免费店策略

2008年，科士威总裁又想到了一个免费店的策略。这个策略，目前在很多有开店的地方都取得了成功，比如香港，台湾，马来西亚，泰国，韩国，目前的印尼都发展得很好，澳大利亚最近也因为这个免费店的策略，业绩也一直的创新高。这个免费店的概念的怎样的呢？因为直销在这个星球上，在地球上，已经出现了好几十年的历史。如果你跟一般人谈起这个直销，通常有两种结果。如果这个人是接受直销的，也就她认同直销，接受直销，她肯定是在从事另外一家直销企业。所以你要想办法说服她，你的直销比她好，她才会参入你。第二种人就是对直销没有什么好感的，为什么呢，因为可能因为她很多亲戚朋友曾经参入过，经营过，结果发现因为直销卖的产品很少，价格很贵，客户很难留住，所以很多人经营直销，处处跟所得不成比例。也就是说她很辛苦的付出，赚的高所得维持不久，很快就走下坡路。她开发的客户不容易持续的消费，因为产品太贵。她开发的客户没法留住，也就没法留住初阶的推广者，初阶的推广者没有办法留住，自然就留住不了中阶的推广者，中阶的推广者留住不了，高阶的推广者也就没有多少的利益。所以可能她的亲戚朋友经历过这样的，对直销就没有好感，你一跟她谈直销，她就没有兴趣去了解科士威有什么特别了。哪怕你的产品再好，公司背景再强，她都没有兴趣去了解，哪怕我们已经解决了所有直销公司的瓶颈，她也不会了解。

所以今天如果能透过这个免费店的商机，这个机会就不同了。因为很多人，可能这辈子长这么大，都没有听说过，像我，长这么大，在科士威之外，我从来没有听过哪一个生意，是可以提供别人免费开店的。就是公司投资所有的费用，免费让你来当老板，我想再也找不到第二个企业能够给这样的店，而且这个店，开了就会有生意的，不是开店没有生意的。所以这个免费店，就会第一：让别人很好奇，到底怎样的一个企业体，能给别人提供免费的店；这免费的店，到底它怎样的运作，商机在哪里，就会有很多人很好奇，很有兴趣。这就等于让别人愿意敞开心胸，有机会让你一一把科士威的优缺点来告诉她。因为免费店这个策略，你知道吗？在马来西亚，科士威已经是30多年的老公司了，从79年到现在，今年已经迈入第33年了，可是这过去12个月，比起上一个12个月，科士威在马来西亚的营业额成长了50%。不要忘记这是一个金融海啸来临的时候。而且在马来西亚这个已经成熟的市场，已经有这么好几百家店的市场，我们还能够在这个环境之下，马来西亚的业绩成长40%。

可见，同样的东西，如果没有免费店的策略，科士威还是一样的好，可是很多人不愿意敞开心胸来理解。所以最近马来西亚就非常非常的热烈，很多人都对科士威这个生意充满了激情。

博士为什么会对科士威感兴趣？

除此之外，我们在马来西亚最近也有很多海外的团队来参访，比如中国大陆的团队，香港的团队，一些台湾的团队，主要是中国大陆来的团队比较多。最近来参访的（团队）跟以前有很多不一样的。以前参访，大部分已经是科士威的业主，如果不是的话，来参访的，可能也是他曾经经营过别的直销，是一个领导级的人物，为了正确的来考察，实际的来考察，是不是科士威有这么好，他们想在重新投入以前，想要做一个确认，他们就来了。

所以之前见到的都是业主或者是某某直销公司的领导人，最近我们接见很多很不一样的人。比如说，之前就有一个团队带来了30几个人，从30几岁到60几岁都有，而且都是博士级的。你看博士的人怎么突然间就对这个生意感兴趣了呢，就是因为听到免费店，搞行销的博士，专家，他们听到科士威免费店以后了，发现这个生意不得了，第一：模仿不来。模仿不来的意思就是没有竞争，表示你做起来之后，你的利益就会受到长期的保障，因为没有竞争者。他们是研究行销的，自然他们就会对科士威非常另眼相看，就组团到科士威来考察，考察完了以后，就全身心的投入到了科士威事业的拓展上。

企业主为什么也会来考察科士威？
其中有一个团，带来了好多个中国的企业主，有的企业主自己在中国是有好几家连锁饭店的，有的还自己搞教育的，还有一个是两家上市公司的栋梁。这些人，我们接见的时候，我们都觉得吓一跳：两家上市公司的栋梁，生意做这么大，怎么还对科士威这个生意感兴趣呢。其实做生意的人很明白，为什么呢？如果他是一家连锁店的老板，那他更明白，因为每开一家店，就要投资很多钱，比如说上次见到的好几家饭店的老板，他每投资一个饭店就要投资很多的资金，这些资金不够肯定是要借贷。很高的借贷就会承担很多的风险，可是如果不扩展，他的生意就会受到很大的竞争，不成长，就衰退，要成长就要扩展，要扩展就要承担越来越多的风险。
 

科士威这个生意最厉害了。它可以让我们来经营科士威，透过我们的努力，从我们的团队里面延伸出去有很多的分店，这些分店不要我们出任何一分钱，不要我们出任何的管销费用，也就是所有这些投资的成本，每一个月的营运成本全部都由科士威公司来承担。那就有人有这样的想了：科士威有没有这种财力？如果你有这个疑问，你可以到网站上查一查，查一查科士威的实力，查一查成功集团的实力；再加上我们科士威做通路，产品是由供应商直接提供给我们，产品在我们的通路上卖出去是马上收现金，所以我们是没有坏账的。也就是没有客户欠科士威的钱，我们的产品放在店里面，只要卖出去就有收现金了。所以科士威在这里，财力是源源足够的，就可以来支撑这样的开店。如果这些企业主，他做一个生意，他需要开分店，我要投资，要拓展，要承担风险，如果我参与科士威这个生意，我可以不用承担任何的风险，我可以快速的来拓展这个生意，做起来的收入还不会差过我自己来搞企业，又不用承担风险，所以这些就吸引了很多的企业主。这是最近我们在马来西亚接待很多海外的参考团的时候，看到的这样的一个改变。

所以这个免费店的策略，就在科士威目前所去到的市场，受到很大的欢迎跟吸引了很多的人。今年公司马上就要在全球最大的市场中国大陆全面开店了。如果没有这个免费店的策略，我敢讲科士威的脚步就不会发展得那么快。

因为要到这些市场不是那么容易的，如果你只是用普通的直销（模式）去做，就算你的产品再好，再便宜，佣金再怎样的吸引人，还是不见得会可以吸引到很多的人来参与，可是一开免费店就不一样了。只要是他愿意静下来听，大概10个人有9个人会认为这个生意是可以做的。它的接受度那么高，当然发展起来的速度就会很快。我们在全球又多了更多的门市，以及更多的消费者，爱用者，那就会让我们在采购上，产品的开发上，就占有更有利的地位。因为公司在美国和日本都有分公司，所以美国和日本的产品供应商要来科士威拜访，要来推荐产品给科士威，就会容易很多。如果大家有注意，你就会看到，台湾开业以后，我们科士威买的产品就多了很多台湾的产品，韩国开业以后，韩国的产品又陆陆续续的到科士威这个平台来。接下来，美国开业，日本开业，大家就可以期待，会有很多美国和日本的优良产品，陆续陆续的进入到科士威的平台来。所以这个好商品就会越开发越多，消费者可以选购的产品也就越多，爱上科士威的产品就越多。

其实，在马来西亚很多家庭都离不开科士威了，因为家里好几十样的产品都是用科士威的，用习惯了。最多家庭主妇用得习惯的就是洗碗的那一瓶，非常非常好用，又便宜，又洗得干净，又不伤手。所以已经有太多的家庭主妇，已经不用别的品牌的洗碗液，一定要用科士威的。这只是其中一个，我们还有很多很多的产品，让很多家庭主妇都离不开科士威，每个月或者是每隔一两个月都要到科士威去采购一下。产品越多，就能够让这些产品爱用者，越用越多，以前可能只是用5样8样的，开发产品越来越多以后，可能一个月要用二、三十样，最后她全家人用科士威产品可能就会好几十样，业绩贡献就会越来越大。这就是科士威在产品开发上面的一些优势。

所以这个免费开店的策略，肯定是空前的，过去从来没有人提过，在直销界能够做到开免费连锁店，我看在直销界是绝后的，所以，我敢说是空前绝后的。为什么呢，因为直销的产品都非常非常的贵，做门市销售是做不来的。既然做门市销售做不来，这个直销企业就没有必要去开门市，因为开门市又做不了门市的生意，一般门市，租金是很昂贵的。所以，大部分除了中国以外，因为中国直销法规规定要有门市。可是你看中国市场这么大，有几家直销公司的门市是开很多的。在马来西亚，科士威的门市就已经超过800家，目前全球的门市超过2000多家。以马来西亚只有2700万人口，我们就开了800家的门市。如果按照这个比例，在中国的直销企业如果真要开门市，那要开多少家门市才可以。请问中国目前拿牌的直销企业，有几家门市。所以，那个门市，不是真正拿来当门市的，它只是一个提货中心。只是一般国家的提货中心是开在楼上的，只是在中国把它开在一楼，把它开在店面。可是，它并不是一个做门市的生意，还是一个类似做批发的生意，通过直销员来去卖给客户。我们开门市确实是开来让消费者来买的。开到社区的，我们开到家乐福里面的。你看，家乐福已经是一个平价的大卖场，也就是它用低价吸引消费者，科士威的门市还可以开到家乐福，可见科士威的产品价格是可以跟这个平价市场竞争的。我们的品质又是比这些平价市场（的产品）要好很多，为什么敢这么说呢，因为我用了他9年，快10年了。再加上台湾的市场，当初筹备的时候是我们去参与帮公司规划筹备的，所以这些供应商的背景，产品注册，在台湾市场的销售，我们都会拿到很多产品的报告，所以我们就会知道这些产品得到了这么多国家的认证。这种等级的产品，在很多的市场，最少都卖科士威的3倍到5倍以上，甚至有的产品很夸张，有的直销企业比较离谱一点的，能卖到科士威的10倍以上。所以科士威的价廉物美，就能够配合这个免费店。不然免费店的产品（价格）很贵，它的卖不出去的。卖不出去，开门市就没有意义。

无法模仿的免费店
所以，有一些直销企业要模仿科士威，可是它不敢开免费店，公司不敢来承担。就有一点，我觉得像是蒙骗直销商，让直销商出钱来投资，直销商要花装潢费，直销商要出租金，直销商要承担所有这些风险，来成为这个直销企业的一个提货中心，也来开门市。马来西亚目前有好几家直销企业在模仿科士威，不过没有一个敢模仿免费的，都是找它那些直销商来出钱，跟他们说你赚到这么多钱，就要跟公司配合，你每个月赚那么多钱，就要出钱来开一个（提货）中心，要去开一个这样的（提货）中心来承担风险。

科士威不是这样的，我们是完全提供免费的。所以这个免费店的策略发展出去，就会造成很大的轰动。我敢讲中国市场，我们一旦拿到直销牌（照）开始开免费店以后，中国市场会员新增的速度会快10倍以上。什么叫快10倍以上呢。像你现在团队一个月新增200人，到时候一个月，你的团队新增就会是2000人。因为这是我们团队老师在台湾，通过网路经营，一直到公司开店，我们得到的心得就是这样。

所以这个公司的策略，外面人模仿不来。甚至总裁有一次在和香港的一个团在做分享的时候，这个团队也是有很多企业主的。总裁就说，即使是香港最有名的企业家叫李嘉诚，假设李嘉诚找到我们蔡总说，“蔡总，你太厉害了，你创办的这个免费开店的科士威事业做得这么好。我很欣赏你，你来，我给你100亿资金，再送你免费红股，你帮我创造一个类似于科士威这样的生意。”总裁会说，“他很想，给李嘉诚工作，谁不愿意呀，李嘉诚又会给他很高的薪水，也是很好呀。问题是他会把这100亿退回给李嘉诚，因为他说他没有办法再复制自己一次。”为什么呢？那是因为科士威在过去这些时间过去这33年里面累计下来全球这么多的供应商，累计下来全球数百万的产品爱用者，累计下来这么多的自有品牌，今天科士威这个免费店才可以做。自己想想，如果今天从零开始，即使总裁认识那么多的供应商，一家店都没有的时候，你跟供应商采购，要采购多少。那它拿到的成本会比科士威便宜吗？即使是认识也没有用，因为这些供应商还是要看量的，因为你不能打科士威的品牌，要自己做品牌，比如说水机，你要自己上一个品牌，要开一个模子，这些都跟量有关系。如果没有科士威这样庞大的量，它拿的产品可能会比科士威贵50%，可能贵一倍。怎么能卖到像科士威这个价格呢，又怎么能找到那么多的产品呢？所以这个东西就好像鸡生蛋，蛋生鸡一样，由过去这些累计，才能够有今天的科士威。

在大陆还没有开免费店就遇到科士威，是他这辈子最大的福气

其实我们大家都很有福气，因为科士威过去所积累下来的这些实力，而让我们今天站在开免费店，全球事业的起点上。我敢讲：任何人在科士威还没有正式在中国开始免费店以前接触到科士威，都是他这辈子最好的福气。1000家，开1000家，还是有很很多地方还没有看到科士威的店。5年10年之后可能才有人刚刚认识科士威，说，哇原来有这么好的事业，为什么5年，10年前没有接触到，所以我们只能说找个人的福气不好。所以说大家能这么早就接触到科士威，其实就是一个福气，你一定要好好来研究这家公司，好好来研究这个生意，怎么样在这个生意上面让你能够达到你的时间自由和财务自由。因为如果不是你的福气好，你不会在这个时候接触到科士威。现在即使台湾科士威已经开业了几年，还有台湾人没有听过科士威的，即使他有去家乐福，可能他也没有注意到科士威在里面卖的产品，又便宜又好。因为我们在台湾还是会遇到一些新加入的人，他们就很奇怪：这个事业这么好，过去为什么我不知道，为什么没有人来找他。只能说这个人没有福气，不能在很早的时候就接触到科士威。我敢说，即使中国有免费店可以开，在中国市场那么大，我们一样要开。

所谓的是时间自由，就是你想干什么就干什么；所谓的财务自由，就是科士威给你的佣金，足够你需要做的事情，不再为钱烦恼，这个在我们身上就是一个活活的见证。因为我们团队有位老师跟他太太也就上班族，是帮公司推广业务的，是市场部经理，公司的营业额增加，他们也有佣金可以分，可是这毕竟都是很有限。做了科士威以后，他们现在的收入，现在就不好讲多少了，只能说是以前的100倍。只能说过去经营一个月领的薪水，在科士威现在领的是过去的100倍。现在领一个月，用过去上班领的薪水来算，我过去要领100个月，100个月是多久呀，100个月是8年的时间。在科士威一个月的时间就等于我过去8年工作，每天朝九晚五的工作收入；如果在科士威领一年，等于过去领100年了！100年是什么概念呢，如果一个人从25岁大学毕业开始工作，工作到55岁退休，那他工作的年龄才30年而已。如果一年等于过去的100年。那概念是什么呢，就是说我现在的一年，等于过去我要做3辈子！3辈子就是说我要从小长到大，然后到学校学习，念完大学，25岁毕业出来工作，到55岁退休，然后再投胎。这样子三次，所以科士威给到你的收入是很大很大的。如果你比我们能力更强，因为我们以前只是一个平凡人，如果你是一个企业主，光凭你自己的能力都能创建一家企业，那能力肯定在我们之上，而我们目前所开发的市场，坦白讲，主要就是在香港和台湾，其他的市场当然也有一些。从我们延伸出去，大概全球2000多家店里面，我们占大概300多到400家店。只不过是400家分店，我们今天的收入就可以这样，将来中国大陆，我敢说会有好几万家分店。如果这几万家分店，你只要占到1%，你就有好几百家店，你的收入就会像我们一样，等于一般的经理级人，100倍的收入。如果你是一个企业主，你的规划能力更强，你的执行能力更强，那中国市场，你占到一成的市场，你就会拥有好几千家的分店，那你的收入肯定还要比我们还要多。科士威是很公平的，不一定上级领导就领得比下级的人多，就像我们到公司，上面还有很多领导人，如果我没有记错的话，从我们到公司，上面还有30个人，可是这30个人没有一个的收入是比我们多的。为什么呢？因为各凭本事。所以，我敢讲，在科士威将来赚最多钱的，收入最高的，今后肯定是中国的会员。因为中国的市场肯定是全球市场最大的。