直销致富的11个理由

在商业领域，销售技巧是第一位的。而我们所有人，可以说天生就是推销员，因为从生下来的那一天起，我们时时刻刻都在销售自己。尽管如此，对于销售自己这种非常重要的生活技巧并不是每个人都应用自如，这就要求我们通过学习来恢复这种非常重要的生活技巧。

作者：直销疯子 来源:www.zxrj.net

主持人：

在商业领域，销售技巧是第一位的。而我们所有人，可以说天生就是推销员，因为从生下来的那一天起，我们时时刻刻都在销售自己。尽管如此，对于销售自己这种非常重要的生活技巧并不是每个人都应用自如，这就要求我们通过学习来恢复这种非常重要的生活技巧。

在我们的内心深处，都有一个赢家、一个输家。每当我们让自己畏惧、怀疑或者自卑占据上风的时候，我们内心输家的一面就会居于主导地位。有人说，直销能让我们克服内心中输家的一面，发觉自己内心中赢家的一面，能让我们直面内心恐惧、克服内心畏惧，让自己内心中赢家的一面居于主导地位。陈老师，你说这种说法有道理吗？

陈老师：

这种说法的确很有道理。对于每个人来说，销售是一种非常重要的生活技巧。直销通过传授销售技巧，以及传授如何教育别人销售自己的技巧，可以让人们恢复在生活中获取自己所需东西的本能。

在直销中，被人拒绝越多，被人接受、支持的机会也就越多。如果想在现实生活中取得更大的成功，那就要在直接寻求更多被人拒绝的机会，然后不断改正自己。直销事业的好处在于，领导者往往鼓励大家出去寻找一些拒绝的可能，这其实也就是机会。

如果你自己能够销售，但是却不能教会别人销售，那么你在直销领域还是很难取得成功。这意味着，如果想在直销领域取得成功，非常重要的一点就是首先要成为一名优秀的销售老师。

一、锻造你的直销功夫

在直销事业中，你首先要掌握的就是直销的基本功。

1、直销的基本功

直销的基本功，大致可分为以下几个部分：

(1)、列名单

在开始时，有些直销员对列名单总是犹豫不决，这是错误的。不要害怕把认识的人的名字和电话号码写在纸上。一定要把所有的名单列在一张纸上，因为这是你的起步，也是你的未来。

要把你认识的所有人都列出来，最好能列到１００个。然后排好顺序，在一周之内用各种方法将这１００个人全部拜访。在这些拜访中所反馈的信息有三种：认同，不赞成也不反对，反对。

然后，根据这三种反应对这三种人做出相应的对策。对认同的人可以做好产品服务；对不赞成也不反对的人可作为准备开发的顾客，找到其拒绝的真正原因；对反对的人要好好地用实际的行动去改变他、影响他，千万不要放弃他。不要害怕别人知道你在做直销，每天都要去拜访陌生人，而且至少是三次，成功总是给有准备的人。

你在包里应准备一些小册子和宣传的资料，你要多一个想法，多开口，和顾客建立亲情。

在你用原始名单的同时，应不断地加进新的名单，这样你的资源才不会枯竭，你的部门才会扩展。那些成功地建立了庞大的部门队伍的人，一生都在收集新的名单。有些内向的人开始与人打交道时会觉得不舒服，但很快他们便会发现，主动与人交谈、交新朋友是一件再简单不过的事了。

无论在什么公共场合，你都可以和人交谈，建立友情。对直销员来说，任何陌生人的出现都是一个结交新朋友和由此发展新朋友的机会。当你一旦适宜与人交往时，你就会发现会有越来越多的新人需要你去介绍公司产品和事业计划，如此，你发展部门的可能性就越来越大。

有专家做过比较：保险业拜访１００个人，成功率在１５％～０％之间，但直销业的拜访成功率却在２０％以上。之所以成功率这么高，就是因为第二周要对第一周的顾客做回访，目标市场要平均保持在１００个人以上。建议大家把和顾客第一、第二次的交谈详细记录下来，这样便于找到对方的需求点。

(2)、邀约

一般来说，很多人在刚开始邀请他人会面时会感到紧张或难为情，担心别人会产生误解或拒绝。这常常也是新直销员感到最难的事情之一。所以，直销员要邀约成功，首先需要克服紧张不安的情绪。这就需要增强自信心，它包括增强自己的自信心和对公司产品及事业计划的信心。你一定要记住：你在帮助你的朋友而不是去麻烦他们。自信心增强了，就会使你觉得邀约是一件很容易的事。最好请你的业务指导在最初几次时和你一起做，经过几次锻炼，你自然不会羞怯和紧张了。

你应当记住，你最初邀请的目的是让你的朋友产生好奇心和兴趣。如果你说得太多或者直截了当地说是直销事业，也许人们曾听到过一些不实之词，便会先入为主，拒绝你的邀请。

人们对直销事业一般有这样一些误解：这是一个金字塔式结构的生意，你想占别人的便宜；他们曾参加过另一个“拉人”的事儿；这是一种挨门挨户卖东西的生意；这个生意仅仅是卖小日用品；他们以前曾参加过，但当时有些服务没有跟上，由此认为这个生意不适合自己。

误解是由于多种多样的原因造成的，但大多数有误解的人，常常是没有看到过全部直销事业的人。由于这些原因，尽量不要用开门见山的方法来邀请。但也不要欺骗别人，千万不要请人到家里吃饭和做客，然后出其不意地转到介绍公司上。要诚实但又要把握机会。

预定约会一定要尽可能地肯定，否则人家会失约。“我忙完了再去吧”“我也许去”等于说“我不乐意去”。不要定这样的约会，一定要让对方明确，除非有意外的事发生。即使有意外的事，也要他及早通知你，若约定的时间距现在间隔较长，在约定日期的前一天，你应当要打个电话提醒对方一下。

(3)、会议与学习

电话邀请新朋友时，必须注意以诚恳的态度简单地邀约，避免在电话里解释产品、公司。因为一提到产品，很多人会想成推销工作，而十之八九的人害怕被推销，当然也不想当推销员。而对于直销，很多人把它当成“老鼠会”或骗人的把戏，避之惟恐不及；至于公司，对方通常会追问是什么样公司，这也会因电话中讲不清楚而得不到对方的参与。应诚恳地邀约对方来了解一个崭新的行业或高科技天然产品，并且要告诉他有哪些朋友参加。

聚会前一天或当天要做最后确认人数，以便于有一个恰当的安排。直销员确定人数后，要用电话通知业务指导或这次举办家庭聚会的主讲者，并且把新朋友的年龄、地址、爱好、收入、健康状况及其想了解的内容提前告知业务指导或主讲者。

家人与小孩要事先作适当的安排或告诉他们注意的事项。

椅子、电视机、影碟机或录像机、白板、白板笔等要准备好。

准备妥当示范用的产品、辅销工具以及几套直销公司的产品。

直销员必须注意本身的服务仪容，要让新朋友感到主讲者非常重视这场家庭聚会。开会时灯光一定要亮，气氛要开朗。直销员要把新朋友介绍给业务指导、主讲者或周围的朋友，让他们互相认识并建立温馨感和信赖感。直销员要热情地欢迎每一位来参加的朋友，不要讲那些没有来的朋友，要让来的朋友感到他们是惟一被邀请的朋友。

在聚会进行中，要使用产品做实验或让新朋友接触一下，以增加新朋友对产品的信心。直销员要配合主讲者分享产品和从事直销事业的感受，以便增强新朋友的信心。

要以点头、微笑、鼓掌等回应动作配合主讲者，要全程录音、注意聆听和做笔记。对直销员来说，这样做可以影响新朋友听讲的态度，而且也是一个将来举办家庭聚会的学习模式。

会后可以引导新朋友发问，但是不要抢着回答问题，一律留给主讲者回答，让自己有机会学习主讲者回答问题的方法。会后讨论不要离开主题，尤其是不谈政治、宗教及其他公司的是非。新朋友临走前要借给他们一些资料，但不易过多，以制造第二次见面的机会，并且打预防针，以免被别人泼冷水。家中一定要有库存，以备新朋友产生兴趣时当场购买或加入。会后不要问新朋友要不要加入或要不要买，你要问他做优惠顾客还是做直销员。会后要再次电话追踪，对于已签名者更要立刻安排下一步跟进动作。新朋友走了以后，要和主讲者坐下来检讨这一次联欢会的缺失，以便及时改进，好使下一次聚会更加完美。

(4)、跟进

跟进需要掌握一定的原则。分析准直销员的具体情况，并对其可能提到的问题预先作针对性的解决。要当天打电话，真诚地面对他，让他感受到你的关心与爱护。另外，也要保持一定的高姿态，不要拉他。切记：距离就是魅力。要在４８小时内及时跟进。

跟进需要注意区别对待：对犹豫者要在２～１４天之内及时跟进。利用ＡＢＣ黄金法则进行跟进。对有兴趣的朋友要再次约定时间，使他有参与感。要保持冷静，主动观察，积极引导。帮他订目标、列名单，使他感觉有信心。积极帮他筹备，办手续，作发展计划。对无兴趣者要了解其为何无兴趣，探究其原因，再作对策。帮助其解决其中问题，。以朋友的身份保持联络。

(5)、成交

跟进的目的就是为了成交，也只有达成购买行为，才是销售的真正成功。

要想成交，必须首先了解顾客决定购买的心理。顾客购买产品，心理上一般要经过这样几个步骤：我需要产品吗？--符合我的需求吗？--有更好的选择吗？--价格合理吗？--购买时机对吗？--购买。

当顾客身体向前，认真聆听产品介绍时，应两眼注视顾客有条不紊介绍产品；当顾客伸出手去抚摸产品、检视产品时，应告知顾客产品品质触感是非常优秀的；当顾客搜寻自己是否带有足够的钱时，应以体谅的心情告诉顾客可以先付一部分货款，几天后再付余款；当顾客问及产品的售后服务时，告诉顾客公司的服务理念及完善的售后服务过程；当顾客再次询问产品的功能以及带来何种利益时，应耐心地告诉顾客产品的功能及利益，加强购买需求；当顾客询问产品的价格时，应告诉顾客产品物超所值的原因；当顾客征求第三者的意见时，应转而说服第三者以获得购买支持。

（6）、自我管理能力

对于目标管理、时间管理、情绪管理、自我激励都是直销人所需要的核心运作能力。毕竟，一个无法将自我管理好的人，是无法把一个事业经营好的。

2、销售的法则

从事直销事业，只有销售出许多种产品以后，才会有非常可观的营业额，才会有事业的发展。那么，如何根据客户的需要销售你的产品呢？以下是直销在产品销售过程中使用的一些具体法则：

(1)、MAN法则

M表示金钱，即购买力；A表示购买决定权；N表示购买需要。一般来讲，销售的对象只有同时具备这三个条件，才有可能购买产品。我们要切记此法则，销售时一定要找对对象、找准对象，以避免白白浪费精力和时间。

(2)、危机分析法

一般情况下，人采取行动有两个原因，一个是为追求快乐，一个是为逃避危机。客户购买产品也不外乎这两个原因。很多客户由于缺乏健康知识，往往对有些潜在的危害认识不够。我们要让客户看到这些问题的严重性，从而让他们产生改变的强烈欲望，并进一步将这种欲望转化为购买欲。例如对长期便秘的人，要让他认识到：如果这种状况不改变，体内垃圾长期不能及时排出体外，不但会影响营养物质的吸收，而且会使体内有毒物质被大量吸收，严重污染血液，引起一系列问题，如营养不良、贫血、全身酸痛，严重的可导致急性心肌梗塞、脑血管意外等。只有客户认识到这些危害，并认识到你推荐的产品可以帮助解除这些危害时，他才会接受你的说服。否则，不管你将产品介绍得多么好，他也不会购买。

(3)、求同法

这是可以减少客户反驳和异议的一种有效方法。在拜访客户之前，要有针对性的预先准备好一些可以让对方回答“是”的很简单的问题，如“您的孩子是在上小学吧”“您这房子是刚装修过的吧”等等。

在谈论正题之前可以先问这样一些无关紧要的话题，让对方自然地回答“是”。这样的话题看似没有太大的意义，但在整个销售的过程中却起着关键的作用。因为，当对方说“是”的时候，其所有的生理机能(肌肉、分泌腺等)都会进入一种认可和接纳的状态，这对后面的交谈会产生很大的正面影响。如果在开始时能让客户自然地回答5个以上的“是”，那这次拜访成功的可能性就大大地提高了。同样，在与客户交谈时要尽量避免提一些客户可能回答“不”的问题。

(4)、善用辅助工具和口碑

对于比较固执的客户、知识型的客户以及地位比自己高的客户，我们要善于借助一些辅助资料。这样，拜访没有成交时，可以留下一本资料“借”给对方看一看，同时也创造了再次拜访的机会。

条件允许时做一些产品演示更有说服力。做演示时若能让客户参与效果会更好，甚至可以你做说明让客户来做演示。值得注意的是，在做产品演示或展示时，你的动作一定要表现出对产品绝对尊重和赏识，如取放产品动作要轻等。同时我们平时要多注意收集和整理一些口碑，特别是直接客户的口碑，并能熟练记住。向客户介绍这些口碑是最有效的方法。

(5)、多用问句

有经验的直销员与客户交流时大多数时间不是在讲，而是在问。直销员自己说出来，不如让客户自己说出来效果好，如要说“现在污染对人的健康危害很大”就不如改为说“您肯定知道，现在污染对人的健康危害很大，是吧？”当你向客户陈述一些观点事实时，请试着把陈述句改为问句。用问句的另一个好处是，更容易引起客户的注意，更容易引导客户沿着你的思路考虑问题。当直销员要提到产品时，最好用假设的问句，它比直接提出产品有更好的效果。但注意：一定要自然，避免让客户有一种压力感。

直销员如果善用提问技巧，就可及早获得客户的真正需求及顾虑,从而引起客户的注意。以下是三种基本的提问技巧:

第一、选择式提问。这种提问方式是指在提问的问题中,己包含有两个或两个以上的选项,对方需从这些选项中选出一个作为回答。为了提醒、督促客户购买,在销售面谈时最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如直销员向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时,应该这样提问:“您要两瓶还是三瓶?”假如客户根本不想买,这样的提问常常可以促使客户至少买一瓶。选择式提问的方式是销售技巧面谈中最重要的,只要运用得当,就会产生非常好的效果。

第二、探索式提问。即直销员为了了解客户的态度或确认他的需要,而向客户提出试探性的问题。比如“您是怎么想的”“您的看法”“您认为我们的产品怎么样”等等。直销员应用这种方法提问后,要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,可说些鼓励的话使客户大胆说出他的想法。

客户对探索式提问方式是乐于接受的。一般情况下，他们都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议帮助你更好地完成销售工作。

第三、诱导式提问。这种提问技巧旨在引导客户的回答符合直销员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问方式下,直销员会向客户提出一些问题,将客户引到所需解决的问题上,并借客户的回答完成交易任务。

世界上具有最好的沟通力和影响力的人,都懂得如何借问题来引导别人到想要的方面来。

第四、“二选一”提问。直销员不要询问客户是否购买,而是在假定客户购买的基础上,把最后的决定集中在两种正面选择上,由客户在两个购买万案中,选择其一,达到非此即彼的效果。即提供A或B两个选项，让客户从中选一，实际上还可以不选择。单一问是或否,客户只有两个选项。在有利时机下,通常是在快要结束商谈、客户将决定购买与否时,要不断尝试“二选一”策略,促使其认可。

也可同时使用“二选一”策略和连续多个“二选一”策略或多重选择策略。例如:“不知您要购买哪种?A或者B?”；“您喜欢什么颜色呢?红色或者白色?”；“您要哪种款式的?A型的或者是B型的?”；“您是自提货,还是需要送货上门呢?”；“把折扣算在价钱里,还是另外单算呢?”

无论客户购买哪一种产品,对我们都是有利的结果。通过“二选一法”,可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。以汽车直销员为例,例如在向客户介绍汽车时,销售员可以这样问客户:“从颜色上看,您是喜欢白色,还是喜欢黑色呢?”客户回答说:“我比较喜欢白色。”销售员会接着说:“那么今天把车给您送去,还是明天送呢?”

在向客户催款时,也可使用“二选一”法,来到客户那里,就可以问:“您是上午结款,还是下午结款呢?”

直销员使用“二选一法”,表面上看是把成交主动权交给了客户,但实际上只是把成交的选择权交给了客户,有利于自己掌握成交主动权。由于客户在权利转移中的错觉,其难以全部拒绝备选的成交方案。国为无论客户做出什么样的决定,都在直销员的目标范围之内,都能达到销售的目的。使用“二选一”法,应着重使客户认识到产品能为其带来的好处,以便于客户选择。

“二选一法”使用不当,即直销员提出的成交方案令客户无法接受或者是无力接受时,就会给客户产生过高的成交压力,使客户丧失成交信心。如果直销员提供的成交方案不适当或过多时,会使客户在方案中挑来挑去,拿不定主意,从而使你失去成交主动权,浪费推销时间,错过成交时机；另外还会分散客户的成交注意力,造成成交重点的转移。

(6)、无意识销售法

无意识销售，就是有意识地创造一些积极条件和时机让潜在的客户无意之中接触到产品而引起他对产品的兴趣。需要注意的是：对方产生了兴趣的时候你再简单介绍一下，不问你就不必多讲。其他自己使用的产品，平时应摆放在家里显眼的位置，以让来访的客人容易看到。总之，你要尽量创造机会让你周围的朋友自然地接触到你的产品，为销售创造条件。

以上就是产品销售中几种常用法则。在直销事业中，你将逐渐掌握如何最好、最有效率的运用这些方法把产品分享给朋友，而一旦你掌握了怎样熟练地运用这些方法，你就一定能不断获得成功。

3、产品演示的技巧

让客户了解你的产品，这通常是产品演示的内容。产品演示是传达产品价值的最好时机，可以使客户进一步参与。在直销中，产品演示的技巧有哪些呢？

(1)、陈述的技巧

产品演示中必不可少的是陈述，陈述是销售人员应当具备的一个基本功。在此，我们来谈谈陈述技巧及其相关问题。首先，我们要牢记陈述的基本目的和目标，随时考虑到客户的需求和期望，突出产品的卖点，这样才能获得客户的认可。另外，我们最好给陈述内容写一个提纲。特别是内容较多时，提纲尤为重要。这样，每讲一部分，都可以有三两句简单的承前启后的总结，这些总结就是你要对客户传递的关键点。而且，多次显示提纲可以让客户在听过全部的陈述内容后有个清晰的思路，从而加深印象和理解。

其次是多举例。要记住，客户对所有陈述内容的接触时间，不过是你讲解的时间。要让客户记住尽量多的内容，并尽量理解新内容，举例说明是必不可少的。特别是你为了表明自己和他人不同的地方，一定会有一些特别的论点。这时，比喻是一个非常有效的方法。如用道路交通比喻网络，用仓库比喻数据库，都是非常形象和有力的。

还要记住，在整个陈述活动中的双向交流是十分重要的。不管是与客户所谓的“目光接触”，还是在可能时提及客户或客户的业务，以至于在陈述过程中带着几分激情，都是引起客户关注，增加客户兴趣，促进双向交流的方法。

此外，要在陈述的最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。其中，有三种情况要注意，一是客户提的问题太简单，这时千万不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。要知道，只要是提问，就说明了对你陈述的关注。而且，轻视是一种让人十分反感的态度。二是客户提的问题太难，这时也不要慌张，可以直接告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，或是同一个人多次问一些让你为难的问题，都说明对方可能是支持你的竞争对手的。遇到这种情况，不要急。如果你急了，反而会给客户不好的印象，甚至会帮竞争对手的忙。可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好另约时间来详细谈谈这个问题。”这样既照顾了客户的面子，又不至于被其纠缠于此。

要记住，不管遇到什么问题，在回答前最好要重复一遍，这样既可以避免答非所问，也可以对问题进行“微调”或“引申”，以最大限度地符合自己的利益。

又如，事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容，却又不适合有书面的形式交给客户。所以是否分发陈述稿，需要根据不同情况而定。

(2)、渲染产品的卖点

在销售产品的过程中一定要突出产品的卖点，否则客户会问：“市场上产品这么多，我凭什么买你的，你的产品有什么好处？”以下是几种有效突出产品卖点的技巧：

a、沙里淘金。金子不会大块地裸露在沙滩上，它是淹没在沙里的，但多数人会把它看成是一堆平淡无奇的沙子。同样人们在生活中也会对某些事情自觉不自觉地产生了疏漏和松懈。因此我们对卖点的提炼，很多时候就是从这些司空见惯的地方开始。

b、声东击西。在现实生活中，每个人都有自己一定的位置，这个位置就是我们所说的“西”，而几乎每个人都会有和自己位置不一样的期望，这种期望如果很强烈，那它就是我们要选择的“东”。

c、亦步亦趋。社会在飞速进步，人的需求也在不断变化发展。例如，在人们温温饱尚未解决的时候，高热量高蛋白的食物是人们所热衷的，而现在的人们则崇尚天然健康食品。要紧追消费者不断变化的需求不放。

d、如影随形。需要选择参照物，首先要找准市场中的第一品牌，并找到其不足或是力有不及的地方，在此处寻找卖点。要比别人做得好很难，要和别人做得不一样就很容易。

(3)、完美结束演示

产品演示的结束就是达成交易的开始，也是选择是否继续交易的时候。

在较小的销售中，你会直接面对单个的决策者，整个销售过程可能通过一次销售拜访就可以解决。如果购买者对你的介绍与展示非常感兴趣，你就可以要求订单了，他们一定会说“好的”。

但较大的销售就复杂了许多，因为决策者、支持者和影响者都要权衡可选择的方案，一并做出决策。面对这种情况，演示结束之时并不是要求客户下订单的一个好时机。否则，你通常会得到一个冷淡的回答，对你根本没有好处。

那么，金牌直销员是怎样结束销售演示的呢？首先，他概述一下他在演示中讲到的关键点，同时重申他的产品的价值。然后，他对听众说:“以上是我今天演示的全部内容，现在我想问您们的问题是，您们喜欢吗？”问听众是否喜欢你的产品有以下好处：第一，避免了要求客户立即做出承诺，可以给客户以商量的机会。第二，使客户把一些细节的问题暂时抛开，只考虑是否觉得你的产品很合适。第三，如果客户的反应良好，说明他们喜欢你的产品，这就给你提供了轻松进入成交阶段的机会。

客户可以有许多原因来说明他们为什么喜欢你的产品。有些人喜欢是因为它具有高性能，有些人喜欢是因为多样性，有些人还可能是因为好奇。无论何种原因，如果客户喜欢你的产品，他们就会希望知道购买细节的更多信息，即从它的价格开始，这是你进入成交段的入场券。

二、提升你的直销技巧

推销能力是推销员的看家本领。要提高自己的推销能力，直销员必须注意下面的销售技巧。

1、主动适时正确交易

“在客户不再拒绝而有购买意向时，就要抓住能达成成交协议的时机以促成成交。如果达成协议的时机把握不好，常常会造成最后签约的失败，直销员的辛苦努力也将付之东流。把握好达成协议的时机犹如把握炒菜出锅的火候一样，只有适时出锅的菜味道才是最好的。但客户可能会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。

所谓购买信号，就是客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的决定购买的意向。

客户积极的眼神、点头、沉默地认同、犹豫、询问细节等各种具体的表现都是积极的购买信号，达成交易的时机在很大程度上取决于这些购买信号。这些购买信号预示着达成交易的时机已经到来。

所以，在销售洽谈的最后阶段，应密切注视和积极捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。

语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，直销员也最易于察觉。通常表现为：关心送货时间或怎样送货；

口头或非口头地向另一方（对方、配偶、朋友、你等）征求赞同。例如:“一次订购多少才能得到优惠呢”、“有朋友说它性能非常可靠，真是这样吗”、“您的产品真是太漂亮了”、“这倒满适合我们的，能试用一下吗”等等。这些语言实际上已经比较明确地表达了客户的购买意向，这时是达成协议的比较好的时机。而像“除了价格贵一些，其他方面都不错”这个产品很有趣，不过更适合在女性使用”等则是拒绝购买的信号。

直销员应该从客户的话语中，捕捉其成交的信号，促使与客户之间销售完成。

表情购买信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。它能够表现客户的心情与感受，但其表现形式更微妙、更具有迷惑性。例如，客户在听取介绍产品或服务时表情专注、不断点头或者面带微笑、兴高采烈等等。这些表情购买信号说明客户正在准备接受购买，应抓住时机，及时提出成交。

行为购买信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来成交信号。客户表现出的某些行为是其心理活动的一种反映。这种购买信号主要是眼神和身体语言。如:我们完成销售陈述后，客户微笑、点头；我们在进行关键的陈述时，客户的决策者们彼此交换了一下眼神；客户的坐姿由原来的漫不经心变为端坐，并做记录。

例如，客户在听完展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看说明书等。这些行为已经明确地告诉其购买意向，直销员应抓住时机促成交易。

而以下几种信号则是拒绝购买的行为购买信号:客户东张西望，并开始看表；销售陈述过程中，决策者之间没有任何眼神的交流；尚未完成销售陈述，客户已开始收拾自己的东西。

“发现了客户发出的购买信号，许多直销员就认为客户一定会提出成交，于是就静等客户开口。其实这是一种非常错误的做法。客户不会突然迸出一句:“我好想跟你们签约。”天下哪有这么容易的事情!因为客户毕竟处于“上帝”的地位，他们一般都希望得到我们的尊重，所以他们一般不会先开口要求成交。据有关机构调查得知：在即将达成的交易中，如果双方都没有主动提出交易，结局往往是70%的交易以失败而告终。

因此，我们如果不适时地主动提出交易请求，就会失去许多成交的大好机会。这就好比一个人提一只空桶走了好长一段路去打水，好不容易到了井边却不把桶放到井中，自然是打不上来水了。不愿主动提出交易请求的原因主要有以下几种：自以为胜券在握；害怕被拒绝；觉得自己欺骗了客户；感觉丢面子。所以，为了在交易中占据优势地位，一定要主动地提出交易请求。

“发现了客户的购买信号后，还必须针对不同情况，适时采用不同的成交方法，从而完成销售任务。常用的成交方法主要有:

(1)、选择成交法

本方法是提供客户的三种选择方案，任其自选一种处理。采用本方法时，可以这样询问客户：“这种款式，有两种颜色，您喜欢哪一种呢？”、“您要几瓶呢？两瓶，还是三瓶？”选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。

(2)、请求成交法

请求成交法是用简单明确的语言直接要求客户购买销售品的方法。在成交时机已经成熟时，直销员应及时采用此法促成交易。例如：“某经理，我们的产品美容效果极好，您准备买几瓶？”一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。

(3)、肯定成交法

肯定成交法是以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。肯定的赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的化妆品犹豫不决时，可以采用肯定成交法应说:“您真是慧眼独具，挑的这种正是最适合你的。”这样，客户往往会迅速做出购买决定。

采用肯定成交法，前提是必须确认客户对销售品已生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。肯定成交法减少了销售劝说难度，有效地促进了客户购买决定的做出，利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。

(4)、假定成交法

假定成交法是假定客户已经做出购买决策，只对某一具体问题做出答复，从而促使客户成交的方法。例如，可以说:”这种营养品非常适合您的需要，您看我们什么时候给您送上门呢？”

如果客户对销售产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时，不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、赖性强的客户，可以用假定成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。

(5)、保证成交法

保证成交法是直销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心商品质量有问题，有的担心无人上法退换等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，直销员可积极采用保证成法达成交易。

(6)、优惠成交法

优惠成交法是向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品占光的心理动机，通过让利，促使客户成交。但是此法运用不当还会使客户怀疑产品的质量和定价。因此，直销员要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。

如果达成成交协议，成交就已基本上无问题。但一定不要太大意，对于成交结果必须予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，永远也不要让客户感到只是为了利润而工作；不要让客户感到一旦达到了目的，就突然对他失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，沉着应对直销员来说非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。

成交之后，应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。直销员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。

2、认真做好拜访道别

确认了成交结果，表明销售工作已经顺利完成，此时应当适时与客户道别。这种道别要求直销员对客户要态度诚恳，言辞得体，举止有礼。从这一点上来看，与客户道别可以说是一种销售策略。直销员应该针对不同的客户和不同情况，采取相应的措施。

每个做了好事的人都希望得到某些认同。你的客户也一样。而感谢能表达你的诚挚谢意。在交易达成之后，直销员首先应对客户表示礼貌性的谢意，但在作具体表述时必须掌握分寸。然而，说来容易，做起来可不简单。譬如，你提供的正是客户需要的产品或是服务，所以大可不必奉承巴结。你不必说:”谢谢，谢谢，太谢谢你了!你能买我们的产品，我实在是太高兴了，真不知道该如何感激你呢!”

像这种感激涕零的感谢方式，反而会令客人倒尽胃口，他会或者会认为你是虚情假意，而或者会认为这是你对商品缺乏信心的表现，因为听起来你好像对他肯投资难以置信似的，让客户生厌甚至对刚才达成的协议产生怀疑。表达得不够时，又会让客户感到太傲慢。因此，直销员表示谢意要有一定的限度，既没有必要表现出感激涕零之状，也不应冷冷地纯粹是一种礼节。所以，当你要感谢对方的时候，应该站起来与他握手，然后说:”感谢你与我们签约，相信你一定会喜欢我们的产品。”

其次，要主动起身告辞，否则你会显得十分被动尴尬。通常在向客户保证各项售后服务之后，可以向客户主动辞别，而不应该由于这笔生意的顺利成交而跟对方继续攀谈不休。可以在成交之后赞许客户做时购买决定是明智之举，这会使对方觉得受到了了尊重。

再次，为了表示对成交的负责和客户利益的关心，应在告别之前主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题及解决客户的困难。这种诚挚解难的行为，更能使购销双方之间建立持久的协作关系，为日后的再次销售创造良好的条件和愿望。

最后，要努力防止道别中容易出现的得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是大欢喜，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感甚至有可能使对方临时收回成交允诺。而且更严重的是恐怕从此很难再迈进客户的大门。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的直销员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，担惊受怕，不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，我们越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。

3、妥善灵活处理拒绝

直销员遭到客户的拒绝是很正常的，但客户为何会拒绝呢？实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的产品没有信心。在未达成交易这种情况下，直销员难免会感到沮丧。但是，生意场上有一句至理名言:“生意不成情义在”。作为一名优秀的直销员，必须具备积极乐观的心态和屡败屡战精神，要处理好这种情况，以求为下一次推销留下回旋的余地。

(1)、持乐观态度

对于成交失利，自我反省固然必要，但绝不应因此而自暴自弃，在暂时失败面前，直销员一定要表现出正确的态度，给客户留下良好的印象，为以后建立良好关系奠定基础。

(2)、感谢对方

要感谢对方给予了宝贵的机会。这种态度可以赢得客户的好感，甚至可以直接导致成交机会的出现。

(3)、请其推荐客户

在与客户道别时要表现出稳健持重、正直坦荡的言行举止，并从容轻松地适时请求对方推荐其他客户，以节省走访新客户的时间与精力，弥补因成交失败而招致的损失。你应当问他，是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，要换个时间再谈。如果对方向你介绍了新客户之后，你一定要对其表示感谢！

(4)、请对方帮助分析

应在告别的适当时机向对方请教，了解成交失败的原因。这不仅对改进销售策略与技巧将有很大帮助，而且会在感情上和对方拉近关系，让他觉得你是把他当成了老朋友。

直销员不仅要妥善处理客户的拒绝，还要妥善地处理自己对客户的拒绝。为了产品或服务能被推销出去，直销员自然要尽最大的努力去促成交易。但如果客户提出的某些要求太过分，且按这些要求是绝对不可能成交的，很多直销员往往对此感到很棘手，不知道该如何开口拒绝，害怕失去老客户和新客户。如果直销员觉得弊大于利，就一定要勇于说“不”，因为直销员是一个职业，是靠利润生存。还有些直销员虽然敢于拒绝，但却不讲方法，严重伤害了客户，从此就彻底失去了这些客户。所以，为了长远，为了不伤害对方，应该从以下几个方面进行考虑。

第一：避免模棱两可的回答。如我再考虑考虑等，有的直销员或许认为这是表示拒绝，可是客户却会认为对方真的替他想办法，这样一来，反而耽误了客户，所以切莫使用语言含糊的字眼。

第二：当你在说“不”前，务必要让对方了解自己拒绝的苦衷和歉意，态度要诚恳，语言要温和。

第三：要把不得不拒绝的理由以诚恳的态度加以说明，直到对方了解你是爱莫能助，这是最成功的拒绝方法。”

另外，拒绝客户的具体方法有如下几种：

第一：玩笑拒绝。这种方法使你的否定意义隐含在肯定之中，使客户一听就明白，不必直接说出来。这就避免了客户的难堪。如：“您出的这个价格不是逼我喝西北风嘛！”通过这种方式，指出客户的要求不可能实现，这种方式不易伤及客户的自尊心，容易为客户所接受。

第二：指引新去处。当确实不能接受客户的要求而且客户绝不会妥协时，可以在告辞时向客户推荐其他客户。这种做法，很容易在客户心里树立起诚实可信且为人热情的良好印象，赢得客户以后的合作。

第三：妙用幽默。幽默能创造一个使人愉悦的环境，化解彼此间的不愉快。

三、锻炼你的直销口才

在整个直销活动中,从接近顾客到解除疑虑,直至最后成交,都离不开口才。直销的手段也是多种多样的,但几乎所有手段的实施,都离不开语言艺术的运用，最后都要落实到"说"上。有了好口才,就能很容易地接近客户，能恰当地向顾客介绍产品的优点和使用价值,能消除客户的疑虑，取得客户的信任,激起客户的需求欲望,快速达到销售的目的。而能否将自己的团队组建起来，能否使直销事业做起来，也需要运用出色的口才。

人与人之间的交流离不开语言。人们往往根据一个人的讲话水平和风度来判别其学识、修养和能力。如果说眼睛是心灵的窗户，那么口才便是思想的大门。

翻看古今中外的历史，结合现代社会的实际，口才的效应无与伦比。历史上，毛遂自荐，救赵于危；燕子使楚，不辱使命；诸葛亮的"舌战群儒"，更是力挽狂澜于既倒的宏论雄辩。当代社会，口才的效应同样突出：国际争端，谈判得好，可以化干戈为玉帛，避免战祸；商业桌上，巧于辞令，可以增加利润，甚至开辟贸易新渠道；学术研究，阐精释义，可以方便交流，提高水平；一席恳谈，可以使绝望者重燃希望，丧志者再度立志，歧途者悬崖勒马……

但是，也有一种人，这人很能讲，真能讲。他讲的是什么？是喋喋不休，夸夸其谈，言之无物。这能说他是会说话吗？能说他有口才吗？我们说，这个人没有口才。所以说，有的人虽然能说，但不是有口才。那到底什么是口才呢？我们说，口才是有具体标准的：

第一，应该言之有物，不是空洞无物；

第二，应该言之有理，不是胡说八道，歪理邪说；

第三，应该言之有序，不是杂乱无章；

第四，应该言之有文，生动、形象、活泼。

«上一篇：理由九：直销是搭建高质量人脉网的事业   下一篇：理由十一：直销是帮你成就完美人生的事业»