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凯平老师，河北人，通过系统的培养和自己的努力，在互联网电子商务领域也有了一片天地。人生格言：性格决定命运。
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- 【原创】 瑞成宇和是直销吗 瑞成宇和地面直销怎么开展？
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瑞成宇和是直销吗 瑞成宇和地面直销怎么开展？小型家庭聚会，小型会议的一种，是开展地面直销事业的基本方式之一。在直销事业里面有一句话叫“没有聚会就没有直销”，小型家庭聚会是直销事业中非常重要的一环。广义上讲，小型家庭聚会主要包括产品销售、复制技术和稳固感情三个主要导向的类型。狭义上讲，小型家庭聚会就只以产品销售为导向的小型家庭聚会。一、小型家庭聚会介绍1、小型家庭聚会的特点直销小型家庭聚会主要以销售产品和服务顾客为目标。小型家庭聚会以其简单、易学和易复制的三大特性得以在市场中广为流传。一般人数控制在10——15人左右为宜。虽然没有大型会议那么震撼，但轻松优雅的环境、愉悦的交流方式，以及简单易于复制的特点，使它成为拓展市场销售产品有利的工具。其特点为：·氛围轻松、拉近距离·提升能力、讲师摇篮·场地灵活、适于推广·操作简单、便于复制·深度交流、生产力强2、小型家庭聚会的作用锻炼和展示的舞台为经销商提供了更多锻炼和展示的机会，为产品推广培养出具有实战经验的零售和推荐高手。“学做教”的训练场地经销商举办或参与活动的同时，就是实践“学做教”的过程。新经销商通过参与，观摩学习;资深经销商通过举办或参与活动，言传身教。产生生产力的场所在自然轻松的氛围中，新顾客更容易接受和认同新观念，购买产品或从事直销事业的几率更大，因此产品销售小型家庭聚会是非常具有生产力的活动之一。
二、如何举办小型家庭聚会活动一般来讲，小型家庭聚会可分为三个阶段：会前、会中、会后。今天这一讲我们将为大家详述会前准备所要进行的工作。小型家庭聚会第一阶段：会前准备如果把产品销售小型家庭聚会比喻为产品，会前准备就是产品设计和生产及运输的环节，对产品质量有着重要影响。因此，我们要高度重视会前准备工作。会前准备工作包括：1、确定活动的时间、地点活动地点可选择家中或者工作室里。最好是交通便利，不易受到外界干扰、干净温馨、光线充足的场所。活动时间最好在晚上或者周末，方便大家的参加。不要与其他重大活动冲突。如果活动在家中举办，尽量在晚上十点前结束，以防干扰四邻。活动总时长最好控制在1.5—2个小时以内。2、设计活动主题为了让活动富有吸引力和新鲜感，增加新顾客参加活动的兴趣，便于多次邀请。可以根据不同的季节、节日、对象设计不同的主题。增加新顾客参加活动的兴趣，也便于多次邀约。3、准备所需物资工欲善其事，必先利其器。活动的成功举办，需在活动前细心确定物品是否齐全，以防止影响活动效果。一般需要准备以下物品：1) 桌子：便于交流的圆桌、餐桌为宜2)椅子：舒适的软底靠背椅为佳，保证数量的充足，但不要事前过多空着摆放。3)播放设备：影碟机及轻音乐光盘。在活动正式开始前可以播放公司或者产品的光碟。让新顾客在等待的时间中不会感到无聊。在销售答疑时，则可以播放柔和的轻音乐，如钢琴曲、古筝曲、小提琴曲等营造轻松氛围。4)资料准备：产品资料、购货清单、顾客档案表、产品宣传光盘等公司出版的正版文宣资料。5)演示工具：书写工具、白板、白板笔、板擦以及其他一些在演示示范中需要的物品和工具。6)示范产品以及备货：要推广的产品用于陈列，最好事先摆放于角落的小推车上。并准备适量产品用于现场销售。注意用于现场销售的产品，不要陈列在活动现场。(示范样品以及产品要提前擦拭干净)7)茶水或点心：会后答疑再提供，但不要准备带壳食品。4、挑选主讲人主持人、主讲人是整场活动的核心。一般主持人为家庭的主人， 主持人的形象、亲和力等因素对于活动本身而言是非常重要的。主讲人除了需要有良好的形象和亲和力以外，还要具备一定的专业知识。5、邀约顾客根据活动的安排和主题我们可以有针对性的邀约顾客参加。邀约时，要多站在顾客角度考虑，比如她为什么要参加这场聚会?对她有什么益处呢?邀约有许多技巧和方法，大家可以进一步通过相关资料学习。邀约成功后，需要提前将新顾客的详细资料告诉主持人和主讲人。事业类或产品类可邀约对事业或产品感兴趣的新老顾客，技能技巧类属于内部提升，仅限于业务代表参加。成功的分享可以将产品销售小型家庭聚会推向新的高潮，因此，我们要挑选有真情实感，有一定语言表达能力的伙伴进行分享，并在活动举行前确定其分享内容。6、确定参会人数根据活动的内容和主题，有针对性的邀约新顾客，并提前将他们的详细资料提供给主持人和主将人，以便主讲人讲解的内容更具针对性。参加聚会的人数不宜过多，15人以内比较合适，一般新顾客和经销商的比例以1：1为宜。一位经销商同时邀请的新顾客不宜超过2人，以免沟通不到位。7、会场布置小型家庭聚会营造的是一种温馨轻松的氛围，因此会场的布置要优雅大方，活动会场要干净整洁通风好, 主持人和主讲人的方向要面向大门,而新顾客背朝大门方向,要穿插坐着, 用于演示和示范的产品应平放在靠近主持人的位置。重点提示1) 音乐：优雅动听的音乐为宜。2) 灯光：光线充足，明亮的黄光为宜。3) 摆设：鲜花、盆景放置在展示桌上。4) 座位：新老顾客穿插而座。5) 其他：张贴宣传海报。8、总结：1) 避免外界的干扰：会议期间要关闭电话;要妥善安排好小孩或家中宠物。2) 小型家庭聚会参与人员要适当控制：一般不要超过十五人;没有共同领导人的允许，不要邀请旁属部门的人员参加。3)会议争取准时召开，不要提及没到会的人员，让参会人员觉得他是唯一被邀请的人，更不可临时再约人。为保证邀约成功率，可同时邀约三人(这三人要相互不认识)，这样至少有一人赴约。4)会前极力推崇主讲嘉宾，并把你的新朋友介绍给他。5)不要与中心会议和系统会议时间冲突。若临时有变，要以中心会议或系统会议为主，以利配合团队整体运作。6)小型会议要定时定期，不要轻易变动或取消。7)家庭会议中，不要让气氛过于热烈，千万不可扰民。出入房间要尽量保持安静，特别是在公共空间;会议时间1.5-2小时为宜，若在晚上进行，冬季21：30，夏季10：30前结束。8)会前不要发放任何相关资料，不展示产品(产品培训除外)。小型家庭聚会第二阶段：会中流程活动正式开始前，经销商先将新顾客介绍给主持人和主讲人.让他们在新环境中结识更多的顾客，然后与新顾客随意交谈，消除他们的陌生感和不适感。诚信和守时是非常重要的，因此会议要准时开始，不要为了等待少数还没来的新顾客而推迟了开始的时间，以免准时参加的顾客反感。
会中流程可分为三步：第一步：暖场首先主持人对所有顾客的到来表示欢迎，自我介绍后，然后邀请坐在他右手边的经销商做自我介绍。第一位进行自我介绍的经销商给新顾客起到示范作用。简要介绍自己的姓名和职业以及参加此次家庭聚会的期待即可。为避免新顾客产生误解，经销商在进行介绍时，最好是介绍自己曾经从事过的职业。所有伙伴介绍完毕后，主持人介绍主讲人。第二步：主讲1.巧妙引导，激发需求销售的过程是满足需求的过程,只有满足顾客的需求,才能带来销售的机会,因此主讲人要通过预设与产品和顾客的利益相关联的问题及可能性，引发顾客的思考,挖掘出他们潜在的需求。可以首先通过交流护肤心得来引导需求。“巧妙引导，激发需求”是逐步制造需求的过程，为我们引导出产品，满足顾客需求埋下伏笔。2.产品介绍，突出亮点激发需求后就要切入到产品的介绍，要注意过渡的自然，否则会给新顾客留下硬性推销的印象。主讲人在介绍产品时要遵循“FABE”法则(“FABE”法则特点、优点、利益点和佐证)，要突出产品最核心的成分和作用，不要面面俱到。要多谈顾客所关心的内容，多讲解产品能给顾客带来的好处，讲解时要尽量生活化、口语化，要尽可能的将一些专业词汇转换为顾客能听懂和理解的词语。(1)什么是“FABE”法则F：Feature特征：产品固有的物理或化学特征;A：Advantage功效：由特征直接带来的用途;B：Benefit利益点：由产品功效给顾客带来的好处;E：Evidence 佐证：用事实和案例强化产品的高品质。3.演示示范，分享体会在主讲的过程中寻找最配合的听众，请他们协助进行产品示范，能起到让产品说话的效果。让顾客亲眼目睹或亲自体验直销产品的高品质。加深顾客对于产品的体会和认同。分享体会则通过产品体验者和受益者的亲身感受和改变。用事实和案例强化产品的高品质。这个环节就是FABE的E佐证环节，可以增强顾客购买的愿望。演示示范应遵循科学、规范的原则，示范要娴熟，以专业和科学来展示产品特性，切忌夸大宣传和诋毁其他品牌。分享体会则通过产品受益者的亲身感受和改变用事实和案例强化产品的高品质，增强顾客购买的愿望。见证分享一般安排2～3名伙伴分享，见证分享的内容要真实感人，才能令人信服。4、总结1) 主讲嘉宾和司仪应着正装;2) 主人应全程在场，配合工作，但不要随意走动或端茶倒水;3) 请到会者做简单的自我介绍，每人1~2分钟;4) 司仪宣布会议注意事项和做推崇3~5分钟;5) 嘉宾讲解60分钟：6) 展示产品15分钟;第三步：会后答疑，促成交易会后答疑是促成交易最关键的一个环节，要想提高小型家庭聚会现场的成交率，经销商一定要提前熟悉产品知识和其他相关知识。演示示范和见证分享结束后，要及时与新顾客进行一对一的沟通。新经销商和感觉能力还不够的经销商，要学会充分借力，借其他经销商的力，在答疑环节要善于运用黄金法则——ABC法则。
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