直销热点 │ 2006-04-07 10:36:59

　　随着申牌材料递交中国政府，业内认为，直销巨头安利公司相关调整方案已经敲定。记者昨日从安利方面获得证实，安利（中国）目前已推出业务革新纲要。记者昨日拿到的这份新纲要，集中阐述了其包括营销管理架构、计酬制度安排在内的新业务模式。如果该方案被政府批准，那么安利（中国）今后将透过直销员和服务网点两大渠道开展业务。

　　销售人员分为十一类

　　3月28日，安利正式向自己的员工和经销商推出了一份名为《安利（中国）业务革新纲要》。同时，安利有关申请直销牌照的材料正式递交中国政府。所谓“安利（中国）业务革新纲要”主要包括：“一个不变，两个坚持，三个全新，四大亮点，十项规范”。安利公司称，做出这样的战略调整，完全是“为适应日新月异的市场环境、继续保持良好的发展势头。”从新纲要有关营销管理架构的安排可以看出，该公司在华未来计划，透过直销员及服务网点两大渠道开展销售业务。安利内部人士对此解释，今后该公司销售代表将以非公司员工身份，在非固定经营场所销售产品、服务顾客；而服务网点则由公司选择、拥有工商营业执照的固定经营场所负责人经营，为销售代表及消费者提供信息咨询、退货等服务。公司则全面主导品牌推广等经营管理。

　　为配合这种新的营销模式，安利（中国）还将所有销售人员分为十一类。销售代表这支渠道分为：普通、中级、高级、特级、杰出五类。服务网点负责人这支渠道又分为见习、主任、高级主任、经理四类。中级销售代表可以先成为“店长”过渡为服务网点负责人；而服务网点经理可以被提拔为营销部主管，帮助公司管理服务网点。不过，该公司也强调，所有服务网点与销售代表均由公司及各地分支机构直接管理。所有销售人员受公司“直接管理”是单层次直销最典型的表现。

　　半年倒计时清退低业绩经销商

　　安利方面称，正就此纲要与现有的经销商队伍沟通，公司已为现有的经销商作出了过渡安排。随着直销时代的到来，安利此前的经销商队伍将退出历史舞台。因为根据安利最新的业务模式，原来的经销商可以在销售代表和服务网点两个渠道间重新选定身份。据悉，这项工作从现在起一直到今年9月份完成。由于直销牌照发放时间被一拖再拖，已经影响到安利公司在华业绩。

　　该公司在华总裁郑李锦芬前不久也承认，公司因此业绩受挫。业内分析，安利这时发布新“纲要”，主要还是为了通过实际举措，振奋士气，稳定经销商队伍。也有人认为，安利公司也将通过这次调整，对现有的经销商重新洗牌。据知情人士称，经销商将被该公司邀请成为服务网点负责人，不过月收入低于4000元人民币的经销商不在被邀请之列。
服务网点计酬或高于直销员计酬方式也是饱受关注的一环。《直销管理条例》明确规定，直销企业拨付给直销员的总报酬不得高于产品销售价格的30%.安利“纲要”称，销售代表将按照个人销售业绩，获得销售额的9-30%的月度销售佣金。而服务网点负责人则在这个基础上，视业绩可再获得季度奖励。不过安利方面称，这并不一定意味着服务网点负责人的收入就一定比直销员高。

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安利转型进入实质阶段推出业务新纲要

在没有任何前兆情况下,直销巨头安利今天突然宣布对中国市场业务作出新的战略调整,推出全新的营销管理架构。此举表明安利公司在中国市场的转型进入了实质性阶段。

在发布这份包含了"一个不变、两个坚持、三个全新、四大亮点、十项规范"等主要内容的业务调整革新纲要时,除了传递鼓舞士气的信息外,"三个全新"和"四大亮点"因为涉及到具体的调整措施而成为纲要的核心部分。安利公司表示,在新的营销管理架构下,安利销售代表将以非公司员工的身份,在非固定经营场所销售产品、服务顾客；而服务网点则由公司择优选拔的、拥有工商营业执照及符合公司要求固定经营场所的服务网点负责人进行经营,为销售代表及消费者提供信息咨询、售货、退换货等服务,并按公司统一安排,进行产品与品牌推广活动；所有服务网点与销售代表均由安利（中国）直接管理与监督。

安利公司此次业务调整涉及到了业务员和经销商的计酬方式。在新的工作计酬制度中,安利销售代表继续按其直接向消费者销售产品的收入计算销售佣金,最高佣金比率为30%；服务网点负责人则采用预约定额的计酬方式,按其具体的服务内容及服务量,获得合同中预先约定的季度定额品牌推广服务费。

为了将业务转型带来的不利影响降到最低,安利公司表示将加大对品牌推广、服务网点、教育工程、个人发展方面的投入,将在全国主要业务区域广泛设立服务网点,提升品牌的知名度与美誉,度制定全面系统的人员教育培训方案。(网易商业报道 姚江波)

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