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- 【原创】 隆力奇会员管理系统：直销事业你解决客户的异议了吗？
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直销事业，不会总是一帆风顺，成功的促成，总会伴随着一路的磕磕绊绊，期间客户的异议总会在每个新朋友身上上演。那么，作为一个与形形色色客户打交道的直销人，掌握好客户的异议点，对成功行销起着至关重要的作用。
客户的异议，在做行销中，每个环节都可能会出现异议。常见的有这几种：价格异议、产品异议、需求异议、成交时间异议、推脱异议等。其中推脱异议为客户的借口或者是不自信的地方，如我没口才、家人不同意、我朋友太少、我不喜欢推销等等方面。下面，就针对常见的几种异议分析，希望能帮到广大直销朋友们。
1．价格异议QQ244912985
价格异议是指顾客认为推销品的价格与自己估计的价格不一致而提出的异议。顾客认为推销品价格过高，是价格异议常见的、主要形式，如“价格太高了，不能接受”，“别人的价格比你的便宜”等等。
直销人员处理这种价格异议的关键就是要使顾客清楚地认识到购买推销品所能得到的好处和利益，让顾客感到物有所值。
效果较好的方法有：
A强调相对价格。当顾客提出推销品价格过高不能接受时，直销人员应坚持“强调相对价格”的思想，也就是说，直销人员不能单纯地与顾客讨论推销品绝对价格的高低，而必须把推销品的价格与价值联系起来，通过与顾客进行共同的计算、比较等，讲解推销品的相对价格，使顾客认识到：相对而言，推销品的价格是合理的、低廉的，是物有所值的。QQ244912985
B化整为零法。当顾客提出类似“太贵了”之类的异议时，直销人员可以改变核算方式，将大额化小，使顾客在心理上接受推销品价格。所谓改变核算方式是指直销人员将购买推销品的总支出分解为特定单位的小支出，并突出顾客支出小，但可获得较大的利益，以引导顾客消除异议。
遇到这种情况下，可以这样回答：××先生，那我跟你说明，在你买的时候关注价格；在你用的时侯关注它的品质。难道你不同意吗？假如使用劣质产品，你可能会为它付出更大的代价。长期下来你会损失更多的冤枉钱，您舍得吗？
在这里一定要用好价格，价值和代价之间的关系。一定让他们明白不经营这个生意和不使用这个产品将会导致什么后果，为这个后果将付出的代价更大。买很贵，不买更贵，参加学习贵,不参加学习更贵。代价＝长期最大的损失。
2．产品异议
产品异议是指顾客对推销品的使用价值、质量、使用寿命、品牌、款式、包装等方面提出不同看法和意见而形成的各种异议。顾客对推销品的使用价值、质量较其他方面关心程度高，对其心存疑虑、缺乏信心也较明显，如“你的产品果真如此吗？”“你的产品真的与你说的一模一样吗？”直销人员处理这种顾客异议的关键是想方设法打消顾客疑虑，使顾客对推销品深信不疑。
有效的方法和技巧有：QQ244912985
（1）现场示范和亲身体验。如果推销品便于携带，而且用眼睛能看到推销品的性能特点及使用效果，直销人员可以采取现场示范推销品的方法，将推销品的性能特点及使用效果等展现在顾客面前，证明产品的实际效果，彻底打消顾客心中的疑虑，使顾客心服口服，从而不再坚持异议，促使生意尽快成交。常言道：“百闻不如一见，一见不如一试”，把推销品交给顾客，让顾客试一试，操作一下，顾客才会对推销品的各种性能特点有切身的感受，从而对其深信不疑，不会再对推销品产生异议。
（2）邀请考察和提供证据。如果推销品不能随身携带，直销人员无法作现场示范，更不能让顾客亲身体验，邀请顾客现场考察是消除顾客异议的最好方法。如果推销品有专家的鉴定书、权威机构出具的检验报告和签发的合格证书、某种高级别的获奖证书、有关的新闻报道等证据，则是化解顾客产品异议的有力武器。
（3）产品的体验拥有感。把产品递到顾客的手上，人们往往在潜意识里手里的东西是我的，拥有一种该产品的欲望，你如想从他手上拿走，他是不甘心的。
（4）承诺退货，提供担保。如果顾客始终坚持己见，对推销品持怀疑态度，直销人员可以向顾客承诺：倘若推销品效果不好，可以退货。权威的调查结果显示：十分之九的直销员介绍的是产品的特点和事业的机会（应该介绍产品能给客户带来什么效益，比如健康效益、公益效益。直销的规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们才会购买你的产品）。因此，成功直销必须遵守的两个原则就是：①直销员必须判断、了解客户真正的想法和需要；②向客户证明你的产品能满足他的需要。客户并不是买我们的产品，他们要买的是我们的产品给他们带来的利益。产品就是媒介，所以对媒介进行肯定后，接下来的事业就容易开展。我们的生意关系是建立在通过满足客户的需求来获得他的需要。
3．需求异议QQ244912985
需求异议是指顾客主观上认为自己不需要推销品的一种异议，或者是不需要事业机会的异议。如顾客听完推销介绍后说：“我根本不需要这种产品！”，“没有必要购买”，“我们对现有的产品和工作感到很满意”等等。顾客提出需求异议，主要的原因是对推销品的需求缺乏认识或认识不足，同时在事业机会方面对未来经济发展趋势不了解，没有危机感，直销人员处理这种需求异议，可以采用需求启迪法。
需求启迪法，即直销人员指出顾客在需求方面的问题，帮助顾客转变观念，提高对推销品和事业机会需求的认识，使顾客对推销品和无店铺经营发生兴趣，并产生强烈的购买和参与欲望，促成购买和参与行为的实现。只要直销人员运用推销洽谈的各种技巧，通过介绍、演示、提示等方法突出推销品的优点以及能给顾客带来的利益，讲消费怎么致富的，顾客自然会由“不需要”转变为“有兴趣”。
4、成交时间异议QQ244912985
购买时间异议是指顾客自认为购买推销品和加盟H公司的最好时机还未成熟而提出的异议。如“我们还要再好好研究一下，然后再把结果告诉你。”，“我们现在还有存货，等以后再说吧。”“我考虑考虑。”，如果顾客在推销活动进行到一定程度之后或推销活动即将结束时，提出购买时间异议，表明顾客的其他异议已经很少或不存在了，只是在购买时间上仍有一点顾虑和犹豫。直销人员此时要运用恰当的方法与技巧，消除顾客的购买时间异议，促成交易的达成。方法有如下：
（1）良机激励法。良机激励法就是利用对顾客购买有利的机会，时机和点位的重要性，来激励顾客，使顾客摒弃还要“等一等”，“看一看”的观望念头，促使顾客当机立断，拍板成交。
（2）竞争诱导法。如果提出购买时间异议的顾客是团体顾客，即组织购买者，我们可以采用竞争诱导法。这种方法就是告诉顾客它的竞争对手已经购买了，同类的产品，倘若再不尽快购买推销品的话，就会在今后的竞争中处于劣势，以此诱导和唤起顾客的竞争意识，激起顾客竞争欲望，促使顾客下决心购买和参与。对顾客异议的处理方法和技巧，我们应结合实际不断创新，努力摸索出一些效果更好的方法和技巧为已所用。
以下几种为推脱借口异议：
1.我没有口才QQ244912985
客户推辞说：“我没有口才。”像这种情况你问他现在从事什么工作，工作怎么做会不会说，他肯定会说，你让他明白没有谁天生就对某件事就会说的，在这里我和大家分享一个哑巴卖书的故事，以前……相信大家从这个故事当中悟出一定的道理，同时让他知道你口才太好别人反而不敢做，认为只有口才好才能做。如果你口才不好，他可能会想，像你这样的口才都能做好，我要做会比你做得更好，反而给别人信心。
2.我家人反对QQ244912985
像这种情况，我们谈完后一定要做好心理建设，扎好口袋，让他明白回家不要乱说，不是我们这个生意不能说，而是他自己没弄明白，他回去说不清楚，让他明白机会的三个特征：隐敞性、异常性、时段性。异常性包括人们不认可性，很多人的梦想都是他们最亲的亲人偷走的，因为他们最关心
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