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隆力奇冰山——征服“母夜叉”

对于很多推销员来说，最怕见的顾客可能就是凶神恶煞般的母夜叉了。如果你“不幸”遇到，该怎么办呢？
　　服务于纽约某著名家庭维修公司的罗斯对此很有一手，他的对策是——一切都按照她的意思办，让她无处发威。下面这个案例就是他的杰作。
　　有一天，罗斯登门拜访琼斯，因为琼斯的一位邻居说：“她的家里得修一修了。”
　　像拜访所有的客户一样，罗斯照例礼貌地敲门。门开处，一个身材高大，体重足有两百斤的女人出现在罗斯眼前。
　　罗斯吓了一大跳。琼斯挥舞着巨大的手掌，以排山倒海的声势对着罗斯吼道：“你小子给我听仔细了，别以为我一个寡妇家就好欺负！我告诉你，如果你敢骗我，我就将你撕成两半！”
　　罗斯笑脸以对，并让琼斯说出自己的要求。她立刻下达命令：“我要将旧窗户换掉；要加外墙壁板；还有，快点拿出你的客户名单；拿出房屋整修商的名单。”接着，她要罗斯一星期内不许出现，因为他要查清他的底细。
　　通常来说，顾客在打听商家服务品质时，大都是询问一两位客户的意见，但琼斯不是这样，她打电话给罗斯的每一位客户，劈头就问：“你被他骗过没有？”
　　罗斯第二次登门时，琼斯正在整理后院，她非常不好意思地对罗斯说：“你的信誉很好，没人说你的坏话。”
　　“您要的那种窗户的费用是925美元。”罗斯告诉琼斯，“这是成本价，我们不加其它费用。不过，您得先付这笔钱，才能订购窗户。大概要等三到四个礼拜才会交货。”
　　“我不会先付钱！”琼斯凶巴巴地说，显然她现在还不能完全相信罗斯。
　　罗斯当然明白她的意思，就把窗户的尺寸写好交给她，说：“您按照这个尺寸去买，我帮你装上。”
　　琼斯很快就买回了窗子，罗斯问她：“你花了多少钱啊？”
　　“1050美元。”琼斯压低声音说。
　　听了琼斯的话，罗斯本想告诉她，当初由他订购，只要花925美元，因为他是熟客，能拿个批发价。但是这种时刻还是少说为妙。
　　罗斯麻利地帮琼斯装好了窗户，并按照她的要求加上外墙壁板后，所有费用加起来，他向琼斯收取了1865美元。
　　琼斯不但爽快地付了钱，还向其他人介绍罗斯的优质服务，很多人在琼斯的牵线下，最后都成了罗斯的固定客户。

　　温馨提示：不要对“强势”客户心生惧意，这样的客户一旦能够攻下来一个就往往能为你带来更多的客户。在对待这种客户时，只需要记住两点：第一，不要与对方发生冲突，无论他对你怎样，都尽量顺着他的意思办；第二，一旦有为他服务的机会，就全心全意为他服务，用最优质的服务去征服他，你就会得到意想不到的回报。

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