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【原创】 营销战略四句话2

我的日志 │ 2011-05-26 10:27:02

三、不懂战术不可以轻谈战略
　　不懂战术会导致最严重的判断失真，战略的制订就一定会出问题。
　　典型的例子就是第五次反围剿的失利。
　　当时，红军军事最高决策者是共 产国际顾问李德，由于缺乏对一线战术的了解，李德照搬照抄所谓国外先进理论，制订了以“

堡垒战”和“短促突击”为主的防御战略，希望“御敌于国门之外”。
　　但这种战略显然是没有考虑红军自身特点，缺乏战术支撑。
　　在“堡垒战”方面，红军一无重炮二无钢筋水泥，凭借木桩和沙袋搭建的“半永久性工事”，只能被动挨打，敌人几发重炮下来

就能炸掉我们一个营；
　　在“短促突击”方面，红军还有不少人使用的是“汉阳造”---清朝张之洞时期的淘汰产品，而对手则大多是美式装备，这样还

没冲到敌人阵地前，就已全部牺牲。
　　当时担当固守广昌南大门重任的彭大将军跳着脚地骂娘，指出这种战略是“崽卖爷田心不痛”的败家子作法，也就很容易理解了

。
　　与之相反，毛主席在制订战略中，会充分考虑到用什么样的战术来配合，是否符合红军的战术特点，这样就能使战略不再成为“

空中楼阁”。
　　飞夺泸定桥就是这样一个成功案例。
　　当时红军长征中来到大渡河畔的安顺场，前有大河阻挡，后有追兵迫近。只有三两条小船摆渡，显然缓不济急。
　　关键时刻，红军制订了到上游攻取泸定桥的战略转移方案。
　　但从安顺场到泸定桥有320华里，山路行军一天走80华里已经很不错了，这样很难在两天一夜的时间内赶到。
　　毛主席转战南北，亲历一线，深知战略没有战术配合是行不通的。采取以下举措：
　　其一、派最有攻击力的队伍，杨成武的红四团；
　　其二、配置全军最好的轻武器给他们；
　　其三、派出大量宣传队，沿途宣传鼓舞行军士气；
　　其四、做好思想工作，解除后顾之忧。“指挥员不要怕队伍跑散了，有一半人跑到就是成功，我和朱老总给你们当收容队，保证

不丢一兵一卒”。
　　正是种种战术上的保障，使红军最终得到了战略上的转机。
　　如果是李德，毛主席评价为“靠着并不准确的地图，打起仗来连战士要吃饭睡觉都不考虑的”指挥者，战略上的最关键一役就不

会成功，而中国的近代史恐怕也要重新改写了。
　　不懂战术不可以轻谈战略，这是一项基本原则，现实中却往往被企业忽视。
　　没有营销实战经验，就敢制订营销战略，这就像没当过厨师却非要写菜谱一样，一颗白菜放一吨的盐，谁敢吃啊？
　　而当战略结果不如人意时，决策者总是在下属的执行力上去找原因，却很少检讨自己在战略制订时所存在的不足。
　　细节决定成败，表面看执行细节只是下属的事，但决策者是否了解细节？是否将其纳入到战略制订的思维过程之中？
　　我们应该知道，任何一种战略都必须由具有可行性的战术来构成。
　　四、不是可能而是最大可能
　　企业的营销战略是谈未来的事，既然是预测，那么从理论上讲，任何一种战略都有成功的可能。
　　经常看到有这种争论，有人说：“我这种设想就没有实现的可能性吗？”
　　这是不对的。因为战略比的不是可能，而是最大可能。
　　通常我们会遇到三种情况：
　　有A一定会推出B，我们称之为“必然事件”，即大概率事件；
　　有A可能产生B，但也可能得不到，两者各占50%可能性，这是“或然事件”；
　　有A很可能得不到B，这叫“偶然事件”，即小概率事件。
　　战略只能追求大概率事件，而不能用小概率去冒险。
　　举一个例子。
　　三国时期，曹操决定北征乌恒。
　　出征前，众谋士大多反对，认为此去凶多吉少。
　　曹操力排众议，最后历尽千辛万苦取得胜利。
　　众谋士为此心惊胆战，当初力阻出兵，没想到还真的胜利了，主公回来岂不要我们好看？
　　没想到，曹操回来却却重奖反对出征的谋士，他的话翻译到现在来讲，就是“此次出征我九死一生，虽然取胜但太过冒险，如果

总这样做事，那早晚有一天会玩完”。
　　这可以看作是曹操对自己追求小概率战略的一次反省。
　　无独有偶，生活中我们也可以看到这样的例子。
　　历史上“竹林七贤”中年龄最小的王戎，小时候和伙伴玩耍时发现了一棵李树。
　　李子又大又圆，大家去摘时只有他不去。
　　他认为李子生在道路旁边而无人问津一定是苦的，孩子们一尝果然如此，不得不深为佩服。这就是道旁苦李的典故由来。
　　王戎是个聪明的孩子，但他的聪明首先表现在他清醒地意识到，别人不比我傻。
　　既然别人都不傻，那为什么没人摘呢？结论自然是有人试过，但太苦，所以李子大多被留存下来。这个逻辑并不复杂。
　　当然也可能有意外，比如李子以前未熟，但恰好王戎他们遇到时熟了，这样不敢尝试的人反而成了傻瓜。
　　如果放到现在，或是由于道德增强，人们不愿拿公共财产，或是由于上面喷了过多农药，没人敢吃。
　　但在当时，这些都属于小概率事件，所以王戎做出不去摘的行动是正确的，因为最大可能是李子很苦。
　　企业战略制订也是一样的问题。
　　由于未来的不确定性，战略不能保证企业100%成功，但它一定是追求最大概率事件的发生。
　　不能因为小概率事件的存在，就孤注一掷。
　　这是因为企业在营销战略上的投入往往比“要不要爬一次李树”，付出多上不知多少。
　　从这个意义上讲，战略制订不可心存侥幸，更不能反复折腾。

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