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- ·我的日志（213）
- 【原创】 隆力奇的王者之道
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我的日志
说到隆力奇这个品牌，相信大家早已耳熟能详，不仅是因为其保健品商标和系列日化产品先后被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”并获得国家免检产品资格，更因为大家对其品牌的深刻体验。作为中国最具传统品牌价值的50强之一，隆力奇向直销市场的侧身无疑成为业界关注的焦点。2008年10月28日，是隆力奇定制营销部营运2周年的日子，本刊记者走近隆力奇，特别拜访了隆力奇元老、定制营销部总经理
《直销》：陆总你好，今天是隆力奇定制营销部成立两周年的日子，首先请你为我们的读者简约介绍一下定制营销的特征与意义。
陆金华：定制营销，其实并不是什么新奇的概念。在国外，定制营销已经经过了漫长的实践过程并取得了长足的发展，比如说戴尔电脑，就是定制营销的受益者。但是在国内，隆力奇应该算是这个销售模式的先驱。
当今的时代是个个性化的时代，消费需求也趋于多样化，个性化，消费方式也由生存型转变为享受型。定制营销这种销售模式要求我们在正确了解顾客需求的前提下提供有针对性的产品和服务，传播以产品和消费为导向的正宗营销理念，为不同层次的社会人群提供一个能够通过辛勤劳动实现自我发展的营销事业平台。这就是隆力奇定制营销模式的特征和意义。
《直销》：从中国直销的整体业态而言，2007是“严冬”，2008又是次贷影响下的全球危机年，请问陆总，隆力奇定制营销在市场实践中有怎样的作为？
陆金华：的确，隆力奇定制营销模式入市的大环境不够理想，这虽然在一定程度上影响了定制营销的市场业绩。但我们隆力奇定制营销人凭借着心血和汗水，凭借着满怀壮志与激情，一路走来，有艰辛更有收获。两年来，隆力奇定制营销从零开始，我们的会员实现了从零到万的飞跃；我们成功开设了精品馆500多家；建设工作站一千多个，年销售突破几千万元。近来，根据市场需求，我们又成功推出了隆力奇北冬虫夏草胶囊、青丝卫生发护发洗发水、生发液等一系列在国内同领域占领先地位的产品，为隆力奇定制营销市场的持续拓展进行铺垫。
《直销》：在当前特殊环境下，能够蓬勃发展的直销企业不多，更何况是直销新秀。您认为隆力奇定制营销的成功要素主要体现在哪些方面？
陆金华：认真说来，隆力奇定制营销事业的成功首先并不是定制营销模式本身，而是我们的经营理念或者说指导思想。
直销这种营销模式进入中国以来，由于政策法规的滞后导致的非理性竞争，可以说一定程度上扭曲了直销行业意识，以至于一夜暴富、不劳而获的行业意识至今仍然存在。说实话，这不仅对经销商、对整个中国直销产业都是一种创伤。
大家知道，隆力奇是一个在传统商业领域成就卓著的品牌企业，我们开发定制营销市场（已与2008年8月7日获得国家商务部直销经营许可），不是转型做直销，而是一手做传统、一手做直销（定制营销），特别是我们的直销理念不是所谓以“正宗美国精神”为基础的商业精神，我们的经营思想是建立在以国情为基础的价值观上的。这个价值观其实早已在隆力奇二十多年来的经营实践中根深蒂固——这就是以诚信为本的“德”文化，这也就是俗话说的，要人品好，要懂得做人。
我们对做人的要求是“德在心中”，一定要牢记这句话。如果你做不到我劝你不要跟隆力奇合作，因为我们不希望跟人品极差的人合作。说到这里，我要特别感谢我们的经销商与公司的同心同德，感谢他们脚踏实地的付出。我甚至认为，我们经销商的整体素质是最优秀的，这应该是隆力奇直销事业步步为“赢”的根本。
《直销》：原谅我们一个不礼貌的问题：现在几乎每一个企业都在强调品德，但品德是最难把握的一种意识形态，在这方面隆力奇定制营销部有没有更具体的认识？
陆金华：那我告诉你一个简单的道理，你到我们会场看看，包括厕所，看什么？就看有没人乱扔烟头？你再仔细观察一下我们的会场，有没有手机铃声和随意接听电话的现象？这就是素质、这就是品德！因为隆力奇把大家聚到一起的目的除了赚钱、做富人外，还有一个重要方面就是要大家做贵人、做雅人。什么是贵人？什么是雅人？第一要有爱心，就像我们很多的经销商不一定有很多的钱，但在汶川地震中捐了6次款，这样的爱心是不是难能可贵？第二，和为贵。今天你们已经亲身体验了我们的团队，感受了融融的气氛，这就是和的体现。第三，假设一会我们去吃饭，看到年纪大的，我肯定说您先请，是不是能换回对方的尊重和沟通的欲望？这些都是中国的国粹，我们把一言一行都做好了，是不是很多很多的人都会合作在你的身边？你的事业成就是不是会越来越大？
《直销》：这些我们的确深有感触。我们有些不明白的是，中国直销企业并非你隆力奇一家，比你更有实力的比比皆是，你们拿什么去赢得这些高素质的经销商呢？
陆金华：这就又回到我们的定制营销的话题上来了。隆力奇的定制营销与其他的营销模式相比，其差异化优势主要体现在以下两个方面。
其一是个性化，这也是隆力奇定制营销的核心特征，即充分重视顾客的个性化需求。不论是在产品上还是营销方式上，隆力奇的定制营销都充分体现了对顾客个性差异的尊重，它是个性化消费发展的必然结果。比如，在销售模式的推广中，我们对两个方面非常重视：一是物质层面，如产品的功能性、感观性等方面，我们会尽量满足消费者的特殊需求；二是精神层面，我们力求“德在心中”贯穿始终，让隆力奇定制营销在物质和精神两方面的优势都能圆满体现。
其二是小批量、大规模。社会的不断发展孵化了“特殊的、适合个性的目标市场”，尽管这些市场单个规模小，但其整体购买力并不薄弱。隆力奇定制营销追求在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行小批量生产，以较低的成本满足每位顾客的特定需求。这与传统的在小范围基础上进行的、生产者分别为不同顾客制造他们所需要的产品的这种高成本定制方式不同。隆力奇从一开始就注意到了这种大规模定制的趋势，努力在低成本和满足客户多样化需求方面，找准结合点。
当然，模式只是一种销售管道，作为一家以产品为导向的企业，产品的独特性和品质卓越性才是我们凝聚经销商和消费者的硬道理。
《直销》：我们知道，隆力奇集团于上世纪90年代初就涉足以蛇为主要原料的保健品市场，并在全国各地进行了蛇制保健品科普知识推广，突出了“蛇生物净化”这个核心竞争力。隆力奇多年成功的保健品运作在消费者的心目中已经形成了“中国蛇王”的印象，“千年蛇传奇，江苏隆力奇”、“皮肤不好就用隆力奇”等，已成为一种意识深入人心。请问，江苏隆力奇生物科技股份公司的产品优势可有延续性？
陆金华：我先前已经说过，隆力奇是一个不断超越、永续成长的公司。我们绝不会在“中国蛇王”的殿堂里故步自封，我们已经开始了“中国虫草王”的征程，不久的将来，我们还将摘取“中国的灵芝王和人参王”的桂冠，为我们的经销商和消费者提供独一无二的卓越产品！
《直销》：来这里之前，曾有读者咨询隆力奇的开店资格。刚刚你已经为我们详解了有关人本身的素质要求，请你再为我们的读者说说硬件标准。
陆金华：目前，我们有三个规格的“陆地店”供大家选择。一是隆力奇五行经络养生会所，二是隆力奇五行经络养生会馆，三是隆力奇家居生活精品馆。如果你想开会所，那我希望你营业平米在两百平米以上；如果你要开会馆，希望你的营业面积在120平米以上；如果你开精品馆，公司要求你满足70平米以上的店面。这是必须满足的三个标准。
《直销》：现在市面上各种专营店、连锁店层出不穷，还有其他直销公司的专卖店。我们想知道，隆力奇店铺的优势在哪里？任何赢得市场？
陆金华：这个问题问得好。为了在日益激烈的市场竞争中稳扎稳打，我们早已为广大经销商制定出了一整套步步为营的店铺战略——无网养店，有网带店——比如，今天你一个人开了个店，但你一个会员也没有，什么办？这个其他直销公司一直无法逾越的瓶颈，在我们隆力奇被成功突围：在我们的营销体制中，即使你还没有会员，你依然可以依靠养生技术，以传统方式自己养活自己，这就叫无网养店。经过一段时间的经营，你有了会员以后，有网带店的效应就逐渐产生了！
《直销》：无网养店，这种模式设计的确是直销店铺的一大突破。那么，在店铺功能上，隆力奇又是怎样定位的呢？
陆金华：隆力奇在专营店的功能定位上称“三位一体”，就是将服务、零售、物流这三大功能聚集在一起。比如外资企业无法模仿的热灸、火疗等养生手法；内资企业无法复制的蛇酒载体和衍生品；还有隆力奇帮你设计的八条赢利途径等等，可堪称现代营销的新经典。
《直销》：两年来的市场探索，对于隆力奇定制营销事业来说，是个良好的开端，而直销牌照的顺利获得，更为隆力奇带来欣欣向荣的局面。面对即将到来的09年和新的直销征程，隆力奇定制营销事业有怎样的展望？
陆金华：面对新的起点，新的使命，新的目标，我们将围绕做大、做强、做稳的三个原则发力，将隆力奇定制营销事业推向新的阶段。
2009年，我们将重点推出“给你健康、给你美丽、更要给你知识”的导知知识包，并将以隆力奇五行经络养生操、中华太极拳为健身手段；以热灸、火疗、拔罐、“放血”等传统中医药手法为辅助工具；以多种疾病辅助疗效的食物配方为充电工具，发扬中华养生文化，做大健康领域、美丽领域以及知识领域，这就是我们的做大原则。
我们的做强原则是，2009年，隆力奇定制营销培训体系将全力打造招商会、产品推荐会、业务员基础培训会、讲师培训会等核心活动，并将以此为动力，全面迅速铺开全国市场。与此同时，隆力奇将建立一个集会议、培训、沟通、营销、服务、专家现场问答等为一体的网络平台；突破时间和空间的限制，帮助学员随时随地地学习，让更多的学习者共享优秀教育资源；使更多的人尤其是无法到企业内部学习的人接受教育培训，真正做到教育培训“无时不有，无处不在”，以此为市场蓬勃发展提供强大支援。
我们的做稳原则体现在隆力奇由来已久的社会责任意识里，今年8月徐之伟董事长前往北京国家商务部领取的直销牌照，可以说既是企业责任的体现，也是企业责任的深化。隆力奇作为民族日化的脊梁，有责任、有义务为民族直销产业的崛起砥砺前行，为中国直销产业的健康发展作出贡献！
《直销》：感谢隆力奇为中国直销行业带来的新契机，祝愿定制营销2009年取得更大的收获！
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