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消费投资,组织经济分配。 

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【原创】 组织行销2

直销新路 │ 2017-04-29 16:42:15

组织行销模式的运用
尽管目前组织行销理论并没有见到系统地整理发表,但社会上已经很多人在运用这个理论。其中应用最广泛的当属传销、直销,以及各种名称的人际关系网络营销。特别说明,前面我们给组织行销做了定义,组织行销可以理解为一种商业模式。但社会上,特别是直传销组织中的人员,对模式和方案混为一谈。往往把方案理解为模式。方案没有对错,只有是否适合。方案的不适合是量化造成的。
如何理解传销
讲一个故事
风动幡动心动,这是关于佛教中国禅宗六祖慧能大师的一个故事。说的是高宗仪凤元年(公元676年),六祖慧能至法性寺(今称为光孝寺),正遇印宗法师讲涅盘经,时有二僧争论风动或幡动。慧能谓,非风动,亦非幡动,乃尔等心动。
对于心动说,思考了很久不得悟,还是写出来大家探讨。
我觉得心动是唯物和唯心的统一。没有单纯的唯心,也没有独自的唯物,更不会有无名的心动。无唯物亦无唯心,无唯心唯物何表?唯心来自于唯物,是对一个事实现象理解各不同。没有事实存在也没有各种理解,虽有各种理解事实始终唯一。
唯物论者强调事物是物质的、运动的,并不等于证明唯心论者就是静止的、想象的,唯物论者承认认知是变化的、发展的,就已经肯定了唯心的合理性。唯心论者强调事物必须感知才成立,也等于承认了物质存在才是感知的前提。
风动幡动都是事实现象,幡扬只缘风起,风显却因幡扬。但认为是哪个动却取决于自心和学识。见仁见智何为仁智?为何见仁?为何见智?
幼儿园孩子看1+1,认为陈景润真搞笑,怎么连1+1=2这么简单的问题都不会?这个认识一点也不错。相反,这个孩子要是觉得1+1不等于2,那到要看看这个孩子是否有智力问题。
看到“china”,英文会理解成“瓷器”、“中国”,但是,汉语拼音理解成“吃拿”,“痴衲”,“斥呐”……你能说不对吗?横看成岭侧成峰,是岭是峰?全看个人远近高低的观察,和对观察到的现象感知认识程度。
现在翻译的“直销”、“传销”词组,在英文里是一个词, 源自“Direct selling”或“Direct Sale”。英文还有更细的分别,Uni-level marketing(单层销售);Multi-level marketing(多层销售)或Network marketing(网络销售);所以中文翻译词组“直销”、“传销”原本是相同的概念。可见“传销”或者“直销”的汉语词组只是翻译的问题。这个商业模式最先进入中国因为人传人销售货的显著特征,所以“传销”这个译法得到了更广泛的运用,而且确实形象直观容易理解。
不同的译者,不同的理解,不同的水平,翻译的用词也不相同。就像《共产党宣言》里面的词组,不同的译本就有不同的译文。“spectre”有的翻译成幽灵,有的翻译成鬼怪、幻影。“haunting”有的翻译成徘徊,有的翻译成踌躇,有的翻译成游荡。“Europe”有的翻译成欧洲,有的翻译成欧罗巴。有的翻译成原著马克思、恩格斯,有的翻译成原著马格斯、安格尔斯,“Proletarians of all countries, unite!”有的翻译成“万国劳动者团结起来”,有的翻译成“全世界无产者联合起来”……
中国《直销管理条例》、《禁止传销条例》的出台,才强行用法规定义了“直销”、“传销”的官家概念。目前中国大陆,直销、传销搅的昏天黑地,到让老外莫名其妙,英文单词怎么翻译成了两种不同的概念?不知道翻译回去要怎么向原产地表达。
世界直销联盟讨论报告中如何定义和解释“传销”这个词组
【多层次传销的最佳定义是一种直销奖金制度。直销业有各种不同的组织架构与奖金制度,多层次传销只是其中之一。多层次传销制度是直销业中很重要的一种行销手法,又称为[网路行销]、[结构行销]或[多层次直销]。此一制度行之有年,已证明是能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。
直销人员有两种取得奖金的基本方法:
第一,直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金;
第二,他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金,也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。】
世界直销联盟的这种解释是对培训劳动的认可,可以作为团队计奖也是按劳取酬的理论依据。世界直销联盟讨论报告明明把传销定义为只是直销模式中的一种奖金制度,为什么非要把“传销”硬从“直销”中分离割裂?
现在大多数民众对传销的理解,基本上就是道听途说,人云亦云。如果听到有人说,陈景润是个大笨蛋,1+1他都不会算。幼儿园老师该怎么对这样说的孩子解释?高中数学老师又该怎么对这样说的学生回答?想想自己听到这样的话语该怎么说,会怎样说?
心动生言,言为心声,别随便笑话别人不懂1+1,更不要随便结论。如果盲人摸象,摸到大象尾巴的嘲笑摸到大象耳朵的,明眼人会觉得两个都愚蠢。但是,即使让盲人摸遍大象全身,他仍然无法形成大象的概念。明眼人的嘲笑别人等于嘲笑自己。
当年六祖惠能在法性寺心动说语惊四座,如果他在集市宣扬会怎样结果?
值得深思......
人应该时刻提醒自己,我所知道的与我以为我知道的远远不是一回事。所知道的未必都是正确的,未必就是真理,有时候可能就是幻象,就是错的。重新去认识并改变那些约定俗成的、曾经认为正确的,而实际上并未给自己带来多少好处的观念,就会在变化的事物中发现无限获益的机会。
其实从字面上来理解“传销”很通俗易懂,传信息,销价值,是对传销最宽泛的概念定义。传信息,认同再交换,销价值,需要才埋单。正所谓,无传怎知信?有销方见财!这是最基本的常识。
《禁止传销条例》执行的尴尬
根据“禁止传销条例”的定义,【传销是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。】,显然,行为和结果二者缺一不可,但如何量化执行?
以“牟取非法利益”来说,经济案件中经常会用到“牟取非法利益”概念,如何理解?
“牟取”和“谋取”有些区别,“谋取”的语义可以涵盖“牟取”,“谋取”是一个中性词,而 “牟取”是一个贬义词。谋取主要设法取得,牟取则是非法的获取,有犯罪行为,获得暴利,是“不正当利益”。
“不正当利益”包括非法利益和其它不应当得到的利益,是指违反法律、法规、规章或者政策规定的利益,或者要求对方违反法律、法规、规章、政策、行业规范的规定提供帮助或者方便条件。
通过法律不认可的手段所取得的利益就叫非法利益。非法利益不仅表现为获取手段的非法性和不正当性,更突出地表现为利益本身的违法性,非法利益的取得侵害了国家的法律秩序即国家的利益。
非法利益即不合理、不合规也不合法。但究竟合法非法,需要用相关法规来判定,法律明文规定禁止的,肯定违法,但违法不等于不存在。
其它不应当得到的利益是指非法利益以外的其它不正当利益,按照利益主体的确定性划分,不应当得到的利益可分为实质上的不应当得到的利益和程序上的不应当得到的利益。
实质上的不应当得到的利益是指利益的主体已确定是他人,而你却使用非法手段得到,使他人的既定利益受到了侵害。
程序上的不应当得到的利益是指利益的主体并不确定,谁应当得到某一利益属于待定状况,而你却通过他人行使不正当手段为你得到。在得到这一利益的程序过程中往往带有不正当行为,这种不正当行为,当前,在社会经济活动中表现为,舞弊、徇私、以“回扣”、“佣金”、“红包”“提成费”、“好处费”等名目非法收授“酬金”,利用职权和工作之便,敲诈勒索,中饱私囊;招摇撞骗,推销伪劣商品,坑害消费者等等。
“不正当利益”其利益的本身不一定是法律、法规、政策所禁止的,但从取得利益的手段与非法利益一样也具有非法性和不正当性,这种不当利益的取得,侵犯的是他人应当得到的利益。所以不正当利益的本质就是利益取得手段的不正当性。
除上所述不应当得到的利益及非法利益外,其它应属于应当得到的正当利益,如果利益的主体不确定,并不是他人的既得利益,行为人又是通过正当的程序和手段为请托人获得利益,就应当是正当的利益。因此,区分正当利益与不正当利益的关键就是看谋取利益的手段和程序是否正当。
正当不正当属于做事的目的,不一定违反法律。但是非法利益,肯定是违法的事情,是法律不提倡和不允许的。不正当利益,不合理、不合规,但不一定违法。非法利益一定是不正当利益,但不正当利益不一定是非法利益。
而“发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式”,则是所有经济活动中都经常采用的形式。不宣传,不发展消费者,不传不销,经济活动怎么继续?按这个定义索骥,人人都是传销,人人又都不是传销。都在传在销,但很难量化定性是否“牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为”。
《禁止传销条例》从2005年出台就显示了无法执行的尴尬,作为行政法规的两个条例,条款上明显存在着难以执行的歧义。
由于没有量化标准的客观解释,“禁传条例”在实际执行中,被个别执法者作为随意权力寻租的邪恶之剑,已经是不争的事实。两个条例的草率出台难以执行,已经让相关部门饱受了自己打自己耳光的尴尬。制定了行政法规,在现实中却无法执行,证明了法规条文存在着致命缺陷。
“组织、领导传销活动罪”上升到了刑法,司法解释已经与《禁止传销条例》明显不同。既然是刑法,有必要先说说犯罪动机!
按照我国刑法学教科书的定义,所谓犯罪动机就是指“刺激、促使犯罪人实施犯罪行为的内心起因或思想活动,它回答犯罪人基于何种心理原因实施犯罪行为,故动机的作用是发动犯罪行为;说明实施犯罪行为对行为人的心理愿望具有什么意义。”
犯罪是一种法律所禁止的恶,刑法的功能不仅在于维护社会秩序及保障公民自由,惩戒罪恶,还具有道德规诫的功能。刑法作为一种道德规诫的功能是通过追求刑法的价值理念——公正来实现的。只有这样,刑法才能成为一种为人们所拥戴,所信服的良法。而要做到这一点,不考虑犯罪动机在刑法中的地位和作用,显然是不行的。
值得指出的是,所有犯罪动机都具有反社会的性质。“组织、领导传销活动罪”的犯罪嫌疑人的犯罪动机又是什么?特别是企业法人,国际著名企业、民族企业、社会上具有诸多光环的法人代表,他们“反社会性质的犯罪动机”从何产生?
单位犯罪需要有单位故意犯罪的集体意志,在很大程度上是通过决策主体体现出来的。判断犯罪行为是否体现了单位的集体意志,需要看犯罪行为是否经单位负责人决定,否则,无法形成一个单位的犯罪。但是,也不能简单的认为,负责人做出了的决定,就可以认定为单位犯罪的意志,还需要看其他因素,比如说是不是为单位谋取不法利益。
经由国家立法机关按法定程序制定的法律法规,一般说来是合法的,但是,并非合乎法定程序的立法就都是合法的,如果它不合乎法的精神,这就是通常所说的“实定法非法”现象。至于政府部门和地方党政机关发布的一些“红头文件”,本身就不属于法律法规范畴,不合乎《立法法》规定的立法权限与程序,其内容更不乏违宪违法的规定。有必要提醒,行为是否属于犯罪要由法律规定是立法的要求,而把“传销行为”的界定权赋予了行政法规是否符合立法规则?
“禁止传销条例”、“组织、领导传销活动罪”的立法动机是什么?立法的动机不是管住老百姓,更不是管住本国的企业和人民,而是一种对公共秩序的宽泛指引。外资企业是不受共产党领导的,如果没有适用的法律加以限制,土生土长的中国企业和人民就要吃亏!因此,规范法律条款,特别是规范直销法规迫在眉睫!否则直销人和企业的羔羊状态令人不寒而栗!只能降低法律的权威,影响执政者的威信。
很多人谈传色变,其实,未必真的理解这个被翻译成“传销”的词组。传信息,销价值,只是字面的理解。传销这个模式的真谛究竟怎么理解?愚以为,通过人际亲情关系的最原始信任,打破拒绝处理的坚冰,动之以情,晓之以理,诱之以利,惧之以法,利用利益捆绑,把人际关系紧密组织起来,我为人人,人人为我,以消集群,以群促销,以销订供,以供定产,形成新的分配规则。
契约保护诚信,规则产生力量,延长信用杠杆,带动产品消费,加速资本流动,促进产消合一,相帮才会和谐,互助方能稳定。通过有序互助分配,分明天大家消费产生的利润,圆今日个人的梦想,有序改变人的经济地位,从而改变社会经济结构。这才是被翻译成“传销”这个模式的内涵。
很多人并不理解这个模式的真谛,对利用这个模式非法敛财的行为口诛笔伐情有可原。其实从另一个角度思考,别人空手套白狼都可以骗到那么多钱财,足以证明了这个模式的魔力,为什么不正用做好事呢?难道我为人人人人为我的氛围不好吗?难道消费者组织起来,参与财富分配不应该吗?怎样才能实现,是技术问题不是方向问题。再滥的规则也比没有规则强,认为别人的规则不好,为什么不设计好的规则来吸引消费者参与?做批判家容易,但是做改革者难!偏激的危害更大,一个先进的营销思想,不能被民众正确认知而为民造福,恐怕比个别骗子骗点小钱造成的损失更严重。
“传销”这个被翻译的词组,之所以被神秘化妖魔化曲解,是因为确实有人利用这个模式的特殊魔力敛财。产品好,价格更好,产品成了道具,为赚钱而买货加入,甚至根本不要产品道具,实质是庞氏骗局的变种。暴利造成了市场不公平竞争,破坏了人与人之间的诚信根基。无怪乎无法得到主流社会的认同。
拆解这两个字来说明问题。
专人传信人言谎,肖金销饼食并无。就是传销被人们深恶痛绝的根本原因。
专人传信人言理,肖金销货化贝财。这样的传销,人们会反对吗?政府会不支持吗?
没有办法去改变大众已经形成的曲解,社会成本高而且未必能纠正得了。因此,用组织行销这个词组,用正确运用这个模式的正果,赢得社会对社会人际关系网络的价值认同,让这种模式广泛应用造福人类,这才是目的和目标。
互联网时代,网络生活化,生活网络化正在改变人们的见解和习惯,不管你是否承认,网络正逐步改变我们的生活,蚕食我们旧有的观念。将来的趋势,不是物美价廉服务细微就可以吸引消费者,这些谁都可以做到做好。而是不仅消费要省钱,消费的同时还要赚钱,变支出为赢利,变负号为正号,谁做的更完善,谁才能吸引消费者。谁让更多的消费者参与其中,才能真正的产消合一。而实现这个目标,“组织行销”模式,有着独特的优势。预见未来最好的方式,就是将它创造出来——我们需要先创造信心,再创造知识,再创造未来。
正确的理解在于正确的传播,只有正确宣传才能树立正影。只有树立了正确运用组织行销的正面实例,才能还倍增原理数学模型在奖金计酬领域运用的清白。
先进的东西往往不被理解遭受打压
好工具不会用还要少见多怪,本来一种先进的营销模式,虽然被不法分子利用骗人敛财,但如果没有学术界的忽视,媒体的冷淡,庸众的推波助澜,怎会落到这步田地?恰恰是所谓的专家、大师、权威在压制探索,他们不懂的东西,就是错误的,就要受到打压,历史上这样的事例不胜枚举。
满清末期有革新派人士,为了引进铁路获得慈禧同意,专门先修建了一段让太后、皇帝、王公大臣体验,以便争取支持。即使这样,竟然有保守派大臣提出令人愕然的见解,“这铁路确实好,又快又稳,但铁路一开运输方便,势必让车船脚夫失业,岂不游民四起天下大乱?洋人拼命让我们修铁路,亡我之心可见一斑。”听起来振振有辞,好象真知灼见很有远虑,其实是愚昧无知糊涂误国。
英国历史上也曾有过两次决策失误,第一次是否决将电力引进千家万户。
当时英国的有识之士,经过充分的研究论证之后提出:电力是新型的能源,对人类的发展将产生不可估量的巨大影响,伦敦应该率先普及使用。但是在议会辩论的时候反对者说:如果把电力引进千家万户之后,每一户人家都得有一个插座吧?那个点插头的杀伤力绝对不可低估,简直就是现代化的杀伤武器。如果小猫不小心碰到了那个点插头,不就立刻被电死了吗?如果哥哥让自己的弟弟伸手摸一摸,岂不是立刻就没命了?如果在全伦敦,全英国普及使用电,就等于每一个英国人,包括所有的大人、小孩都具备了把别人或者自己随便杀死的武器,这实在太可怕了。
反对者的理由听起来似乎真的很可怕、很实际、很有道理,就连女王也站出来旗帜鲜明的表示反对:我呼吁,我们所有的英国子民都坚决的举起反对手。结果,普及用电的提议,在接连不断的几次表决中都没有通过。
另一个决策失误是否决将煤气引进千家万户。
当时议会辩论的时候,那些反对者说:伦敦是一个有两千多年历史的著名城市,有极其宝贵的历史遗产,那么伟大,那么精致。如果千家万户都用上煤气,肯定需要储存煤气的巨大煤气罐,把那么多个煤气罐放在伦敦,那就等于放了许多巨大的炸药包,任何一个国家总有一些坏人,如果这些坏人自己不想活了,一旦把巨大的‘炸药包’点着,两千多年的文明古城岂不是毁与一旦?有谁能承担得了这个责任?就这样英国上议院连续两次表决,都否定了在伦敦使用煤气的提议。
社会进步文明的步伐任何人都阻挡不住的,今天世界上各国早已普及了电力和煤气,包括英国在内。但当今这样的思维,这样的观点还少吗?
人为什么热衷于传销模式
产品使用价值是一切营销活动的基础
当生产商制造出产品,使用价值便蕴藏在其中了。无论它存放在哪里,只要产品的品质没有变化,这种价值就潜藏在产品中。当消费者在时效期内,按照正确的方法使用产品,使用价值就会体现出来,完成它的使命。
产品的使用价值决定于产品本身的品质和功能。并不是使用价值越高的产品越受到消费者的青睐,因为还要取决于价格和消费者购买能力、消费习惯、消费文化意识等等。多数情况下,消费者选择的不一定是价值最高的产品,而是根据自身条件和需要,选择性价比最优的和自己喜爱的产品。
事业价值的存在是分销商积极参与的基础
事业价值的实现前提,是分销商进行了商品的流通转移,完成了交换,使产品功能得以发挥,使用价值得到体现。尽管终端零售价格是消费者对产品功能的需求和使用价值的认可,但这里面却包含了中间分销商转移产品完成交换的附加价值。从产品使用价值的信息传递,到价值载体的产品转移,以及完成交换的资金流动,每项工作和服务环节都需要有人完成,都需要付给报酬。因此,信息流、物流、资金流、服务行为构成了营销的基本工作。这些中间环节和工作不会改变产品功能,也不会让使用价值增值变化,但增加了附加价值,方便了消费者,终端价格应该上升,合情合理合法。每个人都为回报工作,这是马克思说的,按劳取酬,这是天经地义的。同时,也是社会工作分工和分配的前提。如果这些环节和工作可以变化甚至省略,哪怕是部分和数量形式发生变化,都将引起社会的重新分工和分配。
从生产到流通,再到消费,展现出了产品价值链。事业价值依附着使用价值同步延伸。如果产品的使用价值是内核,那么,事业价值就是包装和宣传,因为宣传而知信,因为包装而升值。但如果过度的包装,华而不实则本末倒置,消费者不会永远买牍还珠。所以,过度的宣传让人望疑生畏,反倒影响了产品使用价值的展现,丢掉使用的机会。
传统营销模式市场分析
传统营销模式中,市场中存在着分界明确的三个组成部分:生产商、分销商、消费者。从信息资源的角度上来看,对于某一种特定的产品而言,生产商决定了如何以合理的成本从原料转化为产品;消费者决定了哪些社会成员需要这种产品;而分销商处于一个特殊的位置。他们最终决定了产品社会生产能力和产品消费需求这两类信息之间实现有序对应。对这些信息的垄断程度和对应关系实现过程的复杂性,决定了分销商占有的利益比例大小。另外,分销商群体内部根据地域,或者其他与消费者发生关联的方式不同,从而形成一定的结构关系,以此构成了整个产品流通通路,根据与生产商和消费者分别距离的远近,分销商可以粗略的划分为代理商和零售商两大类。传统营销模式中生产商、分销商、消费者这三者之间存在明确的区别和分工,彼此之间不能互相替代。
传销模式与传统营销模式区别
对于传销而言,情况发生了变化,建立在有偿口碑推广传销基础上,原有的分销商和消费者之间形成了全面的融合。通过消费者双重身份的改变,既是消费者还是经营者,把消费者团结到事业中,用自家货,爱自家货,关心自家事业,卖自家货,宣传自家货,从而稳定一部分忠诚顾客和消费群体,形成稳定的市场,带动引导更多的消费者,扩大市场份额占有率。这是企业采用这个模式的目的,有利于企业发展。
消费者商业活动的目的是追求有使用价值的产品。而分销商追求的则是通过对产品流通过程的控制来占有社会财富。表现形式则是依附在使用价值上的事业价值点的分布和价格的不断升高。价格的生高,可以用事业价值和使用价值的叠加解释。
传统批发零售经营中,不同层次的经销商因为产品购买额度的差异,在市场中自然形成价格差异从而产生“价差”,价差作为分销商的直接利益来源是一个可变的数值,取决于市场的调控和分销商之间的资本博弈。这是事业价值附加在产品使用价值上在传统批发零售经营中的表现形式。但并非事业价值增多价格一定增加,分销商接受产品使用价值的同时,也接转了风险,当终端价格不被消费者认可,价值链就会出现断裂,某些事业价值点就会出现投入产出负增长现象,甚至会低于使用价值才能完成过程。否则,产品就会夭折在中间而浪费资源。
而在传销系统中,是通过确定的奖金分配制度,将各经销商对于产品市场份额占有率的贡献大小,进行定量评估。然后依照制度中所订立的条款,将产品零售形式财富增值部分,重新划分而再分配。因为分配方式已经先确定了,对产品市场份额的影响度,便是经销商利益的主要决定因素。事业价值的表现形式在传销模式中又根据游戏规则展现了另外形态。
经销商通过传销活动争取到了在数量上可以具体衡量的市场份额。具体的实现方式主要有三种:首先可以是经销商本人的个人消费,这是一种最基础的方式;其次,可以通过向终端消费者售卖产品来完成;另外,对于有能力的经销商来说,可以组建一个由多个经销商组成的销售团队,也就是常说的建立系统,完成比单独的个人努力要多得多的市场占有量。只有终端销售能力超出平均水平者,以及具有团队建设能力的领导者,才能在产品使用价值链中,获得事业价值的地位。而后者更居于这个事业的顶端。
顺着这棵事业树的脉络,经销商事业价值从大到小、从有到无的顺序排列,构成了事业价值点的分布。从结构上来说,领导者群体所组成的核心经销商居于这个系统的主干位置。按照市场影响力的大小,销售型经销商依次分布在各个分支的位置上。而在这棵树的末端,便是终端消费者和入门者了。
产品附加了事业价值,也就是附加了赚钱的机会,性价比的衡量又多了一条因素。很多人加入传销不是为了消费产品,更不是图便宜,而是为了可以赚钱,否则没有机会和平台。因此,产品好价格更好,产品甚至可有可无,成了道具。击鼓传花,传的是机会。这个机会的核心就是奖金分配制度。
组织行销模式的核心
不管电子商务还是组织行销模式,都不能离开网络分配,都不能忽视数学倍增模型的运用。网络分配,核心就是我为人人,人人为我,所以,要鼓励按劳取酬、多劳多得、效率优先、互帮互助、合作共赢,靠机制和制度实现平衡与和谐。
不管是互联网+,还是+互联网,最终还是要利润,君子爱财取之有道,但什么是有道之财?什么算取财正道?
阿里模式,其实是市场模式,不过把地面市场搬到网络。只管收保护费,基本上是网商各自经营。低价竞争乱行乱市劣币驱逐良币,冲击实体企业经营困难,迟早会引发大问题。
京东模式算是商场模式,把超市大卖场移到网络,可以称为网上“沃尔玛”。虽然像“沃尔玛”一样,代替商家经营,但信息垄断制造信息壁垒,靠信息不对称赚钱盈利,不符合互联网精神。
两棵大树压制了互联网商业的发展,其余的垂直细分市场等策略,只能是夹缝中生存。因此,互联网商业模式应该走第三条路。综合阿里、京东模式利弊,做信息枢纽、交换平台、分配中心。靠信息引导,靠利益分配管控发展壮大。
信息不对称指交易中的各人拥有的信息不同,从经济学方面解释,就是指交易双方由于信息了解不充分,在某方面处于不平等地位。市场经济发展了几百年,都是处于不对称信息的情况之下,掌握信息比较充分的人员,往往处于比较有利的地位,而信息贫乏的人员,则处于比较不利的地位。
占有信息的人在交易中获得的优势,实际上是一种信息租金,每一个行业都是特殊信息的汇总,俗话说隔行如隔山,这座山其实就是信息不对称,而要获得这些信息是要付出成本(代价)的。不对称信息实际上可以被看作对信息成本的投入差异,利用信息投入差异获取利润正是为了补偿先前付出的信息成本,其实质仍然是资本的获利性在另一种层面上的体现,只不过我们换了一种观察的角度而已。
信息不对称也是交易环节相互联系的纽带,在商品经济中,信息主要反映在价格上,价格信息是经济信息的中心,其他信息都是为价格信息服务的。市场经济的本质是用价格信号对社会资源进行配置,社会资源的分配和再分配过程实际上是人们围绕价格进行资源博弈的过程,对任何一种资源的优先占有都可以在博弈中获得相关的利益,信息也是这样。
信息时代,互联网扮演了一个前所未有的平台和战场。每个人都积极主动发布所掌握的信息,不管是无偿提供给大家,还是为了什么目的进行传播交换,我为人人,人人为我,互联网就这样成为了一个信息集散地。广泛、海量的数据、信息,快捷、发达、便利的流动、传播,科技的进步使社会结构和政治生态发生了微妙的变化,改变了劳动性质和家庭以及社会结构。
在商言商,互联网时代涌现的以淘宝为代表的电子商务平台,确实成就了很多人,但是,比起对其他方面的伤害,很可能是弊大于利。
首先,淘宝店家的营销策略大都采用价格战,在文字、图片信息完全一样的情况下,巨大的价格差异让人无所适从不敢相信,都说一分钱一分货,但看不到实物,对比不到功能结果,怎么判断真假优劣?怎么取舍选择?怎么认同价格合理性?其实厂家就是赔钱卖也未必供不应求,何况很多商品并不是刚需的日用消费品。如果企业靠低价就能占领市场,低价就能解决产销平衡问题和市场问题,还招商走分销渠道干什么?还采取各种营销模式干什么?不管是自己的网站,还是企业在淘宝开网店,生产企业用得着把这个机会送给淘宝的店家吗?
所有的营销理论在信息相对大暴露下,在众多的淘宝网店低价策略下,全都成了空谈。真正获利的是提供平台的阿里,正所谓,淘金的卖苦力,卖铁锹的赚大钱。
生产商、流通商不愿赔钱赚吆喝,消费者也不愿当冤大头,乱行乱市的结果伤害的不仅是生产企业,就是经营店家和消费者,同样受到了不同程度的伤害。价格混乱,最终结果只能导致不理它,连体验产品的机会都不给你。信息爆炸、信息混乱破坏的是诚信,伤害的是社会。尽管人们认识到这些弊端,但是,还没有有效办法解决。
现代营销渠道和方法目的只有一个,让终端消费者知信,但知信不等于知情!知情不等于认同,认同不等于满意,满意不等于购买。产品的性价比始终是关键和核心,如何让消费者感觉他这次购买的商品性价比高,买的便宜实惠,买的满意,卖的高兴,大家双赢,这才是营销工作的目的和重点。没有哪个消费者是全知全能,什么知识都具备,买东西不是贵贱问题,在没有其他参照物的情况下,不好判断是否物有所值,任何人都觉得自己可能买贵了,这是人性使然。所以通过信息传播,赢得消费者认同信任,这是商道艺术。
直销企业认识到这个问题,所以,直销产品不走分销渠道,不让经营商家乱行乱市,更不给网络店家利用低成本诋毁商品价值的机会,虽然不一定是系统策略,但比起其它企业,应该是很大的进步。
直销产品好,价格更好,并不是不考虑性价比,而是在商品上附加了赚钱的机会,使消费行为具有了投资功能,价格再低也是支出,只有盈利赚钱才是增值。
生产、流通、消费是规律,参与交换分配是逻辑,交换什么?交换的是双方认同的价值或者说是信用。相信就有用、有价值,不相信价值和信用就无从体现,不认同就不会产生自愿交换。
参与是前提,每个人都要参与某些事之中。为何参与,利害相关。趋利避害是人的本性,参与进来是为了交换,交换是为了得到分配结果。但分配结果是由分配规则框定的,人们不仅顺向比,更喜欢横向比,心中不平衡就没有和。以衡求和在物质分配上要让人感到满意,首先对分配规则感到平衡。分配规则都不认同,怎么可能满意分配结果?
生产劳动创造价值,交换分配产生财富,如何让劳动者创造的商品变成消费者认同的价值,从而实现资本增值变成财富,关键在分配。分配规则决定财富分布曲线,同理,分配规则也决定资本运动曲线,可见分配规则的重要性。分配规则是具体的,在不同的领域有不同的分配规则来引导经济活动运行,但始终是追求平衡。
不能共同富裕,不能帮扶弱者的社会不是文明的进步。一部分人可以比别人富,允许先富起来,但不能让大多数人更贫穷,这是帕累托改善早就提出的观点,但如何做到才是关键。共同富裕也好,一部分人先富起来也罢,其实都是分配问题。既然分配规则决定财富分布曲线,制定大家认同的分配规则才是重点。所以,从分配规则入手才是抓住了要害。
现代市场的产生不是靠自然约定形成,更要人为创造发展。有创造就有控制,因此,市场控制才是核心。控制什么?自然是控制人!这里的控制不是强制,而是尊重人性,满足人的需求欲望,引导消费。这已经不仅仅是营销的话题,涉及了哲学、政治、经济、文化......
只想阐明一个观点,集众私成大公,顺应欲望掌控度,要比任何控制都文明强大得多。怎么实现?控制市场,引导市场,寻找买卖双方认同的平衡点,重点在以衡求和。参与交换分配,核心在分配,分配规则决定财富分布曲线,关键在规则。产消合一经济时代,合作共赢是买卖双方对立的统一。把人留住,充分运用好人这个活资源才是目的,才是产消合一经济时代的思想。
数据孤立无对错,信息关联有乾坤。相信数据不迷信权威,规律、常识为上,逻辑为先。生产流通消费是规律,参与交换分配是逻辑,分配规则决定财富分布曲线是结论,以衡求和是宗旨。这就是组织行销模式的核心。
组织行销分配方案的设计原理与原则
天下没有免费的午餐,网络分配实质,是设计什么样的网络,保证结点的人获得多少互助,而这个结点要获得这个回报,应该付出多少。因此,有必要明白分配制度设计原理。关于分配方案制定的原则,曾经做过总结概括:
分配规则何为本?根据关系分利润!时间关系排顺序,推荐关系永相存,
安置关系规则定,三种关系网络根。顺应欲望掌控度,如何量化在人心。
营销学过去宣讲,企业市场营销的基本任务,就是寻找需要产品的人群,通过施加影响刺激欲望,爆发动机变为需求,促进交换完成交易。
其实不能完成交易的重要原因,是消费购买力!谁没有需要欲望?谁不喜欢宝马奔驰豪宅大屋?可惜囊中羞涩,所以只能励志梦想。与其刺激欲望,不如让其口袋装上钱。有了钱,假冒伪劣产品自然不容易生存。消费者都是聪明的,假货之所以横行,劣币驱逐良币,是因为性价比太敏感。越是缺乏消费力越是让低价、假冒、仿真货容易得逞。
提高收入增加消费力才是根本。目前不是消费力不够,而是不均衡。消费力不均衡反映了分配不均衡。有钱的没东西可买,没钱的好东西买不起。如果在消费的同时还要赚钱,解决购买力问题,需要变需求,交换成交易,就是水到渠成顺理成章的事情。
劳动与财富
有人提出下列问题:是劳动创造财富还是交换创造财富?价格基础是成本还是供求关系?
有一种观点,如果交换创造财富,则投机商是财富的唯一创造者;如果供求关系是价格基础和唯一决定因素,则企业只要将生产和服务控制越少企业利润越高。并认为,那岂不是荒谬的结论?显然,这种观点认为劳动创造财富,成本决定价格。
其实这也是静止的、片面的、绝对的看问题。
探讨问题,首先要搞懂概念,什么是财富?
经济学上,财富是指物品按价值计算的富裕程度,或对这些物品的控制和处理的状况。财富的概念,包括货币、不动产、所有权,在许多国家,还包括对基础服务的享受。
最新版汉语《辞海》对财富的定义是:具有价值的东西。
英国著名经济学家戴维.W.皮尔斯主编的《现代经济词典》中,对财富(Wealth)下的定义是:“任何有市场价值并且可用来交换货币或商品的东西都可被看作是财富。它包括实物与实物资产、金融资产,以及可以产生收入的个人技能。当这些东西可以在市场上换取商品或货币时,它们被认为是财富。财富可以分成两种主要类型:有形财富,指资本或非人力财富;无形财富,即人力资本。” 这被认为是西方经济学对财富的典型而通用的定义,或者说是经济学意义上的财富的定义。
简单理解,财富是被人们认同的、需要的价值。但需要和认同并不能完全等同于财富价值,这里有量和度的关系,物以稀为贵,并不是没有道理。饥饿的时候,第一个馒头的价值最大,饥荒的时候,馒头的价值无法用成本计算,三两窝头高于三两黄金的道理即在于此。但是,10个馒头吃饱了,还有20个馒头,是财富还是包袱?劳动可以创造财富没有错,如果10个馒头就满足需要的时候,还要继续劳动制造20个馒头,还是不是创造财富?忽略了交换就没有财富的意义。守着钻石山、黄金山的人并没有认为钻石、黄金是什么财富,这已经是真实故事无须论证。
回到本题,究竟是劳动创造财富还是交换创造财富?价格基础是成本还是供求关系?静止地讨论这样的问题没有实际意义。劳动可以创造价值,但是,在现代化大生产条件下,不能离开资本,不能离开分工合作,劳动离开了资源、资本只能是无用武之地,连自己都养活不了何谈创造财富?决定价格的基础是成本没有错,成本决定价格更是对劳动价值的认同,但成本是建立在交换基础上,没有交换,谈成本也没有意义。一年需要吃300斤粮食,不可能因为所谓的成本只生产200斤稻谷。只要涉及到交换,就不能违背物以稀为贵常识。不考虑供求关系的生产,不是创造财富,是浪费自然资源、人力资源,是制造灾难,也是对劳动价值的不尊重。
探讨这样的问题对个人的意义何在?我们必须明白,想得到财富,离不开劳动,离不开交换。想劳动获得财富,就要寻找可以劳动的平台,就要明白必须分工合作,更要懂得自己的价值所在,分工中自己做什么,能做什么,拿什么去和别人合作,凭什么别人要和自己合作。不清楚这些,说劳动创造财富只能是空话。
那么个人的价值究竟在哪里?在不同的领域,不同的模式下,个人的价值表现也不同。个人技能或者说知识资本、人力资本是无形财富,确实有价值,但需要其它资本的认同,就是打工,也得有人让你做工,否则一文不值。
漫谈钱生钱
最早的金匠银行家们提供的是纯粹的“金币存放业务”,当储户将金币交给银行家时,银行家提供标准格式的收据,这些收据就是“银行券”,这些金币的“衍生物”逐渐成为社会交易的媒介,被称之为货币。任何一种能执行交换媒介、价值尺度、延期支付标准或完全流动的财富储藏手段等功能的物品,都可被看作是货币。货币不是金银,但金银却是天生的货币。
货币作为一种价值尺度,通过流通可以增加自身价值,相当于钱生钱,钱变多。钱不会下崽,也不可能下崽,怎么能生出钱来?其实资本流通也能产生财富。
例如张老板急需购买某种原料或货物,但他现在没有足够的资金,而李太太手头正好有一笔钱闲置未用,于是张老板便向李太太借一定数额的钱,承诺在一定时期内还本付息。
通过这一活动,张老板取得了对这笔钱的使用权,在实际的经济活动中取得赢利。而李太太则以借据为凭证,不仅保持了对这笔钱的所有权,还增加了到期可向张老板讨还本息的权利。
李太太虽然并未从事实际的经济活动,但是通过资本的借—还运动形式而取得增值,也赚了钱增加了自己的财富,相当于自己的钱生钱。
上面的例子说明,利用手中的闲置货币可以变成产生利息、创造价值的资本。通过钱与钱的对冲过程使货币流通,既促成了实际经济活动,也分享到产生的利益。
个人如果有10万元钱不参与流通,不管多少年后虽然仍是10万元钱,但肯定贬值。通货膨胀所导致的货币贬值,消费能力下降,加速贫富分化,绝非危言耸听。通过连续的通货膨胀过程,政府可以秘密地、不为人知地没收公民财富的一部分。用这种办法可以任意剥夺人民的财富,在使多数人贫穷的过程中,却使少数人暴富。银行的钱如果不流通,只存款不借贷,照样不能产生盈利。
有人会问,货币经过流通可以增值弄懂了,那把钱存入银行不就等于支援了国家?让国家去做货币流通增值的事情,拿利息就可以了。
把钱存入银行,通过银行把钱借给能够做实业的人,从而让钱增值再分配,这只是其中的一种方法。银行就是利用这个基本原理运作,调节分配社会财富。但这种方法由于产生的问题使流通过程受阻。银行向外借贷的时候尽管很谨慎,但仍然无法保证贷出的全部款项都能创造出价值。很可能带来风险,不仅不增值,甚至会损失。成为呆帐死帐,账面有数字没实钱。不仅无法支付储户的利息,甚至连本钱都有可能无钱给付。这种现象的存在有很多种原因理由,但有一条很关键的,就是商品流通需要互动,有买有卖才有流通。如果消费者手里无钱,想买却无法买,生产出来的东西卖给谁?怎么流通?怎么增值?中国人喜欢把钱存在银行,不是把钱拿出来投资和消费。这些钱不流动它的价值就产生不出来,不利于国家发展,不利于社会进步,不利于个人金钱快速增值。银行只是平台,银行没有储户,是没有钱的。如果大家都不储蓄,都拿出来消费了,那些经营实际经济活动的人就没有钱可以借给他们。而且个人把钱都消费了,钱也没有了。储蓄这种形式在某种情况下,制约了流通的规模和速度,影响了资金增值的能力。
生息资本的社会化,可以引导资金,从不能用于生产、流通等实际经济活动人们的手中,转移到能将其用于实际经济活动的人们手中。并可以将分散在各人手中的资金集中起来,进行较大规模的经济活动,从而提高资金的使用效率。说白了很简单,只有拿出闲置资金,变成资本创造价值,带动实际经济发展,同时富足自己的口袋。通过财富的有规则、有序再分配,让一部分人先富起来。才能保证生产消费过程的通畅,增加流通速度,增加增值速度和规模,从而带动更多的人富裕。
但现实中的却出现了问题。大家都知道党中央现实的政策和目标,“构建和谐社会”。20多年快速的经济发展虽然成绩巨大,但导致了一个恶果,就是财富高度集中。大约5%的人掌握了95%的财富,而且财富的来路并不一定光明正大值得夸耀。因此我们的经济结构是一个很不稳定的尖塔型。
上面的富人极少,下面的穷人太多。极少数的富人的消费范围、形式、特点对整个社会的流通并不利。穷人没有钱消费更无法加速流通。一个国家、民族不可能靠生产、消费奢侈品强大发展。
另一种现象,为什么很多人愿意花钱偷渡到发达的资本主义国家去?因为他们在这些国家打上两三年工就可以还上钱,再辛苦几年还能进入中产阶级的行列。这是社会的经济结构决定的。发达国家的经济结构是橄榄型的,上面15%的富人,下面15%的穷人,中间60%---70%是中产阶级。只要你努力就能成为中产阶级。这就是国富民强的象征。一个国家要想和谐,如果不改变社会经济结构,是和谐不起来的。只有改变社会经济结构,才是治本的方法。
但是在过度竞争的环境中,一个机会摆在有资金有能力和没资金没能力的人面前,机会很容易被有资金有能力的人抢走。还是富人越富、穷人越穷。所以要通过具体的规则,合理分配财富。让更多的人成为中产阶级先富起来。而且先富的人必须去帮助还没有富的人。
新加坡的政府官员很廉政,其中一个重要原因,国家掌控了公务员的个人财富。国家给公务员的工资虽然很高,但不允许随便乱开支。正常的消费国家鼓励支持,要是做违法、违反道德的事情国家不仅不支持,还要实行经济惩罚,没收国家控制账户的巨额金钱充公。在将来可以享受到巨额金钱的保障面前,谁愿意、胆敢为眼前的小利贪污受贿?行贿的成本那么高,行贿还有意义、作用吗?同理,当国家掌控分配个人巨额财富的时候,想偷税漏税避税,可能吗?国家通过税收还可以再次分配,帮助需要帮助的人,从而使社会良性健康发展。真正体现让一部分人先富起来,帮助带动更多的人共同富裕。

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