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当下多数直销企业以保健品、化妆品为主打产品，而同样作为法规规定范围的五类可采用直销的产品之一的小型橱具，却似乎成了“后妈的孩”。不仅直销企业现在的产品系列中很少有小型橱具，而且在企业的产品未来规划中也少将其列入。但作为直销企业，特别是新晋的后发直销企业，是否可以采取逆向思维，大胆地开发小型橱具系列，而打造一个企业的利基市场，形成柳暗花明又一村的效果呢？

为什么小型橱具成为直销企业遗忘的角落？首先，在人们的印象中，小型橱具不如保健品、化妆品的科技附加值高，因此企业的获利空间会相对较少；其次，因为小型橱具使用周期长，市场空间有限。另外还有一个重要的方面就是，国民虽然以“食”为天，但国民的生活水平还远未达到讲究“食”的器具的层次上去。因此，将小型橱具采用直销模式进行销售是不适合的。

其实以上理由是有一定道理的，但这些理由似乎都忽视了市场容量和市场占有量二者的区别。即使市场容量足够大，但作为个体企业自身市场占有率几乎为零时，单纯地讲市场容量有任何意义吗？

其实我们仔细观察就可以发现一些有趣的现象：一家书店他的销售额只有小部分是由几本畅销书的销售额的构成的，而书店的主体销售额是由其他丰富种类的书创造的；一家餐馆的主体营业收入是由餐厅的多菜种创造的，而不是全部由所谓的招牌菜创造；世界最大的连锁零售商沃尔玛的每一种类商品的货架上绝对不只有一种或几种生产商提供的产品，事实也证明，在沃尔玛很少有垄断销售额的品牌。笔者说这么多试图说明一个道理：那就是企业应该重视自己的利基市场，套用时髦的商业用语，就是重视企业自身的“商业马尾”。

诚然直销企业的销售模式有其自身的特点，不能全盘吸收传统企业的利基市场战略。但当各大直销企业在保健品、化妆品市场领域杀得“风生火起”、“天下红遍”时，后发的中小型直销企业，为什么不能考虑一下小型橱具这片充满市场诱惑的“蓝海” 。

因此后发直销企业的产品规划不应该跟风。保健品、化妆品的审批门槛和越来越高的今天，有远见的后发直销企业应该重视开发具有高科技附加值、高品质的小型橱具产品，打造后发直销企业的利基市场，让这道“商业马尾”滑出精彩的轨迹。

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