liu5253 - 直销新思维、新规则－－直销未来赢在“规则”(三) 作者: 方钧炜
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直销新思维、新规则－－直销未来赢在“规则”[@more@]我们再从微观上说一说，直销的推销文化已经步履维艰，走到了一个无法自拔的烂泥塘。 
我们先不谈国外，就以中国直销市场来说（我们不谈中国直销的负面环境），究其直销本身来说，发展之艰难、推进之缓慢，人所共知。其根本的原因在哪里吗？除了“负面环境”的影响外，一个最为重要的原因就是97％的人天生就不喜欢推销产品的，原因我们上面已经说过。那么，直销公司怎么才能让直销员天天去做“痛苦”的事情，而且还要乐此不疲呢？只有一个办法：激励！而激励最好的办法就是把足够多的人聚集在一起相互鼓励，而相互 鼓励最好的办法就是“会议”，所以直销界有一句流行语叫做“开会就会，不开会就不会”。其实，这个跟开不开会没有太大的关系，关键是人一旦缺乏了激励，巨大的推销痛苦他无所转化和释放，他就会随时逃离，所以，我们说直销失去了会议，直销也就消失了，说的就是指这个道理。 直销的第一个真枪实弹的动作是邀约，邀约你就要说话，但是今天的中国直销人，邀约说的“话”都已经失去了新意。邀约的目的是为了讲计划，讲计划的目的是为了让对方成为自己新的直销员，至于这个新直销员进来以后做不做直销都暂时放在一边。我们知道直销是从自己熟悉的人群开始的，如果对方没有做过直销，他就会问你：是不是直销？你说不是，这等于自己骗自己；你说是，对方肯定不来，他连讲计划的机会都不给你。如果对方做过直销，他就会问你：那一家直销公司？制度是什么？双轨还是级差？产品怎么样？疗效怎么样？好不好卖？然后你就大力包装自己的公司，那怕是“善意的谎言”你都会卖力地去做，总之就一个目的，把他弄来再说。 如果对方是个“网头”，他就会直接告诉你：给我什么条件？能不能做第一人？你说能，等于骗他，你说不能，他不来，同样讲计划的机会都不给你。“网头”是有点能量的人物，你怎么整合他，凭借几个简单的邀约技巧（再说对方的技巧比你还厉害），就可以整合对方，那么直销的钱也太好赚了。没有一定的思想高度，你想整合直销界里的优秀“网头”和优秀精英，你是难于做到的。 其实，那个直销团队不存在这样的瓶颈呢？一些直销员在许多的情况下，都是迫不得与地使用“善意的谎言”。我们假想一下，如果整个直销团队，都在复制这种“善意的谎言”，试问：一个推崇和复制“善意谎言”的直销公司能够走多远？！当然，你也许会说，这仅是一个特例，不代表全部，这个我们承认，但是你知道，产生的根源是什么吗？就是因为“直销的推销文化”使得他们只能如此说，不这样说，他们怎么说呢？因为他们所依据的思想（其实就没有思想）使他们不能够理直气壮。他们说不出“你的直销团队”到底在哪里是“与众不同”？说公司实力，比“你的直销团队”实力大的直销公司很多；说公司产品独特，那一家直销公司的产品不是说自己独特的；说奖金制度好，那一家直销公司不都是说自己的奖金制度绝世无双；说会议举办得比别人好，更是没有说服力，那家直销公司不是举办会议的高手；说你的系统好，如果你的系统无名无派，不是等于自己打自己的嘴巴吗？说你的政府关系好，更是看不见、摸不着，难于信服他人；说你能拿下“直销牌照”，能够拿下“直销牌照”的公司多了…… 如果你玩的“游戏”跟中国99％的直销公司玩的游戏大同小异，那么，你能独行江湖，称霸世界，凭的“东西”到底是什么呢？ 上面我们只是说了一个邀约，比邀约更具挑战的是“讲计划”，你把人邀约来了，给对方讲什么呢？是不是还是讲，直销老掉牙的“讲公司、讲产品、讲制度”的“老三篇”？！你的OPP计划版本是什么？谁起的稿？中心思想是什么？传播一个什么理念？你是怎样复制的？系统的缔造者是谁？……这些东西，如果你都只看其表而不明其“魂”，聚世界之财的理由何在？！ 要推荐成功一个人，最难的还不是邀约和讲计划，而是回答“对方的异议”，这是颇具功力的事情。怎么回答对方，让对方被你们的“与众不同”所感染，技巧和方法，即所谓的公司、产品、制度是无能为力的，尤其是对一些杰出的直销人。一个直销公司如果缺乏足够的杰出人士，这艘航船是走不远的，毕竟大多数人要靠极少数人来领导着向前走，而杰出人士依靠技巧、方法和手段，甚至金钱是打动不了他们的。打江山，仅靠一个元帅是行不通的，没有“直销领袖”的榜样作用，直销是难于走远的，这不是玩笑，是智慧的较量。 直销是不断地补充名单、邀约、讲计划和跟进的周而复始地前行，但是决定它成功率的是“隐藏”在里面的主线――你要传播的思想，弄不好，你就很容易滑到“非法传销”的泥坑里去，这绝非危言耸听！ 六、未来新规则 总而言之：无论在宏观的思想（或称战略）上还是在微观的技巧上，如果你的直销团队亦然是采用代表旧有直销灵魂的“推销文化”，那么不用说，你就已经输了，因为你的直销团队没有特色、没有足够的吸引力，当然就没有让人动心之处。当然一个直销团队的吸引力有很多因素，我们只是说最关键的东西。 你要想赌直销的未来，惟一的路只有一条：彻底打破“狭义直销”的“推销产品文化”而代之以“广义直销”的“商品消费文化”。这不是你愿不愿意，想不想的问题，而是你想什么时候开始的问题。这个波澜壮阔的历史画卷已经徐徐展开，历史的车轮已经滚滚向前！ 作为先知，作为一个要雄霸天下的企业，不紧紧抓住这一千载难逢的机遇而是拱手让与别人，你不觉得太可惜了吗？当然，你可以不抓，你亦然可以随着“狭义直销”的脚步跑，那么你“模仿”优势又在何处呢？是资金、是产品、是团队、是制度、是系统…..如果这些你都不具备“绝对优势”，聚集世界直销之财富，你的信心在哪里呢？如果你同意我们的这个观点，准确地说应该是，你自己看清楚了这一历史的滚滚潮流，那么，未来整个商业模式的重构就是决胜千里的蓝图。 这个未来的新直销思维和商业模式是什么呢？应该说是《消费资本论》的实践代表，比如《交互式合作营销》，或者类似的思想体系，及其构建在这些思想体系基础之上的新商业模式。 我们把以上论点，用二句话作一个总结： 博锐25 ⑴、“狭义直销”模式由于无法突破强力推销产品的历史瓶颈，因此它无法进入世界经济的主流。为此即使投入再多的资金，战略的错位将直接导致世界直销的未来难于留下英雄的脚印； ⑵、制定“广义直销”的规则，将是未来直销霸主的必由之路，而现在比的是智慧和速度。 我们坚信：世界“交互式分销”的思想、观念以及建立在这个思想、观念上新商业模式，将会逐步引发世界范围内一场巨大的直销风暴，这场风暴将会对人类商品分销模式产生巨大影响！
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