我的日志 │ 2010-04-03 14:52:43

没有系统，管道只能停留在概念层面。正是系统，帮助我们把管道的概念变成实实在在的生意，并帮助我们把管道生意做大做强。

    一：梦想、目标和承诺：起步点

    梦想是直销生意的原动力，网络21新人首先必须完成的《起步点手册》:先写下梦想，确定完成梦想的时间，由此量化每月的讲计划数。然后承诺100％使用供应商的产品、看书、听CD、参加推荐会议等。100％使用产品是个“换”的概念，并非象外界理解的使用所有产品，而只是用得着的全部换成供应公司的品牌。跟着列名单，分析名单，练习邀约，推荐起步的学习资料等，最后仍然是100个梦想。这一步跟耶格系统的成功八步类似，已经不是秘密。

    二、工作、专注与效率：生意计划

    吉米.道南认为，靠推销产品是无法建立生意，也是无法吸引高素质人才的，更不用说获得长久、稳定的利润。这个生意最大的产品其实就是机会，这就是为什么生意的中心就是讲计划的原因。单对单，单对多，家庭聚会、公开OP，所有活动的中心都是生意计划，这样看似单调，但却让新人很快能复制计划，产生生产力。专注产生效率，讲计划的目的是寻找而不是说服。

    三、家庭俱会、公开OP、BBS：会议运作

    体系的运作基本是会议营销，主要内容是价值远景，期待以气氛来带动新人加入。这种方式在刚开始的时候相当有效，会激发很多人的好奇心，来从事或研究这个生意。系统的会议相对内容上比较简单，但更有层次：前面已经说过家庭俱会、公开OP都是以生意计划为核心，目的是找出对生意感兴趣，愿意研究一下的人，接着带入一月一次的BBS，再带入三月一次的周末聚会。从组织形式来说，体系的运作更加复杂，得租场地，请演讲人，确定会议流程等。而系统除家庭聚会之外的会议全由支持公司提供（比如耶格的英特莱德，网络21的成功世纪等），家庭俱会的组织也比较简单，内容单一，每个人都会做，便于复制。直销毕竟是个长期的生意，保持经济、简单，易复制是必要的。

      四、CD、书籍、CEP：培训教育

    工具的运用前面已经提到很多，CD和书籍大大简化了直销生意，提高沟通效率。系统的新人，一个月至少能听到八次以上的计划，学会讲计划、递工具，也就学会了做这个生意。而其他的教育培训内容就交给了CEP。

    CEP是持续教育计划的英文缩写，可以看成是有声的期刊，每月一期 ，4CD35元钱，高级版6CD一本推荐书，75元。CEP是系统最强大的部分，也是系统的最重要的生意指标。如果说系统的模式任何体系都可以模仿的话，CEP就是唯一不可能模仿的部分。首先必须有全球同步发行几十万册的发行机构，更难的是将全球的成功经验及时组织和编写。N21的智囊团包括全球顶级的营销学、领导力、人际关系、心理学等领域的权威，这本身就是一个无法复制的财富。如新的642王宽明据说深得贝瑞德真传，缔造了华人第一个系统，但也只听说他们有决心袋，没听说有长期、持续的教育计划。

    正是这种长期的教育支持，稳定了团队的价值观，象汉堡包大学那样修正了复制模式，从而稳定了市场，把直销领导人从庞大的团队组织教育管理工作中解脱出来。没有了强大有力的系统支持，时间自由就成了一句空话，直销同传统生意又有什么区别？

    也许是建立生意的理念不同，体系的会议基本以产品为主，与系统以市场为主，建立良好的人际关系导向完全不同。且体系的过多的会议占用大量的时间，运作复杂，效果很难保证。据说体系以工作室为主的培训会议过两三个月会偱环一次，能学到的东西更少，反而有泡在价值不大的培训会议中麻蔽自己，规避付出，期待天上掉馅饼的感觉。

    不参加持续教育，就请不要说自己是系统的人，系统没有不参加持续教育成功的先例。

    系统的培训教育根本没有供应公司产品教育部分，虽然有时提到，也只一带而过，估计这也会出乎许多人的意外，这也是跟体系相差相当大的地方。这是由系统复制生意建造者的理念决定的。  

    五、健康行、美丽回归、厨房革命：项目推广

    从美国三十年专业纤体机构LINDORA引进的“健康行”纤体项目，以沙龙、推广会议的方式很有姿态地带动了大量的产品流通，据称相关项目已经带动管道60－70％的流量，功不可没。因体重管理接触了解这个生意的人越来越多，同时也为纤体教练们提供了可观的“水桶式”主动收入，与美丽回归、厨房革命等项目一起，已经成为建立消费市场一个重要的辅助方法。

    六、推崇、咨询、不交叉：交通规则

    推崇、咨询体系与系统相同，不交叉在系统当中被当成一项重要的原则。吉米.道南认为这样是为了保护各自市场的稳定。当一个人想做其它直销生意时，他不想放弃既得的利益，一定会先去找旁支，这增加了市场的不安定因素。耶格系统的第八条是“永远不、永远不、永远不旁线干扰”，可见所有系统都把它当成一个生意原则来遵守。体系的一团和气看似热闹，长久必伤害彼此市场，这是久经验证的真理。

    七、核心组员、步伐设定、LC：步步为营 

    前面提过核心组员的七个习惯，依次是使用产品的习惯、服务客户的习惯、讲计划的习惯、听CD的习惯、看书的习惯，参加系统推荐会议的习惯、还有推崇、咨询、不交叉。 这些简单的习惯，构成了系统的第一步，成为核心组员，意谓着已经踏上了系统的传送带。

    如果每月推荐2个人，100个人积分（今年为900元静额），参加CEP持续教育计划，就成为步伐设定者。步伐设定是系统的第二个台阶，在中国运作得加上服务客户或项目带动产生的消费额的平均，刚好暗合安利公司成为经营商资格的标准。

    如果做到每月讲15个以上的生意计划，按照大数法则，一般每月能推荐1－2人，三个月到半年后，小组达到16－20人，业绩达到1200积分就成为LC（领导力俱乐部）。LC被称为钻石的一半，因为只要会做LC，剩下的工作就是带出LC，复制LC，而网络21的市场就是由一定数量的LC购成的。16－20人是一个经验数据，据说这样最稳定。LC是市场的基本模块。

    所有步骤都有相应有声教育课程配套支持。

    八、深度、宽度、架构：团队策略

    在这点上，耶格系统跟网络21并不相同。耶格系统采用的仍然是传统的太阳线，这会使一些暂没有发展生意的客户流失。而网络21采用的是按加入先后排序，个人认为这是网络21强于耶格系统的地方：给处在犹豫期的准新人一种紧迫感，同时可以在情况相近的新人之间做出更有利于生意发展的选择。比如地缘相近、社会关系相近、行业相近等可以放在同一条管道。同时因为使用产品的客户为管道创造了的产品流量，按照安利的奖金制度，深度策略的排法，也可以更加便宜地使用产品，增加了这类人使用用产品的积极性，也更贴近比尔.奎恩博士的生产消费概念。

     网络21高级别的领导人并不太多，也许是因为取决于个人所定的目标，例如当姜萍用18个月成为翡翠时，马天峰是最小的一条管道，八九年后马天峰已经成为行钻了，姜萍凭着翡翠收入生活了八九年，才复出发展生意，一年后做到钻石。  

    九、讲计划、推广、新人：生意指标

    前面已经讲过CEP是系统当中最重要的生意指标，其它还有小组新人加入数、核心组员数、步伐设定者数目、讲计划数等等。与体系不同，网络21一般不以业绩额做为唯一生意指标，例如一个小组就算是以团购、囤货或其它方式冲到几万分，如果相应指标不合格，仍然被认为是不正常的生意，不合格也是不被推荐的。就象人的血压、脉博等做为人的健康指标，合格的生意指标才能带来长久、稳定的利润。

    说实在话这篇文章是我写得最累的一篇，我只是个系统的小学生，谈系统对我实在是一个太大的话题，系统的真正魅力是要进入其中才体会得到的。未来五到十年将是直销业系统化的五年，直销的市场格局将发生巨大变化，你看到这次机会了吗？希望这篇文章能给在直销业苦苦挣扎的朋友一点启示，特别欢迎志同道和的朋友跟我联系来了解系统的秘密，一起开创万世基业。

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