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赵桐：名“晗”，字“桐”，英文名“Joshua\"。从事商务贸易。　

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【原创】 【阿桐看直销】专辑【70】：《“成功模板”还是“敛财魔板”？》

我的日志 │ 2012-09-15 01:24:37

【《“成功模板”还是“敛财魔板”？》.作者：赵桐】

 

              据悉，“J”公司是一家综合实力不可多得的美资直销公司，而且具有独到的市场营销战略（即：五环战略）。自从2009年3月启动中国市场至今，销售业绩增长速度也非常的迅猛（2009年3000万人民币，2010年1亿2000万人民币，2011年8亿人民币，2012年计划完成20亿人民币）。然而，这样的业绩能否持续？能持续多久？令阿桐担忧。原因是，走在公司最前端的一些高阶经销商正在进行着脱离“五环战略”原始味道的复制。诚言，鱼发臭是从头开始的。

 

             前面所说的“五环战略”涵盖以下五个方面：1）嘉友白金卡计划；2）15000PV事业计划（100PV约=125-130RMB）；3）明星套装；4）“J”学院（招商及经销商培训基地）；5）美国及东南亚豪华旅游计划。此“五环”是有机结合在一起的，尤其是“白金卡计划”与“15000PV事业计划”有着紧密不可分割的关联，“白金卡计划”的亮点在于：区分经营者与消费者、与传统消费模式接轨、消费积分永不归零、消费者之间形成直接和间接的3的N次方分之一积分累计（N：消费者推荐消费者或者说嘉友锁定嘉友的层级），如此会使得消费者主动分享产品，为自己通过累计积分达到免费使用产品的目的。这样，通过大量的“嘉友群体”的建立，可使得每个经销商背后形成一个庞大的消费群来分解他的小组业绩（15000PV）。我们知道，只有80%的消费者来养20%的经销商（渠道），才是健康稳定的直销网络，反之，让20%的消费者来养80%的经销商，甚至100%的经销商来养100%的经销商，这样的网络必定导致“以新人入单额养上属”的不良现象，一定不会长久。

 

             阿桐认识一位“J”公司的“领导总监”职级的经销商“Z”先生，从2011年9月试运作至2012年4月底，8个月的收入为：3900元、4800元、7500元、19000元、20800元、16643元、29310元、7193元。目前，有几个其它公司的老鹰式人物找到“Z”要一起在“J”公司合作，被“Z”委婉拒绝了，“Z”跟阿桐道出了原由：起初，从综合方面的确看好这家公司，也希望整合自己的人脉资源再次走进直销感受这个行业的魅力。而在运作过程中逐渐发现最高阶的经销商们在一线市场的复制越来越偏离“五环战略”的初衷，并没有重视15000PV的具体分解，也就是没有结合“白金卡计划”将产品渗透到消费终端。相反，采取了所谓的“成功模板”复制，也就是说，经销商一定要直接15000PV（约20000人民币）加盟，用他们的话“2万人民币把自己先踢进来”，我相信，这种恶性“大单复制”的结局是不言而喻的，最终必然形成“无水的管道”。

 

           “Ｚ”又接着分析说：不可否认，“J”公司的业绩的确上升很快，但其中也不乏严重的“泡沫成分”。市场启动之初，是001号一位A公司的老将，此人保留了扎根终端市场、经销商小组业绩分解、小单复制的美国原始做法，之后，几个原“X”特许经营公司的一二号老兵以同业整合的方式大批涌入，客观地讲，这批经销商有丰富的销售经验，也具有长年累积起来的比较稳定的消费客户群，所以，经销商15000PV的分解对他们来说不是难事，这也是市场迅速增长的因素之一。然而，当一些不擅长销售的直销人以及大量的传统生意人进入时，他们的15000PV分解是需要一定时间先来储备终端消费群体而逐步完成的，消费顾客群的建立不是短时间可以实现的，必须借助“白金卡计划”去推动。事实上，该公司在美国要15年才出现一位最高阶（总裁董事），因为他们把事业机会建立在“消费导向”的基础上，而美国的总裁董事的月收入也几乎相当于中国同样位阶十几个（甚至更多）月收入的总和，这就是“稳扎稳打”与“急功近利”的区别、“市场导向”与“机会导向”的区别。

 

           中国直销市场上，有多少人愿意花费几年甚至更长时间去打造和建立基础消费市场呢？即便你愿意，你能寻到多少有同样心态的人和你合作呢？人们大都急于快速获取利益，于是，那些更期待快速启盘获取收益的头号经销商就利用了人们这种浮躁的心理，开始了他们的所谓“成功模板”的复制，即完全进入15000PV大单复制中，而在事业计划中有一项58万的“达标奖”，取得这项奖金的资格是自从加盟当月必须连续三个月成为活跃经销商（“活跃经销商”即，每个月个人小组完成15000PV，事实上，对于刚刚加盟进来的人来说，还没有建立起客户群，个人小组业绩也就等于自己要买的业绩——2万RMB），于是，这项奖金也成了促成连月上单的诱饵，被这些头号经销商变相利用了。

 

           听到这里，阿桐禁不住要问，这到底是“成功模板”还是“敛财魔板”？据了解，由于该公司事业计划规定，要拿到几级深度渠道奖金就必须同时具备几个宽度，所以很多宽度都是自己变相补单补上的。还有，要拿到渠道利润，经销商小组业绩必须当月完成15000PV，如果已经有了架构，为了拿到渠道利润，很多刚加盟的经销商大都是自己买15000PV业绩。如此循环，不知有多少经销商在一年或更长时间中已经囤了几万、几十万、上百万的产品在自己家中。所以，我们在网上能看到大量该公司的打折产品就不足为奇了，不能否认其中有假货，但阿桐敢断言其上大部分是即将过期甚至已经过期的正品。坦白地讲，“J”公司无论从文化理念、综合实力还是独特的产品都不逊色于其它美资公司，甚至超越于其它公司，阿桐直到如今也是该产品的爱用者。衷心期待“J”公司的高阶们能收起那块“敛财魔板”，回归到理性的运营轨道上来。

 

 

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评论（22） 点击次数（15744）
评论（共22条评论）
  • 匿名网友 说：货真价实

    2012-09-16 05:10:19

    美国15年产生一位总裁董事，那是实实在在做出来的，不是炒作和忽优出来的，是货真价实没水份的
  • 匿名网友 说：安利

    2012-09-16 12:52:11

    安利之所以有持续增长且稳定的营业额在于它锁定了大量的终端客户群，没有忠诚度极高的消费支撑，业绩都是暂时性的，难以维系长久。
  • 匿名网友 说：呵呵

    2012-09-17 13:10:03

    安利的终端客户到底有多少，，，既然终端客户那么多。为什么囤货越来越多。可 不可以这样说。是不是囤货越多越证明你才是终端客户呢》？安利业绩大和你没一毛关系。。。
  • 匿名网友 说：囤货不是个案

    2012-09-17 16:15:47

    囤货是普遍现象，不是个案。为了方便顾客及时拿到产品，你还真需要＂备＂些货，这也是对消费者的一种服务。但为了业绩盲目囤积大量产品，就属于这篇博客所说的问题了。
  • 匿名网友 说：直销需理性

    2012-09-17 16:19:53

    直销还是多一些理性和规范，避免炒作拉大单伤人
  • zht 说：阿桐

    2012-09-17 21:48:43

    运作的方式折射其远视或近视，只注重短期利益就别拿永续经营说事儿。。。
  • 匿名网友 说：呵呵

    2012-09-18 19:33:08

    现在说嘛！！双轨就不说了 太阳级差里。。基本上安利到了30号绝对是最热闹的一天。 完美这点做的最好。
  • 匿名网友 说：呵呵

    2012-09-18 19:36:11

    忘记说了。。、。无限级做的也不错。。。安利不囤货，安利公司能做到如此巨大的业绩? 别人完美和无限极用专卖店的形式发货和供货。而不是直销员囤货。。。。需要的人都直接到专卖店提货。而不是囤货。。。。
  • 匿名网友 说：专卖店

    2012-09-18 23:28:36

    投资专卖店的费用也增加了不是么？店补也无法补回投资和其他相关费用吧？还有，专卖店与直销员之间面对客户的利益关系如何处理？
  • 匿名网友 说：呵呵

    2012-09-19 20:29:13

    开专卖店的人有7%的补贴。。。而且是钻石级别才能开的。直销员能来专卖店查单的。。。因为客户即使跑到中国任何专卖店购买产品。。。都是你客户。因为每个客户都有一张VIP卡。。。也解决了专卖店直销员和客户之间的问题！
  • 匿名网友 说：都如此么？

    2012-09-19 21:56:25

    雅芳，无限极，完美，隆力奇。。。专卖店运营模式是否有差异性？
  • 匿名网友 说：呵呵

    2012-09-20 19:25:11

    雅芳就不说了。背道而驰的模式，让中国的直销左右不是人。雅芳直接抛弃几十万雅芳小姐。 隆力奇，给钱就让开。没客户你开店能盈利？ 无限极。开店模式我就不知道了。 完美开店最严格。申请和审核最难。从客户-直销员-经理-大客户经理-钻石经理才有资格去申请。。。专卖店存活率高达97%..一个店的销售额基本上25万。多的50万我都见过。全国6200个专卖店
  • 匿名网友 说：特许经营

    2012-09-20 22:41:16

    看来仙妮蕾德店铺的投资是最多的，选址、装修等要求也是最严格的
  • 匿名网友 说：仙妮蕾德

    2012-09-21 11:21:25

    仙妮蕾德的经销商是从零做起来的店呢？还是直接投资5万开店呢？ 仙妮蕾德为什么在中国走不下去了？仙妮蕾德本身产品的价格体系极其昂贵。 仙妮蕾德为什么老改制度呢？
  • 匿名网友 说：善变

    2012-09-21 22:08:41

    华人直销公司大都善变，制度变更是常事，纯美资公司相对制度比较稳定。
  • 匿名网友 说：阿桐

    2012-09-22 20:30:02

    一个有长远眼光的公司一定会围绕“经销商核心利益”及提升“消费者美誉度”来制定其事业计划及研发战略。
  • 金禹 说：胆大心细

    2012-09-23 09:45:05

    大单、大利、说好说美说妙说神你不动心？不动心你查一下心脏！所以要胆大心细哦！
  • zht 说：阿桐回金禹

    2012-09-24 01:27:52

    谢谢评说，刁德一赞阿庆嫂也是胆大心细，商场看来也需要革命精神哦
  • 匿名网友 说：大单复制确实是怪胎

    2012-09-27 19:51:44

    想不到j公司的大网头也开始急功近利了
  • 匿名网友 说：泡沫

    2012-09-28 21:25:08

    销售额快速增长的背后隐藏着“产品所有权的转移和位置的移动”的实质。
  • 匿名网友 说：铁三角的魔窟

    2012-09-29 16:09:37

    怪胎不在于大单、小单（传统代理商一次性购货几百万---问题的焦点不在于大单、小单）。怪胎在于荒诞、可用可不用的道具式的产品；荒诞、离谱的产品价格；或令人暴富、或造就直销难民的分配模式（怪胎，怪就怪在直销业的铁三角里）
  • 匿名网友 说：铁三角?

    2012-09-29 17:20:52

    铁三角？楼上能否说的具体一些？谢谢！
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