【谷峰档案】1996年进入直销行业，曾在一家大型美资直销公司做到高级经理，创造上千万的业绩。2006年进入罗麦科技任教育总监，创建罗麦教育系统，后任主管市场经销的副总经理，现任北京罗麦科技有限公司副总裁，主管传媒、企划、教育。业内知名系统运作专家，教育专家，扶持培养出众多年收入百万以上的直销人才。
【纵论观点】直销只是营销方式中的一种方式，营销创新就是把直销行为融合到一个大的营销环境中，把推销产品的行为演变成推销增值服务的过程。直销行为是整个企业营销链条中的起始部分，是其中的一个环节，直销经营人员通过这个环节不断增加顾客的附加值。直销企业的未来战略，一定要跳出原来的思维模式才会有突破性的发展。

　　回顾直销在中国的发展历史，从雅芳进入中国一度风靡中国大地，到1998年被政府禁止，随着中国加入WTO，政府加强了这种营销方式的管理。2005年12月，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台，标志着直销行业进入了法制的时代。
　　之后直销逐渐发展成熟，在各方的努力和控制之下，逐步回归到了“产品销售”的时代，在以最终消费者为导向和关注重复消费的直销环境下，中国直销可谓是进入了一个理性的、全新的阶段，这是由其内在的规律和外在的需求所共同决定的。也正因为如此，直销的春天才如此让人期待，各个直销企业才如此的重视产品的科研和生产，期望“靠产品打天下”。
　　我认为，中国直销经历了从制度导向、产品导向两个时期，现今已经进入模式导向阶段。什么是模式导向，就是不再以单纯的制度和产品为直销事业的主要特征，代之以电子商务、实体店铺和人际网络等形式的复合模式，制度和产品只是其中的一部分，更多的是以日常消费和人际网络为纽带的消费增值和服务沿展。简单地说就是普通人的常规消费也将是直销市场的一部分。直销将更加普及化、去直销化和消费化。
　　我认为，经历了模式导向阶段的直销，必然会进入直销的终极阶段，即人文导向阶段。所谓人文导向，就是直销将成为众多行业当中的一个普通行业，既不会被描述成洪水猛兽，也不会被夸大成济世良方，直销就是直销，为有共鸣、有意愿和有同样人生事业规划的人士所选择。直销人的成功与失败也将和众多行业的成败一样有其自身的规律、法则和逻辑。开玩笑地说，当大学里有直销系、有直销专业的时候，说明这个时期就到来了。
为什么我把中国的直销划为“制度导向——产品导向——模式导向——人文导向”四个时期呢？因为中国直销的发展受到四个因素的制约，即政策因素、社会发展因素、经济发展因素以及直销自身发展规律因素。我个人认为，未来五到十年，针对直销的政策将依旧是趋严趋紧，这必将促动直销模式“去直销化”的演进；未来社会发展将越发透明化、公众化和信息化，这也对直销销售形式和主体从业人群有一定的影响，更多消费来自看不见的顾客；以扩大内需和创新为驱动的中国经济发展轨迹，必然鼓励多种经营模式的诞生；最重要的是直销在中国已经发展二十多年了，社会对直销的认识也趋向成熟，直销将从沿袭国外模式、借鉴国外经验进而形成中国特色的直销模式，甚至这一模式将反过来影响国外直销市场的发展。那个时候就有了完善的直销监管、直销研究和行业自治的环境基础，开始进入人文直销阶段，直销行业、直销企业和直销事业将被社会主流意识所接受和尊重。

 

 

【陶国林档案】1976年生，甘肃白银市人，现任北京罗麦科技有限公司副总裁。
【纵论观点】越来越多的人达成了这样的共识，即培训人才在直销公司所起到的作用和地位是传统企业无法比拟的。如果没有培训和激励人才制度，直销公司只是汪洋大海中的一艘帆船，它和它所乘载的直销员们都难以到达成功的彼岸；而合理有效的培训，就像一艘航空母舰装上了核动力系统，将获得了永不枯竭的前进的能量！

　　展望2012年，在直销市场迅猛发展的今天，纵览天下直销信息，聚焦直销，人才严重短缺是制约所有直销企业发展的一大瓶颈。人才素质的提高已成为直销市场拓展的第一要素，学习新知识、增强营销技能的重要性日渐凸显，业内人士都清晰地认识到人才培养的必要性和紧迫性。
　　在直销行业的营销团队发展中，对直销商个人魅力依赖程度要高于商品销售。而吸引人才的魅力却来自直销商自身。如果直销商自己的能力不足，如何能吸引别人加入直销行列呢？因此可以说，直销商自身的修养、形象、态度及给人的印象是招募人才的关键因素。
　　做一个成功的直销商比做一个成功的推销员难得多。对直销商要进行不断的培训，使他们更具魅力，能够向世人表明直销商的这种工作生活方式是值得仿效的。因为培训时间、地点都会成为问题，对直销有兴趣的人能不能这么合适地参加这样的培训，也是困难之一。为此，仅靠公司集中培训招募人才往往赶不上直销活动的需要，必须依靠所有直销商去招募人才。
　　一个优秀的选手并不一定能够成为教练，因此一个好的直销商还必须学习相应技能，争取使自己能发展壮大。对直销商人才的培训应着重以下几点：
　　1、发展有素质的直销商的二八法则。对有发展前途的人重点培养，在直销行业中往往20%的直销商实现了80%的销售额。如何发现有培养前途的直销商呢？主要看他们是否有积极向上的人生观，是否是积极的行动者，是否诚信，是否有包容厚德的老板心态。
　　2、重点培养四大能力。直销行业靠信息传播去推荐人的模型，会变得越来越脆弱。要想赢得优势，直销商必须要将自己培养成为四大高手:专业的高手、行销的高手、包装的高手和人际关系的高手。
　　3、保持个性的直销文化。与传统企业一样，直销企业要想不断地发展壮大，光靠佣金是不可能维持长久的，纵观世界上许多直销企业都是因为过分注重佣金而陷入困境的。因此要多渗透一些文化因素，以增强直销商对直销事业的投入感和参与感，以及公司主人翁意识。
　　4、人才激励。制定给取得成功的直销商相应奖励制度，树立示范效应。因为在直销行业成功只靠业绩，而不是靠学历、资历和其他背景，所以直销商对“模范”的认知度极高，他们相信这些人的今天，就是他们的明天。
　　优秀人才是直销事业发展的核心力量，是市场团队发展的最宝贵的资源财富。在市场经营过程中，要珍惜每一次与优秀人才接触与交流的机会，用个人品格魅力与优秀人才进行情感沟通，用诚信为优秀人才提供服务，用双赢的价值观与优秀人才共同分享财富，为直销优秀人才的脱颖而出甘当时代伯乐！
　　优秀人才是直销事业发展的核心力量，是市场团队发展的最宝贵的资源财富。在市场经营过程中，直销员要珍惜每一次与优秀人才接触与交流的机会，用个人品格魅力与优秀人才进行情感沟通，用诚信为优秀人才提供服务，用双赢的价值观与优秀人才共同分享财富，为直销优秀人才的脱颖而出甘当时代的伯乐！

 

 

 

刘馥铭

2012年机遇大于挑战