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直销行业在发达国家已有上百年的历史，在中国也有十几年的发展历程，直销这个词也将进入千家万户，影响着大家的生活。目前很多的产品都是通过直销这个渠道所完成销售的。同时也给中国带来了很大的就业机会，可以说直销是一项利国，利民，利己的好行业。当然直销行业对于厂家来说更是非常有利，正是这么多的有利因素才使得很多的企业想通过这个模式来操作，近年来直销企业也犹如雨后春笋般拔地而起。09年一到就有三千多家企业想申请报批直销牌照，也就是说在现今中国已有近万家企业正通过直销的模式在操作。也许我们耳熟能详的直销企业屈指可数，更多的直销企业不为众人所知。这么多中小型直销企业和新直销企业又当如何起步？在这十年的职业演讲和多年的直销研究实战中得出些心得，为此于各位同仁分享，相信对一些新直销企业会有一定的启发。

一：研发竞争力产品
    直销靠得是口碑相传，大家为什么会主动去宣传和能永续经营，其中最重要的就是产品的特色。产品在直销运营中只是一个载体，这个载体必须要有市场竞争力。也就是市场有需求，别人又做不到的产品。直销产品本来就要应该比传统的产品质量有保证，有特色才有利于直销模式。就比如外资直销企业安利公司，刚开始就是它的洗涤产品打开市场，在当时也确实很难找到相媲美的同类产品。内资直销企业新时代公司靠得也是天然松花粉，凭着天然的两百六十多种营养成分，在保健品中也是出类拔萃。内资直销后起之秀月朗公司，那也是挖掘出女性半边天的市场，把握住了成年女性必须消费品卫生巾，凭着多项专利创造了直销界的神话。也就是说直销企业一定要脚踏实地研制出具有消费市场特色的产品是发展的前提。

二：确定市场定位
   定位决定地位，准确的定位是赢得市场的坐标。定位也就是要传达给消费者一个什么样的印象和感觉。定位主要分为两个层面。

1、消费人群定位：每个产品都不可能占据所有的消费者，也不能让所有的消费者接受，只要占据相应产品消费者的一定百分比就不错啦，在这方面应考虑两点a.产品功能定位：指的是你的产品主要有哪些需求的消费人群。比如，玫琳凯就是女士护肤品，中脉就是中老年朋友多，月朗就是女性卫生巾，飘柔就是秀发柔顺，海飞丝就是去屑，等等。b市场人群定位： 指的是哪些层次的消费人群。比如，安利的消费人群就是白领高层消费人群居多。国珍就是中层消费人群居多。所以你想占领哪部分市场很关键。

2、品牌印象定位：就是你的品牌给消费者传达是什么？说到你的品牌消费者有什么样的第一感觉？就好比一个人，他有什么样的个性。比如有沉默的﹑有高傲的﹑有自卑的，，，，，总之每个人都有着不同的个性。这里指的品牌印象也是要联想到高贵，自信，活泼等。就比如奔驰，大家联想到的就是高贵﹑沉稳﹑成熟﹑而保时婕联想到的就是时尚﹑热情﹑活力﹑富贵。所以直销企业也应该都有自己的印象个性，看是否有利企业的发展。比如说到安利都知道文化好，比如说到月朗就想到会议操作的好，比如说到新时代的印象就稳重朴实。 这些都是印象，所有的印象定位都没有对错，只有是否适合。
三：细化运营战略
     运营战略是决定一个企业能走多远的前提元素，更是实现可持续发展的前提与保证。胜战者先胜而战，败战者先战而胜。市场运营战略正是行动前的地图和导航仪，具体怎么更快更好的走完地图，就需要有运营的规划步骤和执行细则。直销市场是非常大的一个市场，甚至是全球性的生意，怎么迈出第一步是至关重要的。有些企业在全球几十个国家都有分公司，我想不是他们每个有分公司的国家都能做好，可能只是有部电话和派了个人，但至少起到一个对外形象的宣传作用，这也是属于运营战略的计划之一。在运营战略上应考虑三点

1.样板市场打造：不管是农村包围城市，还是城市包围农村都是一种战略。新直销企业在刚起步时往往系统和人员都不健全，这时就需要集中力量先建立几个样板市场，从样板市场业绩来保证公司前期的基本运营开支，从而孵化出更多的市场。

2.分公司的设立 :前期要先想好在大区域核心城市设立分公司，这样有利于市场的公关，经销商运作和物流的保障及售后服务的支持。

3.物流的配送：新直销企业往往销售业绩不大，很多市场也许只有点星星之火，这时及时的物流就很难保证。有些时候经销商不愿囤货，可能要先收了消费者的钱才往公司打款发货，这样就比较慢，市场的火种就很难燎原。首先要在区域市场设立物流中心，其方法有二。a.建立分公司:在有条件的情况下能设立分公司那最好。b.当然新直销企业在不完善的情况下，是很难做到每个省都设分公司的。这时就要给到当地经销商“地头蛇”政策，也就是说找到愿意在空白区域经营的经销商，让他们做配货中心，给到一些相关的优惠政策。这样就会省去很多的费用，也保证了物流的畅通与及时

四：找到业内将才
    企业的竞争就是人才的竞争，在直销行业更是如此，可以说是产品未定人才先定。直销企业只是一个提供产品和运作的平台，具体市场的运作还需要直销商来完成。公司与直销商之间也只是个合作的关系。那怎样才能达到理想的市场结果呢？就需要找到行业的千里马，因为市场是经销商做起来的。那就需要找到行业中有实战经验，有良好知名度，并且领导过几十万大军以上的领导人。有了这样的人才就很快的能嫁接网络，因为这样的领导人能空降一批精兵强将，又有成熟的系统，这样就能快速的执行市场战略，完成市场开拓计划。

五：做好各项公关
    自从直销管理条例出台后，无疑是给很多的直销企业戴上了无形的紧箍咒。由其是对一些未拿牌的和一些新起步的直销企业影响更大。完善和拿牌毕竟是有一个过程，在这个过程中，对新直销企业的市场运作更为不利，这就需要有效的做好公关。在这应注重三方面：

1， 筹备拿牌过程：要想有长久的百年直销企业打算，就必要有拿直销牌照的计划。看这些没拿牌的直销企业，没几个现在能持续发展壮大，不是面临转型或发展海外市场，要嘛就合股已拿牌企业，总之新直销企业一定要做好拿牌发展两手抓。

2， 做好社会效应：在中国做企业，在不违法的情况下，只要对社会有利，政府一般是会支持的。只要能为社会多做贡献，政府也容易为企业开设绿色通道，所以建立一个良好的社会效应是企业发展的太阳伞，至少能挡一些紫外线，。所以直销企业就应该取之于民，用之于民，这就是为什么有那么多的爱心直销企业的原因。

3， 懂得打好擦边球：直销要发展快，还是离不开大型的招商会议，大型会议都是需要经过相关部门报批的，所以没有合理的理由很麻烦的。在会议操作上一定要有个合理的会议理由及主题。在奖金制度上，直销管理条例是不允许多层次计酬，可直销没有多层次计酬那还叫直销吗？所以在奖金制度的讲解上也要有个合理的说法，即让经销商赚钱也要符合国家政策。
 
 今天就大致分享到这，由于直销企业众多，竞争激烈，就不便提名举例。总之直销企业要想做大做强就必须要配合国家的政策法规发展，大家一起为增强中国经济，为中国的直销市场添砖加瓦。

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