直销

近一两年来，中国直销行业的动静不小，当《直销管理条例》和《禁止传销条例》相继出台、实施，当一张张直销牌照陆续颁发到企业手里，中国直销行业毫无疑问已经走向了一个全新的局面，也顺理成章地吸引了更多大众的目光。

然而，有关直销行业的报道尽管已经屡见不鲜，但其视角却大多停留在行业、特别是企业上，对于行业的基本构成单位——直销员的报道却既少又偏。这样一个特殊的群体，他们在想些什么？他们又在追寻着什么？

将欲取之 必先与之

...............

近一两年来，中国直销行业的动静不小，当《直销管理条例》和《禁止传销条例》相继出台、实施，当一张张直销牌照陆续颁发到企业手里，中国直销行业毫无疑问已经走向了一个全新的局面，也顺理成章地吸引了更多大众的目光。

然而，有关直销行业的报道尽管已经屡见不鲜，但其视角却大多停留在行业、特别是企业上，对于行业的基本构成单位——直销员的报道却既少又偏。这样一个特殊的群体，他们在想些什么？他们又在追寻着什么？

将欲取之 必先与之

汉语中有一个很有意思的词——舍得。说起“舍得”，其实是很有辩证法思想的。古语有云：欲取之，必先与之。这里，“舍”是前提，“得”是目的。“舍”的结果最终是为了“得”，只是得多、得少和先得、后得的问题。这一点一般人很难体会得到，但在直销行业里，大多数直销员都明白这个道理，为了从事直销，他们失去了或放弃了很多很多。

一个直销员在从事直销伊始，最先失去的通常是朋友、亲人甚至是家人的信任、友爱、尊重。这种情况也许不是绝对发生的，也有可能随着时间的推移和直销员个人成就的不断增长而逐渐获得好转，但它的确是直销员需要过的第一道关。由于直销行业的特点，直销员必须对他人进行推荐，而一般人首先想到的无外乎是朋友、同学、同事、老师、邻居、亲戚、家人等与自己关系密切的人，而这些人，在之前对自己都十分信任、友善，从他们开始入手是顺理成章的事情。但现实往往不如预想的美妙，由于种种原因，大多数人至今对直销仍然存在着不良印象，即便是亲朋好友，直销员在初次向他们推荐时也大都被婉言拒绝，有的甚至遭到恶语相向。久而久之，这样的直销员会逐渐在他的生活圈子中成为一个“异类”，会逐渐被他的亲朋好友所疏远。

这种众叛亲离的遭遇，很多直销员并不愿意直接承认，但确实非常普遍。在失去了亲朋们的信任、尊重、友爱后，直销员会感到异常的孤独，个别悲观者甚至会觉得整个世界都离他而去。这实际上是一种折磨，但直销员必须去承受这种痛苦。

加入直销行业，直销员第二个可能失去的将是机会。有人可能会感到费解，直销就是一个机会，为何还会失去机会呢？按照普遍规律，在任何一个行业中，能取得突出成就者毕竟只有少数，直销行业也不例外。但做直销除了要有刻苦、勤奋的精神，持之以恒的勇气，广泛的人脉资源外，还需要一些天赋，甚至需要运气。几乎所有的直销员都是揣着一个美好的愿望进入直销的，他们既缺乏对行业的了解，也缺乏对自己的了解，以为加入直销行业就能改变自己的命运。经过一段时间的运作后，高下立判：有的人有了自己的业绩，并且仍在不断发展壮大；而大多数人仍然只是最普通的直销员，其在物质上得到的回报是有限的。对于后一部分人来说，如果没有加入直销行业，他们还可能遇到别的机会，而这样的机会，有的人从中获得的利益，将不会比从事直销少，甚至大大超出。这两年，我们陆续看到有一些原先从事直销的人，在离开直销、回归传统之后，获得了很大成功。这便从另一个侧面证明了：直销并不是惟一的机会，而一个直销员在加入直销行业后，他们却将有可能失去或至少是耽误这样的机会，这是直销员不得不承担的风险。

第三种严格来说可能不是失去，而是一种际遇，这种际遇便是来自于外界的压力。亲朋好友不必赘述了，除此之外，媒体的声音、管理部门的执法尺度、社会大众的蔑视，这些都会对直销员日常的工作产生强大的精神压力，甚至干扰到他们的正常工作。在国家已明确立法进行管理的行业当中，像直销业这样依然在努力争取大众的理解与同情的实在少之又少，很多直销员甚至不愿意告诉别人自己是做直销的，至少在最初的接触中不会，因为他们惟恐一表明身份，对方立即“逃之夭夭”。于是，“做销售的”、“做经营策划的”、“做产品推广的”、“做市场顾问的”，或者“做保健品生意的”、“做洗涤用品生意的”等等，这些说法便成了直销员口中介绍自己职业时的常用说辞。听起来有几分滑稽，透出的却是几许无奈与凄凉。这其实是不公平的，它也是直销员们面临的一个很现实的问题，他们不仅要考虑生意本身，还要时时考虑自身的社会定位以及如何才不至于引起他人的误解。

失之东隅，收之桑榆

有“舍”就有“得”，既然付出了这么大的代价，这也就意味着直销员在直销行业里必定会有所收获。“君子爱财，取之有道。”如果有能力，并且经营得当，直销员在直销行业里是能够获取财富的，少数的直销员还能获得非常不菲的收入。在20 世纪90 年代，直销员一谈到直销，总爱说直销能够赚多少多少钱；而在今天，直销员变得不爱谈钱了，而是大谈特谈文化、产品、理念等等。也许这是一种进步，但却不必因为涉及金钱而变得遮遮掩掩，直销毕竟是一项生意，而任何一项生意，如果没有利益的驱动，它注定无法进行下去，直销同样如此。只不过，在直销行业里，永远都是少数人赚钱或赚很多的钱，而多数人不赚钱或赚很少的钱，而能够赚钱与不能够赚钱的人的比例低于很多的传统生意。因为，直销员要想赚钱，取决于公司、方法、勤奋这3 个要素，三者缺一不可。直销员在直销行业里的另外一个重要收获是自身能力的培养和提升。从事直销不是一个简单的事情，一个直销员从加入开始，直到成为高阶团队领导人，其间付出的心血和努力绝不逊色于一个大学生念完整个大学所需要付出的努力，要达成这个目标，直销员必须通过各种途径来充实自己、提升自己。事实上，直销行业对于个人能力的培养作用是令人吃惊的，它涉及到社会生活中的多个学科，例如交际学、心理学、统计学、公关学、销售技巧、演讲能力、组织能力、领导能力、管理能力，还包括历史知识、地理知识、药品知识、保健知识、美容知识、养生知识等等，如果在这些方面的能力和知识都能够得到提升，那么直销员即使今后去从事其他行业，也会具备很多人不具备的优势。

直销员在直销行业里，还能够认识到形形色色的人，结识到各种各样的朋友。直销行业的特点决定了其从业群体来自于社会的方方面面，也决定了他们具有各种各样的经历、特点、能力、知识，而一旦进入直销行业，大家在事业的平台上都是平等的。这种身份上的接近性，为直销员之间的充分交流创造了可能，也为直销员结识大量的朋友提供了便利的条件。在现代社会，人脉便是资源，而资源就是财富。对于这一点，很多直销员在进入直销行业之前并没有想到，或者说这并不在他们的期望值之列，但一旦结识，直销员无不把这些朋友视为自己最宝贵的财富。

对于一些怀有抱负，而在传统行业又屡屡感到怀才不遇的直销员来说，直销行业完全有可能为他们提供一个展示自我、展翅高飞的舞台。几乎在任何一个直销企业，我们都能够发现这样的直销员：在从事直销之前，他们很平常，看不出有什么过人之处，但一旦进入直销行业，他们的发展明显比其他人迅速，他们仿佛有无尽的活力和热情，任何东西都是一学就会，取得的成就也更高、更快。这样的直销员实际上是最应当感谢直销行业的一部分人，尽管不能说他们在传统行业就一定不能取得相同的成就，但很明显，他们身上的一些特质非常符合直销行业的发展需求，他们成就了直销行业，直销行业也造就了他们。

最后一点不一定对所有的直销员都适用，但在一部分直销员身上，这一点体现得非常明显，那就是他们在直销行业里看到了自身的价值，体会到了一种被尊重的感觉。在中国的直销员队伍里，有相当一部分人在社会上都是很不起眼的角色，甚至还有一部分人属于贫困群体。过去，他们在社会上不受重视，自己也没有多少自信。在进入直销行业以后，他们意外地发现，这里有着很多他们一直渴求的友爱、关心、帮助和重视。团队成员会为了他的一点进步而喝彩，会为了他的一点小事而殚精竭虑，这些都让他们心怀感激，也使他们迸发出更大的能量投入到直销市场的开拓。

直销员在直销行业里所能获得的东西还有很多，吸引直销员加入直销行业的原因也远不止以上几点。毕竟，一个能吸引到上千万人加盟的行业，其内涵不是几句话便能概括的。矛盾的需要 需要的矛盾直销员的得与失，其实都是行业的客观规律使然，他们本身并无多少选择的余地。但除了这些客观上的得与失，目前的中国直销员还存在着一些迫切的需求，只是这些需求与现实之间，目前还存在着巨大的鸿沟。

最迫切的需求来自于心理层面。长期以来，中国的直销员一直缺乏社会的认同，这不仅阻碍了直销员业务的开展，更对直销员造成了强大的心理压力。在直销业已经纳入法制化的今天，直销员迫切需要社会的理解和尊重，需要一种公平对待的认同感。

其次是需要科学、有效的运作方法。“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，这样的道理同样适用于中国直销行业。

实际上，中国直销行业并不缺少运作技巧和方法，有的技巧和方法还被事实证明是很出色的，但并没有一套放之四

海而皆准的方法。于是，很多直销员就今天模仿这个，明天模仿那个，几番折腾，结果却可能一无所获。因此，目

前的直销员急需一套能够有普遍作用的运作方法，起码是一个基本准则，这样才可以避免走弯路。

此外，中国的直销员对学习工具和展业工具的需求也异常迫切。目前，大多数直销企业都会为直销员制作相应的学

习工具与展业工具，但一方面，由于制作的形式比较单一，而且大都是从企业的角度出发考虑制作的，并不能完全

切合直销员的需要；而另一方面，企业出于种种考虑，常常禁止直销员自己制作和在团队里散发各种学习与展业工

具。在未来相当长的一段时间里，这将都是直销员面临的矛盾之一。

«上一篇：《直销赢操》怎样让选择能够达成结果   下一篇：直销企业的劣根性»