fanyang6772 - 《联合品牌战略营销》----诚信赢取市场 爱心感动天下
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清泉源科技（北京）有限公司
商场如战场，诸多产品是奋勇杀敌的将士，而营销则有如排兵布阵，集中体现各企业的战略思想和经营智慧。在众多花样翻新的营销策略中，清泉源没有盲目跟风，而是创新地提出了一种“1＋1>2”的营销模式一一联合品牌战略营销。[@more@]一、联合品牌战略营销：基础原理六大解析《孙子兵法》云：兵者，诡道也!商场如战场，诸多产品是奋勇杀敌的将士，而营销则有如排兵布阵，集中体现各企业的战略思想和经营智慧。在众多花样翻新的营销策略中，清泉源没有盲目跟风，而是创新地提出了一种“1＋1>2”的营销模式一一联合品牌战略营销。1、一个宗旨清泉源的联合品牌战略营销，是指以清泉源品牌为核心，联合优秀的企业产品，联合先进的营销方式，联合广大的社会消费大众，联合有志于就业和创业的人力资源，以四大联合为一个宗旨，建立一个稳定高效的市场通路品牌。2、两种背景清泉源之所以会提出这样一套独具特色的营销模式，是由于中国直销行业和健康产业尚处于历史变革时期，是新思维、新创意所碰撞出的火花。我们知道，今天中国的直销行业有法制化的一面，有国家严格管理的一面，有游戏规则改变的一面。特别是对直销企业而言，作为运营的主体，它们必然会背负社会责任、法律责任和公众责任等来自各个方面的责任，因此它的思维路线、运营市场的战略战术都必须随着时代和政策法规的变化而变化，这种变化是基于对行业现状以及未来的准确判断，也是企业在激烈的市场竞争中得以生存的必要手段。在这种背景下，清泉源联合品牌战略营销的提出就显得更为重要，它打破了直销行业中盛行了几十年的“门户之见”，将所有理念一致的公司、价廉物美的产品、忠诚度极高的经销商都整合在统一品牌下拓展市场，这就超越了直销行业，跨入了泛营销领域的范畴，提升了企业形象和竞争力。而从健康产业的角度来说，众所周知，中国的保健品行业发展了20年，混乱了20年，清泉源希望借助联合品牌战略营销，改善这种状况。实行了联合品牌战略营销的清泉源更像是一个媲美“沃尔玛”、“家乐福”超市，把一流的管理团队、一流的产品、一流的营销队伍、一流的合作伙伴整合起来共赢市场。3、三大目标我们坚信：当几个不同的群体，能够用同一个品牌维护住各自的老客户，又能吸引更多新客户时，就达到了联合品牌战略营销的最高层面。因此，在开展联合品牌战略营销时，我们希望和合作者一起达成三个目标体系：第一、建立健康向上、良性循环的产品通路品牌通过我们的“健康生活馆”和经销商团队“八爪鱼”般的市场渗透，所有进入清泉源的产品、品牌，都将获得一条畅通的销售途径，不仅可以减少企业的流通环节，还可以尽可能地帮企业节省拓展市场的风险和经营成本。第二、建立中国创新、利国利民的营销模式品牌联合品牌战略营销消除了同类型企业的竞争，也可以使不同类型的企业拓展自己的“蓝海”，拥有多种盈利模式；还能使有志于个人创业的人士获得更多的从业机会，更能降低了求职者的就业门槛，是其他营销模式无法企及的。第三、建立资源互动、利益共享的合作平台品牌大凡在市场上有所建树的品牌都拥有属于自己的营销资源，在传统的市场营销环境中，往往是每个品牌各行其是，花费高昂的代价缓慢地建立属于自己的资源与平台。而联合品牌战略营销则提供了一个契机，在尊重彼此独立性的基础上，它可以整合几方资源，扬长补短，达到共赢。4、四项原理说了这么多，清泉源的联合品牌战略营销到底是如何实现的呢？我们可以将之分解成四种基本原理：第一、资源整合原理品牌匹配是清泉源联合品牌战略营销的前提。即跟清泉源联合的企业在品牌核心、品牌形象和品牌市场地位等方面必须能与清泉源相匹配。即便是确实在客观上存在一定差距，其差距也不宜过于悬殊。第二、源头掌控原理对于希望和清泉源联合的企业，清泉源会严格审查其资格；而对于经销商团队，则需要有踏实、稳健的经营理念。同时，一旦进入清泉源的联合品牌战略营销体系，就必须接受清泉源的全盘管理，统一规则和理念。第三、联合经营原理虽然所有的资源都是整合在清泉源的统一旗帜之下，但清泉源和所有合作者，其实是在共同经营这项事业。在此过程中，所有合作者的原有资源都将得到利用，优势互补。第四、和谐收益原理在利益分配上，清泉源的目标是“消除收入分配的金宇塔”。这表明清泉源的分配体系，绝对是一套保证多劳多得的体系，能够激励优秀的产品迅速占领市场，也能使经销商获得合理的收益。5、五个阶段我们深知，要达到联合品牌战略营销的全面胜利，不是一个一蹴而就的过程，它需要时间来慢慢经营和打磨。因此，结合清泉源的公司战略规划，我们对于联合品牌战略营销的完善也分为了五个基本阶段的工作。第一、产品资源联合阶段这是进行联合品牌战略营销最基础的阶段，也是一个动态发展的阶段。我们会不断发掘市场上的优秀产品和生产企业加入到我们的品牌大家族中来。第二、生产资源联合阶段借助各个合作企业的力量，我们将形成一个强有力的生产、研发力量，为产品质量保障提供坚实的基础。第三、营销资源联合阶段这是清泉源目前最为重要的发展阶段。清泉源积累了非常优秀的经销商团队，但我们并没有因此而满足，仍在不断吸收社会上有经验、心态稳健的经销商队伍加入其中。通过这些销售团队的努力，清泉源的事业拓展到了祖国各地，未来还将走向海外。第四、消费资源联合阶段有了各种产品、经过营销团队对于市场地不断培育之后，我们将拥有一群稳定且不断扩大的消费群体，他们是企业发展的保障，也是清泉源吸引合作伙伴的优势所在。第五、社会资源联合阶段有了优质的产品、良好的通路，值得信赖的品牌信誉，清泉源会走向自己的“蓝海”，不断和社会上优秀的资源进行整合。这一步虽然我们目前还没有做到，但在未来，清泉源一定会发展成为一个多功能、多角色的企业。6、六种方法对于销售型企业来说，营销就是企业的命脉，清泉源当然也明白这个道理，并在结合市场经验与自身实际的情况下，采用了以下六种终端营销方法：（1）体验营销：这主要是通过我们建在各地的“健康生活馆”来实现。在这些生活馆中，消费者不但能够看到明码标价的产品，还能现场体验到产品带来的实际效用。（2）连锁营销：对于经营“健康生活馆”的经销商，清泉源是通过连锁加盟的方式与其合作的。连锁加盟不仅能够提供经销商统一的标准、统一的流程，还能使经销商在企业品牌的影响之下，迅速拓展市场，是非常有效、收益较高的营销方式。（3）电话营销：清泉源有强大的客服体系和营销培训体系。经销商们可以学到关于电话营销的各种技巧，有效利用这种方便快捷、成本低廉的方式拓展市场。（4）会议营销：会议营销是目前国内保健品生产企业常用的一种营销方式。由于清泉源的市场部和经销商中有着非常强大的讲师队伍，通过会议营销能够使更多人加入清泉源事业。（5）电子商务：一家现代化的企业，必然拥有自己的电子商务系统。清泉源公司也不例外。借助公司系统，经销商可以进行网上销售、网上拓展、网上培训等，使分散在各个地区的经销商都在同一时刻被整合起来，既节省了经销商的投入，也增加了展业的便捷、安全性。（6）国际直销：在未来，借助经销商团队的不断渗透，清泉源事业必将会被带到世界各地，这是经过市场验证的，也是联合品牌战略营销的魅力所在。二、联合品牌战略营销：操作实战联合品牌战略营销是清泉源公司的核心竞争力，也是清泉源独创的营销模式。我们深知：联合，如同你嫁我娶，目的就是想达成一段美满婚姻，因此，我们对其未来规划非常谨慎。通过对市场的全面分析，与跟经销商团队的讨论，我们最终确定了打造联合品牌战略营销“航母”的三个系统。第一、全面建设清泉源市场系统：“健康生活馆”品牌据美国《福布斯》杂志对全球商业企业的调查发现：独立商业企业在开业后的一年内倒闭的占据总数的80％，而在3年内依然存活的不到5％，以连锁经营为方式的商业企业的存活率却高达80?90％。“健康生活馆”就是清泉源科技抓住世界市场营销领域的脉搏，采用现代科学的经营模式全国连锁，打造出的中国健康产业及消费市场上的知名品牌。1、加盟连锁专卖工程根据国际上连锁专卖的惯例，连锁店和公司之间采取特许加盟的方式进行，每家连锁店均为独立的法人机构。即公司通过签约形式对其经销清泉源系列产品进行特许授权，采取“运营模式统一、配货管理统一、视觉识别统一、行为识别统一、价格管理统一”等，来依法经营。2、加盟形式清泉源代理加盟店按辖区人口数分省级、市级、区县级和社区四个管理级别，享有公司优惠价格的规定折扣进货权，并参考公司规定的市场零售价格，按照公司制定的奖励机制自主进行经营和零售。公司通过招商大会、新闻发布等多种形式在全国乃至全球范围内，根据区域招募独家经销商。并首先在全国范围内建立和布局统一的物流配送分流中心，借助互联网实现全国一盘棋，形成一张严密而高效的层层分流网，在总部物流中心的指引下完善整个清泉源流通体系，以配合专卖店的产品供应和消费市场的需求。3、市场销售队伍的建立和整合公司通过教育培训服务中心和公司良好的社会关系，进行“健康生活馆”连锁加盟运作模式的宣导和沟通，同时通过信息发布、产品推介、会议营销和全国招商，在广大消费者中寻找一批心态好、能力强、敢于创新、资源丰富的人员，公司采取统一招聘与政策激励的形式建立和整合销售队伍，进行全国范围内的市场开拓和公司全新的消费观念的引导。第二、全面打造清泉源营销系统：“健康营销员”队伍如果说“健康生活馆”是一棵大树，那么“健康营销员”队伍则是这棵大树的根。清泉源在全国各地打造了许多优秀的营销团队，只要加盟者愿意加入清泉源，他就立即能在当地找到“组织”，学到一套行之有效的方法，迅速开启自己的事业。1、清泉源的营销员都是有正确思维的人优秀的人都是有正面思维的人，所以成功的人永远在找方法，而失败的人永远在找理由。清泉源的经销商不管在营销条件多么糟糕的情况下，都会去寻找相应的解决方案，永不放弃。2、价值观要切合清泉源认为，一个人的价值链体系决定他的行为。只有一个人的胸怀足够大，他的世界观才够足够大。同时，也只有彼此价值观念一致，大家做事才会很合拍。3、让业绩说话清泉源非常重视人才，只要能成为清泉源事业的加盟者，清泉源就会用尽一切方法培养、支持他们的成长。在清泉源，绝没有所谓的“用人唯亲”，一切都是以业绩说话。业绩是衡量一个人能力最有说服力的依据。在清泉源事业的拓展中，只有能够按质、按量把优质的产品、好的理念带到普通大众中的员工，才是我们需要的员工。对于这些员工，清泉源不仅会给予他们物质上的奖励，也会给他们巨大的精神财富。4、有效激励销售是一个被他人高度拒绝的工作，因此清泉源从公司利润中拨出了很大一笔资金，来保证销售员随时拥有自信，发挥内在潜能，一步步进入较高的发展阶段，从而获得工作、学习和生活上的成功。具体来说，一个经销商只要对市场有贡献，他不仅能获得“进阶”似的销售提成，还能获得公司对于他传播清泉源事业、文化所给予的“市场推广奖”，这个奖励也许是出国旅游，也许是房、是车，目的都是激励经销商再接再励，创造更大的人生价值。5、培训支持清泉源的系统教育服务中心，拥有一批高素质、高水平的企业培训师、医学专家、营养专家和经济政策顾问，对营销员实行统一的教育、培训、营销指导和管理。教育的作用在于引导，公司将依据市场需求定期不定期地举办全国范围的消费观念、健康和人员讲座与培训，不断引导人们正确地思维、正确地消费、正确地创业!第三、全面建设清泉源消费体系：“忠诚消费者”群体与其他追求“一锤子”买卖的公司不同，清泉源是一个提倡“消费致富”的公司，我们认为，只有稳定的销售，才能给公司带来源源不断的利润。因此，清泉源非常重视消费者，也致力于不断研发优质的产品回馈消费者，并把消费者捆绑进清泉源的利益分配系统，跟公司一起成长。1、强调为消费者提供便利的最大化消费者是价值最大化的追求者，为了方便顾客能够非常简便地认识清泉源产品、了解清泉源文化，清泉源投入了大量人力、物力和财力，承担了原来需由消费者自行承担的产品、企业信息调查成本，赢得了消费者的信任。2、强调企业、消费者和社会三者利益的统一为了提升企业形象，让消费者获得满足感和自豪感，清泉源通过一系列公益活动为消费者全方位服务。这种“感情投资”，更利于赢得消费者发自内心的感激和信赖，在消费者心中树立起牢固的企业形象，提高品牌知名度和信誉度，自然会得到消费者良好的口碑和丰厚的回报。3、注重与消费者建立起战略性的营销关系，提高消费者忠实度随着产品中技术含量的不断提高，清泉源与消费者在技术结构、知识结构、习惯结构上都建立起了稳定关系，使消费者对清泉源及其产品有一种深度认同感，成为产品长期、忠实的顾客。4、注重营销手段的创新，减少分销层次，更接近消费者清泉源在营销渠道上进行了创新，充分发挥了“健康生活馆”和专业经销商队伍的“一对一服务”，使消费者能直观、全面地了解企业及其产品。同时，清泉源还加强了企业的信息化建设，在互联网上建立了内容丰富的公司网站，方便对公司感兴趣的消费者能够在任何地方都能了解清泉源。同时，对产品有兴趣的消费者，还能实现网上订购、网上咨询等，无异于是在清泉源和消费者之间建立起了“最高级别”的热线联系。三、联合品牌战略营销的合作收益“联合品牌战略营销”的三大收益:加入清泉源“联合品牌战略营销”，将优质的产品，“生产消费者”及生活知识与朋友共同分享，这是一门专业，更是一种乐趣。同时，清泉源事业还具有起步轻松、没有任何压力，没有资金风险等优势，因此，凭借清泉源事业，我们完全可以充实自己，发挥个人潜能，增加家庭收入，扩大生活层面，实现丰盛人生。第一、通路建设阶段：消费收益作为每一个清泉源事业的推广者，前期也许不能迅速富裕（这也不是清泉源的追求），但却能通过实实在在的消费，赚取佣金。在清泉源，提供了很多品质优良、价格实惠的健康产品、美容护肤品给营销员。营销员每消费一款产品，清泉源都制定了相应的奖励计划，可以通过积分累计销售奖金返还给营销员。同时，在销售清泉源产品的过程中，营销员决不是“一个人在战斗”，他们需要做的只是找到一群跟自己同样是产品“爱用者”的消费群体，然后靠着集体销售的力量获得良好的收益。为了全面保障营销员和消费者的利益，清泉源不收取巨额参加费，也不强迫营销员认购大量产品，还特设“质量满意保证”制度，如果营销员和消费者对产品品质有任何不满，都可以退货退款。清泉源营销计划的基点是销售，营销员所得的回报是多劳多得，赚钱多少与参加清泉源的先后没有关系，更不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。清泉源将此作为一条原则广为宣传，规范营销员的行为，更以此取信子广大消费者。第二、通路经营阶段：营销收益从“消费获利”的理念上看，清泉源是产品的供应商，而经销商则建立了一个由消费者组成的网络体系，在网络中流通清泉源的产品，并从清泉源处获得奖金收入。但与营销员不同的是，经销商还兼具市场培育、营销策划、组织会议、专卖店管理等职能，因此，在奖励制度上，会获得更为丰厚的收益。我们知道，对于销售型企业或者连锁企业的经销商来说，学习如何经营这门生意的理念和培训方法才是最重要的。因此，当有经验的经销商愿意将自己的经验分享出来，帮助公司影响更多的人群的时候，一家有责任感的公司必然会对这些经销商的行为进行回馈。培育市场的过程是挖管道的过程，只有把基础工作做扎实，未来才会有源源不断的销售资源流入进来。在清泉源，建立商品流通渠道和销售团队的建设等事宜是放手交给经销商去运作的，在此过程中，经销商会收获到公司作为回馈给予他们的各种奖励。不少经销商都因此得到了诸如海外游、房子、车子等奖励。第三、通路合作阶段：品牌收益清泉源的“联合品牌战略营销”是一个巨大的工程，随着越来越多的资源被整合进来，这个品牌的优势会越来越大。在“联合”的效应之下，消费者会对清泉源旗下的所有产品都产生认同感，到那个时候，所有清泉源的加盟者和经营者都将享受到这个品牌所带来的巨大收益。品牌，是一种无形资产。就像麦当劳和肯德基，虽然加入的门槛很高，但几乎能保证所有加盟者都能获益；再比如沃尔玛，虽然它不是某一种具体产品的生产商，但所有进入沃尔玛的商品都会受到消费者的信任，获得比在其他卖场更大的收益。
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