隆力奇:定制营销的底气  

        在与美国金融风暴的“斡旋”中，由于不堪各方压力，各大外资企业日化品牌打起了旷日持久的“价格战”。而中国的本土日化品牌，特别是民族直销企业，却在逆势中寻找着新的出路。隆力奇，作为一家拥有23年历史的民族企业，在肩负振兴民族直销企业的理想下，在特殊的经济环境中，也在谋求新的发展。从定制营销部对人才的引进、对市场的定位、对战略的调整中，我们都解读出了一丝“龙非池中之物，趁雷欲上九霄”的韵味。
 
        人才：“蝴蝶效应”
 
      社会学界喜欢用混沌理论中的“蝴蝶效应”来说明初始条件下微小的变化能够带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。在管理学中，“蝴蝶效应”也被誉为能够使人们“慎之毫厘，得以千里”。而在隆力奇的定制营销部，尹联的加盟，似乎也带来了“蝴蝶效应”。倒不仅仅是因为尹联对众多经销商加盟所产生的吸引作用，这里的“蝴蝶效应”更大程度上是指尹联的上任对隆力奇定制营销部，甚至对民族直销企业的触动。
 
      其实，尹联出任隆力奇定制营销部总经理一职并非偶然。早在2006年3月份，他就和隆力奇集团董事长徐之伟有过关于启动直销渠道的交流。当时一是尹联有职在身，二是他对大型企业转型直销心存疑虑。接下来近三年的时间里，尹联和徐之伟一直保持着良好的沟通。尹联坦言，隆力奇在两年多时间的市场调研及筹备期间对直销的执着和责任心让尹联敬佩。
 
       纵观世界经济形势，日化、保健品市场的激烈竞争态势，以及中国直销行业的发展趋势���徐之伟果断决策向国家申请《直销经营许可证》。在尹联眼中，隆力奇进军直销是承载着巨大的责任感和使命感的。隆力奇历经23年，形成了占地面积2000余亩的规模；拥有国内和海外世界一流的科研院所和高科技研发专家；自我加工生产多系列近千款深受广大消费者信赖的产品；连续两个年度获得中央电视台广告“标王”的称号；隆力奇的品牌价值已达95.52亿元，被誉为“中国本土日化第一品牌”。这在当今直销行业中是屈指可数的。
 
       顺势所趋，隆力奇成功拿牌后，尹联受邀担任了隆力奇副总裁，并成为定制营销部的领军人。上任后，尹联所带来的“蝴蝶效应”逐渐显山露水。无论是规范运营、强化服务的运筹帷幄，还是推广“爱家生活店”和产品的缜密思维，亦或是对分公司的整体布局，我们都能在愈见明显的“蝴蝶效应”中体会到尹联上任后的壮志雄心。
 
      特色：爱家生活店
 
       尹联曾在自己所作的《聚合战略》一书中分析并强调：“企业与合作者（顾客及渠道商）建立一个联盟，在不导致任何所有权转移的情况下使企业、终端、消费者相互循环增值，以期共同搭建一个可以实现各自经济独立与财务自由的营销网络平台。”今天的“隆力奇爱家生活店”就是其中的一个重要环节。
 
      说到它的特色，除了企业实力、优良产品、营运模式等等，最关键的是，隆力奇的爱家生活店拥有一般直销企业不具备的特点：
 
     1.“隆力奇爱家生活店”是建立在拥有自我研发实力，大规模生产能力和多元化产品结构的供应系统支持平台上。这种产品的多元化，并非单指定制营销的产品，更有隆力奇大流通的近300种产品的进入，爱家生活店都可以获得经销权，这不是一般直销企业所具有的特性。
 
     2.经过精心设计的“隆力奇爱家生活店”运营管理方案是颠覆了过去直销专卖店只能依靠直销顾客群体单一服务而存活的生存模式。“隆力奇爱家生活店”可以享有隆力奇公司所有知名产品的经销权和“隆力奇”品牌使用权；可以享有社会大型商超、卖场同等的经销价格和利润空间。最关键的是：隆力奇的品牌不仅仅是直销行业的品牌，在传统市场中，它的品牌影响力也是巨大的，在中国普通老百姓中具有非常高的知名度和美誉度。这有助于爱家生活店的销售。这也不是一般直销企业具备的特点。
 
     3.享受总价值超过4个亿的广告支持。隆力奇集团今年的广告形式从原来的央视等主流媒体延伸到户外灯箱、车体广告、地铁广告、地方电视台和纸媒广告。全方位普及，大面积辐射，各层级渗透。强大的广告效应将减少沟通成本，加快工作效率，提高利润增长。这种广告力度也不是一般直销企业具备的。
 
      4.隆力奇的“高品质、低价位、大覆盖”的理念，决定了隆力奇产品的定价策略。隆力奇的产品定价都比较低，这很适合普通老百姓消费，也更有利于爱家生活店的销售，这和一般的直销企业是不同的。
 
      5.“隆力奇爱家生活店”是有经营区域界定的，可以获得充分的消费群体和经营空间的保障。
 
      6.“隆力奇爱家生活店”可以享受随着公司的发展而赋予的更多职能和更多利益。
 
      总之，每家企业都希望经销商能开店盈利，但要盈利必须要有特性保障，隆力奇的“单店盈利”模式是由隆力奇的特性所保障的。“隆力奇爱家生活店”是聚合了隆力奇独有的资源优势和运营模式。她必将成为隆力奇经营过程中的又一座丰碑。
 
        定位：经济危机下的高潮
 
      2月份，尹联参与出版了《全球金融风暴与中国直销发展机遇》一书。从“直销模式是经济危机下的产物”写到了“全球金融风暴促进中国直销发展形成新高潮”。众所周知，直销是反经济周期的营销模式。他不仅看到了这场世界金融风暴给直销带来的机遇，也强烈的意识到了一个企业、一个行业、一个民族的责任。
 
      隆力奇是一家中国民族企业，拉动内需，提高产值，以创业带动就业；以稳定国家经济结构和国民总产值提高为使命。客观面对外部环境，强化内部管理流程。定制营销部在当下的经济动荡环境下确定了“六大定位”，尹联也将这六大定位做了详细解析：
 
        一、发展定位：成为一流的直销公司。虽然今年刚起步，但是隆力奇的综合资源优势是显而易见的，它的特点是一般同业公司所不能比拟的。尹联和他的合作伙伴有信心把隆力奇打造成为直销的行业品牌；树立良好的公众形象；建立科学的服务标准；维护公共关系；规范经营区域、健全系统文化、凝聚行业力量。
 
        二、运作定位：夯实基础，规范运作；博观约取，厚积薄发。“直销行业是博大精深的，隆力奇还需要学习，积累。牌照公布后我们将严格遵照国家对行业的相关规定，强化规范运作，提高从业人员素质。”尹联说，“徐董事长就是一个务实的人，他要求我们，不要急躁，要稳固的打好基础，直销行业不是一年、二年，而是三十年、五十年……”。
 
        三、模式定位 ：实施“聚合战略”。采用聚合性定制营销模式，利用集团23年的累积的巨大资源切入传统渠道，形成立体式的互动局面。
 
        1.以聚合为中心
 
      着重以消费者、从业人员及终端网络为中心，并把企业资源综合利用，实现企业与以上三者的一体化营销。聚合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理、内外的商流、物流、信息流等方面的聚合，也包括对消费者、从业人员以及终端网络力量的聚合。
 
        2.讲求系统化管理
 
      整体配置企业的所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，终端网络、从业人员以及消费者协调行动，形成企业优势。
 
        3.强调协调与统一
 
      企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与消费者、终端网络的协调一致，共同努力以实现聚合战略。
 
        4.异业联盟
 
       培养真正的“异业联盟”观，与那些最有价值的消费者、从业人员以及终端网络建立长期紧密的合作关系。
 
       5.注重整合性
 
       凡是能够将品牌、产品和任何与销售有关的力量聚合起来，并给消费者、从业人员、终端网络及自己带来利润及市场的渠道，均被视为可以利用的渠道。
 
      6.注重规模化与现代化
 
       聚合战略十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化不仅能使企业获得规模经济效益，为企业有效地实施聚合战略提供了客观基础。聚合战略同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可为企业实施聚合战略提供效益保障。
 
        四、产品定位 ：高品质、低价位、大覆盖。2009年，山东隆力奇 隆力奇在产品研发和生产领域更是加大了投资力度。继清华•隆力奇生物科技研究所、隆力奇（美国）保健化妆品研究院设立以来，还瞄准针对亚洲人使用的护肤品，组建了隆力奇（日本）研究所，并在上海成立了国际品牌策划中心，按照国际日化品牌的管理模式进行品牌打造；同时，在人才引进方面，隆力奇外聘了曾在雅丝兰黛、宝洁、联合利华、统一、立白等国际国内大企业工作过的高端人才。隆力奇在不断提高产品科技含量和产品附加值的同时，还把实惠让利于广大消费者。产品结构也趋向于不同消费阶层的各类人群，满足消费者的个性化需求。正如徐之伟说的那样：“我们要让中国95%的人看得见、买得起隆力奇产品。”
 
       五、文化定位 ：凝聚小家、发展大家、报效国家。隆力奇未来的发展和合作主张是：“抱团打天下，相拥赢未来”，“视经销商为上帝”是隆力奇一贯的合作态度，“坚守承诺，重情守义”是隆力奇一贯的合作追求。隆力奇深知经销商的创业不易，所以，他们将更加完善服务措施，将“以服务代替管理，以期许代替要求”。隆力奇知道，带动更多的经销商实现自己的梦想就会营造千万个幸福的家庭。有千万个家庭共同合作，就会有隆力奇的稳健发展。让更多的民族企业屹立在世界企业之最，就是民族最大的骄傲。
 
       六、责任定位：信心、责任、梦想。隆力奇23年的发展历程中经历了三次重大抉择：1992年进入保健品产业，使隆力奇的资产迅速扩大几百倍；1998年又进入化妆品行业，短短10年时间即成为了本土日化行业的领军企业，企业资产迅速扩大了1000倍。从没有品牌到品牌价值达95.52亿元人民币，从名不见经传的小企业到拥有“中国驰名商标”、“国家免检产品”。23年里，隆力奇从粗放的贸易企业发展成为中国保健品行业的龙头企业，直至成为今天中国日化行业的领军企业。
 
      “我们为拥有这样的合作平台而感到自豪。隆力奇在这个平台上必将吸引很多极具团队领导力的领导人与我们合作、共赢。我们的管理团队都是承袭正规文化体系的专业管理人才。我为有这样的合作伙伴感到骄傲。今天，隆力奇获得国家颁发的《直销经营许可证》，又恰逢世界金融危机带来的发展机遇，我们对隆力奇的稳健发展充满信心。”尹联对隆力奇的未来充满信心。
 
      在全球金融危机的今天，作为一家民族本土化企业， 隆力奇的肩上的担子重大。他们也在为国家尽一切办法排忧解难。无论是隆力奇倡导的“相信国家相信政府”、“有信心就有未来”及“以创业带动就业”等的口号，还是“爱家生活店的店主们招收的店员是以下岗或失业人员为主”的实际行动，隆力奇的振兴民族直销企业的决心昭然若揭。在尹联的带动下，在“趁雷欲上九霄” 的气势中，我们对隆力奇实现“世界的隆力奇”梦想拭目以待。