52050 - 跟进中常见的疑难问题及解答2
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跟进中常见的疑难问题及解答(2)因为我们带来的新朋友，不了解公司的经营过程，为了进一步的了解，而提出了种种的问题，来和我们沟通，这种情形反而具有成功率。如果默默无言，在这种意愿不明时，首先必须了解其问题所在及心态，并引导其提出问题，[@more@]跟进中常见的疑难问题及解答(2)因为我们带来的新朋友，不了解公司的经营过程，为了进一步的了解，而提出了种种的问题，来和我们沟通，这种情形反而具有成功率。如果默默无言，在这种意愿不明时，首先必须了解其问题所在及心态，并引导其提出问题，然后，再针对其问题和感兴趣的事物加以解说，并激发其意愿，相对的成功率也跟着提高。一般回答人们问题的策略是：先表示同感，然后，再解释道理，这个公式称为：您的想法、我过去的想法、我现在的发现。比如说，您可以这样回答问题："我知道您的想法，我过去也曾这样想过，但是经我们仔细观察后，我发现……"回答要领1．必须具备非常"肯定"的语气回答问题。2．必须具备赞美对方的语气，因为纠正先从赞美开始。3．说话的内容必须肯定、兴奋，不得有暧昧的语调，更不得有丝毫犹豫的行为。4．绝对不能有刺伤对方的话产生，包括新朋友及新经销商。5．如果自己不会回答必须很巧妙的做商业引导，然后请朋友回答，尽量不让新朋友看出您不会的情形。一些问题及解答实例：1．公司会不会倒？答:（1）如果您到别的公司去应聘，您会不会问老板："您们公司会不会倒。"那是不可能的事，因为您要了解的是公司给您的工资及待遇，所以，您今天来，只要了解公司的制度，制度健全，再加上公司的成长，那就表示经销商能赚得到钱，公司哪有可能会倒呢？（2）当然，世界上没有百分之百绝对的事情，我们也不敢百分之百的肯定说某公司绝对永远存在，但是我们应该从上述各方面客观地来评估它，如此合情合理、合法的公司会倒的话，那全世界每一家公司都可能会倒。其实，重要的是好好地把握住现在，因为今天您不好好地把握机会，明天您还是要努力寻找机会，眼光看将来，力量用现在，掌握住机会才是最重要的。2．市场会不会饱合？答：（1）从人口成长的角度来看每天都有年满18 岁符合资格而投入市场的人，人口的数目是活的，不断增加的，所以不会饱合。（2）从产品的角度来说，因为它是开发期的产品，走对了时机，走进了家庭，市场非常广阔，发展潜力雄厚。并且卖这种产品的有那么多的厂牌都可以生存，我们当然也绝对没问题。更何况我们公司的长远计划是以多元化产品拓展市场领域，怎么会饱合。3．我没有钱？答：假设您认为开一家大排档，需要投资3万元，而后，每个月能很稳的赚上1万，您会不会筹钱来经营呢？我相信您一定会有钱，借也借来做。但是，当您投下资金后，您会不会很稳的赚上１万呢？那可未必，因为您必须承担风险。而今天，这份事业将您做生意所必备的公司、场所、人员、商品、讲师都准备好了，您只需投资有限的资金购买产品，又有公司支持，上属部门的帮助，此种稳赚不赔的生意您都不敢做，我想您一辈子都会喊穷。人暂时穷不可耻，一辈子受穷就很可悲，所以不可没有赚钱的头脑。人不怕穷，要穷中立志；人不怕苦，要苦中进取。您现在可以跟几个朋友借钱，大可以让他们看看您借钱来做什么。只要您有信心，有诚心，就会有方法。如果您没有心去了解这项事业，您就是有钱也会说没钱。4．我没有口才？答：从事这门生意不需要您有很好的口才，只要您做人诚恳实在，把产品的口碑传播出去就可以了。这是人与生俱来就会而且也做过的，只是以前您做的是无利润的口碑，这门生意提供的是有利润的口碑。而且，不是要您在外面讲，而是要您将说明的工作交给讲师，还有您的上属部门帮助您，而您自己也可以利用此机会学学口才。没有人天生口才就好的，我以前也是如此，全都是学出来的，也许您把握此次机会还可以挖掘出您口才的潜能。做这项生意最重要的就是做人实在，勿骗人。如果您还未参加过一次产品说明会，就要去运用口才介绍产品，试想有没有人接受？肯定会被人排斥、笑您。我们现在要您做的是请朋友来了解，并不是您去讲。5．我没有时间？答：上天是很公平的，给全世界不管有钱的、没钱的人都是24小时的时间，有些人很会运用时间，当着时间的主人，但是有些人整天忙碌却一事无成，他们在当时间的奴隶。如果您从早忙到晚，收入应该很高吧，2--3万？假如没有，那您付出时间的代价、忙的代价就不值了。如果"没时间"是用来欺骗自己在外面讲营销怕被泼冷水的借口，那您就太对不起自己了，有时间花心思找借口，倒不如为改善生活增加收入来多了解、找办法。如果我向您保证，只要您肯付出时间跟我配合半年，肯定可赚到1万以上，不知您可否找出时间。6．我没兴趣？答：我相信每个人工作最好是符合自己的兴趣，待遇又高，这样最好，但是这样的工作可遇而不可求。因此，依目前的社会状态只会求一样--待遇高，就好！兴趣是可以培养的。假如今天有一个您很有兴趣的工作，但是待遇却很低，我相信您会选择生活，增加收入。所以，对赚钱应该有兴趣吧！除非您还不十分了解这门生意，或是调查市场被泼了冷水，出于无奈，才找借口。不然我们平常那么辛苦上班为的是什么？加班又为了什么？您也可以问问卖棺材的老板，他的兴趣是卖棺材吗？7．我没能力？答：会提出此问题的人有百分之九十五是听了这门生意后，便急着去跟别人介绍，而被泼了冷水。自己不懂得商品的销售方法，应再学习了解。别人不相信我们的能力，看不起我们，这都没有关系，但我们自己决不可以看不起自己。因为我们并没有少人家一双手、一双脚，别人能做到的我们也一定能做到。何况公司还负责指导我们，上属部门也会帮助我们，我们不是靠自己单打独斗，而是依靠团队作战。能力不是与生俱来的，而是在实践中锻炼出来的，这门生意为我们提供了一个锻炼能力的土壤，在这个充满积极、友爱、 和谐、奋进的环境里，只要我们勤于付出，虚心好学，能力就一定能够得到快速的提升。8．我考虑看看？答：您考虑一下是可以的，但是，您考虑的问题，是否可以提出来让好朋友帮您分析一下？这样想问题总比您自己一个人考虑要周全些。况且我们是建议您用空余的时间来增加一份收入，您又没有任何投资，所以没有任何风险可言，营销公司将您做事业要承担的风险完全负担起来，我们只是拿有限的资金买等值的产品学做生意，跟自己的人生赌一赌，还有人帮助我们，这样的事业您到那里去找？不要考虑那么久，"坐而想，不如起而行"，果敢行动才是最重要的。9．赚朋友的钱？答：（1）不对！ 这门生意不是赚朋友的钱，而是与朋友合作，共同经营，赚取公司节省下来的各种流通费、广告费。您要了解，各行各业都在赚您朋友的钱。假设您开家餐厅，您的朋友都来吃，难道您会免费招待吗？我想您不会吧！因为您在做生意，您有投资。公司节省传统生意中大、中、小批发，以及广告费用，用来回馈给我们。况且您在公司中买产品节省钱，您自己去商场买要出产品的原价，比在公司买贵出许多。（2）当朋友与我们合作后，上属部门都必须辅导下属部门快速地成长，做好非常密集的"技术转移"，辅导下属部门学习产品知识、营销理论、制度分析、领导技巧等，辅导下属部门带来新朋友了解这门生意，使下属部门的销售团队快速成长，所以，这门生意并不是在赚朋友的钱，而是帮助朋友跟自己一起赚钱。因为只有您的下属部门即您的朋友赚到钱，您才可能赚到钱。（3）合情、合理、合法的利润人人都可赚之，更何况这是正正当当的生意，不仅提供朋友非常优质的产品，更提供他改变人生的创业商机，何乐而不为？10．最底下一层怎么办？答：大陆有十二亿人口，我们公司现在才有多少人？所以您怎么可能是最下一层呢？况且，即使是最下层，您也没有任何损失，因为您本来就是一个消费者，消费者在传统生意中本来就是最下一层，这个问题您怎么从来都没有担心过呢？11．假如我的朋友做不起来怎么办？答：当每个人届入这门生意，都是对自己有信心，才会决定加盟，您有责任陪他一起学习，遇到问题一起解决。如果您自己可以做到这一点，大可不必担心他做不起来。12．很多人说知道了、听说过了？答：您听完OP说明会后，只有两三分的表达能力就想去做市场调查，结果您运气不好，遇到的也是不怎么了解的人，因为知道并不代表了解，而了解一定知道，就好比大家都知道电视机，但是您了解电视机的原理吗？汽车大家都知道，但是您了解它的结构，会修理吗？您朋友既然知道这门生意，但是他听过，做过吗？有经验吗？可以详细的解说吗？还是只知道皮毛而已？想成功，就得跟着成功者的脚步走。想更了解，要找内行人，您去找外行人不是自讨苦吃吗？就象人生病了去找医生一样。13．这门生意就是在拉人头？答：正确的心态应该是抱着口碑传播心态，因为人都有一种口碑的本能。假如您今天看了一场非常好看的电影，让人感动异常，让人久久无法忘怀，您会不会告诉您的朋友，叫他赶快去看？吃了一个非常好吃的东西，他也会免费替老板宣传，告诉您周围的朋友。不过在口碑之前，最重要的前提是--您觉得非常好，值得告诉朋友。您不是害朋友花钱，而是让朋友享受一样好的东西。同时，您也必须去了解，这个行业为什么是二十一世纪的主流？这种体制可以帮朋友得到什么？赚钱、改善生活、实现理想、学经验、交朋友……而且产品可以提高生活的品质，保障全家的健康，这些都是您必须了解的，在您觉得"好"了之后，您自然就乐意去宣传，达到口碑的力量。今天这门生意的成功者比比皆是，这些人来自不同的阶层，有的人生活本来贫困，因为这门生意使他们全家的生活得到改善；有的人以前负债累累，因为这门生意使他们得到翻身的机会；还有更多的人实现了他们的理想，这些人没有一个不感谢当初介绍这门生意给他们的人。14．有些报刊杂志报道说这门生意是不好的、害人的？答：您提的问题相当的好。媒体有负面的报导，但我们这里也有正面的评价，有些写这门生意不好的，那么到底好不好呢？此种销售方式在欧美、日本、台湾相当盛行，也有立法规范，美国哈佛大学企管教授曾预测90年代全球将有50％--60％之商品及服务是通过这种方式销售的，因此，它是二十一世纪行销的主流。但是，在国内却有一些不法的商人用此方法骗人、害人，所以有人受到伤害，媒体才加以报道，可同时我们也应看到还有很多合法、正派经营的公司以销售产品为目的，教育训练来辅导协助经销商来做好这门生意，增加收入、提升自我、改善生活。因此，我们不可用"以偏盖全"的观念来看一件事情，任何事物都是两面的，例如，一把菜刀曾经杀过人，我们不可以叫您母亲以后在厨房不用菜刀切菜，所以，营销本身是无辜的，最重要的是人如何使用它，用得不当害人，用得恰当帮助人。对这门生意只能靠大家去了解，追根究底，明辨是非善恶，是合法的营销公司，还是非法的营销公司。15．不敢果断、没主见？答：这种人自己来公司听了一个半小时的OP说明会，因没有果断力，回去只好问家人或好友，但这些人认为他从没做过生意，怕他受骗上当，为了他好，不损失，最保险的做法当然是不要做，再加上这些人又没有亲眼见到这门生意，怎么能知道好不好，所以没主见的人就是不相信自己眼睛所见的事实，却相信从没见过听过这门生意的人给他的消极悲观意见。相当可惜，因为他不知道自己往后的人生要靠自己去分辨掌握，别人没办法陪他一辈子。这些人说这门生意不好，万一好怎么办？您的损失他们愿意负责吗？况且公司及您的上属部门有义务来帮助、协助您，不是靠您一个人去经营的。未比赛先弃权自认失败是可悲的，人生当中要我们去抉择的事物太多了，今日自己无法做决定，往后若再遇到了，您能有抉择事物的能力吗
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