我的日志

——作者甄刚，资深直销研究专家，东方无店铺行销发展研究中心（www.dsa365.com）特约研究顾问。为《经贸世界》（www.upwit.com）、《中国直销》（www.uprich.com）等多家杂志刊物撰写专栏文章。

在世界直销史上，制度的发展一直遵循着一个铁的定律，一家新兴公司如果异军突起，能超越已有的公司，抢占相当的市场份额，取得骄人的业绩，除了过硬的产品之外，必然有一个独特的没有先例的制度，它继承了那个时代最优秀制度的一部分优良的基因，而另一部分则发生了让业界振聋发聩的革命性的突变。
T90制度的英文全称为Trend　90　Uni-level，中文应该翻译为“趋势90阶层制”，由美国的富尔公司（Formor）的创始人率先研究并应用，虽然从外部特征看来，它仅仅是对经典阶层制的一种技术上的简单处理，但实际运用的结果则表明它具有强大的生命力。它在企业开创初期希望业绩能够爆发的基础上，力求永续经营，因此，该制度使得直销商在中后期的收入也颇为可观，从而保证了企业的发展与延续。在如阶梯、混合与经典阶层制度等传统类型的太阳线制度，直销商的高额收益来自无限宽度和相对深度的拓展，但在现实里，每个人的人脉资源都极为有限的，其外延的潜在市场也同样有限，个人市场占有率的提高必然意味着旁线市场占有率的降低，这点在市场开拓初期属于比较次要的矛盾，旁线间相互的合作比相互的敌对与排斥更能让大家获得共赢，然而一旦等市场相对饱和，则会上升为相对主要的矛盾，合作将变成无利可图的零和游戏，到那时为了自身利益，什么样的可能都会发生（一个典型的案例就是最近把直销界搅得很热闹的香港立新世纪公司开除皇家钻石，从表面看它仅仅是对抢线的处理，实质是市场竞争的必然结果）。传统的太阳线制度从业者的成功比率非常低（可参考FTC对美国如新1993年年度经营报告的分析），而T90有效改善了这一现象；另一方面，其它类型制度为增加自身魅力而设置的快速启动奖金／推荐奖金经常被质疑为违法，T90也就针对这点进行了聪明的改良，虽然其改良的方式简单得就跟哥伦布竖鸡蛋一样，仅仅是把原来在其它制度里放置于第一层的推荐奖金移植到第二层，但它所创造的结果却充满了戏剧性与魔术般的魅力：不但在第二层业绩等同或超过第一层业绩的情况下，直销商能获得比原先更多的收益，而且自己不用再承担拉人塞货赚猎人头佣金的沉重的心理压力。
既然T90属于阶层制，按不那么学术的分类，也是属于太阳线制度的一种。很多人对太阳线制度（包括阶梯制和阶层制）以及准太阳线制度（如美乐家的制度——只有高阶才能无限开拓前排）很反感，因为觉得这两类制度会造成太多的死线与浪费。但从辩证的角度来看，这两种制度的发展是非常稳健的。即使有着相当高的淘汰率，也不妨碍许多直销商走马灯似的前仆后继、你方唱罢我登场，从而铸就公司的辉煌业绩。
从时间上来说，阶层制的产生比双向制还晚。以单一产品诺丽果汁缔造世界直销业奇迹的慕立达（大溪地诺丽）所采用的就是阶层制，而采用阶层制分支的T90制度的公司，也基本崛起于同一时间，诸如前面提到的T90的鼻祖Formor还有4-Life。
笔者并不认为T90制度一定比双向制或任何一种别的奖金制度类型更为优越，因为对任何特定直销企业来说，能让企业产生业绩和利润的制度才是好的制度；对任何直销商来说，同样是能让自己和团队的部门赚到钱的制度才是值得推崇的制度。在直销业里，指导实践并迎合潮流的是彻头彻尾的实用主义原则，根据已经通过国务院审核的《直销法》草案，也许T90可能是在直销法正式实施后最契合国情的奖金制度，可以最大可能地满足“合法”、“高效”和“浅层”。

需要补充的是：在相当一段时期内，中国会有大量的传统保健品企业试图转型直销，先前已经下水的诸多企业所采用的多半是“双向制＋XX”，对外一套的普遍的说辞是：“当国家法律不允许做双向之后，就把双向的部分砍掉，只拿“XX”的部分去做报备。”但不论是企业老板还是咨询公司的老板其实心里都清楚这套说辞实际上是彻头彻尾的谎言：最初设计那个“＋XX”的目的根本就不是为了报备，而是为了榨取会员为获得奖金而硬性重复消费所付出的购货款里最大限度的奖金沉淀。从另一个方面考虑，道理更为简单：如果开盘伊始就实施那个纯“XX”制度，谁会来做？倘若这个“XX”真那么好，又何必画蛇添足，以双轨起盘？因为它本身就是另有他图，，而不仅仅是花里胡哨的摆设，或者是企业正式向国家报备的方案。采用这样的制度本身就是短视行为，不管嘴上说的怎么信誓旦旦，其实大多都有玩一把就走人了的预期准备。而那么多人选择这样的公司怕也不是真信公司所宣传的一套，而只是象股市里如影随形游移追逐于大户身后想吃尾利的散户，这些在大户嘴里被称为“小猪”的散户并不太惹大户的讨厌。因为金融市场在某种程度上属于“零和游戏”，大户的利润从哪儿来？从别的大户口袋里获得吗？非也！大户联合起来下个套，小猪们就全被杀光了，连本带利成为大户们的战利品。换一个例子：每个赌徒都希望能打败庄家，但实际上多少庄家真正被打败过？所有赌徒好像都会忘记至关重要的一点：赌局本来就是庄家所设的。做个形象的比喻，开直销公司的老板都象路边摆象棋摊的人，那些残局都可能有上千年的古老历史了。你想玩？你跟谁玩？游戏规则是人家制定的，你又能玩出什么花样？你充其量只能玩和自己同一层次的人，或者——更符合现实的情况——比自己弱势的群体！　　但真正以经营为目的的企业还是有的，而且他们也必将是市场的主旋律。他们本来就有品质优良的产品，只是苦于找不到畅通的营销渠道或期许更有创意和更符合“低成本经营”的通路，而直销可能给予它们改变命运的契机，毕竟安利、完美在大陆所创造的奇迹是有目共睹的。对于这样的企业，T90即使不是最佳的和首选的制度，也应该是值得考察与借鉴的。　　新时代、新规则、新创意、新企业，应该可以创造联合打造出一个产业繁荣的新景观！

T90制度的英文全称为Trend　90　Uni-level，中文应该翻译为“趋势90阶层制”，由美国的富尔公司（Formor）的创始人率先研究并应用。

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