直销生涯 │ 2012-07-13 22:48:00

直销精英解读直销行业的八大误区 尽量避免不必要的损失

直销人(尤其是新人)在接触直销的时候，由于各种原因难免会掉到各种各样的误区里，不能自拔。这时候富有责任心的团队领导，应该及时给予帮助。然而现实是，不少上级因为自己这样或那样的原因很少能给下级以正确的引导，或者连他自己也在这个误区里。本文的目的就在于希望能够帮助人们了解误区并尽量避免它所带来的损失。

误区一 

　　直销是21世纪发财的末班车

　　这是在多年直销研究和实践中常常听到的一句话。调侃地讲，这个“车”是高速磁悬浮列车还是自行车，谁也不知道。其实，这是某种沟通时的即兴之作，没想到变成行业中一直流传的理念。
其实，直销在50年前，只是营销方式的一种创新，是对传统的利润分配进行的一次变革而已。直销借助于几何倍增学的原理，将大量的商业广告费省下，加之减少中间批发环节的费用，合理地返还给直销商的一种营销方式。直销的腾飞还仰仗了计算机技术的日新月异才有了今天一年全球上千亿美元营业额的佳绩。

　　但是，我们不难发现，在今天的知识爆炸和经济过热的社会中，各种经济形态都有长足的发展，计算机不仅仅影响着直销业，也同时影响了其它经济模式和营销方式，比如在世界企业500强中直销企业并不是主流。而传统的零售业大型仓储式的超市却引领了新一轮消费走势。所以我认为，将来过于强调这样的概念是一种落伍的表现。

　　误区二

　　金钱=成功

　　每到一家公司参观，或在公司的内刊上都可以看到这家公司成功人士的巨幅照片。有的站在豪宅旁，有的站在名车边，有的拿着大大的支票。这里我想说明一点，我对直销业的激励机制一直非常认同，而且也是别的行业很难学到的。我服务的公司年底也会召开大型年会，也会奖励一年来的成功者，这是非常必要的。但是凡事都有一个度，社会是多元的，真的有钱就是成功吗？这其实是一个仁者见仁，智者见智的问题，本身没有对错。但是，如果某个行业中弥漫着盲目拜金主义思维时，该行业在社会上的地位也会受到挑战。

　　我在读姜汝祥博士《差距》一书时很受启发的是王石先生点评部分的一个例子：美国的摩托罗拉和德国的蔡司(Zenith)进行比较，发现，摩托罗拉公司的成功就在于几代CEO(祖孙三代出自高尔文家族)都不盲目地追求利益，而是追求企业的发展和管理者与员工的职业道德，这反而加大了社会的认知和企业的拓展空间，相反蔡司的拓展空间就小了很多。

　　“人”最重要，所以我认为直销业要加快向其他行业学习，改变盲目追求金钱而忽略了企业内在文化的建设。由于直销业的特性，直销商是自由流动的，因而会有人想：我花钱做培训，到头来，可能是给他人做嫁衣。如果大家都这样想，这个行业人员的素质如何提高呢？这也是一个误区，如果在这个行业中，大家都没有这种想法，行业人的素质就能提高，同时亦能增强直销商对行业的忠诚度。

　　误区三

　　外资直销公司和民族直销公司是对立的

　　这是一个由来已久的问题。其实，这是早期个别国内民族企业为了创造业绩打出的一张牌而已，是行销战略的一种，没想到久而久之却成了一种行业中的观念。由于直销即将开放的缘故，这种矛盾显得十分突出，对立情绪也越来越强烈。其实以我的看法，改革开放以来很多行业中内、外资企业都能和平相处、公平竞争，如汽车业、彩电业、手机制造业等。

　　我们发现，过去打着反对外企的公司，也是最早开发国外市场的公司，也是最早悄悄将内资转为外资的公司。我认为，将来在行业协会的统一管理下，我们应真正做到不分内资外资，不分开业早晚，不分企业大小，不分企业背景，真正地和平相处、共同发展。对外给主管部门留下好印象，对内对于行业的发展也是十分有利的。

　　误区四

　　一次性买到最高职级

　　传统生意代理制是将各种进货价位和进货量分为大、中、小进行代理。加盟进货者很清楚根据自己能力可以进多少货，进货量越大价格越低，但绝对没有级别问题。而直销业就不同了，直销是级别越高进货价越低，因而有的人就钻公司制度的空子，直接购买一批产品上到最高级直销商。

　　中国直销传播网上2004年9月18日有一篇关于一位×公司的直销商，在上级的误导下一次性购买了2万多元的货，结果发生了很多的不愉快，产生了上当的感觉，不仅对公司，对行业也产生了很多负面的效应。

　　直接买到最高级的好处只有一条：对上级获利有利，别的没有任何好处。有的人一次性拿出很多钱进货之后，压力加大，尤其是他没有真正地靠团队的自然成长升级。尽管是高级别，但是没有任何团队，也没有带团队的经验，再加上刚刚开始这个生意，在销售上不一定有经验，所以失败的几率总是大于成功的几率。

　　误区五

　　吃一阵子苦，是为了一辈子不吃苦

　　这是早年从海外传进来的一句话，也是在“创业说明会”中最常用的一句话，当时第一次听的时候觉得特别“经典”，今天我却将它看成一个误区。

　　将它看成是误区的原因之一，首先在“吃苦”上，实际上是将其它事业和营销方式中的成就感和快乐用“误导法”给掩盖了，也给对立了。

　　“吃一阵子苦，是为了一辈子不吃苦”实际上提倡的是一种速成。为的是充分调动人的积极性。这样的速成的要求，对人的心态来说影响甚大，会造成一定程度的盲目。而且走得极端的话还会压抑人性，为了吃苦，不少人连最起码的生活标准都放弃了。这就是不对的了，不要刻意地去吃苦，不要为了“吃苦”而吃苦。

　　我们一定要用行业中最常用的“包容心”来看待今天的直销业。其实，过于美化和过于“妖魔化”都是不可取的，直销就是一种营销模式，也是一种生活方式而已。

　　误区六

　　“公司是短暂的，‘体系’是永恒的!”

　　从直销人开始重视了体系建设之后，直销实际操作理论中也就有了“体系第一”论。这种理论往往是一些团队领导人将体系的作用过于神化的结果。动机是好的，对快速建立一支团队很有好处；但久而久之你就会发现，最终的好处只有一个，就是便于领导人改弦更张时可以快速调动“部队”，同时拥有体系是与公司抗衡时的一大筹码。

　　纵观直销业的几十年，一些大公司均有过很多很好的体系。结果，时过境迁很多很有名的体系领导人在行业中消失了，而团队和体系也像梦一般地消失了，体系不见了，但公司依然屹立，这就是现实。

　　强调体系大于公司的缺陷是，每个人将对公司统一文化的复制、教育、管理的注意力转入了团队内部管理上。由于团队的领导人自己带线的关系，时间有限，体系建设往往停留在理论阶段。在遇到某个重要关头，需要公司配合时，公司的管理机制一时很难配合，因为文化系统不对接，团队也会觉得不适应。

　　我的观点是，不要单单神化体系的作用，在公司的统一思维下，按公司的节奏走是不会错的。中国人有句俗语：心急吃不了热豆腐。体系不是有形的东西，更不是陈规陋习不是一种机械的东西。

　　体系是一种“魂”。体系是一种无形的力量，是成功后自然形成的团队之“核”。

　　误区七

　　直销不用理财

　　大家知道，直销这门生意最大的特点之一，就是有可能通过短短几年的努力后使收入达到一个较高的水平。有时团队业绩爆发是突然的，你个人佣金也会达到顶峰。许多中国早年直销高人的经验教训是：沟通团队、培训体系都没问题，最大的问题是收入很高但支出也很大。也就是在理财上没有经验，也存在误区。

　　这个误区是，在业绩一路上升时，就会误认为财富只会升，不会降。花钱就变得大手大脚，一顿饭可以请下属吃上成千上万元人民币。很多直销业的精英努力了好几年，结果发现账上没钱，生活质量没有提高，在完成了第一桶金之后，在个人事业上亦没有更大的发展。那种钱花了还会再来的思想就是误区，早年有些美国公司有这方面的误导，让高级直销商大把花钱，显示派头表示可以赚到很多钱。在这方面是我们直销人应该修正的地方。

　　我们一直宣称的直销生意是可以提前退休的事业；如果几年奋斗不过如此，你的生活质量没有提高，你的朋友还会跟你一起共同在这个行业打拼吗？所以留住你的第一桶金是很重要的。具体的方法有：

　　1.一律实行AA制；

　　2.不借贷；

　　3.不帮新人订货，不收压货；

　　4.市场开发有计划，由近到远；

　　5.投资物业要留有余地；

　　6.杜绝赌博。

　　总之，捂住自己的钱袋是十分必要的，这也是个人奋斗的一次机会。要知道，这是个复制的生意，你的行为是会被传染的，你的伙伴也都会学成像你这样不善理财，将来谁还来从事这个行业呢？

　　误区八

　　为他人做嫁衣

　　在我们这行有一个多年提倡的心态叫“老板心态”，什么是老板？就是在生意场上工作态度认真，不计较时间而为自己的事业或生意工作；同时给员工发薪水的人叫老板，老板大到拥有成千上万员工，小到就自己一个人。目前在美国最流行的“家庭企业”、“个人工作室”、“SOHO一族”等都是老板。笔者在香港就常听到一句俗语：“老板全力以赴，员工全力应赴”。最近，曾写《给加西亚的信》的作者阿尔伯特·哈伯德又出版了新作《自动自发》，该书也是说的这个问题，什么是自动自发呢？他认为：“自动自发就是没有人要求、强迫你，自觉而且出色地做好自己的事情。”

　　在直销教育培训和顾问的工作上，笔者常听到有直销人讲：“我们做的业绩，上属会员全部可以享受，太不公平了，如果上属不能全职运作，我也不动”。朋友，多年来我们所以还不成功，主要原因是我们做什么事都误以为在为他人做嫁衣，那么在工作中有很多人与你配合，给你支持，又是谁在给你做嫁衣呢？直销最精髓的部分就是可以在你自己打造的成功团队身上享受劳动成果。如果某个朋友运气好一些，刚好制度又是十分简单，一不留神有了很好的收获，也是因为直销这门生意的优势和强烈的吸引力，你要为他们高兴，这才会有更多的伙伴参与到你的事业中来。

　　如果还存在“别人不动你也不动”的想法的伙伴，就要把这种负面的东西彻底拋弃。因为别人不动可能是有其原因的，失去机会学习和成功的是他。直销是需要强烈的包容心才能成功的生意，是一个完全可以自己成长的生意。没有好的上级的确增加了难度，但是，在你的下属中寻找能成为你“精神上级”的老鹰才是真谛。拥戴上级，不管他的能力如何，如果是一个能力较差的上级你都能拥戴，你的人格力量就会自然的走出来，你会得到更多的拥戴和极大的成功。

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