我的日志

如何出色地完成直销培训，是很多直销人关注的问题。实际上，一名好的讲师不光是需要把事情说清楚，更重要的是有培训的能力。

培，是培植、培养；训，是训导、训练。训练的关键是一个“动”字，笔者归纳为“七动”，即动耳、动眼、动口、动手、动身、动脑、动心，也就是调动台下人的“七动”。

动耳、动眼，就是要通过现场音乐的配合、讲师语音高低的变化、学员回答问题和分享感受、现场摆放的条幅、海报、易拉宝以及提供的书面学习材料等，给学员提供有价值的视听信息。

视和听，还算是单向传递信息。培训师要引导学员动口（回答问题、跟随讲师诵读、提出问题）来反馈学习和训练的成效。训练中，还要有动手（记笔记、绘制图表、参与动手的游戏和活动）、动身（比如潜能训练中的团队活动），让学员感受更深切。在以上的五动中，要引导学员动心（用心领会、倾注情感）、动脑（积极思考）。

那么具体到开场、互动和控场，讲师又如何运用这“七动”Hold住全场呢？

讲师不是一个人站在台上唱独角戏，而是与学员共舞。这就需要培训师有效地调动学员的参与热情，调节现场气氛。

从学员陆续入场开始，到主持人上台、讲师出场，从场间休息，到每一阶段的课程和训练结束，自始至终，都需要音乐对现场气氛的巧妙配合。

音乐配合的原则是因人而异、因课制宜。不同的讲师，其授课风格不同，所配合的上下场音乐要与其风格相协调。不同的培训主题、不同的课程内容，音乐也有差别。一位女性讲师，齐耳短发，目光炯炯，授课音调高昂，肢体语言丰富，手势语热情奔放，助教为她选择的上场音乐是节奏明快、热烈的《红色娘子军》，她踏着这首进行曲的节拍上台亮相，赢得了满堂喝彩，这就是个成功的案例。而对于培训风格内敛、沉稳的讲师，就不宜采用过于张扬的《向前冲》这类音乐，而配以舒缓的音乐为佳。

面对不同的人群也要采用不同的音乐，对新人讲观念、谈趋势的课程，宜采用节奏适中的音乐。而NDO训练以及领导人培训，由于培训对象都是已经加入的自己人，音乐风格可以更有激情。此外，产品课、心态课、方法课，要达到的目标不同，也要配不同的音乐。公司培训部要建立音乐素材库，并分门别类，形成统一的模式。

除了音乐之外，讲师在讲课时还要注意调整自己的语音语调。研究发现，讲师给学员的信息和产生的印象，7%来自于讲述的内容本身，38%来自于讲课的声音要素，即语音语调和语气，另有55%是讲师的肢体语言。因此，讲师要学会运用语音的抑扬顿挫的变化，或引起学员注意，或感染学员情绪。音调和语气的变化，要跟讲述的内容相关。激昂时，语速加快、音调升高；沉重时，音调降低，语速放缓。有时候，也用突然的声调变化，甚至静默，来提示注意，引发思考。

讲师唱独角戏，台上神采飞舞，台下昏昏欲睡。据笔者观察和归纳，有的讲师也采用了提问、音调变化等技巧，但依然调动不起学员兴趣。这多半是开场没有开好，讲师和学员没取得信任，没有建立互动的默契。这种情况下，提问就显得非常重要。无论是提出封闭的问题还是开放的问题，讲师除了请学员主动回答，当大家不踊跃时，就要现场选择学员起立回答。对学员的不同回答，都要从积极的角度给予点评。

在破冰阶段，宜提出封闭式问题，把正确答案隐含在问题当中，让学员从中选择。这样提问的好处是，引导学员思考，从备选答案中选择他们认为正确的答案，不致于冷场。很多情况下，讲师可以利用这种提问方式做现场调查，以摸清学员对某一问题的认知水平。

比如，笔者讲“梦想、目标、计划”这个课题的时候，设计了一个问题：“为什么做和怎样做好，哪一个问题更重要？”备选答案当然是三个，“为什么做重要”、“怎样做好重要”、“两个问题同样重要”。我让学员以举手的方式作答，这样可以观察出各种意见的比例。然后，再从三种人当中选择几个代表来发言，并恰当引导，形成了现场辩论的气氛。当学员适应了会场和讲师，就可以问一些开放性的问题，比如“你认为中药和西药有哪些不同”，得到的回答自然见仁见智。这样的问题，有助于学员发散思考，调动参与积极性。

除了掌握提问的技巧，还可以尝试让培训增加些娱乐元素来互动，比如准备几个用时短、可全员参与的小游戏。在培训开场时，可以让前后左右的学员做相互击掌的“互粉”动作；在学员听课疲劳时，在中场休息时，可以排成纵队，随着音乐相互做健身按摩。课程当中穿插的游戏，要与讲述的内容密切相关，不要“为玩而玩”。

有时候可能会出现讲师调动气氛，学员拒不回应。比如做游戏，讲师要事先引导，可以讲游戏的意义，也可以卖个关子引发好奇心。比如，引导学员在笔记本上做“九点连线”的题目，可以这样引导：“这个问题，大学生一般用半个小时能做出来，中学生需要一刻钟，而小学生和幼儿园的孩子，只用了三五分钟就完成了！今天，我们看看自己是像孩子一样聪明呢，还是像大学生那样愚钝？”对积极回应的学员，要倡导大家给予掌声鼓励，或者现场发放小纪念品以示奖励。

既要让学员跟随讲师的引导“动起来”，讲师也要“HOLD住”，有力地控制住场上的局面。根据需要，当动则动，当止则止。

有时候现场会过于活跃而失控，一时间学员只顾相互之间热烈讨论，如果这时候需要停止讨论，让大家集中精力听讲，可以在培训开场时就先约定好静场的呼号，比如讲师一喊出口令“最高品质”，学员要齐声回应“静悄悄”，并随之闭口不言。对于约定好的类似呼号，要在开场时多次重复练习，逐渐养成习惯。一旦听到静场呼号，就产生条件反射式的回应。如果有个别学员交头接耳以至影响到会场效果，讲师可以用突然静默不语的方式，目光盯住说话的学员，礼貌地提示他们注意听讲。

应对突发事件要靠机制和机智。比如，要建立助教巡场的机制，遇有学员在会场突发急病，马上由工作人员搀扶到场外休息或送医院治疗；遇到有人到现场寻衅滋事，由工作人员联系保安或公安人员带离现场；遇到突然停电，空调停机而室温上升，没有了麦克风扩音而影响讲课效果，除了由工作人员联系开启应急发电设备外，还可以临时调整授课内容，或者暂时休息，以免造成秩序混乱。

至于遇到突发天气，比如雷雨，影响了学员注意力，不妨先把大家的注意力引导到雷雨本身，再引导说“雷雨是大自然的作品，而我们各位学员也能用雷鸣般的掌声，压过雷雨声，显示出我们团队合作的威力”，并引导大家鼓掌，之后重归正题。

总之，要想Hold住全场，讲师和学员都得充分发挥“七动”才行！

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