我的日志

原文出处：http://www.dsblog.net/blog/view/mid/27295/aid/312636

注：蓝色部分为天问回复记者的撰写稿！

尊敬的天问先生：

2010即将过去，中国直销的历史又走过了一年。新华商杂志社 2011年第一期，策划了“2011最值得推荐直销公司”专题，希望借此传播先进直销公司成功经验，也给暂时落后的直销公司以鞭策和激励。
鉴于您对直销行业深刻的认识，以及在行业中的权威。新华商杂志特邀请您，参与“2011最值得推荐直销公司”的评选。

1.希望您从26家拿牌直销企业中筛选出10家值得推荐的直销公司，并分别写出您的推荐理由。

2010年正要结束，人们正在准备总结的时候，新华商杂志却要准备展望2011年的直销市场。站在我个人对26家企业的了解角度，笔者尝试乱刀横砍，如有误伤，纯属故意，责任后果自负。特作如下分解：

26家企业，从大的方向上可以分为两大类公司：老牌内外资企业，新派内外资企业。

所谓老牌内外资企业，大抵是以级差、层级、矩阵制为主的公司，这些公司有：雅芳、安利、完美、新时代、宝健、康宝莱、如新、无限极、玫琳凯、尚赫、欧瑞莲、美乐家、嘉康利、葆婴计14家。这14家公司如果要分析展望其2011年市场如何？我们先来回顾2010年“过去式”的印象，大家会看得泾渭分明，然后就大致知道明年如何了。

一线业绩公司基本上全是老牌的、管理完善、市场成熟的企业，它们是：安利、完美、玫琳凯、新时代、无限极、宝健、康宝莱7家，这些企业的共同点是：一方面适应中国市场的机制非常成熟，品牌渐入直销商与消费终端的人心，一直占据着中国直销市场最稳健的份额。另一方面，由于品牌的知名度与普及率，也往往造成市场渐趋饱和，团队新增势头不再明显。它们的增长，主要靠公司推出新产品来推动市场刺激点，或者是吸引一批对市场“迟钝感”的新人购买大单、或开店来进入。

二线业绩公司也基本上是老牌企业，它们是：雅芳、如新、尚赫3家。它们或在中国的本土化政策出问题，或由于体制的自身运作难度，或者经营管理体制老化趋于保守等诸多原因，造成大多原地踏步或小有进步，难有在业绩的大突破。

以上两类企业在未来一年里，其实它们都将继续稳中有升，除非天降奇兵，否则很难真正在目前以机会导向的直销大环境下，获得称得上2011年最值得推荐企业的说法。

三线业绩公司则基本上是直销立法后进军中国市场的生力军，它们是：美乐家、嘉康利、欧瑞莲、葆婴4家。这4家企业，目前正面临本土化地的政策适应与调整中，无论是管理层的成熟度与稳健度，还是市场上获得的现有业绩，都未能尽如人意。

在未来一年，这几家企业都将继续面临着本土化持续阵痛的挑战。值得注意的是，美乐家、嘉康利与欧瑞莲在市场布局与行政成熟上，2年来都有了长足的进步，业绩都在持续健康的增长过程中。比较有争议的是葆婴被优莎纳收购，其市场过度与未来转型，倍显风险！

综上所述，个人最看好的老牌内外资企业中，2011年最值得推荐的企业当属于三线业绩公司的美乐家、嘉康利与欧瑞莲。

所谓新派内外资企业，大抵是以双区比线制为主的公司，这些公司有：三生、中脉、隆力奇、安惠、哈药、罗麦、金士力佳友、富迪、太阳神、克缇、康力、绿之韵计12家公司。相对前述14家老牌内外资企业，新派内外资的这12家公司2010年表现可谓争议最多，但稍加分析也会发现其中端倪。

对于这些公司，目前暂不能以短暂的业绩而论，因为短期的业绩疯狂并不能反应其可持续发展性与稳健度。所以这里暂以其市场上表现的“炒作”性、稳定性、专业性而论，所谓的可以以其“出风头”的特点而论。姑妄评来！

一线风头公司：富迪（月朗）、隆力奇、三生、中脉4家。为什么是这四家，原因很简单，因为在过去一年里，媒体里、行业峰会论坛里，我们看得最多的新闻与事件，应该就是它们了。

先说前两家：富迪月朗前两年炒作厉害，精英汇“碎”，目前已属强弩之末，陈怀德再无“猎头”与“狂挖”工作可做，只沦落到了天天与成龙、李连杰、马拉多纳比帅，亲自到处讲OPP的状态。隆力奇，则因尹联操盘而起，也因其离开而折腾。目前钱港基掌勺，骆超引进生食，尚还能“生”而“食”之。但徐之伟的一插到底管理风格，还有待商榷。

后两家呢：三生黄金宝，原创型直销企业，当属于专业级选手，前段时间因骆超事件虽有折腾，但依然气定神闲，“整合”哈药后，可谓虎狼之性更俱。中脉道和，周希俭＋“三军”，从一开始的雇佣军姿态而啸聚山林，到如今与王尤山的合作，应该算是虎踞龙盘，正是春风得意之时。

二线风头公司：康力、哈药、罗麦3家。这3家企业最大的特点拿牌如儿戏，玩的都是尾追“一线风头公司”，意图乱中取胜，却弄了个破绽百出，进退维谷。说康力，“阳光平台”牌照租赁几何时就是一锅粥，许静汿面临明年退休后悬念，与致明德合作顶多算个平卦――前途未卜；说哈药，国有体制，扔下直销包袱，开的还是传统机器；说罗麦，掌门人背景几与康力雷同，与西安美鑫的合作，也与“康力＋致明德”不无二致。

三线风头公司：金士力佳友、太阳神、安惠、克缇、绿之韵。这5家企业，倒是相对心态平和，一方面有望一二线风头公司兴叹之心，另一方面又有暗练内功，稳中求大之切。先说金士力佳友，老板主业在传统，直销业注定是个婢女地位，潜在有着“哈药”风险。太阳神，练的是内家拳法，正处于百日筑基阶段，锋芒未露。安惠，多糖真菌产业，虽前途广大，但目前是如履薄冰，只在低调前行。克缇，这条来自台湾的狼，只因宝岛拼杀伤元气，意图中原休养，要恢复狼性还有时日。绿之韵，惟一从经销商创办直销企业修成正果的企业，可谓战国七雄之楚国之威，一方面老团队悄然生息，另一方面整合越洋科技、三八妇乐、金科海沙棘，正是厉兵秣马，整兵待发！

综上所述，个人最看好的新派内外资企业中，2011年最值得推荐的企业当属于三线风头公司中的绿之韵、太阳神。

2.在26家拿牌直销企业中，您认为那家企业最有可能成为中国直销行业未来的黑马？

如果谈及26家拿牌企业中的黑马，个人以为近3-5年内最有可能的是绿之韵。

一方面，掌门人胡国安的以其经销商出身背景，经过八年潜行而修成拿牌正果，绝无仅有。基本上全世界所有最成功的直销企业，都是这样的创办人背景。在道崩乐坏，价值体系混乱的中原逐鹿的大背景下，这种原创型直销企业（我过去曾撰文专把这种企业称为“原创型直销企业”，而把传统企业开辟直销渠道的企业称之为“转型型直销企业”。）以其掌控市场的专业度与稳健度而言，绝对是近三五年来国内白热化竞争中获胜的首要元素。

第二，战略整合而非盲目收编的举动，是拿牌企业长短线结合的重要手段。绿之韵拿牌后对于越洋科技、三八妇乐、金科海的整合，绝非简单的团队收编，而是有着重要的产业链条的整合思维。这方面，笔者尤其欣赏其对越洋科技的战略整合而成立的绿之韵低碳事业部。原因是，越洋的家庭厨具的“低碳营销模式”，绝对堪称安利“皇后金锅”厨具系列以外的蓝海市场竞争空白；低碳营销概念，正是顺应政策民心、节能减排的需求大势。一方面，原来老团队在未来可以通过越洋重新激活，从而延伸出家家“智能烹饪机”市场。另一方面，越洋产品特性既可以使其制度上集大、中、小单与传统招商模式于一身，又能够有效解决规避掉目前直销业态中大量的大单、囤货、终端大面积阵亡的积弊。

第三，刚刚拿牌的时机与位居楚地的华中地理位置。以目前国内的直销行业生态，任何一个企业只要拿牌，在这个“拿牌的老鼠会”时代，都至少有半年到一年左右的“抢钱”阶段。这个无庸置疑，毫无悬念。而位处楚地华中地理位置，打破直销企业偏东、偏南、偏北的格局，将对西部市场形成地利冲击之优势。所谓业内讲的“无湘不成军”的说法，湖南人天生的鸟瞰天下的气势也必然在唯心心法上助这家企业以一臂之力。

综上述，绿之韵貌视陈旧，实则黑马，极具狂飆突进之威力。

请您在12月16日之前，将您的见解回馈给我们，邮箱是33*********@qq.com。
非常感谢您的支持！ 如有疑问可以用邮箱或者拨打手机直接联系我们。 

附推荐标准（供参考）    
一、产品方面：产品结构适合重复消费，可以覆盖消费者生活需求。产品定价与消费者的消费能力符合。  
二、经销商领导人离去时，不会带走整个团队。
三、奖金拨付比例控制在合理的范围之内。
四、活跃经销商在总经销商人数中占有较高的比例。      
五、业绩主要来自于重复消费。
六、专职直销商的收入可以解决他们的生活保证。等等方面     

                   

新华商杂志社 记者 谢挺
                                            手机号：135XXXXX616

  下一篇：绿之韵低碳事业部：越洋科技 低碳生活»