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【原创】 直销特训营导师谈直销行业的ABC黄金法则，还没成功的直销人赶紧来学！

直销特训营 │ 2016-09-30 09:16:56

直销特训营导师谈直销行业的ABC黄金法则，还没成功的直销人赶紧来学！

2016-09-30 特训营导师王耀铭 zhixiaotexunying


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ABC法则被直销行业称为黄金法则，成功法则！具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。

名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的效应。

这里直销特训营导师王耀铭曾经叫王石先生有一个故事和大家分享：有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。” 出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。” 于是这些书被一抢而空。


不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。


第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。


这个故事说明什么，我们要学会借力，借力使力不费力，法则就是教我们借力。

一、ABC法则的代表意义：

A是Adviser顾问：你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料；

B是Bridge桥梁：你自己；

C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人：
ABC法则就是在你的介绍之下，由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。
A 是有经验的老师，

B 是自己是桥梁

C 是新朋友我们要讲解的客户

为什么要使用ABC法则？

1、有利于避免尴尬—— 解决开不了口的问题；
2、有利于讲清讲透—— 解决说不明白的问题；
3、有利于延续感恩—— 解决尊重别人尊重自己问题
4、有利于复制系统—— 解决快速打造自动生产线问题


使用ABC法则选择什么地方？（适合地面进行）

1、相对比较安静的地方；
2、能够感受成功气氛的地方；
3、三方都不陌生的地方；
4、相对比较轻松的坏境。

而如果是网上进行，则没有太大要求，只要语音环境安静不吵闹，网络条件良好即可。


怎样做一个100分的B？

引导ABC前：
1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好；
2、在A和C沟通之前，请详细给A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机；
3、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重；
4、为C准备一套事业资料；
5、做好铺垫。


ABC时：
1、向C推崇A，言辞恳切，要表达尊敬与敬佩之情；
2、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀
3、引入话题后，自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话；
A是一个临门一脚的角色——成交。

二、如何运用ABC法则：

A的切入方式：
1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；
2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题
4、可以从故事切入，较容易接受
5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣
B的注意要点：
1、进行邀约并确定对象、时间、地点
2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想
3、把新朋友的个人资料告诉A
4、推崇A。
主要的细节： B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定沟通或见面的时间、交流工具或者地点，B要在C和A没有认识之前，B要先向C推崇A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。

三、ABC沟通过程中的要点：

1、介绍A
2、介绍C
3、如果是在互联网上，B要在C的旁边安静专心听A说明或者A开着两个语音让B也能清楚的听到双方的对话，但不要讲话，因为这个时候C是不知道你在的。当然如果是当面进行，是可以安静的坐在旁边时常点个头，做点笔记，时刻保持微笑。中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。


主要的细节：

B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在北京从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经向C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并适当的点头认同，一定要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。

四、沟通结束后：

主要细节：
1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失
2、如果C有意向，B必须及时做好跟进服务
3、如果C想了解更多，B必须鼓励C参加公司参加会议
4、借出资料
5、约下次见面时间
6、泼冷水
7、B要和C确定下次跟进的时间和地点，B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。

8、最后，“B”在事后对“C”进行进一步的沟通。因为“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“C”的情况和想法，并要将这些想法向“A”汇报，研讨方法，讨论怎样跟进“C”。

 

A+B要组成工作小组共同对“C”进行工作。在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。


五、细节是成功的关键，ABC法则核心细节：

1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念
2、ABC法则的成功率：你自己占50％，A占30％，环境气氛占20%

3、恭维不夸大
4、不插嘴
5、不当场纠正A的错误
6、A偏离主题，可适当提醒。

7、及时跟进

直销潜能激发培训导师王耀铭曾经叫王石先生语：

       ☆ 听成功者的话，按照系统的要求做规范的事，推崇系统、推崇公司、推崇你的上级指导老师、推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不费力。熟练掌握并灵活运用ABC法则，你的直销事业将变得轻松自如，成功自然水到渠成。



直销潜能激发培训导师王耀铭曾经叫王石先生语：


       ☆你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你：人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。


很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以，要帮助别人，先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。


很多大成功的直销领袖都知道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。

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