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qiuchi
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- 团队计酬:直销企业难咽的"苦果"
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直销驿站 │ 2006-08-14 23:21:50
直销[@more@]
不论是已经申请到直销牌照的雅芳，还是正在申请直销牌照的安利、玫琳凯等公司，他们都面临着转型的巨大考验和压力。
新模式挑战
近日，“多层直销”的标杆安利亮出其业务革新纲要，并开始着手进行大规模的运营流程更改。在这份业务纲要中，安利给现有的经销商设置了销售代表和服务网点负责人两种独立的身份，而后者将以传统渠道合作者的身份出现。这样在安利的转型方案里为经销商设置了有针对性的分流空间。如现有经销商可以选择成为销售代表或服务网点负责人，而对于业务骨干则吸收为公司的营销部主管。 此前，正处在申牌资料报批阶段的玫琳凯（中国）化妆品有限公司（下称玫琳凯）通过内部网络电话会议的形式，对其经销商队伍进行了“员工制”转型策略的培训。 而根据商务部相关公告，自今年12月1日起，外商投资直销转型企业的相关规定即告废止，凡当日起未依法获得直销许可的公司从事经营活动的，将比照《直销管理条例》进行查处。也就是说留给这些企业进行庞大转型工作的将只有几个月的时间。 即使惟一获得牌照的雅芳，前面的路也并非坦途。雅芳的经营模式杜绝了团队计酬，倚重了店铺系统，强化了物流等服务系统。雅芳开创的这种复合化的直销新模式，从以往传统直销模式中的“公司－直销员”的两点一线关系，发展为一种公司、店铺、直销员三者互为依托、共同发展的三角关系。可以说相对以团队计酬为核心的传统直销模式而言，是一种独具“中国特色”的新型直销方式。 雅芳大中华区总裁高寿康形容雅芳公司、经销商、直销员三者间为“铁三角”合作伙伴关系，他说：“作为雅芳在中国发展的生命线，雅芳遍布全国的6000多家专卖店是雅芳（中国）获得首张直销经营许可证的坚实基础。而直销员将作为雅芳的销售代表直接与消费者沟通。” 然而在实际操作过程中，经销商与直销员之间恰恰存在着不可回避的竞争关系。有迹象显示，由于消费者很容易在专卖店里买到很优惠的产品，直销员开展业务十分困难。据悉，与店主相熟的老顾客甚至能拿到六折多的价格。而公司规定直销员订货2000元以上才能拿到七折，和现有的专卖店价格比直销员的价格根本没有竞争力。难怪雅芳的经销商都认为，雅芳的直销并不是那么快就能做起来的。而另一方面，有专卖店店主称，已经有越来越多的经销选择退出雅芳专卖店体系，原因之一是销售压力太大。据了解，雅芳大专卖店每月的销售量是3万元，小专卖店则是1万元。“如果公司为提高直销人员的销售积极性，出台对直销员更优惠的政策，那么专卖店的日子将更难过。”这位雅芳专卖店店主有这样的担心。
转型曲折
已经获得直销牌照的雅芳面临的是这样不大不小的问题，那么正处于转型阶段的安利等公司则有着更多的曲折。 也许在雅芳获得牌照之前安利还有一些侥幸心理，希望在团队计酬政策上政府有所通融，但现在“成熟一家，审批一家的牌照发放趋势却让安利有理由相信，只有彻底摒除与传销紧密相连的团队计酬方式才可能在今年12月后合法地从事直销。 现在以安利为代表的转型公司目前都在进行将销售人员转为公司员工，领取固定工资，或者转为经销商，并设立固定营业场所的工作。安利计划斥巨资对销售队伍进行补贴，而这一数额将远超外界所传的两亿元。据悉，安利目前在国内的店铺数量只有186家，但安利比较活跃的销售人员大约有18万，活动范围已经覆盖到1700多个县级以上地区。记者了解到，安利全国2000多个服务网点审批工作已基本完成，市场架构在进一步的搭建中。而18万销售人员都要进行重新定位，并转化到服务网点中去。哪些是服务网点的负责人、哪些是经销商、哪些是员工、销售代表、优惠顾客，也都还在确定中。 应该说，直销业内多数企业的运营方式都与安利相仿，如新、完美、玫琳凯等都是如此，而他们的新政也与安利类似。如玫琳凯就规定，签约前三个月每月业绩达到两万元，而且没有受到合同处分的销售商过渡为销售员工（包括全日制和非全日制），全日制员工要为公司招募、管理直销员：“员工”可以获得底薪和“三金”。和之前按比例提成不同，资深到首席的经销商的延伸佣金将转变成为固定佣金，并因提供场所化的商业服务而将支取固定的商业服务费。 业内人士指出，转型不仅工作量巨大，还需要克服不小的阻力。首先，团队计酬的取消必然遭到高级销售人员的抵制。有人计算过，团队计酬取消后，销售收入一旦转为固定津贴，高级销售员的年收入将只能达到此前的1／7.这种收入上的落差很容易引发销售人员的抵触情绪。其次，固定津贴的支出，在一定程度上将降低公司的利润，这对本意通过直销达到减少销售成本的企业来说也是一个考验。也许正是基于这些原因，这些“转型企业”在12月份以前的转型期间还是默许了“团队计酬”方式在暗地进行。看来，更好的符合国家规定，同时保持公司业务得以稳步发展，他们还需要找到更加两全其美的办法。 尽管如此，政府对传销的打击决心与保持正常社会及经济秩序的底线使得直销公司没有其它选择。截至今日，安利、玫琳凯、如新、康宝莱等外资企业已经向商务部提交申牌材料。哈药、万基、健康元、珍奥、新时代等国内企业也都已经通过了各省级商务部门的验收和推荐，个别企业的申请材料已经由省级商务部门提交到国家商务部。直销市场交战正酣，获得牌照不易，获得牌照后新型的直销模式对公司的发展也将是一个挑战。
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