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近一段时间以来，中国理性直销志愿者QQ群联盟，利用QQ平台，掀起了理性直销的风暴。网上研讨，网上讲课，学习争鸣，此起彼伏，好戏连台。吸引了直销界广大直销人的关注。特别是近几天，按照区域组建理性直销志愿者QQ群联盟的群组织，更把理性直销这个口号推向了高潮。什么是理性直销？QQ群里不断有群友询问。是的，理性直销联盟的首要问题，就是什么是理性直销。理性直销志愿者QQ群联盟的发起人罗永亮在“关于发起成立中国理性直销大联盟的计划书”中给出了10条标准：

1．以销售产品给消费者为最终目的，而不是把产品囤积到经销商家中，或由经销商自我消费。

2．以产品导向为主、事业导向为辅。一定是大多数的消费者来支撑少数的经营者，而经营者一般也是从消费者转化而来。

3．产品价格定位要合理，销售价格要比传统同类产品低。

4．提供真正个性化的服务，并承诺一个月之内可以无条件退货。

5．对消费者没有入门费的要求，但能享受累积消费折扣的奖励。

6．对经营者不收取高额的入门资格费用，以1000元以内为理想。

7．不以高回报为诱惑，不引导投资者投入大额资金，不加重投资者风险。

8．实事求是，不夸大产品功效，也不夸大事业前景，把风险和利益要事先清晰展示给合作伙伴。

9．不做伤害社会、伤害消费者、伤害投资者的行为。

10．业务员或经销商的市场行为代表公司，产生的任何结果公司要承担责任。所以公司要严格规范业务员或经销商的行为，强化管理。

并且给出了三条原则：

一是产品的性价比原则。

二是宣传导向原则。

三是投资风险原则。

从不同角度解读理性直销，可能有不同的见解。直销是通路，涉及到生产领域、中间流通领域、最终消费领域，涉及到整个社会，学术界、理论界、媒体、政府管理部门……因此，从生产方、经营方、消费者以及社会各界多方面理解理性直销，可能立场不同，见解有异，但可以求大同存小异，在利益平衡的基础上，实现认同。

生产企业理性看待直销的原则：

就是放弃直销可以高利思想，承认市场已经进入微利时代。直销的宗旨是节省中间环节和费用，提高性价比从而增加市场竞争力，节省的费用和消费者、经营者分享，可以稳定忠诚客户进而稳定市场。

消费者和经销商两者角色应该随个人对产品的认识而自由转换，这是直销模式的基础，是这个商业模式的本质特征。通过消费者双重身份的改变，既是消费者还是经营者，把消费者团结到事业中，用自家货，爱自家货，关心自家事业，卖自家货，宣传自家货，从而稳定一部分忠诚顾客和消费群体，形成稳定的市场，带动引导更多的消费者，扩大市场份额占有率。这是企业采用直销模式的目的，有利于企业发展。

消费者理性看待直销的原则：

直销只是普通的营销模式，消费者花钱交换的始终是自己需要的产品功能，如果不需要，再便宜也是浪费。所以，应该是消费原则看待直销，什么是消费原则？那就是花自己的真金白银和在其他地方一样算计，同质比价格，同价比质量，质价相同比服务和其他。还是衡量性价比！怎么省钱、实惠、便利怎么买，这些在直销中同样实用。拿出菜市场买菜的精神，锱铢必较，不会轻易上当受骗。

经营者理性看待直销的原则：

应该用生意原则理解直销。消费者转换身份后变成经营者，虽然本钱小，但和直销公司是合作关系，财力上的不平等但关系确是平等。既然是做零售生意，就要看货的进价是否合适，销售是否容易，这和传统零售业没什么区别。

三方看直销可能各有利益，见解不同，但取得平衡的关键就是性价比原则，关键和前提是产品的性价比一定要合理优越。因为这直接代表了物美价廉的黄金点。这样，才让消费者心里感到满意，提高忠诚度，才好分享，经营者才容易销售，而且终端只有真正消费了，企业才算完成任务，才能安心。如果没有实际消费，等于换个存放地点，迟早会出问题。打折、降价对企业的市场和计划，都是不利影响。

因此，性价比作为判断是否理性直销的重要原则，是抓住了关键要素。既然直销宣称是节省中间环节和费用分享，那么，没有越节省价格越高的道理。只有价格降下来，同质产品比其他模式价格低，才有说服力，否则自相矛盾。直销产品价格能否降下来？低于其他分销模式，真正体现节省中间环节和费用的宗旨。能降为什么不降？降下来，多层次计酬奖金制度还能否运作？是否还有魔力？这是深度认识直销的关键所在。

至于为什么直销产品价格虚高，能降为什么不降，不能降什么原因不能降？只能说那不是理性直销思维。能降不降是为别人抬价臭自己名声，不能降还死守僵化不变，要不可能找不到不能降价的原因，要不就是可能找不到可以降价的方法。也许是心里明白，方法也有，但石头可以忽悠成钻石价格的时候，为什么降价？降价后喊出石头真实价格对企业有什么好处？有人相信吗？带头喊出皇帝新衣的企业能得到什么？

所以，重要的还有理论界、媒体、学术界、政府部门、大师、专家…如何理性看待直销？

王万军老师曾经写过文章，批评媒体集体唱衰这个行业，当然，媒体可以反驳，你不做衰事媒体如何唱衰？虽然有道理，但是，那些小说，电视剧，那些作者是否真正理解了直销这个普通的营销模式？是直销妖魔化了中国还是中国妖魔化了直销？罗永亮写文章质问，直销妖魔化你有责任吗？直销只是普通的营销模式，是营销领域的后起之秀，不要人为地神秘直销。信息的不对称是直销被妖魔化的原因之一。那么，首先要揭穿直销挂羊头卖狗肉的宣传，既然宣称节省中间环节和费用，那么，形式上同质产品零售价格就不能比其他分销渠道高，没有越节省越高的道理。不管拿到什么牌，脱离销售的关键要素，性价比没有竞争力，价格离谱，都是假冒伪劣伪直销。圈钱可以，别滥竽充数败坏直销名声。做不到这一点，别往直销上抹黑。直销的内涵被老鼠会引入邪路就不会得到发展。理性宣传直销也是重要的一面。

如何让说出皇帝新衣真相的企业得到说实话的好处，让维护骗局谎言的人得到公正的惩罚？法律虽然明文规定，但执法是否有法必依，违法必究？还是多了一条腐败生财的渠道？企业向政府高官攻关，向媒体攻关，就是不向消费者攻关，不向受到损害的消费者认错赔偿，这是理性还是非理性？向高官攻关可以让法官闭上眼睛，向喉舌攻关可以让新闻成为历史，不了了之。但消费者的利益怎么维护？经销商的权益怎么保证？

很多大师专家在给企业咨询策划的时候，仍然把禁止传销条例明文禁止的多层次计酬奖金制度向企业推销，让企业怎么想？怎么理性？

理论界、学术界至今没有对如何判断直销、传销的表面形式做出权威的解释，各种声音杂乱无章的争辩，让民众怎么理性理解判别？98年以前，无不宣传自己是传销，两个条例出台后，都说自己是直销。连基本原则都没有，何来理性？

没有大环境的理性人人都疯狂！正常社会，精神病患者不正常，精神病院，正常者在其中一样被看作不正常。谁是精神病，看处在什么环境中。长此以往，谁能保持理性？说自己理性的时候还有理性的标准吗？

理性直销最重要的就是理性看待直销只是一个普通营销模式，是营销领域的后起之秀，新的东西肯定有很多地方不完善，不完美，甚至被错误运用，但这不是直销本身的错误。给任何名词概念下定义的目的是为了加深人们对概念的理解和认识，以便使人们更加准确地运用概念，更加有效地进行实际操作。本质和现象，内容和形式的统一，是正确理解和判断事物的标准。现在，什么事情都往直销上面靠，故意混淆概念的人是别有用心为了达到私利。但听什么就相信什么只能说人云亦云自己糊涂不理性。挂羊头卖狗肉是骗子的错，但不辩羊和狗，还要争论为什么这个狗头上长角，是否新品种狗……就是自己不理性了。理性直销当前最要紧的就是为直销正名，拿斧头的不一定是李逵，李鬼的斧头比李逵还大。

从形式上，多层次计酬与金字塔结构的制度是完全相同的，没有产品的拉人头是老鼠会，那么，有产品但价格严重背离价值，算什么？很多公司尽管拿到了直销牌照，但是，如果同质产品价格比其他模式高，违背直销宗旨就是伪直销。可以这样判断，同质产品比较，如果价格比传统行业高的过多，靠宣扬事业推销，和老鼠会没什么本质区别，不过是有产品更隐蔽的老鼠会而已。许多公司虽然有产品，但只是在幅度上做文章规避法律监管。有的公司运用多层次、团队计酬制度实质上是在玩边缘游戏，在老鼠会的边缘打擦边球，共同点，二者都是价格背离价值，不同的是背离程度不同而已。可以这样说，违反性价比原则的不是真正的直销，在本质上和老鼠会异曲同工。理性直销，首先是正确判断什么是真正的直销，不能再冤枉曲解直销了。

企业老板可以不想长远圈钱，策划人、大师、专家可以忽悠敛财，但是，真正理性的人首先要揭穿这些非理性直销的面目。让企业和产品在数据面前亮剑，公平竞争。一边宣传节省了中间环节和费用，价格却要高出很多，企业可以这样忽悠赚高利，但不要打直销旗号。

不管是考察企业还是分析制度，首先要从产品入手，市场上的竞争产品是哪些，竞争产品价格如何？如果连竞争对手竞争产品都不了解，能让人相信市场营销方案吗？那么，如果比同质产品价格高，一定有充足的理由证明领头羊价格策略的依据。否则，圈钱的策略是不能持久的。

传统的零售批发生意，在进价和销售价格上可以有资讯比较，但直销在这两方面信息都是严重不对称。直销企业不会告诉你进货价，了解成本更困难。销售价格虽然规定，但没有自主定价权，中间利益靠业绩返还才能得到。虽然有保险柜，但钥匙却在别人手里。

想真正理性，就要全面客观了解信息，只有在全面了解信息的基础上，才能做出少犯错误的判断。数据孤立无对错，信息关联有乾坤！是本人最深刻的感悟。

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