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主讲人：闫治民

培训目标

Ø 掌握科学实效的区域市场渠道企划的原则与流程操作方法

Ø 掌握渠道的选择标准、沟通技巧和谈判策略

Ø 掌握渠道关系管理策略、方法

Ø 全面提升渠道质量和厂商关系质量

Ø 建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

培训对象

Ø 区域经理、一线业务人员

培训时间

2天， 不少于6标准课时

课程特色

1、 闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，本培训通过生动的故事、实战的案例，互动体验，课堂气氛非常活跃；

2、 室内情景模拟训练进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效。

课堂要求

1、开放式坐姿，越随便越好

2、忘记自己的职务和身份

3、暂时放下压力，放松心情

4、热情发言，无私分享

5、重在感悟，不在记忆

6、不仅是激动，更要行动

7、关闭手机，或至振动

8、不要吝啬你每分钟三百次频率的掌声！

9、分成组若干，每个组就是一个团队，培训过程就是竞争过程!

第一讲 渠道的现况与趋势

一、目前分销渠道存在的主要问题

1. 缺乏对分销渠道的统筹企划能力

2. 缺乏对分销渠道的调整和把握能力

3. 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

4. 渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差

5. 各行其是，宁为鸡头不为马后

6. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题

7. 渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

8. 各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性

9. 渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

10. 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。

二、渠道发展的六大趋势

1. 系统与规范，中国未来渠道建设的基础；

2. 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；

3. 整合与细分，中国未来渠道的主要形式；

4. 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；

5. 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；

6. 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。

第二讲 区域市场渠道企划

一、渠道企划的五项基本原理

1. 营销渠道的长度

2. 营销渠道的宽度

3. 影响渠道选择的六大因素

4. 分销渠道企划的四个步骤

5. 分销渠道赢利模式的选择

三、影响渠道选择的六大因素

四、分销渠道企划的四个步骤

五、渠道企划的九大策略

六、主种主要的渠道模式分析

1. 大流通式

2. 直销模式

3. 直分销模式

4. 盘中盘模式

5. 深度分销模式

6. 深度营销模式

7. 深度协销模式

案例：汉武酒业渠道企划案

案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例

第三讲 渠道成员的选择

一、渠道调查

1、调查方式

Ø “扫街”式调查法

Ø 跟随竞品法

Ø 追根溯源法

Ø 借力调查法(第三方)

2、调查内容

Ø 基本情况

Ø 经营情况

Ø 财务状况

Ø 个人情况

Ø 员工状况

二、锁定目标渠道

1、 选择渠道的六大标准

Ø 经营理念和思路

Ø 网络实力

Ø 信誉度

Ø 销售实力

Ø 社会公关能力

Ø 代理其他相关产品的现状

2、 了解目标渠道的需求

Ø 起步阶段

Ø 发展阶段

Ø 成熟阶段

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道

Ø 运作方式

Ø 观察实力

Ø 管理能力

Ø 了解口碑

Ø 掌握爱好

Ø 知道需求

2、判断一个渠道优劣的九大方面

四、渠道的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标渠道

6. 渠道拜访

7. 渠道沟通

8. 渠道谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

五、渠道拜访

1、 拜访前的准备

Ø 资料准备

Ø 仪容准备

Ø 心理准备

Ø 时间选择

2、 进店招呼

Ø 招呼的对象

Ø 招呼的语言

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