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内容说明：

详细分析“害怕被拒绝”这一销售误区的具体表现和心理，并总结走出此误区的实用方法。

学习要点：

1、了解“害怕被拒绝”这一销售误区的具体表现和心理

2、掌握走出此误区的方法

误区表现

营销人员每天需要大量地与人接触和交流，所以难免会遭到顾客拒绝。但有的营销人员却患上了“拜访恐惧症”，本来还豪气万丈地激励自己“今天一定要卖出几套产品”，但是站到顾客家门时，却裹足不前，连门也不敢敲；有的虽然与顾客见上了面，但在与顾客沟通时却东拉西扯，就是不敢切入销售主题，甚至紧张不堪，嘴巴不听使唤，脸上直冒汗。

误区分析

一般来说，“拜访恐惧症”主要是如下不安的心理在作怪：

1、若被拒绝该怎么办?

2、这个顾客可能会拒绝我。

3、这个顾客总是爱提问题，好像很难说服。

4、上一次这个顾客拒绝了我，这一次可能也会失败。

诸如此类的问题，让营销人员心存疑虑，仿佛只要顾客拒绝了自己，就失败了，天就要塌下来了。其实，销售的障碍不在于拒绝本身，而在于对待拒绝的态度。事情往往并没有想象的那样坏，只是因为对“拒绝”的恐惧感，挡住了营销人员前进的脚步，从而降低了成功的机率。如果不能正确地认识拒绝，勇敢地面对拒绝，就很难克服心理上的障碍，迈出销售的第一步。

走出误区

1、理性面对“拒绝”

销售其实是一个每天都要面对拒绝的行业。在这个双向沟通的复杂过程中，任何沟通不畅都可能带来理解上的偏差。而顾客在不理解的情况下，最容易采取的措施就是“拒绝”。所以，如果遭遇了拒绝，不要慌张，因为拒绝本来就是销售中很普通的现象。就算是一流的销售员，也可能只有10％的成功率，而其他90％都是被拒绝的。面对拒绝，你唯一要做的，就是调整沟通方式，继续争取顾客的理解和认同。

2、不要先入为主，自设沟通障碍

在和顾客沟通时，不要先入为主，想当然地以为顾客会拒绝，就放弃了继续沟通的机会。事实上，无论什么样的顾客，对于适合他们需求的东西，其实并不会天生拒绝，相反，他们会表现出兴趣。不过，这要看你如何针对不同顾客的情况，采取相应的沟通方式，让他们认识到你的产品会满足他们的需求。

3、耐心答疑，消除顾客异议

不要认为顾客很爱提问题，就很难说服。恰恰相反，顾客提出很多问题，说明他正在认真地了解你的产品。这些问题可以使你从另一个侧面了解顾客的想法，使交谈更加有针对性。因此，你必须改变过去对它的态度，使自己不是畏惧它，而是迎接它，耐心地去解答顾客的疑问。

4、给顾客不拒绝的理由

如果顾客上次拒绝了，这次还会拒绝吗？那可不一定，上次顾客可能没有这个需求，或者上次他没有从你的销售服务中看到产品带给他的利益，但这并不意味着顾客会永远如此。只要你持续地去关心顾客的需求，激发他们的购买欲望，顾客就不但不会拒绝，反而可能会主动向你咨询、购买。

因此，不要以为遭遇“拒绝”就是失败，而要把它当作一个加强沟通、积累经验、磨炼意志的过程。如果你能积极地看待“拒绝”，它就不会成为你成长的绊脚石。正如一位销售高手所说，“被拒绝并非是我的损失而是顾客的损失，因为他失去了使用好产品的机会。被拒绝应当坦然地接受，然后忘得一干二净。”

心理贴士：

1、拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。

2、拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。

3、拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。

4、拒绝不是失败，而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。

5、拒绝不是失败，而是跟自己的一次比赛，一定要从中取胜。

天福天美仕移动营销团队

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