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理性的直销

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近一段时间以来,中国理性直销志愿者QQ群联盟,利用QQ平台,掀起了理性直销的风暴。网上研讨,网上讲课,学习争鸣,此起彼伏,好戏连台。吸引了直销界广大直销人的关注。特别是近几天,按照区域组建理性直销志愿者QQ群联盟的群组织,更把理性直销这个口号推向了高潮。什么是理性直销?QQ群里不断有群友询问。是的,理性直销联盟的首要问题,就是什么是理性直销。理性直销志愿者QQ群联盟的发起人罗永亮在“关于发起成立中国理性直销大联盟的计划书”中给出了10条标准:

1.以销售产品给消费者为最终目的,而不是把产品囤积到经销商家中,或由经销商自我消费。

2.以产品导向为主、事业导向为辅。一定是大多数的消费者来支撑少数的经营者,而经营者一般也是从消费者转化而来。

3.产品价格定位要合理,销售价格要比传统同类产品低。

4.提供真正个性化的服务,并承诺一个月之内可以无条件退货。

5.对消费者没有入门费的要求,但能享受累积消费折扣的奖励。

6.对经营者不收取高额的入门资格费用,以1000元以内为理想。

7.不以高回报为诱惑,不引导投资者投入大额资金,不加重投资者风险。

8.实事求是,不夸大产品功效,也不夸大事业前景,把风险和利益要事先清晰展示给合作伙伴。

9.不做伤害社会、伤害消费者、伤害投资者的行为。

10.业务员或经销商的市场行为代表公司,产生的任何结果公司要承担责任。所以公司要严格规范业务员或经销商的行为,强化管理。

并且给出了三条原则:

一是产品的性价比原则。

二是宣传导向原则。

三是投资风险原则。

从不同角度解读理性直销,可能有不同的见解。直销是通路,涉及到生产领域、中间流通领域、最终消费领域,涉及到整个社会,学术界、理论界、媒体、政府管理部门……因此,从生产方、经营方、消费者以及社会各界多方面理解理性直销,可能立场不同,见解有异,但可以求大同存小异,在利益平衡的基础上,实现认同。

生产企业理性看待直销的原则

就是放弃直销可以高利思想,承认市场已经进入微利时代。直销的宗旨是节省中间环节和费用,提高性价比从而增加市场竞争力,节省的费用和消费者、经营者分享,可以稳定忠诚客户进而稳定市场。

消费者和经销商两者角色应该随个人对产品的认识而自由转换,这是直销模式的基础,是这个商业模式的本质特征。通过消费者双重身份的改变,既是消费者还是经营者,把消费者团结到事业中,用自家货,爱自家货,关心自家事业,卖自家货,宣传自家货,从而稳定一部分忠诚顾客和消费群体,形成稳定的市场,带动引导更多的消费者,扩大市场份额占有率。这是企业采用直销模式的目的,有利于企业发展。

消费者理性看待直销的原则

直销只是普通的营销模式,消费者花钱交换的始终是自己需要的产品功能,如果不需要,再便宜也是浪费。所以,应该是消费原则看待直销,什么是消费原则?那就是花自己的真金白银和在其他地方一样算计,同质比价格,同价比质量,质价相同比服务和其他。还是衡量性价比!怎么省钱、实惠、便利怎么买,这些在直销中同样实用。拿出菜市场买菜的精神,锱铢必较,不会轻易上当受骗。

经营者理性看待直销的原则

应该用生意原则理解直销。消费者转换身份后变成经营者,虽然本钱小,但和直销公司是合作关系,财力上的不平等但关系确是平等。既然是做零售生意,就要看货的进价是否合适,销售是否容易,这和传统零售业没什么区别。

三方看直销可能各有利益,见解不同,但取得平衡的关键就是性价比原则,关键和前提是产品的性价比一定要合理优越。因为这直接代表了物美价廉的黄金点。这样,才让消费者心里感到满意,提高忠诚度,才好分享,经营者才容易销售,而且终端只有真正消费了,企业才算完成任务,才能安心。如果没有实际消费,等于换个存放地点,迟早会出问题。打折、降价对企业的市场和计划,都是不利影响。

因此,性价比作为判断是否理性直销的重要原则,是抓住了关键要素。既然直销宣称是节省中间环节和费用分享,那么,没有越节省价格越高的道理。只有价格降下来,同质产品比其他模式价格低,才有说服力,否则自相矛盾。直销产品价格能否降下来?低于其他分销模式,真正体现节省中间环节和费用的宗旨。能降为什么不降?降下来,多层次计酬奖金制度还能否运作?是否还有魔力?这是深度认识直销的关键所在。

至于为什么直销产品价格虚高,能降为什么不降,不能降什么原因不能降?只能说那不是理性直销思维。能降不降是为别人抬价臭自己名声,不能降还死守僵化不变,要不可能找不到不能降价的原因,要不就是可能找不到可以降价的方法。也许是心里明白,方法也有,但石头可以忽悠成钻石价格的时候,为什么降价?降价后喊出石头真实价格对企业有什么好处?有人相信吗?带头喊出皇帝新衣的企业能得到什么?

所以,重要的还有理论界、媒体、学术界、政府部门、大师、专家如何理性看待直销?

王万军老师曾经写过文章,批评媒体集体唱衰这个行业,当然,媒体可以反驳,你不做衰事媒体如何唱衰?虽然有道理,但是,那些小说,电视剧,那些作者是否真正理解了直销这个普通的营销模式?是直销妖魔化了中国还是中国妖魔化了直销?罗永亮写文章质问,直销妖魔化你有责任吗?直销只是普通的营销模式,是营销领域的后起之秀,不要人为地神秘直销。信息的不对称是直销被妖魔化的原因之一。那么,首先要揭穿直销挂羊头卖狗肉的宣传,既然宣称节省中间环节和费用,那么,形式上同质产品零售价格就不能比其他分销渠道高,没有越节省越高的道理。不管拿到什么牌,脱离销售的关键要素,性价比没有竞争力,价格离谱,都是假冒伪劣伪直销。圈钱可以,别滥竽充数败坏直销名声。做不到这一点,别往直销上抹黑。直销的内涵被老鼠会引入邪路就不会得到发展。理性宣传直销也是重要的一面。

如何让说出皇帝新衣真相的企业得到说实话的好处,让维护骗局谎言的人得到公正的惩罚?法律虽然明文规定,但执法是否有法必依,违法必究?还是多了一条腐败生财的渠道?企业向政府高官攻关,向媒体攻关,就是不向消费者攻关,不向受到损害的消费者认错赔偿,这是理性还是非理性?向高官攻关可以让法官闭上眼睛,向喉舌攻关可以让新闻成为历史,不了了之。但消费者的利益怎么维护?经销商的权益怎么保证?

很多大师专家在给企业咨询策划的时候,仍然把禁止传销条例明文禁止的多层次计酬奖金制度向企业推销,让企业怎么想?怎么理性?

理论界、学术界至今没有对如何判断直销、传销的表面形式做出权威的解释,各种声音杂乱无章的争辩,让民众怎么理性理解判别?98年以前,无不宣传自己是传销,两个条例出台后,都说自己是直销。连基本原则都没有,何来理性?

没有大环境的理性人人都疯狂!正常社会,精神病患者不正常,精神病院,正常者在其中一样被看作不正常。谁是精神病,看处在什么环境中。长此以往,谁能保持理性?说自己理性的时候还有理性的标准吗?

理性直销最重要的就是理性看待直销只是一个普通营销模式,是营销领域的后起之秀,新的东西肯定有很多地方不完善,不完美,甚至被错误运用,但这不是直销本身的错误。给任何名词概念下定义的目的是为了加深人们对概念的理解和认识,以便使人们更加准确地运用概念,更加有效地进行实际操作。本质和现象,内容和形式的统一,是正确理解和判断事物的标准。现在,什么事情都往直销上面靠,故意混淆概念的人是别有用心为了达到私利。但听什么就相信什么只能说人云亦云自己糊涂不理性。挂羊头卖狗肉是骗子的错,但不辩羊和狗,还要争论为什么这个狗头上长角,是否新品种狗……就是自己不理性了。理性直销当前最要紧的就是为直销正名,拿斧头的不一定是李逵,李鬼的斧头比李逵还大。

从形式上,多层次计酬与金字塔结构的制度是完全相同的,没有产品的拉人头是老鼠会,那么,有产品但价格严重背离价值,算什么?很多公司尽管拿到了直销牌照,但是,如果同质产品价格比其他模式高,违背直销宗旨就是伪直销。可以这样判断,同质产品比较,如果价格比传统行业高的过多,靠宣扬事业推销,和老鼠会没什么本质区别,不过是有产品更隐蔽的老鼠会而已。许多公司虽然有产品,但只是在幅度上做文章规避法律监管。有的公司运用多层次、团队计酬制度实质上是在玩边缘游戏,在老鼠会的边缘打擦边球,共同点,二者都是价格背离价值,不同的是背离程度不同而已。可以这样说,违反性价比原则的不是真正的直销,在本质上和老鼠会异曲同工。理性直销,首先是正确判断什么是真正的直销,不能再冤枉曲解直销了。

企业老板可以不想长远圈钱,策划人、大师、专家可以忽悠敛财,但是,真正理性的人首先要揭穿这些非理性直销的面目。让企业和产品在数据面前亮剑,公平竞争。一边宣传节省了中间环节和费用,价格却要高出很多,企业可以这样忽悠赚高利,但不要打直销旗号。

不管是考察企业还是分析制度,首先要从产品入手,市场上的竞争产品是哪些,竞争产品价格如何?如果连竞争对手竞争产品都不了解,能让人相信市场营销方案吗?那么,如果比同质产品价格高,一定有充足的理由证明领头羊价格策略的依据。否则,圈钱的策略是不能持久的。

传统的零售批发生意,在进价和销售价格上可以有资讯比较,但直销在这两方面信息都是严重不对称。直销企业不会告诉你进货价,了解成本更困难。销售价格虽然规定,但没有自主定价权,中间利益靠业绩返还才能得到。虽然有保险柜,但钥匙却在别人手里。

想真正理性,就要全面客观了解信息,只有在全面了解信息的基础上,才能做出少犯错误的判断。数据孤立无对错,信息关联有乾坤!是本人最深刻的感悟。

[@more@]

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评论(8) 点击次数(1131)
评论(共8条评论)
  • 独翅难飞 说:

    2008-08-01 13:12:38

    谢谢转贴。已经发表很久了。 目前,理性直销志愿者QQ群联盟处于自由活动状态。没有实体的落地,不能给企业和消费者、直销人带来实际的明显的好处,理性直销就成了空谈。所以,关心理性直销的人很多正在做默默的实际准备工作。用实际行动,发扬落实理性直销的理念。
  • 耐夫 说:

    2008-08-01 19:05:58

    真知灼见!独弟笔锋越来越犀利了!
  • 龙风 说:

    2008-08-01 22:44:35

    严重支持,很早有个愿望写个理性直销的话题,今天终于在这里了了心愿。
  • 吕贤志 说:

    2008-08-01 23:08:41

    单层次计酬才是直销,多层次计酬就是传销,团队计酬是营销! 什么多层次直销实质就是传销!非法传销就是非法老鼠会! 直销不等于合法,传销也不一定等于违法!判断一种销售行为是否违法就要看当中是否存在违法成分!有违法成分的禁止,没有违法成分和危害性的就应该放行!这才是立法的根本!不是限制某种模式,而是限制某种违法成分!我不管是直销,传销,营销,绿色分销还是连锁销售!违法就禁止!没有存在违法就可以放胆去做!
  • 吕贤志 说:

    2008-08-01 23:21:35

    为什么政府禁止多层次计酬?因为多层次计酬有两点很明显的违法成分:一。存在暴利,如果说把一样100元的商品转10个层次,第一层卖120,到了第10层便是300元,如果说这是传销!那么多层次计酬和这没有什么区别!一个下线的商品,被上线层层拔利,商品就不得不暴利销售!直销商品没有越卖越高价的道理! 二。多层次计酬上存在层层剥削的不公平行为,是个人吃人的制度!例如第一代是自己开发的,拿第一代培育奖金是合理的,但是第二代,第三代......是别人培育,也要被剥削,恐怕不太合理吧!如果可以坐享其成不劳而获靠剥削下线劳动报酬的制度难道不应该加以禁止吗?
  • 吕贤志 说:

    2008-08-01 23:47:01

    在98年前。多层次直销就是传销,因为全面禁止传销,所以有人把传销说成多层次直销!甚至说成直销!把直销,传销,多层次直销搞乱了套!当有人敢于说真话,想正确去区分他们的时候!被人当白痴看待!成了直销界笨驴的代名词!以偏执任性愚蠢的代名词进行封杀!有新观念不允许讨论!说出了问题的语言可以盲目删除!不正面讨论!而是逃避现实,掩耳盗铃,自欺欺人!直销界的悲哀呀!
  • 独翅难飞回耐夫 说:

    2008-08-03 09:48:18

    谢谢回帖。这篇文章发表很久了,感谢博主转文重新谈起理性直销的话题。 到目前为止,各种经济组织模型的形成、掌控均决定于资本,资本实力决定话语权。 在众多生产要素中,人的要素是最重要和最活跃的,特别是管理者。而现实却是资本的强势打压了管理者的活力。尽管所有权和经营管理权两权分离形成了共识,但在具体实行上仍然无法摆脱资本的影响阴影。 因此,解决资本所有权对经营管理权的束缚,让人的因素发挥更大的作用,充分调动人的积极性,是值得探索的课题。 在营销领域组建真正的管理者平台,实行真正的两权分离,让管理者真正发挥能量,让产品为消费者服务,尊重市场规律,从而创造更大价值。
  • 独翅难飞 说:

    2008-08-03 09:59:05

    所有的营销工作本质都是拉人留人,毋庸讳言,不必粉饰。 所有的人都为回报工作,都是在工作难度、工作量、投入回报之间根据自身情况做机会成本的选择。投入金额少的,关注的是回报率,投入金额多的,不仅关注回报率,还关心本金的安全性。这就是人性思维,无可厚非。 尊重人性和现实,因势利导健康发展才是真正的理性。不要利用人性私欲推波助澜。 通过网络领袖,组建直销人自己的平台空间,通过直销人联结消费者,真正和市场紧密相连,目前,这个方案计划已经处于实施阶段,欢迎直销网络领袖和直销人参与,共同扩大平台,在自己的舞台展示自己的才华。 想了解方案详情,请通过本人QQ交流。
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