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                借力使力不费力

很多懂得营销的人都知道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。很多专卖店店长在实际经营中不懂得借力的还有很多，因此，很多店在经营时有疲惫的感觉，今天我们谈谈在营销中的借力问题。
　　谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC理论。所有从事营销的人都应该完全理解并应用这个法则。我们这里所说的A，实际上就是你要借力的人或事或物品；B就是你自己或中间人；C就是你要工作的对象。A+B的有效配合是ABC法则的核心。
　　在营销中，借助A的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜者说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的店铺中，很多店长和店员不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“核心顾客”的力量去完成销售。我们看到，成功的店铺都有老顾客的配合，在这些店里经常会有老顾客的身影。而如何通过好的售后服务去赢得老顾客的感情，这是很多店需要解决的问题。这里需要提醒的是你有没有借助老顾客做“A”来帮助你（B）做新顾客（C）的工作？有些店长或员工只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，过高地估计自己，不相信别人。小心眼（认为A会抢自己的市场），不会借力。这是很“愚蠢”的营销方法，典型的傻冒一个。简单的事例便可说明，你不妨好好好好回忆一下，为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太多的了解了。明白了这点就明白了为什么体验的顾客回去很难说服家人同意购买东西了，就知道遇到这样的情况应该让顾客带回“A”（资料或配合上级部门工作）才容易成功了。实际上，我们所有可以借力的人都可以做“A”，你的店员也同样可以和你配合做“A”，虽然他的知识和口才不如你，但是你的顾客可能因为不熟悉他的底细而觉得他讲的话比较有道理。
　　A在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。
　　B在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，B主要是通过借助A的力度对C进行工作，所以B并不是工作中的主角，是配角。要承担好这个角色可不是一件容易的事。
　　首先，做B的要学会UP—A，也就是为A造势，使A在C（你工作的对象）的心中感到重要，这样A才好展开工作。比如介绍某位老顾客（A）时，强调其使用产品的感觉很好，这样C就会仔细听A对产品的感受；介绍公司某位老师或专家时，要强调其从业的经验多么丰富或专业水准多么高等。
　　其次，B在配合中要全程陪同C，使其有安全感。比如有些店长和店员在会议上把顾客介绍给专家咨询后就离开去忙别的，这是错误的。一方面，对于专家（A）和顾客（C）之间沟通的事情不了解，以至难以继续接上话茬跟进，另一方面，也使顾客（C）没有安全感，故而不能真实地向A反映心里真实的想法。正确地做法是B应始终陪同在C的身边。一来可以了解双方沟通的情况，同时向A学习其表达和话术。二来可以针对C的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解决C的顾虑；比如B知道C的老公有前列腺疾病，但是C单独面对专家A时不好意思直接问，B就侧面地问专家A：我们的产品对前列腺疾病效果怎样？A就立刻知道C的问题，A就可以对B回答的方式对C进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。
　　再次，B在整个沟通中应维护A的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰A的工作。比如B在会场随意走动、说话、倒水等都会影响A的工作成效。同时在A对C的工作中，A讲的话中有利部分，B要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。
　　最后，B在事后对C进行进一步沟通。因为B和C是熟悉的，因此C比较容易向B讲出自己的真实想法，这时，B要主动了解C的情况和想法，并要将这些想法向A汇报，研讨方式，A+B要组成工作小组共同对C进行工作。
    在销售中，学会做B，借助各种A来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。不要自作聪明当傻B。

如何借力使力：

1、第一个借力使力的方式是找一位好老师；

2、第二个借力使力的方式是找一个团队；

3、第三个借力使力的方式是组织好人脉；

4、第四个借力使力的方式是利用工具和技术（多学习）；

5、第五个借力使力的方式是复制系统。

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