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【原创】 直销企业应不断提升品牌价值

行业观点 │ 2012-04-17 19:13:23

买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在我看来，塑造产品的价值不是简单的说几句：“我们的东西好、我们的东西很好、我们的东西真的很好”这么简单。对产品本身卖点的了解，以及对消费需求的把握才是关键。尤其是后者，正如比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软；乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑，才成就了今天的苹果霸业。直销公司可以从这几个方面思考，不断提升自有品牌的价值：

1.    营造氛围提升产品价值

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是8块钱，老板赚4块钱。在星巴克卖38块，老板赚34块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为20％，而星巴克可以达到500％以上，那么他们是如何做到的？那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括要为听到的每一首音乐买单。虽然我们不是开店的，但可以通过一些切实可行的措施，营造我们品牌的氛围来提升产品价值。

2.    量化产品的价值

如果我们给予顾客的产品价值是无法量化的，顾客是很难相信我们的产品的，用数据说话比空口说白话好一百倍，因此，量化直销产品的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化。心理的价值是顾客内心深处的满足，是一种感觉！是满足顾客的欲望、实现他们的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安全、更有效。

3.    用原材料和科技来塑造产品的价值

劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵？一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉我们，他最大的特别是一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程，比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的。一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成，然后对它进行打磨加工，又要用去5个小时。据统计，制作一个方向盘要15个小时，装配一辆车身需要31个小时，安装一台发动机要6天。正因为如此，它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作一辆4门车要两个半月，每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉我们一个道理，就是这量车用的是最好的材料，用这么长的时间精心打造。不多出点钱正常吗？在这当中，有很多是值得我们借鉴和挖掘的。

4.    产品的稀有性和独特定位

一瓶水在上海的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样？在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵于黄金！在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做文章。一方面直销公司要善于发现“新大陆”、新市场，在旧市场过剩的产品，在新市场还是稀缺的。另一方面，要发掘产品与众不同的功能与效用。同样是牙膏，我们可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地，同样是洗发水，我们可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

5.    永远打造自己的品牌和培养本品牌的忠实粉丝

在我看来，品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。就好像两个人谈恋爱，如果有好感了，那是通过不断接触和了解慢慢培养(塑造)起来的；也好比两个人在一起工作，时间长了，互相之间有了默契和好感，这也是通过时间塑造和磨练出来的。在我看来，品牌正是通过不断的认知和了解，让顾客对我们的产品产生了感情与依赖。

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