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商战片段：

魏王问扁鹊：“你家兄弟三人，谁医术最厉害？”扁鹊答：“大哥最好，二哥次之，我最差。”魏王再问：“那为何你最出名？”扁鹊答：“大哥治病于病痛发作前，人们不知他事先能铲除病因；二哥治病于病痛初起时，人们以为他只能治小病；我治病于病痛严重期，所以人们以为我医术高明。”

解码：

扁鹊的大哥医术最高明，也就是他的产品最好，但是真正有名的却是扁鹊，也就是产品卖得最好的是扁鹊。为什么好的产品买不上高价，而相对差一些的产品却能卖上天价呢？

我们可以看出，扁鹊的大哥和扁鹊的差距并不是产品，甚至他的产品还占有优势，但是他的营销能力比扁鹊差很多，所以他不出名，他的产品卖不上价，他赚不到钱。

好的营销一定要先了解人，了解人的思维方式。一个人在什么情况下肯掏钱，不是你的产品越好他越掏钱，而是他越需要掏钱的速度越快。所以，要想让客户痛快的掏钱，就要让他产生渴望。

为什么人们肯花1万块钱治病，却不肯花100块钱预防，其实就是这个道理。当他的身体只有一个小伤口的时候，你卖他一个创可贴5块钱，他还要和你讨价还价。但是当他的伤口变大，痛苦增强的时候，他就肯花更多钱解决自己的痛苦。

营销要做的事情就是，让客户产生渴望，也就是让他得不到你产品的痛苦加剧，他就把钱掏给你了。所以，你能让客户有多“痛”，他就肯给你掏多少钱！

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