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四、直销的四大工作：推荐、跟进、零售、服务[@more@]一）推荐
推荐是直销事业的血液，直销事业要成功需要不断地推荐，亦就是推荐加上推荐，源源不断。因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张，您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功，必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧：
1、具备专业知识：从事任何行业都需要具备该行业的专业知识。有道是：“闻道有先后、术业有专攻”，有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”，了解对方需求、创造对方需求，透过得体的应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功。
2、改变自己：从内心、外在两方面的改变，让人有焕然一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象，改变自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难，努力去做好它。
3、自己就是老板：当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念，“老板”就要有老板的格调、作为、气质。但往往许多直销商没有此种观念或认识不够，因此很容易自己被自己打败。若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步，就是要先具备“老板”的内涵与外表，因为你是一个“无店铺老板”的直销商，当家作主人的经营者，岂可不具备老板的架式？外形很稳重厚实，谈吐诚恳，就给人一个初步的好印象，生意进行，稳操胜券。相反的，“望之俨然不似人君”，如何教人听信他的一切？所以具备一副老板相，是很重的。 “老板的外表”。指的应是：重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫，可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳，可展现亲和力、积极开朗的活动力；西装则以较稳重的深蓝或深灰等颜色较佳。女士方面，不妨穿较整齐的洋装，以及高度适中的高跟鞋、皮肤色彩丝袜，可显出优雅的气质。此外，不妨薄施粉脂，看来较有精神。但是，身为一个女直销商也不宜太招摇，例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮，以免分散了听你讲话的男士的注意力。
不要小看了服装的威力，一个仪容不整、不修边幅的人，说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰整洁之外 ，最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加个十分。其次，所谓具备“老板的内涵”，通常指的是：对产品要有自身的深刻体验；专业知识，脱口而出；对推荐产品有使命感。在这三点中，使命感格处重要。因为自从你与你的朋友面对面谈话，你已开始把产品推荐给他了，说不定他会从此爱上这一项产品，甚至广为推荐给他人，变成一个新直销商，那么你无疑是开始改变对方的命运了。既然如此，你就得负起改变人家命运的责任来。此后，如果你在发展组织的过程中，不好好辅导他，不时时协助他，甚至连自己也中辍不做了，那么不只陷自己于不义，也扼杀了对方的前途！所谓使命感，正是一个老板的内涵中最可贵的素质。
4、列名单：每位伙伴都有亲朋好友，可运用“缘故法”，“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指故旧知交。
因此，绝对可以列出许多名单来，就像办喜宴一样，一下子可以联络到几百位亲友来共享盛举。但是，有些伙伴常常列了半天列不出来，因为他（她）替别人算命，“这个人不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间……”应改变这样的作法，直销事业的领袖刚开始是看不出来的，不可太早下定论做得好与不好，如果没有去做怎能知道呢？
5、排顺序：
找出产品最适合的对象。
找出直销观念比较好的人。
找出不满意目前工作的人。
找出交情最好的人。
找出经济有压力的人。
6、展开联络拜访：拜访或联络不要开门见山，应先做暖身动作（话家常、嘘寒问暖……），有了两三次的聊天，沟通再切入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流的事业。直销的业绩来自行动，有行动才有成绩，不可空谈理论不付诸行动，这样是不行的。
7、与上级研究并检讨改进：有积极行动之后必会产生结果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。上级或许提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加有收获。
8、推荐与技巧
直销原则是：先从容易着手的地方出力。当你的直销对象是有血缘、人缘、地缘的故旧知交时，应该先进行。在容易进行的地方着力，很快就有收获；一有收获，就会做得更带劲，有助于培养信心。向亲朋好友推荐产品，做示范，场面比较轻松，万一说错话或搞砸了，场面也很好收拾。不过尽管谈话容易，在推荐的进程，仍要注重步骤与技巧，才不会手足失措。
（二）跟进
没有跟进，直销事业就会变得虎头蛇尾，事倍功半。那么跟进主要针对哪些对象呢？跟进的要点是什么呢？跟进的技巧又是什么呢？
1、跟进的对象
（1）跟进自己
洛德瑞克?索伯曾说：“我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫?瑶斯也说：“藉着爱自己，我得到自己的力量，这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确，跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。
我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事直销？第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价？第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？
明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个有关直销的疑虑。把答案写在日记本上，每天看它三回。
跟进自己，再看看前面的目标设定潜能开发的精华，这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人？
（2）跟进上级
泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级直销商，正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的“A”，这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近“A”，和上级联络、沟通能有许多的获益。
当你挫折、怀疑、焦虑……时，请向“A”反应，这些垃圾思想无助于你的成功，却有助于你的“A”对您的了解。“A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议，并适时地修正做法或想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期。
当您兴奋、快乐、积极……时，请向“A”做出反应，将这样的气氛感染给“A”，你的“A”将因你的正面反应而得到刺激，而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组织，或找机会让您更成长，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。
当你一切如常时，请向上级做出反应。直销是个逆流而上的事业，不进则退，所以当热忱消退时正是死亡的开始。必须和“A”多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能，往往由此迈向另一高峰。
（3）跟进下级
有人说跟进下级最好的办法是邀约，而邀约最好的办法是跟进，确有几分道理。您的下级伙伴的心态未必都一样，如何做好跟进呢？最好的方式是运用公司或组织办的各式会议，鼓励、邀约他们参加，从联谊性质的烤肉、爬山一直到激励性质的潜能开发和表扬大会，或有教育训练性的密集训练、旅游研讨会，都是再燃起希望之火的支援系统，针对下级的个案，分别给予适当的激励是省时省力的方式。
至于平时的一对一跟进，应注意以下几点：
第一，做一个最佳的聆听者。若属正面而积极的，应给予肯定，并适时提供资料（书、录音带等）加强配合；若是负面消极的，则先行“垃圾分类”，再对症下药。问题的表面常是技术的方法缺失，但事实上，问题后面的想法、心态的错误，才可能是症结所在，所以不要忘了和他讨论“跟进自己”中的三个问题，他将有所收获。最好能把下级的需求记录下来，以便于探讨。
第二，定时定点、互相联络，以免因为一两次联络不上下级，便索性不联络了。
第三，提醒他的承诺、梦想，并鼓励行动。
第四，共同研究其组织网的成长和业绩是否成正比。
第五，在意他周围人、事、物的情况，例如他的工作状况，家庭……直销伙伴不仅是事业的合伙人，也是生活上的好朋友，应该彼此关心、照应。
综合以上种种的跟进，你一定会发现跟进是一种生活的行为，如果这种行为深入而普遍时，跟进也是一种艺术，所以当你有机会接触一些成功的直销大师时，您会感受到，他们都是生活的艺术家。有人说，看一百本书不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟进成功的直销商，以上的问题将迎刃而解。
2、跟进的要点
（1）48小时内跟进（趁热打铁）；
（2）服用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会从事，反而反应不好的人会因为跟进而从事；
（3）对有兴趣的朋友：
帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心；
再次约定时间，使他有参与感；
积极帮助业务员筹备，办手续做发展计划；
保持冷静，主动观察、积极引导。
（4）对无兴趣者：
解决其中问题，为何无兴趣，探究其原因再作对策；
以朋友关心口吻，但要保持联络。
（5）对犹豫者：不赞成、不反对。
要在2天到14天之内做密集的跟进；
利用ABC法则。
3、跟进的四大技巧
（1）务必要在四十八小时内进行跟进
要在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接受新知的过程中，学习的速度参差不齐。一般说来：大概在二十四小时内，他对于在说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%。而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；超过四十八小时之后，可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。所以，一旦超过四十八小时，再进行跟进，可能有关这个事业机会的一切理念，都必须从头来过一次，颇有事倍功半之虞。所以，务必要在四十八小时内进行跟进。
（2）如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进
一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进，因为没有办法见到本人，可能对方在电话中，随口敷衍你几句，就会拒绝这个事业机会，或是推说再考虑几天。而如果能够选择面谈的方式来进行跟进，基于双方的情谊，对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈，有关他心中对于直销的不解之处，便于你回答他的问题。
至于，如何能要求对方接受你面谈式的跟进？有一个技巧可以灵活运用：新人如果来了会场，而没有立即加入，我们可以在会后，准备一些录音带让他带回去听，或是请他拿一些公司的简介回去参考，让他感受到产品物超所值。用意是希望对方能够带一东西回去，但是，这样让他带回去的东西，并不是要送给他，而是借给人；因为是借来的乐西，他才会认真听、认真看。
因为他是借回去的，我们就有理由约他见面，拿回借他的录音带及资料。这样，彼此才能有下一次见面的机会。在直销的进行模式中，“永远拥有下一次见面机会的聚会，才是成功的聚会。”这样的运作技巧，一定要长存于自己的心中。
（3）跟进的过程不忘再次的促成
持续跟进的目的只有一个——“促成签约”。所以在跟进的面谈过程中，还是需要不断的做要求签约加入的动作。千万不要在跟进的流程当中，天南地北的闲聊，谈一些言不及义的内容。
在沟通过程中，自己的一句一字清楚。别忘了“我们要当两个小时的坏人，而当新人一辈子的好人”这个重要技巧。
千万不要不好意思要求对方签约，这也是为什么不适合用电话跟进的原因之一。因为在电话中，你如何能从话筒内递出“加入申请书”请对方签字呢？不断地要求签约加入，将会使你的跟进动作更扎实有力。
（4）跟进时，顺手带个小礼物
这是一项短小精悍的秘密武器。如果新人的家中有小朋友，不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果，或是小玩具。这么做的原因，并不是我们认为新朋友会看在这些小礼物的份上而签约加入，也不是试图贿赂他们家的小朋友。关键在于，一些合宜的小礼物，往往可以成为人际关系上极佳的润滑剂，同时也可以化解跟进时彼此之间的紧张对立，对方更可以放松心情，好好地与你商讨这个美好的事业机会。
在跟进的运作流程当中，只要善用上述的这四项简单技巧，就能让你驾轻就熟地帮助许多新人，更快速地了解直销事业机会，进而帮他、也帮你自己走向成功，创造另一波高收入。
（三）零售
零售是直销事业的灵魂，没有零售就没有业绩，当然其他的皆为空谈。所以，奖金的来源是建立在消费者重复消费与新客户的开发，还有直销商的自己使用产品而获得的。零售的工作？也是每位伙伴最重要的课题。
1、克服在零售中的心理障碍
（1）不要认为是求人，而是救人；
（2）不要怕产品售出无效；
（3）害怕被对方拒绝；
（4）不要把眼光集中在病人身上。
2、零售过程
⑴售前：①充分地了解专业知识。
②锁定销售目标。
③把握时机。
④投其所好。
⑵售中：①创造需求。
②提供有利的证明资料。
③加强自信心。
④保持风度（买卖不成，还是朋友）。
⑤完成动作。
⑶售后：①产品示范、操作要说明清楚。
②一星期后再电话问候使用情形。
③建立客户资料。
④关怀（每隔一段时日，亲自拜访或电话问候，甚至邮寄生日、节庆贺卡）。
⑤希望再一次消费或引荐更多人使用。
3、零售技巧
（1）零售，不是挨家挨户去推销，三种主要方式：电话介绍、专程拜访、随机介绍。
（2）要善于运用一些具体的例子；
（3）尽量利用其他工具；
（4）讲清楚使用方法；
（5）给顾客打预防针；
（6）跟进服务是下一次销售的通道。
总之，销售的工作要做好，首先是销售自己。自己使用有心得之后，才会对产品更有信心，也才能赞美产品、爱好产品，如此销售才容易成功。
（四）服务
服务的时代已经来临，尤其直销是个口碑的事业，讲求“温暖销售”，更须做到百分之百的服务，才能得以永续生存。
服务品质好，服务精神好常可争取到更多的客户，赢得更多的喝彩与掌声。同样一家公司的产品，经过不同服务品质的直销商销售出去，产生不同的价值。就象同样一道菜在路边摊、一般餐厅、五星级饭店的价钱绝对不同，“一分钱一分货”，五星级饭店为何比较贵？因为装潢格调的投资，服务人员亲切的服务……这些都是成本，所以价钱就贵。产品的附加值就是服务。
做好直销的服务工作应注意以下要点：
1、建立“人生以服务为目的”的正确观念；
2、随时保持微笑；
3、注意本身形象；
4、谈吐应对得宜；
5、牢记每位消费者的特性、兴趣……
6、要有传教士的精神；
7、尊重每个人。
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