直销

在乐观预期下，市场规模可观的中国健康产业市场，不仅让中国内地健康产业业者摩拳擦掌，就连海外业者也都跃跃欲试，谁能胜出？从洛阳健康产业联展热络的活动中，已可嗅出个中端倪。

基于人口众多与经济快速成长两大条件，中国健康产业市场自上个世纪九十年代起，即被普遍视为全球健康产业的市场焦点。

一般预料，中国健康产业单单保健品领域（不含医疗及药品）就有四千亿人民币的潜力，但因市场太大、变数太多，什么时候可以达到这个理想数字，目前并没有人说得肯定，相关专家认为应该会在2020年之后；不过，现在已经有越来越多的专家提出2015年的各种预估产值，其中最大的一个共识就是，在未来的十年间，中国健康产业保健品产值，将会较目前翻两翻，达到1500亿人民币左右。

...................

在乐观预期下，市场规模可观的中国健康产业市场，不仅让中国内地健康产业业者摩拳擦掌，就连海外业者也都跃跃欲试，谁能胜出？从洛阳健康产业联展热络的活动中，已可嗅出个中端倪。

基于人口众多与经济快速成长两大条件，中国健康产业市场自上个世纪九十年代起，即被普遍视为全球健康产业的市场焦点。

一般预料，中国健康产业单单保健品领域（不含医疗及药品）就有四千亿人民币的潜力，但因市场太大、变数太多，什么时候可以达到这个理想数字，目前并没有人说得肯定，相关专家认为应该会在2020年之后；不过，现在已经有越来越多的专家提出2015年的各种预估产值，其中最大的一个共识就是，在未来的十年间，中国健康产业保健品产值，将会较目前翻两翻，达到1500亿人民币左右。

市场卡位战方兴未艾

在这个乐观的预期下，不止中国内地健康产业业者摩拳擦掌，就连海外业者也都跃跃欲试，只要有一点可以突围卡位的机会，绝不轻易放弃。所以，这一次由传智集团协办的洛阳健康产业联展活动，能够在很短的时间内邀请到台湾、马来西亚、日本等十余家厂商参展。

台湾方面的厂商有：

舒爽生化科技股份有限公司；益力康生物科技有限公司；上绮生技股份有限公司；高仰生物科技；天威生物科技股份有限公司；中云生物科技股份有限公司；冠协国际事业有限公司；自在生物科技公司；名牌食品股份有限公司；虹纤科技实业公司

日本方面的厂商有：日本株式会社ORIGIN生化研究所

马来西亚的厂商有：金洋药厂有限公司；海鸥集团；联发药业有限公司经过了三整天的展览交易，各参展厂商对于中国健康产业市场的环境、法规、硬体及软体环境已有更进一步认识，

当然，由于产业主流价值的落差所致，此次参展厂商，或许无法在短短三天内找到合适的合作窗口，不过，参展过程中与中国地区健康产业的生产与通路、产销平台乃至相关官员的多方面接触，却能够帮助参展业者拟定出更精准的中国健康市场发展策略。

益力康生技公司董事长陈益芳在三天的参展后，对于即将于上海开展的优菌贩售业务有了更明确的价格定位。他认为，在展销交易会上，大家当然能砍价就砍价，但是那不是最好的价格定位参考，在三天展览过程中，有许多洛阳附近乡下来的参观者，其实愿意用将近半个月的收入购买参展产品。

陈益芳说：“一位穿着旧衣服的老太太，花两百块人民币以参展特价买两瓶优菌；一位四十多岁的妇人花五百元买五瓶，两瓶自己用，两瓶给念初中的孩子，另外一瓶给娘家的老父亲。”

竞争力是创造市场的主因

五百元对洛阳乡下人是一笔大钱，不过为了健康，他们却肯花这样的钱。因此，陈益芳表示，今年五月到上海开展业务之后，产品的价格定位并不会与台湾有太大的落差，唯一的改变，可能就是会为大陆消费者出一款四分之一份量的产品，以便能以一百元人民币以内的价格，吸引更多的大陆消费者，进而形成比较广泛的消费口碑与影响力。

不只供应商对于割喉乱局感到厌烦，事实上，很多代理商也不想继续陷溺在低价竞争的泥淖中，一位具有十多年经销实务，并在河南省十八个主要城市拥有销售据点的代理商，对于参展的台湾舒爽卫生棉有着极高的兴趣，她说：“大陆上一只牙膏一般末端价四、五元，可是最近这一段时间，让我获利最大的却是一只五十元的云南白药牙膏。”

也就是说，只要有竞争力，即使单价比一般同类产品高出十倍，还是能够创造出消费族群，而这一类消费族群，往往能替供应商及经销商创造更大的利润空间。

这就是参展即实地交流的一个重要收获，因为单纯透过媒体或经过专家过滤后的情报，恐怕无法向上述洛阳乡下老太太及中年妇人那样，生动的传递出消费者内心的真实需求。

从产品独特性这个角度看来，事实上海外厂商的机会，甚至比内地业者的机会拥有更大的机会，毕竟参加这次健康联展的大部分中国内地业者，在产品方面大都还停留在维他命系列或传统中草药的概念上，相对于此，此次参展的海外厂商，则绝大多数把保健诉求，架构在极为先进的生技技术上面，如果能够突破障碍、顺利登陆，则此次参展的每一项海外产品，都有可能展现出鲜明的竞争优势。

突破低价竞争恶劣环境的两大捷径

由于市场热络，前景可期，中国健康产业市场的硬体建设出乎境外人士的预料，可以说相当进步。这一点，从此次洛阳健康展，或者从另外两大健康展－北京健康展及成都健康展的硬体设施，就可以看出中国特有的‘集中力量、全力建设’的惊人效率。

捷径1：创新研发的优质产品

不过，在硬体的进步之外，中国健康产业从业人员素质的进步，却相对非常缓慢，根据统计，在中国从事科技研发的人员，仅占整体健康产业从业人员的7.3%，而研发经费支出，更仅占销售收入的1.55%。健康产业研发水准低下，促成了跟风、仿冒盛行，全中国有2/3以上产品的功能集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上，特定族群的产品领域仍鲜有企业涉足。因而，市场上产品功能雷同、低水准现象严重，企业常陷于同质化恶性竞争中。

此外，由于上个世代的斗争阴影与这个世代的生存竞争，导致整个健康产业从业人员，唯利害是问的现象十分普遍，进而松动了长期合作伙伴关系的基础，而对于必须诉诸更加细腻与人性的客服观念也付诸阙如。

捷径2：专业敬业的从业人员

虽然中国政府曾经大力倡导“文明社会”观念，然而，几句口号显然无法在短时间之内，扭转至少两个世代所累积下来的“争斗”性格。

从负面上来看，这样的特质对于海外业者无疑会是一个潜在的诚信隐忧；然而，从正面上看，则中国健康市场从业人员专业素养、敬业与服务精神的大幅落后，而且无法快速改善的现象，正好是给予海外也者一个从软体突破硬体的绝佳机会。

毕竟，中国健康产品消费者的进步，远比业者的认知快速，这些经过像家乐福、屈臣氏、安利（中国）、雅芳，或者其他引进跨国精神百货通路洗礼的消费者，不只对于产品品质更挑剔，对于人员素质的需求，也远远超出了认为价格至上的健康产业从业人员的认知。

相对于中国健康产业从业人员素质方面的欠缺，海外健康产业业者在此方面则不是问题，至少，此次参展的海外业者，除了产品的独特性与专业的科技基础外，在满足消费者的专业素养、敬业与服务精神上，都有出色的表现。

显然，在低价厮杀的惨烈中国健康产业市场环境中，产品特质与人员素质，将会是海外业者决战中国健康产业市场，两大无法被跟、被仿的优势。

«上一篇：如何正确评估与选择直销公司   下一篇：行路难——牌照究竟给直销企业带来什么？»