锄头的农民进入了直销行业，这就跟他们进入到别的行业是一样，没什么好奇怪的。但是有的人喜欢拿它说事，由此断言直销为穷人改变命运带来机会，暗示直销能使人快速富裕起来。实际上，所谓的穷人，依据罗马哲学家席内卡的说法，并非是那些拥有很少的人，而是那些欲望很多的人。当欲望主导了一个人的整个思想的时候，他会表现出很多怪异的和反社会的行为，这在直销领域也不例外。具有一夜暴富思想的人做事的一个最大特点就是杀鸡取卵，剐干刮尽。因为他要快速致富，就要把他盯准的一个个财富目标迅速占有，这种占有是一次性的，不具有再生的可能，就像把池塘的水掏干捉鱼，一网打尽而不顾来年是否还有收成。我们的一些直销商，往往不顾及客户的感受和经济承受能力，乘着他们在感性的冲动支配之时，掏干他们的钱来买产品，就是这种捞一把就走的典型例子。当这个客户冷静下来，因为自己的莽撞行为而感后悔的时候，他对骗取他的信任并掏干他的收入的直销商一定怨恨不已，从此就会对这个直销商关上心门并捂紧自己的钱袋了。不但如此，那些在直销商的诱惑下有所损失的人不再相信乐于付出慷慨助人的鬼话，他们只会认为人是自私的，都完全为了自己。直销商的形象在社会公众的眼中迅速坠落，偏见由此而来，直销商不再是受欢迎的一类人了。追求一夜暴富者就像神风突击队员一样采取自杀行为。为了一己利益，他们同样去复制一个个和他一样的人。在教育培训方面，他们当然没有长远的考虑，眼光紧紧地盯在眼皮下的那么一小块地方。在那个狭小的空间里，他们画满了直销“事业机会”的虚幻美景，而对于应该学习到位的消费者的心态、对产品的爱好、销售的基本步骤、新人的沟通技巧、对健康事业的正确认识、心灵成长的需求、目标的远近和达成的方法，以及更重要的，如何对待让金钱在我们的人生之中占据一个合适的位置，如何以诚实的态度和良好的心态从事直销工作，是一概不谈的。他们对待直销的态度就跟土匪王对待女人的态度是一样的，不需要恋爱，抢来就睡。金钱成了这些直销业的打劫者的唯一能动心的东西。

在这些人的蛊惑下，很多人在咬着牙做，因为根据他们的老师的说法，他们以前的生活都是白过了，现在得抓紧点。打掉他们过去生活中渐渐培养出来的成就感和优越感是这些老师的责任，即便是以前那些传统销售工作做得好的人，也在痛悔自己浪费掉的时光。过去，他们销售一件产品，就拿一份相应的利润，销售得越多，就拿得越多，而现在不是这样的，销售一件产品不是拿一份利润，而是N倍的利润，不是销售越多拿得越多，而是不用销售太多也能得到很多，重要的是找很多的人来，让他们销多一点，“当你不做这一行的时候，你坐着就能拿钱。”这是非常煽情的说法，所以，他们被激发了重头再来的决心，要努力做一个很快就能吃上鲍鱼喝上洋酒的有钱人。

一夜暴富思想者是经常否定其他销售行业和工作的，这一点非常使人讨厌。在他们的嘴里，所有诚实的劳动，做上一生都比不上做一年的直销。除了轻信者外，有点头脑的人都不会相信这等胡言乱语，这造成今天很多人以斜视的眼光看待这些直销疯子。这个行业存在着这么多不健康的现象，怎么能取得社会的认同和吸引更多优秀人才加入呢？

连同行中一点点挖井以求能有长饮之水的人，他们也是要加以嘲笑的，那样太慢了，太慢了。但是，到头来倒是他们自己在忍受着巨大的内心痛苦，因为他们从没有满足的时候，也就没有快乐的时候。张三和李四比觉得自己赚少了，李四和王五比觉得自己赚慢了，这所有的人和印钞公司比都觉得赚钱少赚钱慢。罗马政治家、哲学家塞尼加早就说过：“如果你一直觉得不满，那么即使你拥有了整个世界，也会觉得伤心。”那些账户上进钱的速度远不如他们的希望的人成了直销业里最不快乐的人，这是非常可惜的，因为直销是非常需要以快乐的心情来做的事业，没有快乐，谁都无法在这个事业里待得很长。

受暴富思想支配的人多的团队很容易跨掉，因为他们几乎就是用短期行为来追求短期目标。即使有某几个人打算做长，但也并没有相应的规划和耐心。许多进入直销行业的人并没有从事过销售工作，他们没有在这个行业吃苦的准备，一旦他们发觉直销并不像说的那么好，就会打退堂鼓。直销工作和其他许多工作一样，是需要以心力和经验慢慢积累而奠定基础的，并在种种挫折中学会摔打之后站立得更直，才有进步和收获的。

很多年前，成功学家戴尔·卡耐基在参加一个广播电台节目的时候，被问到一个问题：“在你学到的所有课程中，你觉得哪一门是最重要的？”他毫不犹豫地回答：“思想的重要性。”他非常赞成这样一句决定命运的话：生活是由思想决定的。思想不对路，行为就不对方向。除掉一夜暴富的不切实际的幻想，我们才能回到正确的道路上，把一份工作老老实实地做好，而不是脑子狂热得像个高烧的病人，说一堆的胡话，做一堆错事。

别让“伟大性”害了自己

 现在的一个问题就是我们夸大直销的事业机会，而忽视直销企业也一定是要销售产品，并同样以产品占有市场取得利润作为企业的生存之道这个事实。一个人如果没有在直销业里出道，很可能是被他某种感觉或认识害了的。他觉得直销事业很神圣、很伟大，这固然不错，但这感觉很奇怪地妨碍了他做具体的事，也就是说他心中翻腾着激情，却拿捏不准现实中他该做什么，因为眼睛盯着天空，就不知怎样走在地上。他把事业规划得很大，但在这个草图上只勾勒出了轮廓，对如何实现它则毫无准备，这就像要盖个阔大无比的房子，却没有解决屋顶的跨度问题，于是看着一大堆材料发愁。事实上简单而又正确的做法是从消费产品入手，产品是个具体的东西，活生生地摆在面前。如果一个公司的产品有上十年的历史，有成千上万的人用它，并且拿了一堆的国际认证，那么它给人的感觉就不是在忽悠，而是确确实实能带来益处。但就是有很多的人压根就没有准备销售。他们只做一件事，贩卖思想，致富的思想。他们给别人洗脑，拨动别人的神经，激发别人的激情，指示别人未来人生的方向，然后一切就妥，别人说，“好吧，你告诉我该怎么做。”这时他却一愣，不知如何做答，仓促间只好甩一句，“你买一万块的产品吧！”“各式各样的都买一点吧！”之于产品的功能、价格、用法、搭配、比较等，都一概语焉不详，因为他根本没有了解到别人的需求点在哪里，也没有准备把销售当成一件重要的事情来做，对于产品的相关知识很不在行。直销当然是在不断地复制成功的理念过程中吸引他人、发展团队的，但任何关于人的使命和生命的激情的描述，最后都得加上重重的一笔：从何入手？这就像我们教育孩子将来一定要有出息，但如果我们不把他送去学文科或理科的知识，不让他在涂鸦、舞蹈、游泳、击剑等兴趣中发展他潜在的才能，那么他将来有出息就是一句空话。对于直销，也是如此，无论我们怎样为它的意义和美好之处所激动，最后都要落脚在两个看似不起眼的基本动作上：

一、让人（包括自己）用上产品。

二、让用上了产品的人持续不断地用产品。

我经常提到这样一个伙伴，他一用上这家产品就深深地喜欢上了，就丢下原来的工作来做。开始的时候他很不顺利，忙乎了好多时间，也没有赚到钱，可说是把自己的脸都做苦了。他的太太见他如此“不务正业”，非常恼火，极力反对他继续做下去，甚至不惜以离婚加以威胁。最后他妥协了，答应以后再也不做了。他们家很多日常用品都是那里的产品，像沐浴露、牙膏什么的都是，他太太用起来也觉得好，就对他说以后我们就用产品好了，不用再找人做了。他说那好那好，就用产品。结果不但他们自己用，还送人用，没想到一下子用火了。这个伙伴这就找到了问题的症结，以前就是知道讲事业机会，没有把用产品这个动作做好，也就是自己并没有找到市场的切入口，犹如在自己面前树起一堵墙，路当然就走不通。

现在的一个问题就是我们夸大直销的事业机会，而忽视直销企业也一定是要销售产品，并同样以产品占有市场取得利润作为企业的生存之道这个事实。只专注事业机会的人容易把直销讲得很悬乎，很怪异，让别人分外警惕，觉得你是不是在装神弄鬼，骗人钱财。在现今这样的环境里，对直销的理解是需要有一定的想象力的，而大多数人一开始并不具有这种理解力，只是坐而论道，往往使讲者和听者皆陷入迷茫之中，知其然而不知其所以然。而产品则不同，它可以是一目了然的，好和坏，用一用就知道了。不喜欢，不会有太大的损失，喜欢了，就可以经常使用，不超乎自己的经验，所以让人用产品是直销一个实实在在的切入口，也是最终要达到的一个目的。

为什么会有那么多人热衷于沟通事业机会而不是一点点地去消费和销售产品呢？除了在有的人脑海里“找到更多的人来做”要比“一点点销售产品”要快这个想法之外，还有一个原因就是，很多人是在被“伟大性”误导了的。也就是说，这些人并非不知道销售产品的重要性，而是极不情愿这么去做。在他们眼里，直销是一个伟大的事业，庄严神圣，地位尊崇，不是下九流做的事情。而背着瓶瓶罐罐的产品向一些不认识的人销售，还要向他们大谈人体的脂肪、肠道、微量元素问题，就把自己置于一个推销者的角色上，那是非常丢脸的事，和这个事业的庄重不相匹配。他们把自己当成大人物，认为销售简直就是打工仔做的事情，所以对于销售有一种自毁性的抵赖，不承认自己的真实身份就是一名产品的销售员；他们把自己和销售产品间隔起来，从而也就把自己与成功之间建立了一堵厚墙。

还有一种人，也是排斥做产品的销售工作的，那就是通过教人挣钱来挣钱的人。这种人习惯于穿着西服、打着领带往台上一站，叽里哇啦讲一大通致富之道，期望马上就有很多的信徒积极地为他干活挣钱了。他们是布道者，而非实干家，但可惜这样的人往往是在教人把钓钩拉直了去钓鱼，结果几无收获。

在几十年前，一部伟大的作品是通过一个了不起的头脑，在老式的打印机把一个个字打出来，或把它们写在稿纸上而完成的，现在，可能是在电脑上写作，也同样得一个字一个字地敲上去。一部作品的伟大性并不因为有的人在电脑上打字仅仅是因为无聊透顶而在和一个陌生人聊天有所减弱。同样的动作，意义可有不同；同样是在销售，有的是在谋生，有的是在建筑大厦，端看你抱着什么心态，有多大的目标。理查德·卡尔森告诉我们：“如果你曾经试图使另一个人购买、试用、甚至是看一眼你提供的东西，那么你就是个推销员。并且这很好。这里的关键是推销是命运的一个重要部分。推销没什么不对，它不会使你成为一个坏人。”确实，一个英国王宫的公主吃点五谷杂粮算不上是难听的事情，你做着销售工作也不是丑事，只不过我们说的销售方式略有不同。

中国的直销刚开始，把眼光放长远

 问一问自己，究竟在这个行业是想通过学习经验得到提高，再求一个比较完满的结果，还是先就有一个满意的结果再去摸索经验呢？这不仅是个心态问题，也是一个认识问题。   在直销业发展的初期最根本的任务是学习经验，让思想摆正、观念到位、手法娴熟、心态安详。中国的直销法刚颁布不久，可以说直销这个行业在中国才刚开始，既然是刚开始，就要走一个从幼小到成熟的发展过程，可是很多直销人已经熬不住了，觉得他们在这个行业中的成就与理想的预期差得太远，由此产生很多焦虑的情绪，影响到他和他的伙伴的做事的态度。这点应该引起我们的重视。老实说，现代社会不是石油时代刚降临的时候，在石油作为能源刚被发现和认识的时候，随便几个人找几架机器往地下一戳，油就冒出来了，钱也随之滚滚而来。现代社会商业模式非常成熟，暴利的机会越来越少，指望一夜致富极不现实，我们还是应该把眼光放远一点，长一点。

在一个行业初始阶段，存在着乱中取胜、浑水摸鱼的可能性，早年做传销的人不少有过暴富的经历，但是由此引起的社会问题使得监管加严，暴富不复有了，得按规矩来。但是那个时候的心态一直还在影响着人，这是我们今天焦虑的一个导因。

为什么做了两年还没有相应的成果？为什么搞了半天团队还是这么点人？为什么业绩老是上不去？很多人对这些问题找不到答案，其实，问一问自己，究竟在这个行业是想通过学习经验得到提高，再求一个比较完满的结果，还是先就有一个满意的结果再去摸索经验呢？这不仅是个心态问题，也是一个认识问题。

我们处在事业的初期，缺乏经验，认识不到位，外部环境有待改善，这都是造成暂时结果不理想的原因。想想看，我们有多少人不是只做了几个基本动作，就没办法深入下去了？譬如我们只是把人邀约进来，往上级那里一交，就算完事了。剩下的就是等这个新人来动，好像找他来就是为自己打工的，而他怎么该怎么做才正确，才有成效，好像不是自己管得了的。如此一层层地复制下去，能有一个什么结果呢？还有的，好不容易销售出去了一套产品，就再也不见下文了。别人买了一次产品，就不再买了，这里也应该问个为什么，为什么留不住客户，为什么不能有持续性的消费？我们是怎样讲解产品的，是怎样挖掘客户需求的，是怎样和客户建立长期关系的，是怎样对客户追踪服务的？这些问题没想清楚，下一次还会是这样的结果。

暴富思想是现如今直销行业最大弊端，很多人的带着这个误解来的，然后他又如此地向其他人推荐这个行业，依旧是一层层复制下去，然后形成了一条失望链。失望是必然的，因为尽管倍增原理存在，也得一变二、二变四、四变八地依序而进吧，并且这个倍增是需要做好每一个环节的工作的，如果“二”没有巩固好，中途跑了一个人，那么就变不成“四”了，又回到了“一”的状态，以为只是下跳棋那样，掷到哪就跳到哪，那是根本错误的想法。

在直销业发展的初期最根本的任务是学习经验，让思想摆正、观念到位、手法娴熟、心态安详。因为这个行业现在满天下都是新手，你的机会不正好摆在面前了吗？谁学得快，学得扎实，学得独到，学得得心应手，谁就能先出道。但是先期的艰苦付出一定是要有的，团队只有发展到一定的规模，进入了良性循环阶段，才可能发展得快起来。而要想做到这个程度，必得有打苦仗打硬仗打难仗的思想准备，无论是发展到50人、100人、200人，都有一个个的瓶颈要过。

美国心理学家M·斯科特·派克讲过这样一个心理诊疗的案例。有一个30岁的财务分析师请求他帮助，她想纠正在最近几个月里，总是拖延工作的恶习。他们探讨了很多方面，都没有触及到问题的症结。直到有一天，他们进入一个被忽略的领域，才使治疗出现了转机。

派克问她：你喜欢吃蛋糕吗？她回答说喜欢。“你更喜欢吃蛋糕，”派克接着问，“还是蛋糕上涂抹的奶油？”她兴奋地说：“啊，当然是奶油啦！”“那么，你通常是怎么吃蛋糕的呢？”派克接着又问。她不假思索地说：“那还用说吗，我通常先吃完奶油，然后才吃蛋糕的。”

原来，这位财务分析师每天上班的第一个小时，总是把容易做的和喜欢做的工作先完成，而在剩下的六个钟头里，她就尽量规避棘手的差事。派克告诉她这个道理，按一天工作七个钟头计算，一个钟头的痛苦，加上六个钟头的幸福，显然要比一个钟头的幸福，六个钟头的痛苦划算。她接受了派克的建议，而且照此执行，注意改掉了拖延的坏毛病。

派克在这里提出了“推迟满足感”的理论：不贪图暂时的安逸，重新设置人生快乐和痛苦的次序；首先，面对问题并感受痛苦，然后，解决问题并享受更大的快乐。他告诉我们，这是唯一可行的生活方式。

直销事业正是沿着这条路走的。实际上我们大部分人都拥有足够的自制力，能够忍受艰苦工作的痛苦，不贪图一时安逸的享乐。在一个事业的艰难起步阶段，我们必须放大目标来战胜现实的困难，越是能看得远，看得长的人，越能经受现实的艰熬，度过严冬，迎来春天。

在用长远的观点看待自己的同时，也同样要如此看待别人。有些人看到下级发展缓慢，便去责怪他，批评他，弄得上下级关系紧张，团队不和谐。何不在帮助他们的同时，按照发展的眼光看问题，留待一个较长的时间使其成熟、成长，给予他们期待呢？有这样一个人，从他身上你可以了解到期待的力量。他5岁时，父亲去世了。14岁时，他辍学，并开始了流浪生涯。其间，当过农场杂工，电车售票员。16岁时，他谎报了年龄，参了军。在军营里，各方面并不出众。服役期间，他凑点钱开了个铁匠铺，可不久也倒闭了。此后，他卖过保险和轮胎，还开过一家加油站，都没成功。

直到有一天，他收到第一份社会保险支票，才意识到自己已经老了，到退休的年龄了。

收下了那张一共才75美元的退休金支票，他决心做最后一次拼搏。终于，在85岁高龄时，他的事业成功了。他就是哈罗德·桑德斯，家喻户晓的肯德基的创始人。我们不会是哈罗德·桑德斯，但我们也一定能做到迟早能做到的事情。

不要误入传销歧途

 我们说选择比努力重要，选对比选错重要，对做任何工作都是如此。最近判决下来的“亿霖”传销案告诉我们，社会是多么复杂，稍不留神，就会误入传销的歧途。而一旦上当，损失巨大。听起来难以置信的东西，偏偏也有人相信，媒体起了作用，明星起作用，但自己的贪欲也在其中，如果不是贪，哪会相信那些鬼话呢？不过，尽管社会加大了宣传，传销还是以非常隐蔽的方式活动，以种种伪装，骗取一部分人的相信。最近发生的湖北林枫传销案，打了几年都一直没有打下来，甚至前脚查处，后脚就要高官视察，实际上起了打气的作用。但是假的真不了，这次它终于现出了原形。要识别，就得睁大眼睛，从种种蛛丝马迹加以判断，极力不使自己上当。是不是传销，怎么识别？最笨的办法，就是眼见为实。说你买了美国一块土地，月球上

的一块土地，或者遥远的边城的一片树林，一些你压根就拿到手也看不见的电子钱币，还有在电脑里才可以看见的什么基金，你相信吗？别说你看不见，就是把你拖到一个狗不拉屎的地方指着几棵杨树说这就是你造的林，也别轻信，现在人们有本事把月球的照片上插个写着你的名字的旗子，也有本事把并不属于你的东西说成是你的，眼见都难为实，何况眼都不见呢？  如果不能亲往调查，就上上国家工商局的官方网站，所有合法的直销公司在那都有反映、记载。如果没有，就要多一个心眼了。

再要看“传”什么。多数传销公司都没有实在的产品，或者拿着几条毛巾、几件扣子都钉歪了的西服，以及不知道里面装着什么的写着洋文的小瓶子，就告诉你这是值钱的保健品和生活用品，得一下子拿几千上万的钱来买，这你就不要相信。这些东西不值几个钱，或者根本就是假的，不管它们贴上了什么名牌，也都是假冒的。传销公司也会告诉你这些东西并不重要，重要的是你再叫别人来入单，每一单你可以拿多少钱，入了多少单你可以上什么级别。在演示这些的时候，传销公司多半会在黑板上画一个树状的东西，告诉你处在什么位置，你如何把你发展来的人放在下面两条枝桠上，然后这两边的人如何对碰，然后火光一闪，你就能坐着拿钱了。

典型的传销就是“数人头”，它不以消费和销售产品为主导，而是不尽地拉人进来。你什么时候看到传销公司的人大把大把地消费自己的产品？他告诉你的，也就是拉人越多越好，为了帮人致富，有必要把自己的同学、战友、同事、哥哥、姐姐甚至父母都拉进来，因为这是一条共同富裕的道路，你不是骗他们，而是在帮他们。所有的哄进一个算一个的公司都不是正经的，一入门就要交不菲的门槛费，正规的直销公司绝没有这样的规定。

现在传销公司被打得无路可走，难以在大城市活动，就隐蔽到乡村或者城乡结合部里活动，租几间民房，然后吃睡都在那里。你一去就把你的身份证、手机收掉，集中学习，统一活动。你只有在他要你勾人进来的时候才能和外界联系，否则你就像从这个地球上消失了一样音讯全无。为了怕你跑掉，连上厕所都有人跟着，门窗都是紧闭的，甚至拿铁条焊上。为了磨练你吃苦的精神，你和其他人都是睡地铺，吃菜市场捡回来的菜帮子；为了锻炼脸皮，让一个年轻的小伙子和一个中年大嫂嘴对嘴地呼吸，脸皮不厚，就做不好这份“事业”。上课的时候，老师的声音一般都是压得低低的，只有谈到钱的时候才提高几个分倍，翻来覆去讲的都是快速致富、改变今生；别人有的我要有，别人没有的我也要有；熬过今天，幸福明天；我为人人，人人为我；为了富有，我们可以不要脸，不要亲人，不要爹妈，等等。当你们进行一切活动的时候，都有人站岗放哨。你什么时候见过正规的直销公司活动时需要像防鬼子进村那样派人放哨了的？只有“老鼠会”才做偷偷摸摸的事情，从这些都可以看出这家公司是否正经。

报纸上报道过很多人为了逃离传销魔窟选择了跳楼，也是就说一旦误入了歧途所付出的代价就会很大。当一个人告诉你有份事可做的时候，就得防着一点。现在传销多是打着电子商务、合作基金、物流通道、疗养健身的旗号骗人的，无论名字起得再好听，也改变不了它的本质。

听到一个公司的名字，如果不知道它是传销的还是直销的，不妨到国家商务部的网站上看看，国家批准的直销公司都在那里挂有大名，还有一些传统公司采取直销业务，其中不少本就是上市公司，也是基本可信的。还有一点，传销公司多数没有店铺，没有公司大楼，也没有工业园。查看一下它们自己的网站，也是稀稀拉拉几个栏目外没什么内容。传销公司也做一些宣传，不过你看看是不是在正规有名的报刊杂志和电视台上做的宣传，有些期刊报纸打着海外国内记者站的名义在国内活动，那些宣传肆意可为，多不可信。

从种种迹象你都可以辨别哪些是直销公司，哪些

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