直销

路长全曾在《中国经营报》读者交流会上提出“以4S战略建立品牌”，他说：“所谓4S是指品牌的差异化表达DS（Difference Show）、产品表达PS（Product Show）、位阶表达RS（Ranking Show）、体验表达FS（Feeling Show）4种表达方式。”

路长全是品牌研究方面的大师级人物，他说的话总是有道理的，他所说的4S，也就是一个企业的品牌价值链。我们如果把这4个S用在直销企业上，那一定会形成较好的品牌价值链，但我们的一些直销企业，不要说将这4个S用在企业的品牌建设方面，而是连品牌建设最基本的元素都缺乏。

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路长全曾在《中国经营报》读者交流会上提出“以4S战略建立品牌”，他说：“所谓4S是指品牌的差异化表达DS（Difference Show）、产品表达PS（Product Show）、位阶表达RS（Ranking Show）、体验表达FS（Feeling Show）4种表达方式。”

路长全是品牌研究方面的大师级人物，他说的话总是有道理的，他所说的4S，也就是一个企业的品牌价值链。我们如果把这4个S用在直销企业上，那一定会形成较好的品牌价值链，但我们的一些直销企业，不要说将这4个S用在企业的品牌建设方面，而是连品牌建设最基本的元素都缺乏。

我不是什么大师，也不必在这里故弄玄虚，我只是在和直销企业接触中，感觉到一些企业在品牌推广与维护方面存在着许多问题，特别是在我们的一些内资企业中，根本没有形成自己的品牌价值链。这或许是我国直销显得混乱而不被人们广泛接受的原因。

我以为，在当前环境下，直销企业的品牌价值链主要由企业综合实力、产品竞争力、老板和职业经理人的个人影响力、企业奖励制度几个方面组成，当然，这种品牌价值链也会随着人们对直销的认识与理解，随着政府对直销的开放程度而有所变化。众所周知，直销企业与传统企业不一样，传统的品牌价值链主要是针对消费者而形成的，只要消费者认可了也就是市场认可了，而直销企业不一样，它不仅要面对消费者，而且要面对直销员，因为直销员是代表企业直接与消费者面对面沟通的，所以，企业的品牌价值需要得到消费者和直销员两者的共同认可。

首先，企业的综合实力是直销员和普通消费者都关心的，因为企业的综合实力强，企业的科研、生产能力都会比较强，产品质量也会有保证，一些大型的医药企业所生产的直销产品就比一般中小企业的产品更容易让消费者认同。

其次是产品竞争力。由于国家对直销产品种类的限制，目前的直销产品同质化非常严重，所以，一个企业的产品是否有区别于其他企业产品的优势，是否具有竞争优势，是直销企业品牌价值链上的关键一环。因为，产品有了市场竞争力，才更加容易被消费者所接受，消费者的接受程度又直接与直销员的业绩有关。

第三，企业老板与职业经理人的心态也是直销企业品牌价值链上重要的一环。企业的综合实力强、产品也有竞争力，那么，老板与职业经理人的形象就显得比较重要了，从老板的心态我们不但能够看出企业是否能够永续经营下去，而且能够看出老板是否诚信。还有就是一些企业的老板不懂直销，需要请职业经理人操盘，那么，这个职业经理人是否诚信，是否在行业中有良好的口碑，是否懂得企业管理，那都是直销员选择企业所要考虑的问题。

第四是奖励制度。《直销管理条例》第二十四条规定：直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。并且限制了团队计酬，而在实际运作中，完全按照30％支付直销员报酬的基本没有，团队计酬也还存在，因此，企业在实际运作中的奖励制度，也是直销企业品牌价值链中的一环，因为奖励制度不仅能够决定直销人员目前收入的多少，而且通过奖励制度还可以看出这家企业是否有长远经营的心态，看出企业对直销员的诚信程度。

当然，构成直销企业品牌价值链的因素还有很多，但我认识其主要的是这几个主要的环节，至于每一环在这个链条中的作用及我们怎样去运用这几个环节，让它在品牌价值链中发挥更加重要的作用，将在以后与大家一起共同探讨。

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