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【原创】 荣格厚德网商国际系统 的目标管理之目标分解

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直销行业不同于传统的行业，业务伙伴之间不同于传统行业的上下级关系，不存在行政干预和行政命令，目标的制定对伙伴没有强制性的约束作用，这就决定了目标的设定更需要伙伴之间多准备、多沟通、多协商。目标分解需要注意的事项如下：

　　1、准备阶段充分沟通
　　在每一个月初，团队伙伴做上个月的销售总结，总结的内容主要以上个月的销量目标及单项产品达成状况、竞品资讯反馈，市场状况等做一个综述，关键的是找出上个月销售中遇到的问题和困难，总结出所取得的成就，初步计划下个月的销售内容及销售重点。同时，团队指导老师就整个团队的业绩达成情况做类似的报告，并且对团队销售情况加以说明。
　　通过充分的交流，直销伙伴均能对自己的销售环境有更充分的了解，在最大程度上消除信息不对称的现象，这是团队伙伴之间相互理解、相互协调的前提条件。
　　总结之后，团队业务伙伴一起共同协商，选择和确定自己团队的业绩目标，伙伴之间在制定目标时根据所掌握的信息，并考虑以往数据、行业趋势、竞争、特殊事件等内、外部环境因素、回归分析等科学的方法进行分析，最后制定期望水平适度的，可行性较高的团队目标。
　　与此同时，每个业务伙伴结合个人的销售情况与团队整体的销售目标，重新分析自己区域的市场机会点与威胁点，其意义在于让业务伙伴理解团队的经营目标，以及团队的经营状况的基础上，将自我目标与团队远景发展规划协调一致，在以后的工作中有明确的方向感。
　　2、目标的初步分解
　　目标的分解过程遵循参与决策的方式，由上而下结合由下而上地共同参与目标的选择，并对如何实现目标达成一致意见。
　　假设团队的这个月目标与比上个月增加20%作为基准目标，然后每个业务伙伴可适当增加或减少业绩量来确定个人的目标。在目标分解的过程中，有时团队指导老师事先不公布目标，运用先制订个人目标再确定团队目标的方式，得到的个人目标总和往往比确定的团队目标还要高。
　　每个业务伙伴必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出他自己区域市场的困难，并就此提出解决办法；对于要求增加的，要与大家分享他是如何寻找新的业绩支撑点的。
　　在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的业务员可针对“困难户”的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些“困难户”也可学习优秀业务员的操作手法和成功经营思路。
　　参与决策的主要优点是能够诱导个人设立预期更高但可以达到的目标，如果目标难到足以使个人发挥出他的潜能，则此方法最有效。参与是通过增强个人的勇气而对绩效产生积极的影响。通过参与决策的方法，很大程度上鼓舞了义务员的士气，他们普遍对自己选择的目标很满意，也充满了信心，因为他们是在主动地挑战自我设定的目标，这对于目标的实现打下了良好的基础。
　　3、建立与之适应的团队文化
　　如何保证参与决策的效果？建立与之适应的团队文化，对直销业务员满意度的提高和士气的鼓舞，从文化氛围与制度上来保证目标分解效果，成为了不可或缺的一环。
　　首先，力争在团队内部形成一种敢于挑战，勇于拼搏，追求卓越，积极向上的文化氛围，团队以精神奖励为主，采取多项举措，比如：我们自己组建的无限极团队每个月就评出“金牌业务员”、“优秀业务员”等，在活动场所张榜公布，并由这些业务员的直接指导老师买些笔记本、名片夹之类的小奖品，当众对他们给予奖励。在评比时，坚持多层次，高覆盖率的原则，以重视每位业务伙伴，让他们都有机会“榜上有名”，另外，着重多从定性的方面奖励那些表现出色，进步显着的业务员，更甚于绩效达成最好的，以此来鼓舞团队的士气。
　　再者，为形成互帮互助的市场销售氛围，每个月每个人投三票给对最热心帮助自己的三个人，然后按积分情况评出“最热心”业务伙伴，给予一定的精神和物质奖励，形成团队更强的凝聚力。
　　最后，有必要进行自然淘汰一些意志消极、能力差或不适合直销业务的伙伴，以免在这些人身上无谓地花更多的时间和精力，在团队中形成一种互帮互学，共同进步，相互赶、帮、超的团队氛围，提高业务伙伴自身的销售业绩，同时也提高整个团队的销售业绩。
　　4、目标的深度分解
　　团队业务伙伴结合自己的销售目标，分析团队的下个月工作方向与竞争策略，找出自己思路与团队经营思路的差异与分歧，并且分析其原因，毕竟每个区域有其独有的特点，在理解团队的经营目标后，在销售产品时有正确和清晰的方向感，在追求短期利益的同时，保证团队的长期战略的实现，并据此重新拟订下个月的销售计划。
　　在目标深度分解过程中，最重要是从产品组合的角度出发，每个区域的产品组合与产品梯队往往有所不同，这说明区域上在某些产品上还有很大发展空间，也需要区域市场与整体市场就产品组合与团队达到长期性的协调与平衡。在保证整体销量完成的同时，还得兼顾一些“明星”产品的培养，以期迅速培养成为“金牌”产品，获得业绩新的支撑点。
　　每个业务伙伴先将总业绩目标分解到每支产品上，再将每单项产品的目标分解到每一个客户身上。在产品品项与客户数目较多时，团队依据帕累托80/20法则来进行目标分解，即往往是20%的主要业务员完成了80%的销售业绩；20%的产品销量占总销量的80%，因此赋予这20%的客户和产品最高的优先级，将目标的大部分先分解下去，当然条件允许的话，目标分解越精细，执行效率与效果往往会更好。
　　5、拟订销售计划
　　将目标分解的过程，也是业务员在思考每一个数据是怎样估计出来的，以及如何去完成的过程，当目标分解完之后，业务员对于下个月的工作细节也就基本上胸有成竹了，然后就根据每个细节的重要性与紧急性安排好自己的销售计划，并形成文字和表格，在执行时记载进度情况，业务人员也就是从这里开始走出“精细化营销”和“深度营销”的第一步。
　　最后就是销售计划确定的团队会议，每人就自己的计划与其他业务伙伴做研讨交流，群策群力，博采众长，再次修正计划，增加计划的可操作性与执行效率，也让业务指导老师对销售有明确的了解，以便后期执行阶段的监督与控制。
　　通过加强沟通和反复论证，让团队业务伙伴既能站在战略的高度，从全局上把握区域市场的发展方向，又能深入到实践操作的每个细节上，目标的一致性与清晰性获得提高，在执行过程中，能够有的放矢，游刃有余。

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