我的日志 │ 2006-05-28 22:58:08

要测知别人的心略，可从他口中的话，肢体的活动，甚至于眼睛里，寻得线索，所以你得学会看人就像看书那样的技巧。

是否看过锁匠开保险箱呢?这个过程实在有意思。他彷佛在玩个游戏，听别人听不到的，看别人见不到的，觉察别人未察觉的。终于他摸索出正确的密码数字。

沟通的工作也像开锁。你得像熟练的锁匠一样思索，找出别人的思路，然后才能开启他心智宝库的密码数字。在思索时，你要搜索以前没看到的，倾听以前没听过的，追问你以前不知何从问起的问题。如果你既用心且摸对了门路，就能测知任何人在任何情况时的心略。

要测知别人的心略，可从他口中的话，肢体的活动，甚至于眼睛里，寻得线索，所以你得学会看人就像看书那样的技巧。

要测知他人的心略，就是让他经历有关的经验，然后仔细地记录下他五官活动的步骤。 要能够有效地测知他人的心略之前，你得先找出他平常最常用的神经系统，同时也得晓得人们有那些共通性，以便借此能达到更大的契合和成就。例如，在视听触三种感觉里，各人会有使用上的偏重。就像有些人惯用右手，有些人惯用左手，总会有程度上的差异。因此，要测知他人的心略，就得先知道他主要的储忆系统。有些人是视觉型的，储忆的方式倾向于画面，若能运用脑中的视觉部份，便能发挥最大的认知效果。由于要赶上脑海中画面的变换，所以这种人说话很快，不管遣词用字是否得当，能描述完全便成了。听觉型的人，遣词用字比较慎重，讲起话来不疾不徐，声音平稳。由于看重用字，所以说话十分小心。触觉型的人，说起话来最慢。由于偏重于感受，所以声音低沉，说话慢得像糖蜜似地淌出来。

所以你要仔细观察别人，听听他的讲话方式，就能很快地得到一个印象，知道他是什么型的人。

长久以来人们就说道，眼睛是灵魂之窗。然而直到最近，我们才叹服这句话说得真对。你可别以为又有什么玄妙的做法，其实只不过观察人的眼睛，你就可以很快地知道，在某段时间他是使用何种储忆系统：是视觉、是听觉、是触觉。

所以你要仔细观察别人，听听他的讲话方式，就能很快地得到一个印象，知道他是什么型的人。

同时你也可与某人交谈，并观察他眼珠的转动；问些问题，请他回忆某些图像、声音、感受；对于每个问题，他眼珠是在什么位置?这些工作做下来，就可向你证明这个表是有用的。

以下所列举的问题，能帮助你得到某些特定的反应。

例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回忆或

想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在倾听；当他的睛注视右下方，表示这人正在思索某件事。

K内心感受：情感的触动或肢体触动的感觉。例如可问：“快乐是什麽样的滋味?”“手摸凤梨皮是什麽感觉?”“跑步是什麽滋味?”同理，如果你某件事想不起来，很可能你眼珠子转动的位置不对，无法触及你需要的储忆资料。如果你想回忆起数天前看到的某件事，而把眼珠转到右下方，就无法帮助你在脑海里看见那幅图像；然而，你若是把眼睛看向左上方，就可以马上记起来了。一旦你知道从脑子的那一部份去寻找储存的资料，就能又快又容易地找着它。(大约有5％至10％的人，其眸动的方式是与图所示的相反，看你能不能从左撇子或双手开弓的人身上，找出具有这种特征之人。)

另外，从一个人的生理状态也可看出他当时处于何种型式。例如他的呼吸较浅时，表示正在运用视觉性的思考；当呼吸不深不浅时，表示在使用听觉；当呼吸较深时，表示正在运用感受性的思考。请观察三个人的呼吸，并记下呼吸的速率和深浅。

从声音也可以听出一个人当时处于何种型式：运用视觉时说话快速、声音高亢；运用触觉时说话迟缓、声音低沉；运用听觉时说话不疾不徐、声音匀称。另外你从皮肤上也可以看出那人所处的型式：运用视觉时，脸色较苍白，运用触觉时，脸色泛红。当那人仰脸，表示他在运用视觉；当他侧头，表示在倾听；当他把头低垂，表示在运用触觉思量。

因此，即使是最轻微的沟通，你都能得到清楚无误的线索，知道一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了，任何事都有许多心略——购买或销售，激励或恋爱，吸引或创造——但要测出心略最简单的方法，就是问对问题。在此，我就做给大家看看。我一直相信，最好的学习方式，不是在一旁观看，而是亲自去做，如果可能的话，请与他人一同做这些练习。

要有效地找出某人心略的秘诀，就是让他完完全全地身历其境，一五一十地告诉你他的心略。也许他告诉你的方式是有声的，或无言的，是眼神，或肢体语言。回到当时的状态是测知心略的最快捷径，是扭开那人意识电路的开关。若你无法使当事人回归过去的状态，却想测知他的心略，无异于未将烤面包机的插头插上，却想烤面包一样，也像电瓶没电，却想启动汽车一样。你无需跟当事人理智地讨论，只需让他重新回忆当时情境，按照先后顺序再经历一番即可。

每一种心略的测知方式，都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验，让他掉人当时的沉思中，然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题，以便能再组成当时的心略。最后，你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里，要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。是画面的大小吗?是特殊的口气吗?

现在就请用这套技巧．找出某人做事有干劲的心略来。首先，让这人在心理上要做好准备，然后问道：“你记得哪次做事做得很起劲?”你得观察他的答案是不是发自内心的，亦即他口中的话和肢体语言，是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住，他并不太了解这种测知的顺序，如果再加上是多年的习惯，也许他会很快地就说完了。为了能抓好每一步骤，你得叫他慢点说，并且要十分留意他所说的，以及他眼睛及肢体所释放给你的信息。

如果你问某个人。“你记不记得那次冲劲十足?”而他却心不在焉，愣愣地回道：“啊?”请问这是什么意思?这表示他还未进入你所要的状况。就跟有时候某人虽然口中说是，但心里却摇头是一样的道理，这表示他还没有真正地进入情况。你要想测知他的心略，就一定得让他全神贯注地回到当时的情景中，所以你得问道：“你还记得哪一次是做事做得很起劲?你能不能再回忆当时，重温一下那时的心境?”这句话你在每次测知心略时，都一定得做。

当他进入情况后，就问：“一开始，让你受鼓舞的是什么?看见什么?听见什么?遇到什么人?碰到什么事?”如果他的回答是因为听到一场精彩的演讲，因而受鼓舞采取行动，那

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