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【原创】 认清交易的本质——用服务提升产品附加值

行业观点 │ 2012-06-21 19:11:03

商人甲在山中做开采石料的生意，他专门开采那些坚硬整齐的大块石头，开采这样的石头非常费劲，但是适合作为建筑材料使用，当地的采石场很多，竞争很激烈，只有材质优良的石料及相对较低的价格才能保证石料不至于积压。商人乙则不去费劲的开采这些石头，他专找商人甲丢弃的那些脆弱，而且奇形怪状，无法在建筑中使用的石头，而后经过简单的雕琢，作为石雕工艺品在集市上销售，一件石雕的价格能抵上一车石料的价格。而更加聪明的商人丙大量买走商人乙的石雕后，加上精美的装饰及包装，出口到国外，价格又翻了几十倍。

上面这个故事可以提醒我们反省一下自己：我们是在卖商品的价格还是在卖商品的价值。商人甲开采石料，就是就其最基本的价值来卖产品，为了成交，则牺牲利润，卖价格，不仅辛苦还赚不到更多的钱，还面临巨大的竞争压力；而商人乙这发现了石料更多，更高的价值，轻松地赚到了更的多钱；而商人丙则更加深入地去挖掘石料的价值，获得了更为丰厚的利润。今天的企业，都说生意越来越难做，拼命的促销，拼命的降价，利润越来越薄，竞争却越发激烈。其实，换一个思维，回避交易中的价格问题，从商品价值的角度切入，便可以巧妙地摆脱红海。

　　市场交易就像一座天平，消费者在决定购买并把商品放到真正天平之前，心中是要先在这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是消费者购买成本与消费者购买价值，当天平中消费者购买成本一侧加大、加重时，则很难达成交易；而天平倾向于顾客购买价值时，交易则可以顺利达成。在市场中，更多的交易是在天平平衡的时候产生的，这样看来，增加天平上顾客购买价值一侧的分量是促进交易的最佳途径，但是，在顾客购买价值的天平上增加筹码会提高商品的成本。有没有不增加商品成本却可以提高顾客购买价值的方法呢？答案是肯定的。一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知，也就是消费者心中愿意支付的购买成本是多少。

当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码，使交易天平向顾客购买价值一方倾斜，这样便可提高成交率。提高商品心里价值的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍一种基本可以在市场通用的方法。

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