zhiyan - 中国直销行业发展与管理国际论坛(九)
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我的日志 │ 2007-03-15 17:35:07
杨帆：我问你一句，你说多层次直销能不能和金字塔欺诈在法律和政策上能够严格的区分？[@more@]杨帆：我问你一句，你说多层次直销能不能和金字塔欺诈在法律和政策上能够严格的区分？
杨谦：这个问题应该是Neil Offen那个直销协会联盟很深入研究的一个问题，我想能够区分是可以区分的，但是这个区分不仅仅是企业的一个制度上的区分，也需要政府法律上的配合，他是可以区分的。但是现在在我们中国的环境下，我认为中国政府现在制订的直销法规虽然它严了一点儿，但我想它是走 向区分的第一步，它先把直销区分开来，否则我想在中国已经很难跟市场欺诈再去了。所以我们一定要搞清楚我们现在讨论的直销是什么，它的对象是什么，这点我希望我们能够在这个会议上做一个很清楚的区分，如果区分不了的话，比如我讲水果的作用，水果就是直销的话，其实我们讨论当中不同的是有桃子，有梨，有苹 果，水果的作用和桃子的作用，和梨的作用，和苹果的作用可能是不一样的，那时候我们讲了这样一个概念，结果让媒体再去做这样的宣传，在社会上反而会出现反向的作用。所以我个人只是提一下，就是一定要针对我们所讨论的直销对象，而不要把这个对象扩大化了，实际上在美国300亿美金的营业额，我相信有很多所谓 的直销企业也不是我们今天讨论的直销，谢谢大家！
海闻：那位女士？
提问：请问海闻先生和在座的诸位专家教授，我来自中央电视台，作为媒体我们也一直想为直销做一个证明，但是我有一个问题想问一下在座的诸位专家学者，在中国有十几个直销类的品牌，为什么我们直销类的品牌所销售的东西总是不容易判断其价值的用这些产品做直销呢？比如安利、如新、玫琳凯、新时代，中 脉，这些都是很不容易判断它的价值的。
海闻：什么叫价值，就是人家愿意付多少钱就值多少钱，这是最简单的一个回答。
提问：假如说我们说这是一个粮食，我们就很快知道小麦和面粉是什么价值，但是你安利的产品和其他市场上低端的品牌价格是不一样的。
海闻：我作为消费者来讲，当然安利它首先定价，他说这个东西我卖一百块钱，那么作为消费者来讲肯定会觉得这个东西值不值？在市场上相似的化妆品可能卖50块钱，但他可能不买，他如果老卖不出去的话就要调价，调到70块钱，如果还卖不出去就调到50块钱，所以所谓价值就是市场不断调整的。
提问：我说的是一个价格问题。
海闻：就是价格。
提问：就是我们为什么在中国直销行业的产品价格总是不容易判断？
海闻：这个很容易判断，它跟其他商品的定价没有什么特别的区别，其他一个新产品，比如我出来一个新手表能卖多少，市场有检验，你可能根据相似的产品定一个价，你看你能不能卖，卖不掉就说明你定价太高了，如果大家都抢着买就说明定价太低了，再往上提，这没有特别的说直销产品的价格不好定。比如我也 买安利的产品，我就跟市场的相似产品比一比。
提问：为什么一个安利的护手霜可以卖50多，其他一个相似的低端产品就十几块钱呢？
主持人：这里面我觉得我们对一些概念不是很清楚，所谓的价格或者你说的价值是由市场的供求决定的，没有人能够准备的定出一个价格，你说这个东西 50块钱不值，那是你的看法，但如果市场上还有3个人买，安利就要想这3个人的销售能不能靠我的成本，它是由供和需决定的，所以这是为什么说我们政府往往要把商业环境，比如说公平交易定好，而你说的价值是由市场决定的。
杨帆：这位女士说话是有道理的？我说话怎么向着女士，她说的就是有些产品的效用是不好定的，指的就是化妆品，特别是营养品，因为我说化妆品，安利总裁又要说我了，现在不说这个，定不了，有些东西就是定不了效用。比如说我儿子想考大学，我就给他买了好多脑白金，这个东西后来他还真考上北大了，但是 后来我太太埋怨我，你花那么多钱买脑白金，其实我们儿子挺聪明的，不吃脑白金照样上北大，我到现在也不知道我儿子上北大和吃脑白金有没有关系？这个问题没法定，我买或者不买是因为我兜里有多少钱，我就想我儿子不能埋怨我，万一考不上，别的爹还存着十万块钱，你花十万块钱买脑白金。所以这种东西做广告是成正 比的，这种东西能不能卖得出去，卖多少钱是跟打广告成正比的，打的越多，卖的越多，所以这个确实有问题。
海闻：决定价格的价值除了你的使用以外很多程度上取决于你的偏好。我觉得媒体的人一定要多学点经济学，所以很多市场经济学基本的道理跟我们传统理念上是不一样的，北大经济研究中心专门有学经济学的课所以我建议你们去学，在这里不争论了。最后孙教授讲几句。
孙中海：最后讲两点，现在任何产品的价值不是单一的效用价值，是整体的价值。直销企业他的产品实际上附加了很多其他的价值，包括信息价值，包括信誉价值，所以它不能简单比，而且直销企业在某种程度上他的产品和我们在商店里看的为什么价格不一样，里面可能有一种新的信息，到一定时候归随着供需双方 的接受程度这个价格会改变的，就是市场决定，刚开始直销企业出来的产品，这是前提，他往往是有一定信息的产品，这个里面就有他的一种定价的要素在里面，这里不探讨这个问题了。
只是在这儿借这个机会，中国现在实际上有了一个难得的机遇，把直销拿到桌面上谈，而且是各方面的人都参与来谈，两年多以前可以说这个东西是不能拿到桌面上谈的。所以这个难得的机遇我们大家都要共同去维护它，但在维护的过程当中我认为漩涡的焦点还是我们直销企业。现在我们很多关注的是直销管理条 例，我在几次会议上我做过很具体的剖析，这里面确实存在很多问题，但我想在这里借这个机会告诫我们的直销企业，这些问题我们会通过不同的方式加以反映，而且我们还有这个建议，能不能对直销管理条例做一个相关的解释？这样的话在解释过程当中会给我们有一个调整的空间，实际上这也是解决眼下的一个问题，但是有 一点，直销管理条例不会马上就把它修正的，因为它肯定有一个延续期，因为现在还是行业管理条例，还没上升到直销法的程度，所以真正以后上升到直销法这个里面就会相对成熟了，会给大家带来更多发展的空间，而在这个过渡时期我们可以有法律解释，当然我们吴处长他们都可以去做这方面的工作，但最关注的是这个过渡 期，过渡期里边我们直销企业一定要重视或者珍惜这样的一个机会，不然的话以后不管是法律解释还是直销法，就很难做了。
从我的角度来看，我认为现在做直销企业我们一定要清楚，直销有很大的机会，但是直销有最大的风险，这个大家都很清楚的，机会和风险是对应的，直销的风险可以说你把整个市场流通环节的所有其他企业分担的风险，你自己把它拢过来了，我不知道我们做直销企业考虑过这点没有？如果我们不是做直销，实际上 你的风险是分担的，当然你的利益也就少了，现在你是想有最大的利益，但是你承担了整个流通过程的最多的风险，当在这个里面对直销企业我经常说，对你要求最高的你一定要成为一个真正的企业公民，因为你把所有的权利责任你自己都揽过来了，那么这个企业公民对你来说，你的经营意思就不一样了，在直销企业里边还有 一个最大的风险是什么？就是你如果企业里边某一个直销员没有这样一种自觉的意识或者公民的意识，实际上一个直销员会毁掉你整个企业。所以这个问题是我们直销企业一定要重视的，所以对直销员他的一种管理培训和监控，是我们应该非常重视的，当然这里就涉及到怎么培训他们，刚才包括我们各位谈到的用什么样的方式 来引导和培训他们，但是我认为这个问题是我们现在，最终我们说直销企业是漩涡中，而直销企业中的直销员是最敏感的。所以如果我们要维系好我们现在直销发展的一个初始期，我希望我们企业把更多的注意力现在应该放在直销员身上，谢谢！ (转摘)
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