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               个体诊所的困惑和解决之道

一 . 个体诊所普遍存在的六大困惑： 
   1、诊所数量太多，竞争压力过大，顾客流动频繁。
   2、好产品价格空间越来越小，单靠卖药赚钱不容易。
   3、医药行业监管严格，限制条件多，靠服务收费赚大钱越来越难。
   4、诊所经营模式单一，经营手法落伍，利润增长点太少，必须寻求更多新的盈利点才行。
   5、没有经营特色，大多都是针对低技术层面的疾病治疗，容易被模仿，难以形成特色，无法吸引更多的患者，顾客群不稳定。
   6、没有宣传手段，缺少推广模式，很难打开经营局面。

二 . 个体诊所摆脱困境的思路：

       诊所既然是一个经营实体，就应该定位成一家小型企业。想打造一家更能盈利的小诊所有以下几个途径：
   1、转变观念，发掘诊所价值：转变观念必须善于发现诊所的内在价值。诊所的价值除了场地、设备以外，其实更多的是无形资产的潜在价值，包括医生个人的品牌、信誉、影响力、专业能力等等。通过对这些无形资产的分析可以知道小诊所包含了较大的价值。按照投资专家的评估，好诊所的价值可以上百万，有经营历史的普通诊所也有30－50万元的市场价值。如何将这些隐含的价值真正实现出来，不要抱着金饭碗讨饭吃，这是一个经营管理的问题。
   2、讲究方法，学习成功诊所的经营秘诀：
   1）卖出更多的产品（药品或保健品）：主要靠苦练医术，提升治病能力；经营有特色的好产品；赚有钱人的钱，穷人吃药，富人保健，赚富人的钱好过赚穷人的钱。
   2）稳定更多的顾客群：需要提高服务水平，培育诊所特色，用更加合理的价格和更超值的服务留住顾客；建立会员体系，让会员朋友看病越多越实惠，消费越多越便宜。以点带面，稳定客户。
   3）发掘更多、更轻松的盈利来源：敢于尝试或实践更多的创新经营模式。例如公益营销、慈善营销、会议营销等；
   4）努力推广自己：走出诊所，主动出击，多方宣传，让更多人了解自己的诊所；利用会员体系，通过口碑相传吸引新顾客。
   5）与大公司平台结盟：例如开分支机构，连锁管理，加盟经营，复式连锁等。依靠大平台，做成大蛋糕，即使是与别人平分，总收益一点也不会少。还可以收取连锁经营的管理费，让更多的人为我们打工。连锁加盟还可以提高诊所的砍价能力，连锁加盟可以让更多的诊所联合起来，使大家的诊所购进产品价格整体下降。
   根据问题的症结点，来思考解决诊所的经营困境的方法，至少可以从以下五个途径来改善：
   1）找到好产品：需要与经过历史考验，效果明显、价格公道，有系列化产品的好公司进行合作，通过卖好产品赚钱。

   2）疾病治疗与保健预防并重：药品销售与保健品销售结合，靠治疗留名，靠保健预防赚钱。

   3）提升服务水平，建立会员体系，稳定老顾客，开发新顾客。

   4）寻找合适的大平台，进行复式连锁，利益连盟，老诊所嫁接新诊所，拓宽收益渠道。

   5）宣传和推广自己的诊所，让更多的人知道这个诊所的特色。

   三 ：太阳神能帮诊所做些什么？

3--1：什么是珍珠店？
   珍珠店模式是太阳神根据保健品产业的特点，结合企业自身优势独创的一种新型营销模式。之所以取名为珍珠店有两层含义：
    第一、珍珠店不是传统意义上的连锁专卖店，是依托诊所、健康馆、美容院等专业的有实体店的零售终端，通过公司特定奖励机制促进他们加盟，兼营销售太阳神健康产品的一种虚拟店的模式，类似于寄养在贝壳中的珍珠，故名珍珠店。
    第二、散落在全国各地的诊所、健康馆、美容院等大都处于小规模独立经营，没有行业联盟，缺乏强有力的市场竞争力。通过珍珠店模式将这些散落的珍珠店串在一起形成规模，就能大大加强竞争力，故而称之为珍珠店。
3--2 .珍珠店的价值：
  
   太阳神珍珠店模式，是属于优势资源整合模式的一种。是在以太阳神优质产品为基础，以太阳神二十多年的历史为保障，以太阳神第一保健品牌为依托，以太阳神不断创新的精神为灵魂，以太阳神二次腾飞的决心为动力的前提下诞生的一种其他直销企业难以复制的新型营销模式。
   珍珠店模式在产品销售方面成功整合了专业医药人材，让专业人去做专业的事，让太阳神的产品给更多需要健康的人带去了健康和快乐，真正地把握住了终端消费者，让产品销售不再是难题。同时避免了高额的店铺投资，持续的维护开支，使得珍珠店的生存压力，投资风险都降到了最低。在网络建设方面，直销员有了专业的指导，销售产品将变得非常容易，同时有更多的时间去维护和发展网络。
   在珍珠店模式中，太阳神优质的产品、悠久的历史、响亮的品牌，专业的服务使得消费者愿意买，丰厚的回报、便捷的结算、多元的服务让珍珠店主愿意卖，稳定的销售、合理的制度、优秀的平台让直销员愿意推。
   珍珠店模式的诞生是太阳神和谐营销思想的产物，它在直销行业的各个层面都充分体现出应有的价值，在这个模式中，团队领导人做市场管理者，直销员作销售模式的推广者，珍珠店主作产品的销售指导者，消费者是产品受用者和宣传者，太阳神集团作为平台的服务者和组织者，通过整合各类专业人才，细致分工，各展所长，各取所需，通力合作，最终实现消费者利益、珍珠店利益、直销员利益、团队利益、公司利益五者共赢的一个营销模式。真正的凝聚成了团队，给我们的健康顾问提供了实现财富梦想的平台。
   所以说，珍珠店模式是直销人员的新出路，是市场整合的新武器，是中国直销行业的新尝试，是保健品行业发展的新亮点，是政府管理和规范直销行业的新思路。珍珠店模式取得成功了，将很大程度上推动中国的直销法制建设，为行业树立健康的价值观，为直销行业的规范指明方向。

     太阳神公司在珍珠店模式中主要起到专业化支持平台的建设作用。由于珍珠店数量多、分布散、涉及面广、专业性强，因此要想服务好及运行好珍珠店模式，至少需要以下三大平台：
 3--3--1、优秀的产品平台：珍珠店模式面向的是大量诊所、健康馆等专业的零售终端，他们对产品的需求就是我们产品平台建设的目标。他们的需求主要有：一是产品的安全性要有保障，是经过市场验证，不会对人体造成危害，有美誉度的产品；二是产品功效性要强，最好有较强的辅助治疗效果；三是产品的品种要全，要有针对性的产品系列，对老人、儿童、妇女、男性要有不同类别的可选产品。
 3--3-- 2、强大的物流平台：珍珠店数量庞大，分布广泛，因此，货物运输也就成为极其重要的支持平台。为了做好物流工作，公司在全国各地建立了四个物流分仓，其电子化水平在同类公司中处于领先地位。
 3--3--3、完善的服务平台：珍珠店模式的管理是一套复杂的系统，对资金结算、业务管理、售后服务的要求很多，故公司专门成立了珍珠店中心，并设立了800免费专家咨询电话系统，负责管理、收集及整理珍珠店讯息，制定全面推广辅导方案，确保珍珠店的稳步发展。

4 . 珍珠店模式的推广和发展：
      珍珠店模式作为太阳神直销的优势竞争策略，具有不可模仿的独特性。珍珠店模式的实施有三个必要的限制条件：一是传统的优秀品牌。诊所认这个品牌，愿意接受他们的产品；二是必须是拿牌的直销企业，有直销网络概念；三是必须是新开盘企业，因为老的直销企业奖励模式已经固化，很难再专门为诊所设计独立的分配制度。同时满足这三个条件的企业目前只有太阳神，在近期除了太阳神，其它企业也很难同时满足这三个条件。
   所以，对于珍珠店模式的推广战略，公司采用的核心战略是聚焦战略，即将太阳神的资源集中在对手不能顾及或不愿顾及的地方，形成自己在该领域的绝对领先，从而使自己在该领域站稳脚跟。珍珠店模式就是将主攻点局限在诊所、健康馆等相对狭窄的专业渠道之中，专门为他们设计独立的利益政策，花大力气来研究和关注这两个行业，获得领先的优势，并给他们提供更大的利益保证。让这两个行业的专业销售人员会更愿意与太阳神直销合作，这就是聚焦战略。
   立足珍珠店模式的独特优势的吸引力，太阳神的直销员就可以吸引更多人的关注，吸引更多人才的加盟，并最终奠定太阳神在中国直销市场中的位势。
   在珍珠店模式的推广上，公司主要采用小型招商会替代传统的大型会议，这样不但简单易行，也符合国家监管要求。为此，公司制定了相应的珍珠店推广支持政策，设置了专门的管理和服务部门，制作了专业的《珍珠店招商会操作指南》供市场参考学习、复制推广。
   在珍珠店的发展规划上，公司按四个阶段制定了详尽的规划。按照规划，2008年珍珠店数量将超过5000家，2009年将突破10000家，当珍珠店数量突破20000家的时候，依据集团整体的现代养生战略，公司将正式启动太阳神现代养生健康馆建设，打造真正的太阳神品牌型现代养生馆连锁体系，并通过包装该连锁渠道，逐步进入现代养生产业的资本经营阶段。
   目前，太阳神珍珠店模式的价值正在被越来越多的人认识，太阳神直销也正在全方位加大对珍珠店模式的投入力度，因为珍珠店模式的吸引而加盟太阳神的高级人才也越来越多，对太阳神直销业务的未来发展将会起到至关重要的推动作用。
   我们有理由相信，在太阳神集团的高度重视下，市场人员的大力推广下，珍珠店模式这种适应直销行业发展趋势的创新活动必然为太阳神直销的加速发展做出巨大的贡献，也必将为所有参与珍珠店模式建设的朋友们带来巨大的回报！

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