我的日志 │ 2006-05-19 21:55:13

异议处理除了应有健康的应对心以外，最重要的是找到反对的真正的理由，才能适时找到应变处理的方法。

异议处理除了应有健康的应对心以外，最重要的是找到反对的真正的理由，才能适时找到应变处理的方法。

走入核心问题，进行疏通及预防

我们如果能够先行了解客户的各个阶段产生异议问题的原由，甚至于可能出现的心理反应，我们就越容易走入异议问题的核心，适时进行疏通及预防，乃至于有可能提前成交，以下我们就针对异议可能产生的六个原因做出说明。 （取得信任阶段）

对销售者：

1、“他”值得我信任吗？

2、为什么我一定要向他购买？

处理方式：自我分析分享动机

（创造需求阶段）

对产品：

1、 这公司的产品值得我信任吗？

2、 这产品真的是我需要的吗？

处理方式：产品与需求商机结合。

（产品说明阶段）

对内容：

1、 内容我懂吗？我会使用吗？

处理方式：内容成分简述，强化产品效益、特色。

（异议处理阶段）

对价格：

1、 我会不会买贵了？

2、 我是否与别家比较呢？

处理方式：凸显价值大于价格的概念。

（类似产品比较）

对预算：

1、 我有这笔预算费用吗？

2、 我能决定这笔费用支出吗？

处理方式：凸显价值大于价格的概念。强化选择正确性。

（成交促成阶段）

对做决定：

1、 购买有这么迫切吗？

2、 购买的决定是对的吗？

处理方式：诉求服务承诺，强化选择正确性。

巧用方法：

下面介绍几种克服困难的方法：

1、 先发制人法

估计对方会拒绝或估计对方会以价格、使用、外观等理由拒绝，不如你介绍时就提出来，产品是全国统一价格，确实能够保证产品的性能、价格的稳定与统一。

«上一篇：寻找成功的捷径   下一篇：《西游记》：看观音如何进行团队建设»