我的日志 │ 2006-09-05 17:36:38

机构企划者（专业的营销策划公司）与个体企划者（网头、网络培训师）在做企业的直销转型方案时，关注的要点、思考的方向、执行的结果都有很大的不同。不过，也有一些方面是相同的。对于目标企业，双方一致首选保健品生产企业，其次是护肤与化妆品生产企业，然后才是生产清洁剂与其它产品的公司。对于什么直销产品能畅销的调查早在上世纪六十年代就由安利公司做过了，多年以来，安利得出的调查结果并没有发生多大的改变。或许销售其它种类的产品（如以前的“摇摆机”和最近的“基因检测”）能异军突起，但在直销市场能占据大量市场分额，销售量经久不衰的还数前面提到的几类。

圈定了范围，机构与个体企划者选择的目标企业，除了规模不同之外，就没有更大的差异了。个体企划者不大可能去为一家有上亿资产、能交得起两千万保证金的企业做策划，另一方面，这样规模的企业也不会放心把这么大的CASE交给个体去做，因为其中涉及到的法律责任与可能产生的经济损失是个体无法承担的。而机构去做这类公司，收取的费用一般都是几十万。仔细衡量一下：如果企业因为转型直销，而能取得如安利1/10的成功，那几十万的投入实在算不了什么。曾经有家颇具规模的企业请一家性质介于个体和机构之间的中间人去申报直销牌照，20万扔下去象打水漂一样，我不理解这是因为该企业砸的钱不够，还是中间人的策划有问题。

个体企划者进行直销企划的收益与机构企划者所做的是不能比的，有的企业甚至要求免费设计方案，只是承诺完成之后让他带网。企业的短视换来的是相应的恶果：个体站在自己的立场，可能会不顾公司死活，搬出一套对自己最为有利的方案，从而让企业陷入两难困境：按照这套方案执行，企业做到后来很可能做死；不按照这套方案执行，又不知道怎么去修改。并且，企业一般都是不懂行的，很可能屈服于个体企划者的欺骗与威胁：“如果企业不按照这套方案去做，那直销就无法做。”

在对政策的符合性方面，机构企划者的表面文章一定是做足的，真正下的工夫就难说了。“海畴”策划过的好几家企业都被全国各地的工商部门作为非法传销进行打击。个体企划者更象玩火，玩的如何则要看具体个体的水平了。只是有一个问题是他们无法逃避的：如果他们的设计倾向于遵守《直销管理条例》，那就没人愿意下场子跟他们玩；要是他们的设计接近市场需求，那他们承担的法律风险就会扶摇直上。

在企业赢利的估算方面，机构企划者显然比不上个体企划者，前者存在的问题是机动性差，目标企业未来赢利多少、投资回报率如何只能是理论上的大致估算。一个方案拿出来，甚至等到所有系统全部完成了，企业靠直销将带来多大效益还不知道，什么时候直销员的队伍能发展到什么程度也不知道。而个体企划者对这些心知肚明，毕竟所涉及的是他们的切身利益，作为计算个体收益的必要数据，他们至少能推算出三个月到半年内企业大致的营业额与利润。

局限于《条例》限制的机构企划者设计的制度风险小，发展慢，直销员收益少；打法律擦边球的个体企划者设计的制度风险大、发展迅速、回报高。要对直销佣金制度方案做修改，个体企划者也更为灵活。在制度设计之初，他们一般就已经想好了各种可能遇到的麻烦和解决方法，如以引入K值、精密测算与设定多元参数、调整幅度与启动条件来对付将来奖金可能发爆的局面等，以及至少一套以上的对原制度的整体替换方案。至于机构企划者的方案，因为要符合《条例》要求，一般都设计地较为简单，资深直销人都不需要经过沙盘推演就可对自己的收益程度一目了然。

总而言之，对目标企业的选取来说，机构企划者与个体企划者的定位是不同的，提供的服务自然也不相同，这就象IBM和“个人程序员”所选择的服务公司与所提供的服务的区别。没有人会说IBM的服务是便宜的，只会说IBM提供的服务的质量是可信的和过硬的，但IBM不会保证你的企业能够盈利。“个人程序员”式的个体企划者可以保证你的企业盈利，但不会保证时间长了之后，你的企业不会遇到风险，他们的处境、身份和地位决定了他们无法参与直销企业的管理，所以也就没必要看得更远。作为直销公司的老板，你可能找过许多人也找不出几个个体企划者是“能把信带给加西亚的人”，在企划方案设计之初就把自己看作是企业的守护者，他们把自己的名誉和公司紧密联结在一起，在潜在的必然的不期而至的风险到来的时候能与公司同舟共济。

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