制度研究

人的肌体由各个器官按照一定的顺序排列在一起，完成一项或多项生理活动的结构。人体共有八大系统：运动系统、神经系统、内分泌系统、循环系统、呼吸系统、消化系统、泌尿系统、生殖系统。这些系统协调配合，使人体内各种复杂的生命活动能够正常进行。欲健康单用一种或几种健康管理措施并不能解决全部问题，必须在生活方式、运动方法、健康体检结果、各类营养的摄入、心理压力释放、身体经络的通活、排出体内的毒素、遗传因素、环境因素、治疗的措施等综合多种因素，制定系统的适合各类人群体质的健康管理方案，才能达到最佳效果。所以在当今世界只有健康管理的系统方案才能最有效的从根本解决健康问题。

寻找中国直销的希望
策划／本刊编辑部
　　曾风风火火切入直销的保健品企业们，在经历了最初的浮华后迅速沉寂了下来，还有数家企业已经退出。而举着理想主义大旗，按照既定的路径向前走的太阳神，正在奔向中国直销的希望。
　　 ——广东太阳神集团直销中心执行总裁 张鸣先

　　“进军‘第三终端’，打造珍珠店模式”的经营思路，给太阳神直销带来了新的机遇，更将引发中国直销的“模式之争”。

决胜终端——

“珍珠”串起的未来
文／本刊记者 邹尧
　　又一条短消息让杜正楠倍感欣慰——“我太兴奋了，来自山东阳谷县一小镇的一个诊所分享:6月1日开设珍珠店，到6月18日零售17000元，原来诊所每月收入3000元左右，现在仅3周利润就近万元，喜悦之情溢于言表，参会人员倍受鼓舞！”
　　太阳神自启动珍珠店模式的这3个多月来，杜正楠的手机就经常接到类似的短消息。作为太阳神直销中心市场总监，珍珠店模式的主策划者，杜正楠无不为市场的利好消息而感慨激动。
　　行业困惑

　　浮躁的直销市场，挣扎在“直销难民”阴影下的直销员如何才能扎下自己的根？
见惯了太多直销企业的兴衰沉浮，也见惯了众多“直销难民”的惶惶不可终日，杜正楠有着透彻的思考:“很多直销公司把责任挂在嘴上，我们却很想真正地为直销员和社会承担一些责任。”
　　说到行业现状，他痛心疾首:“一个企业首先是社会的，然后才是股东的。中国的直销行业发展得并不健康。”
　　在对行业进行了深层次的思考后，杜正楠用“三没论”总结出了当前直销行业的困惑:直销员有怨言，直销难民的数量在增加，从业难度在增加，财富管道很难真正的建立起来，做来做去就像水上浮萍一样没根;企业经营困难较大，直销员的流动性大，对依靠直销员数量增长的业绩产生方式没底;****也有难处，对行业的管理还在摸索，基本没谱。
　　众所周知，在直销行业有两个基本的经营导向:一个是机会导向，一个是产品导向。杜正楠对以机会为导向的思路坚决反对。
　　“我思考的核心问题是:中国直销市场是否也要进行市场细分——渠道细分、产品细分。细分是为了提高效率，那细分是否可以解决中国直销的行业困惑呢？一个以产品经营为导向的公司，最大的难度有两点:一是培养直销员的专业销售能力和职业化的销售习惯;二是最充分地接近消费者。这是行业最大的成本，是上述困惑最大的焦点问题。事实上，一个有良知的直销公司不能把直销员当消费者。如果直销员有了稳定的销售渠道和庞大的消费者群体，就有根了，公司也就有底了。可是，如何才能通过直销方式真正构筑起产品的销售渠道呢？”
　　“如果谁能解决这些问题，也许谁将成为今后最大的赢家！”杜正楠道出这样一个命题，不言而喻，这正是太阳神努力的方向——寻找中国直销新的希望。
珍珠构想

　　谁将成为中国保健品销售者的主流？谁能承担起中国百姓的健康重任？
　　业内常把2006年比喻为中国直销行业的冬天，在这个冬天里，杜正楠常常夜不能寐。他越发强烈地意识到，缺少消费者的直销市场，始终是举步维艰。想方设法提高零售比例，成为杜正楠在那段时间思考得最多的事情。
　　从2006年下半年起，总裁朱厚丞就要求杜正楠密切关注零售市场，设计企业健康的赢利模式。每周，杜正楠都会对太阳神健康顾问以及加盟店的销售业绩进行分析，“我就是要看看，究竟是谁做零售最厉害？”
　　几个月以来的统计结果显示，零售做得最好的是社区诊所。杜正楠接下来又开始思考——社区诊所为什么能做好零售？在对一些零售业绩拔尖的经销商群体进行了跟踪调查后，杜正楠找到了答案——医学教育的专业背景和职业化销售习惯在零售产品的过程中起到了很大的作用。“其实消费者都有保健需求，但往往得不到专业的咨询和服务，消费者很难与非专业人士建立起信任，这也是消费者不买保健品的根本原因。如果有医生给他们做专业的推荐，就解决了这个问题。中国的保健品市场大得很，但开发得还不够，尤其是在二三级市场。充分发挥社区医师的作用是中国构筑和谐医疗体系的核心，他们应当承担起中国百姓的健康重任。社区医师已经从治疗医学向预防医学重心转移，大部分人是否拥有自己的私人保健医师将是社会文明的重要标志。”
　　能不能让有医学背景的专业人才成为太阳神销售队伍的主力呢？杜正楠清楚地知道，要实现这个想法，困难重重。首先是政策的限制:《直销管理条例》第三章第十五条规定，直销企业及其分支机构不得招募医务人员为直销员。好在太阳神目前的经营模式是两条腿走路:一条腿是传统连锁经营体系，另一条腿是健康顾问会员体系。也就是说，要让社区诊所成为销售主力的话，只能加盟太阳神的连锁经营体系。但这样一来就会出现新的问题:太阳神的健康顾问会员体系是按照直销法规要求组建起来的，如果把销售主力全放在了连锁经营体系，那如何保证两个渠道不****？
　　“找一条线，贯穿始终，传统与直销高度结合。让直销员成为珍珠店管道的焊接者。”杜正楠确定了这样的思路。
　　杜正楠大胆拿出了珍珠店的构想——牺牲50%产品的全部利润解决利益分配问题，人店合一解决会员体系中“直销之根”的问题。在太阳神产品的价值链中，直销员扮演一个销售****者的职能，中小诊所扮演一个销售服务者的职能，利益高度捆绑，专业充分结合。这种珍珠店似店非店，不像很多直销的店铺只有形象展示和报单职能，徒增店主的经营压力，却没有售货能力;也不像传统店只能孤立地享受单店的销售利益。他总结说珍珠店模式至少整合有四重价值:一是实现了太阳神品牌的行业价值、直销模式的创新价值、中小诊所的专业价值完美结合。二是扩大了诊所的生意圈子和业务范围，让诊所多了一项富有的利润之源。三是稳定了直销员的创业模式，构建了直销员以珍珠店为核心的企业系统。四是为消费提供了一个放心的专业的消费渠道。
　　“我希望太阳神的直销员越做越踏实，国家越来越放心！”杜正楠对珍珠店模式寄予了很高的期望。　　诊所调查

　　中小诊所的困惑，是太阳神珍珠店模式的机会！
珍珠店的构想让总经理张鸣先为之一振！“如果能吸引中小诊所的加盟，不就是掌握了一个庞大的保健品零售市场吗？”
　　太阳神直销中心的这批管理者们，有一个共同的习惯，具备高等学历的他们，不喜欢拍脑袋，而总是善于用市场说话。“构想有了，剩下的是论证构想的可行性。”张鸣先一头钻进中小诊所发展现状的市场调研中。
　　他了解到这样一组数字:全国目前正式注册的城镇诊所数量是23万家，正式注册的乡村诊所数量是72万家(全国75万个自然村，诊所普及率90%，部分村有2个以上的诊所)，正式挂牌的药店有30万家。正式注册或挂牌的医药第三终端数量合计是125万家，而非注册或挂牌诊所药店的数量基本上与正规诊所药店数量相当。在如此竞争激烈的情况下，诊所经营良好的只占少数，不超过30%，大部分诊所停留在糊口或者小富即安的状态，还有相当部分惨淡经营。
　　“我把诊所当作一个经营实体、一家小型企业来看待，然后用我在北大学到的管理企业的知识来分析，作为诊所这样的小企业目前最大的困惑是什么？如何才可以打造一家更能盈利的小诊所？”张鸣先给自己布置了一道作业。
　　大病靠治，小病靠药，平时靠防。大病总是由医院解决，小病由药店解决，但防治结合，防大于治的健康服务问题似乎没有人来解决。张鸣先说:“我认为，中小诊所应转变经营思路，将专业知识和健康产品结合起来的健康服务应该是最好的出路。这条路，发达国家已经走了好几十年了，我们应该跟上！”
大量走访中，张鸣先听得最多的抱怨是诸如“小诊所越来越多，竞争白热化”、“作为正规诊所，前有大医院，后有小药房，想起来就头痛”等，这也是目前诊所面临的最大的问题。
　　在深入一些小诊所进行个案调查后，张鸣先发现了导致诊所经营困难的更多症结:经营模式单一、限制条件多、没有经营特色、缺乏推广教育等。比如，老百姓都喜欢优质产品，而优质产品具备三个重要指标，一是安全，二是功效好，三是价格公道。也就是说，优质产品往往价格空间小，而价格空间大的产品又往往缺乏安全性。
　　如果能解决小诊所面临的这些问题，不就能吸引他们加盟了吗？太阳神究竟能否解决这些问题呢？一连串的调查下来，张鸣先越来越为珍珠店的想法而兴奋:“太阳神几乎能解决中小诊所面临的所有问题，珍珠店模式是太阳神走终端最好的方式，也是帮助中小诊所做强做大的最好途径！”
　　“太阳神是广大中小诊所可以完全信赖的人所共知的合作品牌。”说起太阳神的优势，张鸣先如数家珍:“首先，太阳神能够为诊所提供好的产品，这些产品是经过了20多年的市场检验的，质量安全、功效显著、价格公道，走连锁加盟的形式销售，没有中间代理商的分利，能给诊所足够的利润空间;其次，太阳神能够给诊所提供更好更多的盈利模式，连锁经营体系和健康顾问会员体系都是对珍珠店强大的支持;第三，太阳神集团还会定期对珍珠店进行培训，并提供很多的增值服务。更重要的一点是，太阳神珍珠店所进行的复式连锁、利益联盟，让老诊所乐意推荐新诊所，从而解决了诊所数量多而导致竞争激烈的问题。”

截至目前，太阳神已经发展珍珠店300多家，店平均月销售业绩已经超过1万元。
“进军‘第三终端’，打造珍珠店模式”的经营思路，在2006年年末被太阳神直销中心确定了下来。理论已经成型，是该交到市场上去检验的时候了。
　　一番深思熟虑后，太阳神最终把试点第一站选在了广西南宁。“之所以选择在南宁试点，一是因为南宁的直销市场是一个比较淳朴、比较孤立的市场，对全国没有影响;二是选择基础比较薄弱的市场做试点，如果都能成功，那再到成熟市场去做，就更容易操作。”杜正楠阐明了思路。
　　2007年1月28日，太阳神连锁体系首届珍珠店招商会在广西南宁富皇养生山庄举办，非常成功。杜正楠如此评价:“它的成功和成果，昭示着太阳神连锁体系珍珠店招商政策有着广阔的市场空间和营销前景。太阳神决胜终端的战略构想将指日可待！”
　　事实证明选择南宁的思路是对的，南宁珍珠店试点成功后，太阳神直销中心从今年5月份起开始面向全国市场进行珍珠店推广，发展非常迅速。
　　来自广西南宁的太阳神健康顾问陆静是第一批尝到珍珠店甜头的人:“短短3个月时间，我就成功开发了几十家珍珠店，而且这些珍珠店订购的产品基本都销售完了。”她在给伙伴们的分享中谈到:“我们做直销都非常明白，如果一个团队是建立在人数倍增而不是销售额倍增的基础上，随时可能崩溃;而珍珠店是真正建立在大量零售上的，安全系数最高。”
　　截至目前，太阳神已经发展珍珠店300多家，店平均月销售业绩已经超过1万元。珍珠店模式所期望的直销效率已经崭露头角！　　规划与责任
　　一个负责任的直销公司，当前最主要的问题是提高人均收入，解决直销效率问题。
　　记者在太阳神的一份内部文件上看到，珍珠店模式被分为了5个发展阶段，分别为发育期、发展期、升级期、成熟期和成就期。从培育期到成熟期，珍珠店的数量分别是1000家、5000家、10000家、20000家。“这绝不是夸夸其谈。”杜正楠一再强调。
　　如何去实现这些雄伟的规划呢？说到珍珠店模式的发展战略，杜正楠信心满满:在战线上分三步走，第一步是在黄江基地举行全国直销精英珍珠店研习班，第二步在主要区域市场举办珍珠店招商会，复制模式，第三步是各地方市场自行开展珍珠店招商活动，让珍珠店遍地开花;在战略上，采取阵地战和游击战相结合的方式，阵地战着重培育重点市场，重点培育珍珠店的流通能力，试验珍珠店的服务职能。而游击战旨在机率中寻找重点市场，让市场形成梯度发展。
　　杜正楠喜欢提责任，并愿意用实际行动去履行这些责任。这其实是和太阳神的管理层风格一脉相承——总是比市场领先一步，站得更高，想得更远。
　　太阳神为珍珠店还准备了这样一个发展规划，建立社区医师俱乐部，以解决社区医师的社会归属感;建立行业门户网站，解决中小诊所的宣传要求;开发中小诊所管理软件，解决中小诊所的管理问题;成立专家咨询和培训平台，解决中小诊所的能力瓶颈;启动“与日同辉慈善基金会”，解决社区医师的道德需求。凡是加盟珍珠店的中小诊所，都将无偿享受以上的增值服务。
　　“太阳神所做的一切，都为了一个目的，就是提高从业人员的GDP。这就是我们的责任。”杜正楠拿出了一组数据:中国直销员目前的人均GDP每年不到2500元(320美元)，远低于中国人均GDP1100美元(广州3323美元)。和其他国家的直销员人均GDP比，更是差距巨大。
　　“一个负责任的直销公司，当前最主要的问题是提高人均产值和人均收入，解决效率问题。”杜正楠点出了太阳神的责任。
　　直销决心
　　我们造时势，时势造英雄。
　　曾不断有人质疑着太阳神集团进军直销的实力和决心。2007年2月2日，太阳神直销经营许可证的获批，让这些质疑不攻自破。
　　有一个容易被广大直销人忽略的细节是，目前２１家拿牌企业中，获批保健品产品种类最多的直销企业是谁？而太阳神的管理层们心里很清楚，是的，正是太阳神。
　　“太阳神集团很清楚自己在做什么，就是决心要树立中国直销行业的第一保健品牌。”杜正楠坚定地说。
　　也曾不断有人质疑太阳神直销中心管理层的能力。有人问杜正楠:“你认为太阳神直销领导班子最大的特色是什么？”
　　杜正楠的回答是:“不信神，信英雄。很多直销公司在造神，但是我们不造神，我们造时势，时势造英雄。”

来源：《中国直销》

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