未来直销的典范，还是下沉的“铁坦尼克”号

---- 关于“莱科萨斯”传销的思考

成立于2001年1月总部设在美国德州达拉斯市的莱科萨斯国际股份有限公司(Lexxus International) 经过一年半的发展在中国香港特区开设了分公司。香港分公司开业后，在中国内地就出现了有人利用中国还未健全的法律漏洞进行销售活动。然而, 莱科萨斯在中国市场上根基未稳之际，以它的名义进行的不规范的销售却遭到中央电视台以传销案件曝光,而且在全国不同的城市不时受到工商部门以涉嫌传销的名义打击, 涉嫌的传销人员受到拘留；并且这种打击在去年《禁止传销条例》和《直销管理条例》实行之后还继续发生。所有这些事实表明了政府对这种违规销售的态度，而且以行动向这种违法活动作出明确的回答。

那么，为什么一个号称在全球31个国家地区有分公司的“单层次”、“电子商务”的直销公司在中国的销售活动却遭到前所未有的连连痛击？对于从事直销的个人和公司是值得深思的问题。

一、莱科萨斯的奖金制度

有人宣称莱科萨斯在世界直销协会上登记是单层次的（可能笔者的疏忽或网站的信息没完全公开，笔者在www.dsa.org网站上没查到有这说明）。然而，根据中国关于直销和传销最新解释莱科萨斯的奖金制度是可以归纳为多层次、团队计酬和高入门费的。

除了批发和零售之间的价差利润外，具有经销商经营权的莱科萨斯会员同时可以发展多层下线去获取奖金。其奖金是通过这多层下线的BV值来计算，牵涉到会员所建立下线一系列人员这样一个团队，以多层下线BV值一定的比例进行“碰局”。虽然有人说下线挣多少不等于上线就能分多少，但下线的销售业绩（BV）决定了上线的收入，反过来说就是上线的收入要根据下线的销售业绩来计算并提取，只不过算法还多了左右两区比例的因素。如果没有这多层次和会员所建立上下关系的团队，这奖金就没法算了。

另外，莱科萨斯宣称会员交纳的108.58美元是会员的网站使用管理费(年费)，成为会员就可以订购产品自用或开展零售业务。然而要取得经销商经营权的资格，甚至更高的银级或金级资格以获取收入，就必须购买一定的产品，不同的级别得到不一样的奖金。新颁布的条例规定不能要求直销员购买产品以取得销售资格，而莱科萨斯的奖金制度不是根据会员直接销售产品给最终消费者的业绩来评级，而是按会员购买产品的多寡来授予不同的资格，这就变相提高了入门费。而且，个人加上个人小组的BV值决定银级或金级资格这一条项同样隐藏了团队计酬的成份。这种奖金制度设计使会员不断发展人员去获取收入，是违法的传销，莱科萨斯公司为了在中国运作将重新制订一套新的奖金制度的说法也间接承认了目前的奖金制度在中国违法，这就可以理解为何政府工商部门判断莱科萨斯的制度为多层次的团队计酬。

从每次新闻媒体的嚗光和工商部门的打击，可以看到政府针对的是莱科萨斯这种多层次、团队计酬和高入门费的传销制度，并没有报道要捣毁工厂或查禁体验店。内幕的文章《中国政府全面封杀“莱科萨斯”》表达的也是这个事实；工厂和体验店在这里和“莱科萨斯”传销没有必然的关系，从另一角度也说明工厂和体验店不能等同于获取牌照，更不能证明“莱科萨斯”传销的合法性。报道也没有禁止单纯的消费，但是在消费过程中或直接去发展会员，形成多层次、有团队性质的计酬就会成为打击的对象。单纯的消费是不能“积分返利”的，按照制度要获利要么是零售要么就是发展会员。而这种发展会员是以多层次、团队计酬的方式进行。因此，撇开这事实去找其它说词为这一系列事件辩解，恐怕法理不足、于事无补。

二、“电子商务”乎

莱科萨斯是把互联网和多层次直销结合起来运作的，说是直销行业的新方式。网上购物等电子商务确实是一种趋势，因为它优化了管理、方便了顾客，但优缺点共存。然而，不管多发达的科技也改变不了一间公司的经营本质，电子商务只是利用电脑和互联网来优化了经营管理，公司企业的经营业务保持不变，“电子”在这“商务”里起到现代化的作用，“商务”还是商务；就像一个会计员，以前是用算盘、本子来记账核算的，现在电脑和互联网代替了原来的工具，我们不能因为这样就认为现在的会计员不是从前的会计员。一个面对广大客户出售商品的公司利用互联网进行销售，是把在店铺买卖顾客上门这流程去掉，优化了管理和方便了顾客，但销售商品还是实实在在的。

当当网利用互联网建立网上商店，我们称之为“电子商务”，是因为其利用互联网操作管理，是用“电子”互联网这管理工具去作传统的“商务”，公司的实质仍然是卖产品的商店，用了互联网就不用传统的店铺而已，不会因为用了互联网就变成了软件设计公司或互联网门户网站。莱科萨斯用了互联网，吹嘘为“电子商务”，但那只能说它节省了店铺人手，它从一开始到现在一直是卖货的。一个街边卖臭豆付的小贩建个网页一样可以推销臭气熏天的臭豆付，他也可能自称为“电子商务”，无它就看需要了；所以，莱科萨斯和卖臭豆付的小贩一样都是卖货的，规模不一样而已，不会因为用了互联网整个经营性质就变了，卖货就是卖货。而且，莱科萨斯一直都是直销（Direct Selling）公司，是卖货的，一到中国就美其名“电子商务”，难道用了互联网就不是卖货吗？真是怪谈！

商务部根据奖金制度评估去发牌，工商局监督销售活动而行打击传销。设了厂有了保证金而迟迟没拿到牌，那就应该自问奖金制度改革没有？是否符合法规？频频遭受打击，销售中的以发展下线的所谓的事业吹嘘就该收敛停止。中国直销市场发展形势是立法有序和单层次的，把违法说成“先进的”、“大趋势的”，那就是传销人的强词。“莱科萨斯”传销人的心态认为他们是高层次的精英，是引领社会前进的潮流；而立法执法对他们打击的都是白痴，是扼杀这种厚颜的所谓“新事物”的落后势力。“莱科萨斯”传销人这种狂想究竟是天生固有或是分享产品多了而产生副作用有待研究。

三、存在有它的道理，但只有合理才能长存

在我们的生活里，每天都有新事物出现，但大部份也就昙花一现，只有那么很小一部分生存下来并慢慢成长，因而不是新事物就能生存。黑格尔关于存在和合理的哲学命题包含两句话，是不可分割的整体，简单就是：存在是合理的，凡是合理的必然存在。前一句的“合理”是指事物的存在有其道理、有其必然，也近似中国人说的‘事出有因’；而后一句的“合理”是指符合理性，具有好本质的。整句简单的道理就是：事物的存在是有其原因的，但只有好的事物才能长存，也隐藏了不好的事物最终要消亡；否则社会上存在的罪恶我们都理解为合理而去维护了。引伸到“莱科萨斯”传销事件就可以看到，“莱科萨斯”传销之所以在社会上出现和存在，是因为人性里的贪婪、人的无知和群体的盲从；然而，它奖金制度里含有多层次的团队计酬，违反了中国的法规，所以就受到政府工商部门的打击。只要政府严厉管制和人们识穿了它的把戏，没了土壤，最终它就消亡。

四、开放与传销

中国自上世纪七十年代末八十年代初开始改革开放，现已走过二十六个年头了。其间风风雨雨，世界触目，近十年的巨变更让世人感到惊讶。然而，我们的生活里也出现诸多社会问题。中国需要开放，让国人更多了解世界，吸取世界的精华来耕耘家园，但开放更需要有序的、有选择的。中国需要外资，需要它的技术和管理，需要它能给中国带来财富。如果一间外资公司不停地在中国卷走财富，这样的公司就值得警惕。所以，政府为管理好国家每个阶段都进行一定的调整，该保留的就保留，不合国情的就立法禁止；不能因为加入了WTO与世界接轨就不设限地趟开国门，更不能理解为中国加入了WTO就没有自主权。

直销和禁传的立法应该是政府对多年来直销市场的一个总结，是为了更好稳定经济市场而作出的规定。硬要把确立单层次直销曲解为开禁传销，不是思维混乱就是要鱼目混珠。从进一步开放和政府鼓励企业走出国门与世界接轨而得出将要解禁传销的结论，这种幻想就象阿Q对革命的神往，狂热一阵子，最后又是因失望而歇斯底里。

五、“莱科萨斯”传销是传销的典范

一个企业的命运很大程度掌握在它的产品、服务、管理和市场认可等因素里，而直销更要看它的制度能否跟直销商和市场形成长期共赢的关系。莱科萨斯的产品是否一流有待考证，产品的好坏证明不了销售方式的合法性；反之，销售方式有时却隐藏着判断一件产品真实面目的参数。把一个出现没几年没经过市场多少洗刷的公司吹捧为先进的未来直销典范，水份多少时间会给出答案。

在“莱科萨斯”传销圈里有一种错觉，把工商部门的打击说成个别事件而抱着侥幸心理，那是大错特错。做“莱科萨斯”传销的都知道这种传销是东躲西藏的，今天这个酒店，明天那个写字楼，后天是城中的餐馆，再过两天又到另一小城忽悠几天，跟工商执法捉谜藏。如果公开跑到大街上活动，就不是个别事件了。政府立了法，工商部门就有法可依。把工商部门的打击说成过过场，罚罚款就了结，真的是自欺欺人；而笔者所感觉的对“莱科萨斯”传销的打击是最近整个打传活动精神的体现，更是一个警示典范。传销是从外面进来的，现市场开放，外资企业进来应该守法经营；新法开放单层直销而禁止传销；近来传销有利用互联网进行传销的苗头，美其名曰“电子商务”。 “莱科萨斯”传销正好样样俱有，它不当典范，谁当典范？

六、莱科萨斯公司在中国的发展和“莱科萨斯”传销的未来

有一种观点认为莱科萨斯公司在2004年央视嚗光中能够迅速处理危机稳定了团队，显示管理层的能力和智慧。可是，过后的一系列事件却反映了管理层对中国国情的陌生，缺乏在中国长远发展的智谋，公司在关键问题暴露后却没能力进行锐意改革，为了眼前利益而让传销事件频繁发生，最终坏了名声。

然而，就算改革制度，拿出单层次的方案令政府满意，前景是否光明还要看会员能否认同了，毕竟绝大部份会员是冲着制度金钱而来。这样的改革真的左右为难，也就是目前的景况，只有雷声不见下雨了。

玩制度的传销公司其赢利是不会长久的，当它的传销发展到一定程度就会走向衰退，甚至快速崩盘。一间上市公司的发展往往可以通过它的股价的演变看到一些端倪。

莱科萨斯母公司NHTC在美国纳斯克达克的上市价为2美金左右，后炒到26美元，然而庄家机构知道泡沫终归要穿的，于是在这高位大量抛售出货，在2004年5月底一天股价从24美元跌到10美元，跌了42%，背后庄家机构对公司前景的看法可想而知。

之后中国、日本和墨西哥等题材不断酝酿，梦想者们盼着莱科萨斯在那里开花结果。然而，中国却宣布新例，股价继续下跌。梦想者需要梦幻来看待现实的，否则生活是一片空白，事实在他们面前是没有意义的。

如果中国的直销法对莱科萨斯有利的，公司发展前景好的，庄家是不会轻易抛售离场，他们更会趁此大炒一番。然而十一月中旬公布的业绩看五千八百万美元的销售额香港地区占了三千七百多万，表面看业绩增长，但可以看到其他国家地区成绩不佳，而香港的业绩有很多成份包括中国大陆的业绩。一间自称全球的跨国公司业绩却主要来自某一地区，更何况中国新的直销法对其不利，长期的发展在没大环境的配合将难以为继，庄家对这样的发展前景不会乐观。

虽然十一月莱科萨斯宣布追加中国大陆的投资，但却没有大规模开展，这样的利好消息正好给庄家利用来套套不明就里的梦想者，也就有了股价从10元之下拉高到12元。有人为之欢呼，也有清醒者静静离场，股价再次一天一天地沉下去，何时见底（2006年4月17日收盘价6.89美元）？

从目前趋势看，股价要继续走低，如果跌穿4美元，回到上市时的发行价是不可避免的。问题是为什么号称发展前景一片光明的公司在这两年间股价下跌74%，而且近期没有大幅回升迹象，庄家一直做空，如果股价跌破1美元就有摘牌可能，那么公司背后出现什么问题？国际金融大鳄索罗斯曾说过：公司的危机导致股价下跌，甚至崩盘；而过度下跌的股价反过来会引发更大的危机而令公司破产。

在莱科萨斯母公司上层权力交替、发展未明朗之际，因其制度和过往 “莱科萨斯”传销的影响，拿牌真的是凶多吉少。对于“莱科萨斯”传销，政府的打击是一个接着一个，可以看到政府的立场是明确的、态度是坚决的。莱科萨斯在中国注册登记只代表报过身份在这活动而已，就象民工进城办个暂住证一样的道理。工厂的功能是生产产品，体验店是示范样品，能否拿牌还要看制度。如果莱科萨斯最后改制拿到直销牌照，那就更加否定目前的计酬制度。而且，莱科萨斯公司为拿牌否认这种“莱科萨斯”的传销行为，否认目前在大陆的销售和培训活动。

因此，把一个注册登记、工厂的设置和体验店的建立归纳为政府将允许“莱科萨斯”式的传销，这是传销过程的误导，也是传销人习惯思维方式，与人讲了无数遍，最后自己也相信了。让一个挂着“电子商务”之名，行“莱科萨斯”传销之实继续逍遥法外，那政府立法便成一纸空文。可以判断，只要法规有效，这种打击将会继续的事实是无容置辩的。在政府坚决打击传销和公司遗弃前后夹击下，“莱科萨斯”传销成为丧家犬的命运是不可避免的。如果还一意孤行进行违法传销，那么受到损失、受到惩罚是不可避免的，届时能做的也只能装腔作势地哼哼《铁坦尼克号》主题歌：些“我心依旧……”了。

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